2018年7月22日 - 2018年7月28日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2017年7月29日のテーマは

～お客様に”何をやったのか”を伝えているか?～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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1046日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の頭の中に、今、相手の方の前で
今、目の前で、行われている作業の目的を
しっかり伝えることにしています。

この前あった例をお話しすると

基礎工事のコンクリート打つ時、
一番ゆっくり固まって強度が出るコンクリートを
私は、設計で構造計算する時に選んでいます。

理由は、今の時期は夏でもあり、
コンクリートの固まるスピードが格段速い
とお客様に伝えました。

凝固時の温度が高すぎるため、
一気に進みすぎて、クラック程度では収まらない
ひび割れが起こる可能性をあるということを
私は、このことを今は引退されて基礎工事を依頼していませんが、
基礎工事の社長さんに学んだことがあります。

ちょっと脱線しますが、
この社長さんは自分の若い時の失敗をもとに
現場でのコンクリート打ちに関しては、
様々経験を持っていて、その対策も備えているということを
私は即座に感じ取りました。

設計だけの知識はものすごくあるのに
現場は「からっきし」という建築士を
私は結構な数の方を見てきています。

知識は豊富なのですが、
その場面、場面、の現場状況に合わせて
臨機応変にルールーを守り、結果を出す。

ということが
私はどうも苦手なのか
「ちんぷんかんぷんだな」と私は感じていて

空想での理論は間違っているわけではありませんが、
現場では「口をふさぎ」静かになってしまうのです。

残念ですが、たとえ資格を持った方でも
私はこんな方を信じることができません。

それよりも、自分の過去の失敗から
今、どうすれば、最も失敗する可能性が低くなるのか?

をたとえ資格はなくとも、目の前でやって見せてくれ、
結果をだす方を私は信じます。

まさに職人、プロヘッショナルだと感動さえしてしまいます。

勿論、この機会を私は逃すことせず、
少しでも多くのことを自分の中にとり入れるため
私が、元請けではありますが、
時には、お金を払ってでも
真摯な姿勢で私は学ぶことにしています。

話は戻りますが、

私はコンクリート打ちしてから、
最低4週間現場を置くことにし、
温度が常に高い傾向にある今の時期は
水をかけたり、貯めたりして
一気にコンクリートが固まらないようにしています。

今回のお客様は土木関係にお勤めになっている方ですが、
建築の場合、基礎工事は一番重要な部分で
土木工事と違い、やり直しがきかないため、
コンクリートの養生期間を長く取っているとお伝えしました。

そうすると、お客様は
実はたまたまちょっとしか付き合いはありませんが、
その方から横やりが入りまして、確認したかったとのことです。

このことを説明するキーワードとして
私は、「4週圧縮強度」という言葉を
何度も繰り返し強調してお客様にお伝えしました。

今日のお題
「お客様に『何をやったのか』を伝えているか?」
です。

今やっていることは、こういう目的を達成するため
こういうルールを守って、設計し、
現場に移し替えるときには、私の責任で、
職人さんの熟練の経験を最優先して施工することにしています。

失敗を結構多くしている私ですが、
要は、自分が「一級建築士だ」とおごらず、
普段は物静かでも、失敗もくり返して克服してきた
熟練の職人さんの意見を受け入れて
仕事を完成させることにしています。

基礎工事だけしかその方はできないかもしれませんが、
その専門の仕事に対して自分の意見を言って
きっちり、結果を出すということを知ることは
いかに重要なことなのかと私は思って行動しています。

やはり、「上には上がいる」という言葉は
本当のことが多いといつも感心し、
新しい気づきをいただいて今に生きています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2017年7月29日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2017年7月28日のテーマは

～相手が無表情なのは”自分の心構えのせい”と考える～

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1045日目、私がfacebookに書いた言葉
から

1年ぶりに高尾山の近くの
町内の夏祭りに参加させていただきました。

秋田の人間なのに私は、
その町内会のソフトボール関係の方とおつきあいが深いのです。

理由は、私がたまたまその町内会の
私の大学時代の先輩のところへ遊びに行っていて、
ソフトボールの町内会対抗のトーナメントがあり、
人数不足で駆り出されたのがキッカケでした。

今、ソフトボールに駆り出されることはなくなりましたが、
その町内会のソフトボール部の方たちとのお付き合いは続いていて
一年に一度、海外赴任の大学時代の先輩の帰国に合わせて
夏祭りの時に合わせて顔を見せることにしています。

本当は、お酒を飲みながら、
何もしなくてもいいはずの私なのですが、
私には、1年に一度、その町内会の夏祭りでの
ボランティア活動があります。

それは、焼きトウモロコシの売り子さんになって、
完売させることです。

お仕事の予定が入っていて1時間半ほど
遅れて参加することになりました。

私の先輩とちょっと挨拶を交わして雑談している途中で
焼きトウモロコシ売り場の方に目をやると
まだ、売れないで残っている山盛りのトウモロコシが目に入りました。

先輩に了解を取って、焼きトウモロコシ売り場のところへ行き、
ソフトボール部で知り合いになった方に挨拶を交わしに行ったら、
「黙ってそこに座ってゆっくり、飲んでいてくれていいよ」
と言われました。

30分ぐらいしても、近くの花火大会と重なり、
参加人数もちょっと落ち込んでいるせいなのか
焼きトウモロコシの売れ行きが良くない
と私は感じました。

そこで、私の営業モードにスイッチが入りました。

了解を得て、今年も売り子さんになって
焼きトウモロコシが完売できるように動くことにしました。

まず目に入ったのが、
焼きトウモロコシの値段が見えるように
表示されていないことでした。

それに気づいた私は、
本部で役員をされているソフトボールの方にマジックを借りて
焼きトウモロコシの価格が誰でも明確にわかるように書くことにしました。

毎年売り子さんをしていると
そこで気づいたことが
また、ありました。

それは、50円値上がりして、
焼きトウモロコシ一本を250円で売る
というルールに代わっていたことです。

価格に敏感な私は
「仕入れ価格が上がったんだな」と察し、
その価格で売るために一つ
試してみたことがありました。

実際は売れていないモノの、
私は自分で焼きトウモロコシを
楽しく売っている姿をみせて
集客することにしました。

一番の武器は私の自己紹介文にもなっている
「身体と声と笑い声が大きく、
時々、まわりからうるさいと注意される田澤平です。」

から、「声と笑い声」に特別、力を入れて
ビックアップして焼きトウモロコシを売ることでした。

お店のまわりに人が集まりだしました。

そこで、
売るときの会話に注目を集めるようにしました。

特別なトーク術はありません。

全てアドリブで、相手の方の発する言葉から心理状態を予測し、
感じる雰囲気をそのまま会話に出すだけです。

毎年言われることですが、
「いつも田澤君はトウモロコシ売るのがうまいな」
という私への評価です。

ちょっと私が出遅れましたが、
何とか制限時間の9時半まで約二時間
60本ぐらいあった焼きトウモロコシを最後の7本を除いて
定価の250円で売り切りました。

二日目は花火大会と重なることもなく、
人も前日より参加したことも影響してなのか
ちょっと少なめの40本でしたが、
最後3本を残してすべてこれも定価の250円で
制限時間の前に完売しました。

なぜ、売れ残りが出るのかという
私は並べられている焼きトウモロコシを
買う方に選んでもらってから売っています。

選ばせるというのがコツですが、
そうすると、最後に形の良くないものが
必ず、何本か売れ残ります。

自分の人間性に負荷価値をつけて利益を確保した後に
一度に2本以上買う方には形の悪い売れ残りを
サービスでもう一本という感覚です。

今日のお題
「相手が無表情なのは『自分の心構えのせい』と考える」
です。

私の営業モードのスイッチの入ったときの状態は
ポジティブ思考だけの｢超ご機嫌状態｣に
自分を自然に持っていく状態のことです。

その時、すべてのネガティブ思考は、
私の記憶のかなたに追いやられてしまいます。

私だけの格言に
「人は、無理矢理ではなくて
自然状態でのご機嫌な方のもとへ集まる」
です。

「家を売るにしてもトウモロコシを売るにしてもどちらも一緒だ」
と私は思っていて、いつもこう実行に移すことにしています。

それでは、また明日。

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2017年7月27日のテーマは

～軌道に乗ったらポジティブなものにシフトする～

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1044日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私がハウスメーカーに中途採用してもらったとき、
研修期間を終え、最初の約束通り営業課に配属が決まりました。

私の横には、私より2歳年下でしたが、
新卒採用の先輩がいました。

私は、営業活動するうえで
まず、最初にこの人に負けないようにしようと
ターゲットを絞りました。

しかし、このターゲットのしぼり方は
私にとって、あまり、効果がありませんでした。

理由は、私の営業成績が好調で
1か月で抜いてしまったからです。

私は、この歳下の先輩に
逆にターゲットにされてしまいました。

もう見るからに、闘争心むき出しといった感じでした。

しかし、営業成績で
私は脅かすような結果には至りませんでした。

仮にこの年下の先輩をAさんと呼ぶことにすると

「Aさんは歳をとっているものの後輩の私に対して、
闘争心むき出しでぶち当たってきているように感じますが、
なぜ営業成績が上がってこないのでしょうか?」

と私は、支店長にきいたことがあります。

そうすると、支店長は一言

「A君は『育ちがいいからだよ』。
そんなことは気にしないで、
まず自分の営業成績だけに考えを集中してガンバレ」

と言われました。

「育ちがいい」といくら闘争心むき出しで向かってきても
なぜ、営業成績が上がらないのか?

その時の私は、ポカンとして意味が分かりませんでした。

私が中途採用させていただき、
営業課に配属させてもらう目的は
自分の力だけで元請けの仕事を契約する

ということでしたので、

支店長のいう通り我武者羅に頑張りました。

その過程でいろいろと試してみましたが、
一番効果が出てくるのは
毎日見込みのお客様の家のポストに寮に帰る途中に入れる
自己開示をした手紙でした。

ちょっと話がずれました。

営業活動をしているうちに
「育ちがいい」と契約に結び付かない理由が見えてきました。

それは最後にお客様に選ばれる数社に残ったとき、
育ちが良くて見た目、感じのいい営業マンよりも
相手の方のことを想い、恥も外聞もなく、
我武者羅に自分の気持ちを伝えて行動する
営業マンの方に負けてしまうことです。

それに育ちがいい人は、
私みたいに多額の債務を背負う経験もないので、
本当の地獄を知らなくても
それなりに無理をしないで生きてきている
実績があるのも影響しています。

闘争心は大事ですが、それだけでは勝てず、
日々コツコツと努力を重ねた方に負けてしまうな
と私は感じとってその時から私はそう行動し続けています。

今日のお題
「軌道に乗ったらポジティブなものにシフトする」
です。

私は、軌道に乗るのかは別として、
ライバルを意識したまま戦っていても
その状態は永遠に続かず、
必ず、最後は自分自身との戦いになる
という風に私は感じて生きています。

その時、まわりの方に目をやると
自然と感謝の気持ちでいっぱいに私はなりました。

そうすると、超営業モードのガツガツした感覚の自分から、
自然体の優しい気持ちが前面に出るようになりました。

私の場合、優しさ=強さ

でその人間の持っている器の大きさだと私は思っています。

器が大きければ、自然とポジティブ思考にスイッチしていってしまう。

が私の感覚です。

それでも、自分の器が小さくなろうとする
弱い気持ちになるときがあります。

そんな時、今どう行動すれば、
自分自身で「美しい」と感じられるのか?

を頭に思い浮かべ、失敗することもありますが、
その出た答えに逆らわずに行動すると
自分の弱いところが見え、
次に自分が進化するヒントになるキッカケが結構含まれています。

それでは、また明日。

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2017年7月26日のテーマは

～”アンチ思考”の人が成功しないワケ～

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1043日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は。商談して契約に至らなかった方に対して、
新人営業マンのころは
口では、穏やかに「今まで、ありがとうございます。」
と言いながらお別れすることになっても
心の中はとてもそんなわけにはいかなく、心が乱れていました。

初期のころは心の中で
「他社に頼んで、失敗しろ!!」
とやっかんでいたこともあります。

しかし、結局のところ
こんな考えを自分の中に持ち続けたままでは
「自分の成長を妨げてしまうな」
と気づいてから、
自分に依頼していただけない原因を探るようになりました。

そんなことをいつも考えていると
ある共通点にたどり着くことになりました。

それは、「信頼」という言葉にいつもたどり着くのです。

相手の方に一番「信頼」をいただくことができなかったから
他の一番信頼を得た方が選ばれることになる。
という風にです。

それに直結する思考が、うまく表現できませんが、
「俺以外に頼んだら、失敗しろ!!」という
今日のアンチ思考です。

アンチ思考=常に批判を繰り返す人間

と私はとらえています。

とにかく、批判する題材を次から次へと探し続けている人は
そこから抜け出さいない限り、本当に成功する方向への
明るい未来を自分自身で妨げているということです。

私は、何かをした方に対して批判してコメントすることほど
簡単なことはない
という風に思っています。

私は、むしろ、何度も失敗してもいいから、
成功に向けて自分の頭と身体を使って
ひたむきに一生懸命コツコツと挑戦し続けている方の思考を
美しいと感じます。

今日のお題
「『アンチ思考』の人が成功しないワケ」
です。

たとえ､うまくいかなかったとしても
その相手をねたむのではなく、
今後の相手の成功を祈るようにする

私の場合はこの段階に到達するまでも
時間を要しました。

それで、その時やったことは、
もともと自分と全く思考が違う方と商談していて
うまくいかなかったのはご縁がなかったから始めました。

そしてうまくいかなかった相手の方を
恨んだり、やっかんだりする思考回路を
自分の中から意識してドンドン追い出すようにしました。

そう意識して行動していると
アンチ思考がドンドン自分の中から消えていき、
自然と良い発想のもとに行動できるようになりました。

それでは、また明日。

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2017年7月25日のテーマは

～捨てる神あれば拾う神あり～

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1024日目、私がfacebookに書いた言葉
から

こんなことを言っては失礼かもしれませんが、
私の感覚では、お客様の質がドンドンいい方向へ
変わってきているという印象が
私の中で歳を重ねるごとに意識づけられてきています。

住宅営業を始めた新人のころと
何でもかんでも自分のお客様にしよう
として追いかけていました。

しかし、追いかければ追いかけるほど
逃げられた記憶が私の中では残っています。

しかし、今は、私にとっていい感じのお客様が
集まってくるという感覚を覚えています。

私にとって自分なりかもしれませんが、
一生懸命、必死にやったにもかかわらず、
結果として、失敗に終わったときが
一番自分を成長させてくれる
チャンスととらえる傾向が私にはあります。

実戦での失敗直後は
とてもリアルに記憶に刻み込まれます。

それが鮮明なうちに
自分でいろいろな展開が
頭の中に浮かんできます。

「あの時だ。道を間違えてしまったのは」
とターニングポイントが結構
瞬時に頭の中に思い浮かびます。

こう対応すべきだった。

ちゃんと知っていたのに対応を間違えてしまった。

知っているだけではやっぱりだめだ。

実践で活かせるように訓練しなければ

と思い、仮想で浮かび上がってくる展開をすべて自分でやってみます。

また、訓練しているうちにまた新しいケースも浮かんできて、
これはこう対応してみよう
という発想が尽きなくなります。

この状態が私の真空状態をなくし、
一番いい状態でドンドン詰め込められる瞬間です。

今日のお題は
「捨てる神あれば拾う神あり」
です。

私の経験から、「失敗したな」
と感じたお客様は今でも現実にいらっしゃいます。

もちろん契約には至りません。

しかし、その方がいなくなっても
次が永遠に「0」という経験もありません。

何かに自分で気づいたことをとりいれて実践していると
必ず、また次のお客様が現れます。

しかも、私の場合は、お客様の質が上がって現れるという感触です。

そんなに特殊でなくとも気づいたことを一つ一つ丁寧にやっていけば、
必ず、目の前に前の方よりも自分にとって
いい意味でのパワーアップした
いいお客様が表れてくる
という実感を私は持っています。

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2017年7月24日のテーマは

～”断られて良かったこと”を書き出してみる～

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1041日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今の私は、新しいお客様と接していると
最終的に円満契約にたどり着くのか?

それとも、どうもどこか途中で
雲息が怪しくなっているのかを
察する事ができるようになり、

ほぼ、100％の確率で当てることができるようになりました。

その時、一番、注意深く感覚を研ぎ澄ましているところは
相手の方の目の表情とその動きです。

私が真剣に話しているかどうかは二の次です。

相手の方が目をそらす瞬間で
今、どういう状態なのかを見抜きます。

具体的には、その見つめあう状態につかれて
目をそらしているのか、

それとも本質の話題には触れたくないと感じていて
「我の心今ここにあらず」の気持ちをさらしているのか

というどちらかを私は感じ取ることにしています。

一番逆転されやすいタイプは
単純に家は欲しいけれどもそのことにまつわる
難しい話はシャットアウトしようとする方です。

現実的には「お金」の支払いや
住宅ローンの返済計画についてですが
ここで目をそらす方は常に白紙撤回
というカードが私にはちらついて見えるのです。

今日のお題
「『断られて良かったこと』を書き出してみる」
です。

正直、断られるという現実に遭遇すると
落ち込まない方はいない
というふうに私は自分の経験も含めて感じています。

とくに新人営業マンのころは
この連続みたいな状態が継続し続けます。

「自分は営業に向いていないのでは?」
と思うことも多々ありました。

しかし、ここに気づいてからが、
勝負の時だということを
自分自身で受け入れた時に

私は、断られる現実を事細かに
大学ノートに箇条書きにして書き始めました。

そうすると
雲息が怪しくなり始めたターニングポイントを
特定できるようになりました。

こんな時、一番やってはいけないことは、
俺はこれだけやってあげたんだから
逆転は、ありえないだろう
と勝手に思い込んで自己暗示をかけることです。

むしろ、理由は具体的にはわからないけれども
「なんか変だそ!!」
という自分の直感を信じたほうが私は正解だと感じていて
自分の行動を修正することにしています。

私自身もそうなったように
たんに断られる免疫をつけるよりも
私の場合は、こちらから思い切って、
その方をこちらから切っていき、
新しい展開を臨むべきだと行動することにしています。

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2017年7月23日のテーマは

～《何のために嫌われることを言ったのか?》と考える～

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です。

「いまさら」という方もいらっしゃると思いますが、

私は、「おはようございます。」「こんにちは」という挨拶や
「ありがとうございます。」という感謝の言葉を
必ず、自分の方から言うようにしています。

例えば、一年前、勉強会も含め、実際に開催されている
「現場完成内覧会」にその工務店さんの許可を得て、
約3時間ほどお邪魔させていただき、
その時の実際の生の雰囲気を感じ取りながら、
貴重な体験をさせていただきました。

「現場完成内覧会」というくらいなので
フリーで見学に来られるお客様も
私がいた時間でも数組来られていて
熱いお客様は熱心にその工務店の方に
気になっていることをドンドン質問して聞いておられました。

時間がタイムリミットで帰る時間になったとき、
その工務店は家族四人でやられている工務店でしたが、
留守番の一番年下の方を除き、
3人の方が「現場完成内覧会」の会場におられ、
一人一人の方にお礼を言って回り
私は帰る準備をすることにしました。

一番最後に外に出て感謝の気持ちを述べながら
その工務店の社長さんと話していると
私は、また新しく奥様らしき方がお子様を連れて
「見学に来られた方のかな?」
と私は最初感じましたが、

どうも、社長さんの雰囲気が
「そわそわしだしたな」という雰囲気を受け取りました。

それで思い切って「施主様ですか?」
と社長さんに聞くと「そうです」とうなずいてくれました。

私は、すかさず、
「今日はこれから住まわれる大切なお住まいを
拝見させていただいて ありがとうございました。」

と挨拶と感謝の気持ちを込めて初対面の施主様に
私の気持ちを言葉で示しました。

そうすると「何とも言えないとてもうれしそうな笑顔」で
私の方へその方の気持ちを返してくれました。

こんな行動をいつも、すぐに私はとるのですが、
まず嫌われたことはありません。

アプローチの第一歩としては間違っていない
と自分では思って行動しています。

今日のお題
「『何のために嫌われることを言ったのか?』と考える」
です。

私の場合、「自分で嫌だな」と感じることを
どんな状況で言われたとしても
すぐには言葉や態度で返さないことにしています。

逆に、「自分で美しい」と感じることは、間髪を入れずに
すぐ言葉に変換して微笑んで相手の方に伝えることにしています。

嫌われることを自分のほうから言っても
「何もいいことはない」というのが
私の経験です。

それよりも、喜んでもらえ、
雰囲気が今よりも良くなるにはどうしたらよいのか?

と普段から思って行動すると
いいことが起こるという感覚を私は持っていて
いつもそんな感覚をもって私は行動しています。

それでは、また明日。

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