2024年8月11日 - 2024年8月17日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2023年8月18日のテーマは

～トップ営業は"事例の引き出し"が多い～

でした

詳しい内容をお知りになりたい方は
確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?

3258日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が魅力を感じる営業マンとは

1年間で何十棟契約してきたという

最大瞬間風速がNO.1という営業マンの方よりも

トップは記録していませんが

何十年も営業マンとして実績を残しているにもかかわらず
現役にこだわり続けて結果を残し続けているベテラン営業マンの方です。

ちょっと会社形態が大きくなり
ある程度の年齢に達すると

役職が与えられて、営業の第一線から退き、
部下に営業の相手をさせるのが、今の時代の通常のようですが

そんな役職を与えられても
営業の第一線で活躍している方がいらっしゃいます。

私の目には、根っからの営業マン気質だな。

と映るのです。

例えば、何かの集まりでも

えらぶらず、常に仕事の話を持ち出し、
直接営業をかけることはしませんが、
間接的に営業をかけているのがよくわかります。

肩書なんてものはいらない。
結果で勝負だ。

というのが前面に出ているのです。

そんな我武者羅に結果を追い求めるベテラン営業マンに魅力を感じ、
私は目を離せなくなるのです。

今日のお題は
「トップ営業は『事例の引き出し』が多い」
です。

「事例の引き出し」とは、数多くの失敗経験を持ちながらも
その失敗から目を背けて逃げず、
一つ一つ対応して解決してきた営業マンの方の方が引き出しの数と質は多く、

特にその数が半端ではない
現役のベテラン営業マンの方になかなか私の勝ち目はありません。

私は、今、５０代半ばですが、

６０代、７０代、中には８０代の現役営業マンだな。

と感じる営業マン気質の方がいらっしゃいます。

「歳をとったから、もう引退」

とは口にするものの
実際は、まだまだ若い人には負けられず、
勝負を楽しんでいる感さえ、
私は感じ取ることができます。

世の中には騙される人と騙す人しかいない。

とよく言われて耳にしますが、

もう一人いて

騙す人間の嘘だけ見抜いて、騙されない人です。

そして、これは、命にかかわるような肝心な場面でこそ、
力を発揮するのです。

この感覚が現役のベテラン営業マンの方から
私は感じ取る機会に恵まれます。

失敗を恥ずかしいと感じますが、
隠す必要はなく、オープンにすれば、
自分のスキルアップができて

それを事例として自分だけの引き出しにしまっておくことができます。

中には、永遠に、自分の引き出しの中にしまわれたまま
なんて知識もよくありますが、

スイッチが入れば、すぐに引き出しから
瞬時に引っ張り出してくることができるのです。

それが最もできるのが現役のベテラン営業マンの方です。

６０代、７０代、中には８０代の現役営業マンだな。

という方から見れば、

５０代半ばの私は、まだまだ、ペーペーの営業マンだな。

と目に映るのは当然のことだな。

ということです。

私の歳よりも若いトップ営業マンの方に目が釘付けになることもありますが、

割合でいうと明らかに６０代、７０代、中には８０代の現役営業マンの方に
目が行く方が私には多いのです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2023081801

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2023年8月17日のテーマは

～読めそうで読めない漢字を使っていないか?～

でした

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3257日目、私がfacebookに書いた言葉
から

話しは大分「ぶっ飛び」ますが

私には

読めますが、書けない漢字がどんどん増えています。

ハウスメーカー時代、
アナログで見込みのお客様に
手紙を書き続けていた時代にはなかったことです。

読める=書ける

という状態が、私の中では常識でしたが、

今は

読める>書ける

の割合がどんどん増えています。

おそらく、私だけではないと察しますが

こうやって、パソコンを使うようになってから
この差がどんどん広がっているのです。

それに今まで書けなかった漢字も
いちいち、辞書を引いて一字一字調べなくても

簡単にウェブ上で読めない漢字を検索すると
すぐ読めるようになり、

なぜか?
私の場合は、一度、読めるようになると忘れません。

また、毎日、このブログを更新するときに

私の場合は、一度、ワードにテンプレート化していてそこに書き上げます。

書いているときに私がすぐに思い出せない漢字も
使う頻度が多いとその漢字に変換してくれたり
使っていなくても、

そういえば、こういう漢字の熟語に以前に出会ったことがあるな。

という漢字まで導き出してきてくれるのです。

有難い機能ですが、

これが、
私が漢字をどんどん書けなくなっていることにもつながっているな。

なのです。

さすがに、家関係の写真や動画がアップされるインスタはもう飽き飽きですが、

誰なのかはわかりませんが、

習字でアップされている動画に一瞬だけですが、
私はくぎ付けになってしまうのです。

そうか、この漢字の書き順序はこうだったな。

というのが、私にはとても新鮮に感じるのです。

中には、

あれっ、この漢字の書き順序はこういう順番だったけ?

と、私が間違えて書き順序を覚えていたりすると、

もう一度、ウェブ上で、書き順を確認してみて、

やっぱり私が間違って覚えていたな。

なんてことも
５０歳を超えてお恥ずかしいお話ですがよくあります。

今日のお題は
「読めそうで読めない漢字を使っていないか?」
です。

私の場合で

読めますが、書けない漢字の代表格は

「憂鬱(ゆううつ)」という漢字です。

小学生では、習っていないと

読めない人がいてもおかしくない。

と私は思っています。

こんな時、私は「憂鬱(ゆううつ)」というように表現しています。

さらには、「憂鬱(ゆううつ)」の意味は

心の中が閉ざされてしまい、なんか気分が晴れないな。

で、

ネガティブ志向になっているときに出てしまう言葉。

なんて補足を自分の言葉で
入れて書くときもあります。

じゃ、どうする?

が私の中で起こる葛藤(かっとう)です。

たまたま、今、実戦で「葛藤(かっとう)」という言葉が
私の中からひらめいて出てきたので、

ついでに「葛藤(かっとう)」とは「自分の中で相対する感情」と
私なりにこの場の意味として記しておきます。

脱線しましたが、

見込みのお客様だとしたら、

感情に届かなければ意味がない。

この目的を邪魔するものはすべて排除していく。

だからといって、平仮名ばかり使うのもバランスが悪いと
私は感じています。

私のイメージでは、
１～６年生までの小学性のレベルに合わせた文章が書けるように
自分を鍛える。

ということです。

もしかすると私自体も小学生と同じレベルかもしれませんが、

大学時代の教授さんのように専門用語を羅列する文章は

私にはあっておらず、

知ったかぶりをしないで書いた文章が私には心地いいのです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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～一度口に出したものは取り返しがつかない～

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3256日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私だけのルールの中に

本人がいない場面で、その本人のイメージが悪くなることは口にしない。

もし、悪いイメージになると感じることならば、
当の本人と実際に出会って二人だけの時に伝える。

という基本姿勢があります。

私は人を蹴落とすということが大嫌いです。

どうしても、蹴落としたいと思う人がいたならば、
その人には触れず、大きく距離を取り、
できるだけ接触しないようにします。

何の得にもならないし、
人徳を失うだけだ。

バカらしい。

という感覚です。

悪口というほどではない。
ちょっといじっているという感じ。

とありましたが、

人とお付き合いしていると
こんな場面には遭遇し、

どうしても言葉で反応しなければならないとき、

確かにそういうところは○○さんにありますが、
○○さんには、～ないいところがそれ以上にあります。

と具体的な例を挙げて
かなり生真面目な口調で私は答えて
対応します。

よって、

「これを言ったら面白いだろうな」

ということも、その人の株が上がるようなこと
を伝えます。

人は、他人の不幸に興味を示し、
けなすまでは行きませんが、

面白おかしくしたがる習性があるな。

というのが私の受ける感覚ですが、

この習性を私は、醜い習性だと感じてしまうのです。

そして、その場でその内容に触れているかぎり
自分の心もどんどん醜くなってしまいそうで

嫌だ。

と私は感じます。

今日のお題は
「一度口に出したものは取り返しがつかない」
です。

無意識に出てしまう言葉もあり、

取り返しがつかなくなった経験も私にはあり
私の信用を取り戻すには、
とてつもない桁違いの時間を要するのです。

私は他人を「ディスる」ことに触れないようするにはどうした良いのか?

と考え抜いた結果

「ディスる」のは、自分自身だけに限定すればいい。

自分を面白おかしくディスる

のはありだ。

そうすれば無意識で口にしたとしても
被害は自分に降りかかって処理できる。

という発想です。

人をけなして犠牲にし、自分が得することでいいことは何も生まない。

しかし、自分の失敗談をネタにするならば、
私の性格は見え隠れし、

私の性格をいいな。

と感じる方が少数ではありますがいるのも事実です。

でも、逆の立場があるのも事実です。

そんな時、私は「赦す心」を大事して生きています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2023081602

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2023年8月15日のテーマは

～そのルーティーンは惰性なのか?進化なのか?～

でした

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3255日目、私がfacebookに書いた言葉
から

行動する上で
"何かを習慣化する"
というのは重要なこと。

と冒頭にありました。

このブログが私の場合には
それにあたります。

ただし、「ネタの発想が乏しい」

と感じている私にとっては
菊原さんのお力をお借りしなければ
毎日仕上げていくことは成立しない。

というのも私の本音です。

いずれにせよ。

毎日更新していると
どんなことに対しても
自分が閃いたことを瞬時に文字にできる。

という書く力は身についてきていて

さらに文章を書き上げるときの応用力も徐々な身についてくるな。

というのが私の経験による今の回答です。

「日々のルーティーンがその人自身を作っていく。」

というのは、「ぴったしカンカン」で当たっている。

という風に今の私は判断します。

私の場合は、

「惰性のルーティーン」

を否定しません。

仕事をしていて
「何となくできてしまう」
といったようなこと。
必ずしも悪い事ではない。

とありましたが、

私は意図的に「惰性のルーティーン」を取り入れ、
テンプレート化しています。

私が使用している建築設計CAＤは
前に仕上げた図面を瞬時に引き出してくることができるように
整理してストックしておくことができます。

当然のことながら、建築設計CAＤを導入したての頃は
ストックは「０」から始まり、白紙の状態でした。

かといって、私の判断では過去に製図版を使ってアナログで仕上げた図面を
いちいち、建築設計CAＤに移し替えている時間を
私は無駄な時間と判断し、

そんな時間があったら、
少しでも集客に時間を費やした方がいい。

と思っていて、今も変わらず、集客最優先で生きています。

それに若いころはストックがなくても
頭の中の腕力を使い、
これだという答えを絞り出して導くことができました。

まさに、若さの特権で、
５０歳を超えた今の私では不可能と感じており、
ストックに頼れることは頼った方がいい。

それにリスクの分散でストックも一つのパソコンではなくて
複数のパソコンに新しいデーターを常にプラスして移し替えています。

そして、必要な場面ですぐ引っ張り出してくるやり方です。

今日のお題は
「そのルーティーンは惰性なのか?進化なのか?」
です。

私自身はこのやり方自体を「惰性のルーティーン」

と分類しています。

しかしながら、精度は決して低くありません。

むしろ申請機関の役所を通す高精度な「惰性のルーティーン」です。

「惰性のルーティーン」=「高精度な時間短縮のルーティーン」

です。

ここで生まれるのが私の意思で利用できる時間です。

その時間を私と同様に
お金に堅く、

「納得」あるいは「合点」がいかないことには一切、お金を支出しない!!

と財布の紐を堅く結んで、お金にとても細い
倹約家の方を私の目の前に連れてくる
集客を模索し続けることに時間に使います。

ちなみに私の感覚では

「ズル賢いケチ」と「倹約家」はやっていることは似ているようですが、

まったく相異なる人間の本性だな。

と感じるのも私の感性そして本音です。

集客を模索し続けることに時間に使うことは

私の場合、「進化のルーティーン」に分類されます。

楽をしたらろくなことがない。

で終わるのが、「惰性のルーティーン」で終わることになり、

楽をして臨んだ結果に至ったら
結果は必ずしも臨んだ結果ではないかもしれませんが、

楽をして余った時間を

未知の自分自身の能力に
自己投資して、頭の中に浮かんだことに挑戦してみる。

これが私の「進化のルーティーン」をやって模索する。

になっています。

それでは、また明日。

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2023081501

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2023年8月14日のテーマは

～クイズの出題内容で人柄が分かる～

でした

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3254日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私のことをお書きすると
私は誰かにクイズの問題を出すよりも

まずは自問自答を目指すタイプの人間です。

私の経験から仕事で例えると

「耐震等級3」というキーワードを１０年以上まえに気づきました。

それまでは基礎工事だったら、
配筋のピッチを３００ピッチから２００ピッチ以下に狭くすればいいとか、

柱を１０５角から１２０角にすればいい、
梁(ハリ)は常識とされているスパンに対して３センチ以上
背を高くして対応すればいい。

程度で対応していましたが、

これでは、構造にかかる力に抜け道ができることに気づきました。

一番いいのは、第３者の目が勝手に入る
国の税金が投入されている
○○法人という指定機関に書類を提出して審査で合格し、
OKをもらえばいい。

と気づきましたが、

私のそのときに持っている知識では「耐震等級3」の適合証明が不確実だ。

と判断されました。

何事も三度（なにごともさんど）

ということわざの意味に

「一、二回の失敗に屈することなく、三回はやり直さなければならない。」
という教えがありますが

一番初めは指定機関に4度、書類を突き返され、

もうさじを投げたような状態でした。

しかし、ここで諦めれば、その当時のお客様のフラット３５の融資の金利が１０年間優遇され
金額に換算すると約５０万円安くはならない。

ということもあきらめなくてはならなくなる。

それは避けなければならないことだ。

ここは２４時間という時間をフルに使い、
足りない部分はお金を自己投資して

形にできるようにしなければならない。

が私の発想でした。

その当時、私が使っているCADの会社には

お金を支払えば、私の事務所に来て教えてくれる制度があり、

1時間あり１５,０００円の単価で４時間かかって
やり方の基礎を
許容応力度にやり方と性能表示によるやり方を学びました。

しかし、基礎に関しては国土交通省の告示を応用したやり方で
さすがにその時の私では太刀打ちできず、
基礎設計を外注して対応し

３０,０００円支払いました。

そうしてようやく５度目に指定機関から
「耐震等級3」の私の証明のやり方が
認められてフラット３５の設計審査の適合証明書が発行されました。

この後、さらに自己投資に時間をかけ、

基礎工事も許容応力度計算を用いて設計できるようになり、
わざわざ外注しなくても
自分で「耐震等級3」の適合証明書もいただけるようになりました。

今日のお題は
「クイズの出題内容で人柄が分かる」
です。

今、建築コストは増える方向にあり、

構造設計するときにどの組み合わせを用いたら、
コストダウンできるのか?

も支配できるように設計することも
私はできるようになりました。

やることをやって、国の指定機関を味方につければ、
わけのわからないいちゃもんも無くなりました。

このコストダウンにつながる構造設計の技術を
欲のない私は売る気が全くありませんが、

覚えたい方がいらっしゃれば、
ボランティアの無償で教える体制は取っています。

しかし、さすがにこれを身に着けるには
最低でも３日間の拘束は覚悟してもらわなければ
伝授することはできないな。

なのです。

この時にクイズ形式を私は取りますが、
おそらく追いついてこられないのを
自分の経験から知っていて
一度は考えさせますが、

事前に自分でやってみた答えを出してヒントにします。

なんて甘い性格なんだ。

と自分のことをおもいますが、

同時に残念ながら
この技術は無償で教えたけれども
今のところ、身につけた人はいません。

私の場合、気が短い性格もあり、
他の方に対してクイズ形式自体が成立しないな。

なのです。

自分の無力さを実感し、自分自身で技術を身につけて這い上がり
あたかも何の苦労もないようにやってみせる。

これは私にとっての美学ですが、

簡単にできる人はやっぱりいないのか?

というのも私の本音です。

それでは、また明日。

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営業も経験を重ねると
「１ヵ月が早い」
と感じるようになる。

とありました。

３０代くらいの頃は
まだそんなには感じませんでしたが、

５０歳を超えて歳をとってくるにつれて
「１年たつのが年々早くなる」

と感じるようになってきました。

私は現役にこだわって営業マンを続けていますが

誰にも、私の存在が必要とされなくなり、
契約が取れなくなったらどうしよう。

という不安といつも背中合わせだな。

も、私の竹馬の友のようなものです。

そんな私の中で、
絶対になりたくない状態は

父の債務を背負って
毎月、約束した返済額から追われるような日々の生活です。

以前にはなかったことですが、

最近、成約率が落ちてきた理由の一つに

どうせ借金するんだったら、目いっぱい借りて
自分の好きなように家づくりしたい。

という奥様がぽつりぽつりと私の目の前に
出現するようになってきたことです。

当然のことながら、
私にアポを依頼してきたのは奥様ではなくて
旦那様です。

旦那様の給料が家計の主軸を担っていて
それを実感しているからだ。

と私は感じ取っていますが、

それにも、どうも深い理由があるようです。

旦那様の親が私のようにお金を大事にする後姿を
子供のころから見ていて
それが正しいと思っています。

ところが、自分が選んだ奥様は

そういう感覚を知らずに育ってきており、

住宅ローンは知らんプリで
家は自分の思い描いたように家づくりをしたい。

という節が見受けられるタイプの方です。

初対面で出会ったときに

私から離れようとする感覚をもつ奥様は
鈍感風な私の容姿をみて
わからないだろうと
猫をかぶっているように見せていて

実は、本命のハウスメーカーや地域ビルダーがいる。

というのが今の私には見えてしまいます。

しかし、旦那様は今後の現実が見えていて
私のところへやってきているんだな。

という流れです。

コロナ禍が明けたと判断されている今、

３０代くらいの方は
物価は上がるものだというインフレの現実を
自分の人生の中で経験してきていません。

生まれた時は高度経済成長期に突入直前
そして、オイルショックとともに景気は落ち込み
その後、ハプル経済のど真ん中を大学生時代に経験し
デフレ経済周期に突入していくのを実感している私とは
感覚が違うのです。

今日のお題は
「立ち止まって考える時間は決して無駄ではない」
です。

今立ち止まって私の頭の中に浮かんでいるのは

どうせ借金するんだったら、目いっぱい借りて
自分の好きなように家づくりしたい。

と思っている人が私のところへのアクセスを拒み、

逆に、物価や光熱費はどんどん上昇する傾向にあるから
できるだけ借金の額は減らし、
可能であれば、手元にある現金で家づくりしたい。

と感じている方を見込みのお客様として
私の目の前に現れてくれる集客のやり方です。

今の時代は、芸能人や政治家のように顔を見せる人と
とにかく自分の顔は見せたくないなという人に

極端に分かれていて

その割合は「２対８」くらいだと感じています。

私は、その「２」の方に自分の顔や私の中身を売って勝負をかけています。

確率でいえば、低い割合の方に勝負をかけることになり、
効率は良くありませんが、

そこにお客様が「０」ではない。

というのも今のところの私の実践データです。

ただし、これに求められるのは営業力だな。

と私は実感しています。

そして、一晩徹夜して身につけたくらいの小手先の営業力では
通用しなくて当たり前の世界が今だな。

です。

営業力で実績を残してきた人限定で
その人自身が
自分自身で集客して、自分自身でお客様を見つけて営業をかけなければ
なかなか成約に至らないのが今の時代かもしれないな。

が今の私の感覚です。

デフレでは営業も農耕のように仕組化できた時代でしたが、
インフレ化では個人個人の能力による狩猟化に完全に切り替わっているな。

というのが今の私の実践感覚で、

いい人ばかりではダメで
非情なる場面から逃げては生きていけなくなるな。

とことだな。

という意味です。

それでは、また明日。

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でした

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から

集客活動していると
月に５～６組くらいの相談が入るときがあります。

かといえば、半年に一度というような時もあります。

月に５～６組の時は成約率も２/３以上の確率で

いわゆるウホウホ状態であり、
以前の私ならば、
このまま永遠にこのウホウホ状態が続くと思っていましたが

そんなことはなく、閑古鳥が鳴き始めるときがくるのです。

最近の私が年間にこなす棟数は4棟前後が新築工事で
大小はありますが、自動車車庫の増築や水回りのリフォーム工事等

がOBのお客様からお声がかかり請け負っています。

理由もあります。

以前は８棟前後やっていた時期もありますが、

外注金額がどんどん増える傾向にあり、

もしかして、自分でも技術を身につけられれば

基礎工事や外構工事、外壁工事は外注しないで自分でやるとどうなるのか?

と思い、

今日まで実験してきた結果

自分で施工すると外注の出費を抑えられるようになることに気づきました。

代わりに失ったのが棟数を追うのをやめたことです。

でも、面白いことに手元に残るお金はほぼ一定で
安定していて変わりません。

そして、何よりも、まったく顔の知らない外注先に依頼するよりも、
自分で心の中まで知っている職人さんたちと
仕事を終えてお客様にお引き渡しすると

クレームはぐんと減りました。

あったとしても、すぐ対応できるクレームで
感情的なクレームはなくなりました。

私の働いた手間賃は残る

という意味も付け加えておきます。

話は脱線しましたが

今日のお題は
「イマイチの日こそ工夫して結果を出す」
です。

冒頭に

集客活動していると
月に５～６組くらいの相談が入るときがあります。

かといえば、半年に一度というような時もあります。

とお書きしましたが

私にとって、面白くなるのは、

半年に一度というような時

です。

変な感覚かもしれませんが、

面白くてたまりません。

このまま、だれにも必要とされなくなるのでは?

という不安が伴います。

でも、これが私の脳にとっては良い刺激となり、心地いいのです。

やっぱり、私はバカでバクチ打ちの人間かもしれませんが、

「やめられない、止められない」という世界です。

私の性格は、野球の試合展開で行くと

打ち合いで大量点数を取り合う試合展開よりも

1対0　で決着がつくピッチャーを中心とした
守り会う試合展開が好きです。

試合中は「息をのむ」とか「手に汗を握る」いう緊張感が伴い続けて

神経がおかしくもなりそうになるのですが、

これが私にとっては心地いい。

となるのです。

勿論、体調も万全ではありません。

営業活動にとってはいい点とも悪い点とも言えますが、

口では、いつも万全の態勢で臨むとはいっても

実は、心の中ではボロボロ状態で
営業活動しているときもあります。

でも自分で望んでいる結果は
何とか絞り出して出す。

という時です。

むしろ、こちらの状態で営業活動しているのが当たり前で

そんな中で望んでいる結果に結びついたときの方が

口には出しませんが、

自分の中では喜びが倍増しているのがよくわかるな。

というのが私の感性です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
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