2025年4月13日 - 2025年4月19日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2024年4月20日のテーマは

～見込み客の前で"お客様の悪口"を言ってはならない～

でした。

詳しい内容をお知りになりたい方は
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3503日目、私がfacebookに書いた言葉
から

愚痴でお客様の悪口が出る。

ということは、他のお客様も含めて
よっぽど人間関係でストレスが溜まっている証拠だな。

が私の経験です。

私自身も人間同士でお付き合いすると
ストレスがたまる方と
たまるどころか
感性が合い、意気投合してしまう方がいらっしゃいます。

でも、ストレスがたまる方の方が
私は感情を閉じ込めておくことができます。

大体はそのまま朝まで寝てしまえば、
忘れてしまうのが能天気な私の性格ですが、
どうしても抑えきれないときは

だれもいない1人だけの空間を持ち、
そこで、思っていることをボヤキ口調の
独り言で発散し、それで私はスッキリします。

新人営業マン時代はよくやっていました。

問題になるのは、感性が合い、意気投合してしまう方です。

このケースは目には見えない落し穴が「そこいらじゅう」にあるな。

です。

ましてや酔っぱらってくると
相手の方のちょっとした言葉が引き金やスイッチとなり、
大きく爆発することもよくありました。

大きく爆発すると私の場合は、
感情がむき出しとなって泣き上戸になってしまうのです。

これも父の債務を背負って生きていた時はよくありました。

でも、泣き上戸は一番よくないな。周りに迷惑をかけているな。

と感じてからは、嫌われる目的で
むしろ泣き上戸よりもわざと嫌われる言葉を放ち
人を遠ざけたほうが、周りには迷惑が掛からないな。

と気づき、今はそうしています。

今日のお題は
「見込み客の前で『お客様の悪口』を言ってはならない」
です。

見込み客だけではなくて誰に対しも
意見を求められたり
強く突っ込まれない限り
私は聞き役に徹することにしています。

聞き役に徹すると、第3者の視点で客観的に物事が処理できるようになるのです。

しかし同感で終わることはしません。

明らかに甘えているな。

と感じたら、私は自分のことと捉え、
即座に自分の仮想現実で浮かんだことを口にします。

その時、最後はポジティブ方向に進むようにして
自分の意見を終えることです。

こうなるには、普段から、
最後は「ちょっとポジティブ感覚」が残るように生きています。

憂鬱になるのは良くないな。

と感じますが、

爽快すぎるのも

何かを無理に忘れようとしているように
私には感じ取れてしまうのです。

「うまくいかなくて当たり前、うまくいったら儲けもの」
という思考が私の最後は「ちょっとポジティブ感覚」が残るように生きる。

の基本形です。

誰かを特定して誹謗中傷することはだめですが、
(※「誹謗」は相手の悪口を言ったりすること。 「中傷」は根拠のない、嘘やでたらめを言って他人の名誉を傷つけること。)

言論の自由で書くこのブログもまた、
今の私のストレス発散にもなっていますが
ここでも最後は「ちょっとポジティブ感覚」が残るように
いつも最後をまとめるようにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2024年4月19日のテーマは

～多くの人は目の前の"格好の見込み客"を逃している～

でした。

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3502日目、私がfacebookに書いた言葉
から

大変失礼な表現ですが、

「お客様になられる方はそこらへんにあれている。」

というのが私の感覚で、

どのお客様を選ぶのかは私次第だな。

です。

ということは「お付き合いしたくないな。」と感じれば、
いくら向こうから近寄ってきても
契約しなくてもいい。

が私の判断基準です。

私がホームページで公に提案しているサービスに対して
反応する方も意外と多くいらっしゃいますが、

受け止め方は人それぞれです。

父の債務返済もあり、昔は「もったいないな。」
と思い、全部契約に持っていった時期もありましたが、

その中に、物理的に解決できるクレームなら問題ありませんが、
解決できない感情的なクレームを持ったお客様が混じるのです。

こんな経験持つ私は接客している途中で

ああこのタイプの方は、将来、
解決できない感情的なクレームを持ったお客様

に発展する可能性が大だな。

が見極められるようになってきました。

どんな方なのか?

見た目ではわかりませんが、

ところどころで心に余裕が見られず、切羽詰まっているな。

という感覚が共通の感覚として伝わってくる方です。

決してお金に余裕があるわけではありませんが、
お金とまっすぐに向き合って
辛抱して生きていらっしゃる方との違いが
分かってしまうのです。

どんなところからわかってしまうのか?

というと、いわゆる住宅に関する補助金に対して
ガツガツしているのが感じられる方と
補助金はもらえなくいのが当たり前で
もらえたら、儲けものぐらいの感覚の方です。

面白いことに
ガツガツしているのが感じられる方は
補助金の予算の上限に達したため、もらえませんでした。

となんてことになるケースが多く、

補助金はもらえなくいのが当たり前で
もらえたら、儲けものぐらいの感覚の方は

１００％に近い形で補助金がもらえてしまうのです。

今日のお題は
「多くの人は目の前の『格好の見込み客』を逃している」
です。

一年前に目にした記事の中で

お医者さんでも、自分にあった患者さんに出会えなくて困っている。

という記事がありました。

しかもそのお医者さんに共通するのは年齢が若い。

ということです。

おそらく医療に関する知識は、最先端の知識を持っているな。

と感じていますが、

人の心を察する感性は極端に落ちているのが
今のガリ勉タイプの若いお医者さんの傾向だな。

です。

そして何かに似ているな。

です。

そう今の若い営業マンの傾向と一緒なのです。

今の私だから言えることの中に

営業も断られるのが当たり前で、
契約できたら儲けものぐらいの感覚で
私は営業・接客活動するようになりました。

「草食系男子」という言葉が流行った時期がありますが、
今の私はまさしくそんな感じです。

しかし、「草食系男子」とは裏腹に
「出きることはできるし、出来ないことはできない。」
と明確に伝えられるようにもなりました。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2024年4月18日のテーマは

～仕事も人への連絡も"先延ばし"にしない～

でした。

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3501日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「仕事も人への連絡も『先延ばし』にしない」

のもっともたる例は

小学生の時の「夏休みの宿題」です。

今はどうかわかりませんが、

私の時代は東京など暑い気候のところと比べると
夏休みの期間が短く、
前後はあるものの私の記憶では
大体、７月２６日ころから夏休みが始まり、
８月２０日ごろまででした。

その分、雪国地方の小学生は冬休みが長くとられていました。

でも厄介なのは、夏休みの宿題のドリルです。

７月２０日ごろから始まり８月３１日まで毎日課題が続くのです。
１日１課題やっても明らかに間に合いません。

それに気づいた私の取ったやり方は
７月分は３日ほど完成させていましたが、
８月分は手つかず状態がその後、ずっと続くパターンでした。

いわゆる、「３日坊主」とか「ウサギと亀の話」状態です。

お盆までそんな状態が続き、
１６日からまた手を付けることになるのです。

５日ですべてを完成させる必要がありますが

実はこの５日の中に
「自由研究」または「工作」と
「習字」または、「絵画」の課題
も入ってくるのです。

１人では回らず、私の場合、「工作」は大工さんの父に手伝ってもらうというよりは
ほとんど父にやってもらい、最後の釘打ちと塗装を私がやっていました。

「習字」は母に手本を書いてもらい、
それを見ながらやり、納得できないときは
習字紙を上に重ねて写して書いて学校に持っていきました。

ずるいやり方ですが、

さらに夏休みの宿題のドリルの中でも
算数だけは
電卓をたたいて答えが間違っていないのか?

確認しながら夏休みの宿題のドリルをやっつけていきました。

今日のお題は
「仕事も人への連絡も『先延ばし』にしない」
です。

父を早く無くし、図面や大工仕事はタダで助けてくれる人はいなく、
自分自身の力に頼って完成しなければならなくなりました。

それに追い打ちをかけて父の残した債務返済もあり、
競馬の馬のようにむちをいれられながら
与えられた仕事を完璧にこなしていく必要がありました。

大工仕事だけをやっていては、次の仕事が続かなくなる可能性もあり、
どうしてもないときは、あちらこちらに営業をかけてまわり
いくら嫌味を言われて、さらに、金額をたたかれても
手間賃が少しでも残る下請けや孫請け仕事
でつなげなければなりませんでした。

そうしないと借金返済が滞ってしまい、倒産に追い込まれるのです。

でもこの時の経験があったから、

気づいたときにやっつけておく。

という習慣が身につきました。

さらには前倒しでできることは
前倒しでやっつけられるところまでやっつけておく。

というパターンです。

そうすると自分の時間が作れることにも気づきました。

終盤で挽回しようと思っても時間も短く
確認する時間もなく
完成度もおそらく完ぺきではありません。

しかし、前倒しでやっつけておくと、
時間に余裕が生まれるのです。

「万が一の場合でもそこを修正できる時間は確保できるな。」

と

「気づいたときにやっつけておけば、後で忘れて穴を開けることも防げるな。」

なのです。

それでは、また明日。

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2024年4月17日のテーマは

～迷っているお客様の購買率を上げる方法～

でした。

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3500日目、私がfacebookに書いた言葉
から

何かを購入する際
「これは買うのが決まっているから」
というものは迷いがない。

多少比べるかもしれないが
「これにしよう」
とスパッと決まるもの。

と冒頭にありました。

チラシや新聞広告で集客活動していた時期は
それほど強く感じませんでしたが、

インターネットをメインとするホームページで
集客活動するようになってからは

明らかに家づくりを依頼するパートナーとして
私にターゲットを絞って会いに来ているな。

ということを感じ取るようになりました。

そこでその相手の方が
私に対して思い描いたような人物であれば、
次回アポが取れ続け、
契約に向けた話に進んでいくのです。

そうではなく
「買うか買わないか迷う」
という時もある。

ともありましたが、

これも、すでにウェブ上で各社を比較して見定めるだけではなくて
かなり奥の奥まで私のホームページを確認して会いに来ているな。

というのも伝わってきます。

まずやったのが
"悪いレビューを探す"
といったこと。

とありました。

私自身もこれはよくやりますが、

その時、「ふと、自社はどうなっているだろう。」

と気づき、悪いレビューを探しましたが、見つけられませんでした。

私の答えは、

確かに小さな工務店で棟数も少なく
吹けば飛ぶような住宅会社ですが、

私がこだわってきたことが、

もしかすると反映されているのかもしれないな。

でした。

私のこだわってきたこととは、
住宅という商品をメインに押すのではなくて
それを作っている私も含めた人間に焦点を絞って
集客活動してきた結果だな。

です。

当然のことながら、仕事に波はつきものです。

一気に棟数をこなせないくらいの
お客様候補がやってくるときもあれば、
まったく閑古鳥が鳴くようなときもあります。

その時も私はおべっかを使い、
お客様を迎えにいかなかった結果だな。

なのです。

また野球で例えますが、

バッターに立ったら、ボールを迎えにいかず、
自分が打てると感じるタイミングまで、
ボールを自分に引き寄せてから、バットを振る。

のが、

私の「バッティングスタイル=営業スタイル」です。

お客様の心を引き寄せられず、
迎えに行かなければならない状態になるのは
自社のホームページの集客法に
問題が潜んでいる。

と私は判断します。

そして、ありきたりの答えですが、
自社のUSP（Unique Selling Proposition）
※お客様から見た自社独自の「売り・強み」

がまだ表現しきれていないのか?

あるいは、

時代の流れに対してズレが生じている可能性がある。

で

どちらにしても修正して
臨んでいる結果が出るように改善することが必要だな。

です。

今日のお題は
「迷っているお客様の購買率を上げる方法」
です。

小学生の低学年のころ、冬に、ミカンの汁を使って描いた絵や字を
父が仕事で余った木材の残材を薪に加工しておき、
その薪をエネルギーとして暖とっていた薪ストープの上であぶりだす。

ということを理科の実験が大好きな私はよくやっていました。

迷っているお客様の購買率を上げるには、
自社の強みを
「一目瞭然」あるいは「単純明快」で分かるようにあぶりだすことが必要だな。

で、

さらに、これも時代の流れによって進化していくものだな。

というのが私の感性です。

それでは、また明日。

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2024041701

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～念のためバックアッププランを用意しておく～

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3499日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、「二枚腰」とか「返し技」という意識があります。

普通は「先行逃げ切り」が最も良いとされているようですが、
ダントツのトップ営業マンでない限り
そんなのは夢の話。

というのが私の見てきた世界です。

現実は、

試合展開は明らかに負けを示していても
諦めず、離されずに目に見えるところでついていけば、
どこかで逆転のチャンスは巡ってくる。

というのも私の営業マンとしての経験です。

そして、そのチャンスが巡ってきたときに

何も自分自身で持っていなければ、
チャンスも黙って素通りしていきます。

相手が９分９厘勝ったと思い
勝負を急いだ時が最大のチャンスです。

この時、何をするのか?

というと

ブレーキの利かない相手の力を利用して
「返し技」を繰り出し
試合展開は明らかに負け試合だったが、
勝負はモノにした。

となり、

「結果がすべてだ。」

と思っている私にとっては
残酷と受け止められてしまうかもしれませんが、
自分が生きるうえで身についた感覚です。

今日のお題は
「念のためバックアッププランを用意しておく」
です。

私が学んできたノウハウの大半は

スマートに勝つ。

が基本でした。

「返し技」の極意なんてノウハウはありません。

なぜなら、「返し技」は相手によって
勝ち方が微妙に変わり、
応用力が必要となるのです。

そして、負けたことのない人にはその感覚さえ、気づかないのです。

若い新人営業マンの時、私は、
９分９厘契約できると思ってから
何度、足元をすくわれて逆転を許し、
契約を持っていかれたのか?

数え切れません。

でもその経験があって、自分自身なりの「返し技」の極意を身についてきました。

そして、この歳になっても「返し技」の極意はとどまるどころか、
私の中では進化しています。

私にとっては、「先行逃げ切り」で契約に至るケースはまれで
たまたま契約となり、「運」がよかったくらいの感覚です。

むしろ、泥沼というか、足元がおぼつかない
ねじりあいの勝負展開の中から、
勝ちを拾ったな。

というほうが断然多いです。

簡単に土俵を割らず、その土俵際にこそ、
逆転勝ちの要素はいくらでも隠れて潜んでいる。

というのも私の営業勘です。

それでは、また明日。

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～トークの内容を考える前にチェックして欲しいこと～

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から

はじめこそ
「けっこう高いものを勧めてくるのでは」
と思っていた。

しかし、実際は
「中身は同じですからこちらの方がいいですよ」
とコスパのいい物を勧めてくる。

この時点で
「信用できる人だな」
という感じがした。

と冒頭にありました。

私もこの流れには共感するタイプで
購買してしまいます。

しかし、

その店員さんがちょっと離れた時、娘が
「他のところにしよう」
と言い出す。

これは、明らかに店員さんのミス。

誰かが買おうという意識が働いたときに
一気に畳み込まなければ商売は成立しない。

特に単価が安い商品こそ、鉄則だな。

が私の感性です。

売れても売れなくても店員さんの給料は同じ賃金だ。

という意識がこの状態を作っているかもしれないな。

というのが私の経験から出てくる答えです。

この場でもよく例える表現で

ピッチャーが投げたボールに対して
タイミングを合わしてバットを振らなければ、
いくらいいスイングをしても
ボールにバットが触れなければヒットにもならないな。

です。

理由を聞くと
「清潔感がないから」
と言っていた。

ともありました。

これは、まだ選択肢が広いと思って生きている若い方で
家計が恵まれた環境で育った場合にはありがちな傾向だな。

というのも私の経験です。

住宅ローンが組める年齢制限が迫っているお客様だったら、
優先順位は、間違いなく、コストパフォーマンスと建てる家の性能が上に来ます。

今日のお題は
「トークの内容を考える前にチェックして欲しいこと」
です。

この現象は、お客様にも言えることです。

最初は旦那様も奥様もビシッと決めて私のところへやってきます。

ところが心の中が知れ渡り、
お互いの歩み寄りで契約に向かって一直線。

という流れが出来上がると比例して

その方の自然体の服装になってくるのです。

反感を食らってしまうかもしれませんが、

特に奥様の場合、最初は気合満々の化粧でしたが、
どんどん薄化粧になっていくのです。

勿論、手を抜いているわけではありませんが、
その薄化粧がその奥様の自然体なのです。

一方、私の服装は、洗濯のりが決まった服装でもなく、

いつもの作業着です。

とはいうものの

私は色も形も同じタイプの作業着を5着持っており、
実際には違う作業着を着ています。

ここで、私のお客様になるのかどうか?

もわかってしまうのです。

いつも同じ作業着だな。

と思っている方は伝わってきて私のお客様とはならず、

前回と微妙に違っている作業着ですね。
もしかして新しい作業着ですか?

と聞いてくる方は私のお客様となるのです。

そして、その見立ては当たっていて

良く気づかれましたね。
当たっています。

という返しの会話になるのです。

私は服装で悩む時間は「もったいないな。」と思って生きていて

オシャレはしません。

まるで耐震性と省エネ性のみを追求し
そして、コスパ重視の
私が建てて売っている家みたいです。

自然体でお客様に臨み、それでダメだったら、仕方ないな。

で

私は見栄を張ってまで、自分を大きく見せることには
もう興味がなくなりました。

それでは、また明日。

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～トップ営業スタッフの3つのタイプ～

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私はトップ営業マンではない。

と自分のことを思っているというか、

トップ営業マンには魅力を感じず、

なりたくないな。

が私の本音です。

世の中に迷惑をかけないことはもちろんのこと
自分の生活に最低限必要な分だけ
仕事が取れればいいな。

と思って生きています。

これが私の欲の正体です。

でも、営業マンの世界で生きていれば、

必ず、トップ営業マンと競合でぶち当たります。

この時、私は戦わなければいけない。

と思っていますが、

その基準は、私と価値観が合う方がお客様になるかもしれないな。

と感じるときです。

価値観が合わなければ、すぐに私は撤退して
新しいお客様の開拓を私なりの集客法で
模索し始めます。

その時、当然、相手のトップ営業マンも
私と価値観が合う方が競合になるケースもよくあります。

この時の戦いを制するには

まず１つ目が
"お客様から信頼されている"
ということ。

とありましたが、

どちらが少しでも多くお客様の信頼を勝ち取るか?

の戦いになるのです。

そして、

2つ目は
"専門性に優れている"
ということ。

とありましたが、信頼を勝ち取るには

自らの意思で学び、建築士をはじめとする資格を取得し
実践で使える知識に、
自分のことばや自分で手作りした
自分だけの資料をすぐ手元に置いておかなければなりません。

昔は、営業鞄の中に紙に記録して潜ませておきましたが、
今はホームページの中に潜ませておいて
その答えがどこにあるのか?自分で把握しておいて
すぐにタブレットやスマホで引っ張り出してこられるようにしているのが

私の種明かしです。

不器用ゆえに私はおべっかが使えず、
証拠を事細かく準備しておいて
バカ正直に実験結果によって得た事実だけを並べるのが
私の接客スタイルです。

知識とともに実際にはどうなったのか?

という実験結果も必要だと私は思っていて、

理学系ではなくて工学系の大学を卒業した私とも相性がよく

今の季節でいうと

明らかに「花より団子」そのものが私の感性です。

今日のお題は
「トップ営業スタッフの3つのタイプ」
です。

そして3つ目は
"なぜか好かれる"
というタイプ。

とありましたが、

これは天性としか言いようがありません。

しかしながら、私がこの歳でやったら、間違いなく反感を食らいます。

裏を返せば、新人営業マンをはじめとする若い営業マンの特権でもあるな。

です。

好かれるという天性の素質を持ち、
若い営業マンとの戦いを制するには、

2つ目の
"専門性に優れている"
ということ。

という力を増し続けて身につけておき、
それを武器として戦うしかないな。

が私の答えです。

笑い話になっちゃいますが、

私のOBのお客様とのやり取りで、

自己資金は４００万円までしか絶対出せません。
あとは住宅ローンです。

と契約時と言い切っていたお客様が、

お引き渡しが近くなると

自己資金で私は４００万円と言いましたっけ?
それとも、500万円と言いましたっけ?

となり、お客様にとってはどちらでもいい事みたいですが、

私にとっては、４００万円と500万円とでは１００万円も差額が出て

とても大きな違いだろう。

と思ったことがありました。

でもこういう会話になるということは、

１つ目の
"お客様から信頼されている"
ということ。

が、契約時から現場が完成していくにしたがって
さらに私への信頼度が増したから
成立するのかな。

とも思った記憶が、なぜなのか?はよくわかりませんが、ふと蘇りました。

それでは、また明日。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
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詳しいことをお知りになりたい方は

https://www.ahouse.co.jp/

から、お入りくださいませ(*^-^)V!!