第1698回 「深く聞き込んで鋭く限定する」ことを怖がってはダメだ。と…!!(2020.05.11.月)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2019年5月11日のテーマは
～トップ営業マンは深く聞き込んで鋭く限定する～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201905110000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1698日目、私がfacebookに書いた言葉
から
「深く聞き込んで鋭く限定する。」
癖を身に着けると
実は、接客したお客様の本質を知ることができる。
というのが今の私の感覚です。
お客様は、口にしない。
とわからないと思っていますが、
実はその時のアクセントの言動や行動から、
今、お客様の心はどこにあるのか
を感じ取ることができます。
深く聞くということは、聞いている方は
正体をしろうと意識しています。
本当に家を必要としている方は
返ってくる言動のオーラがまず、違います。
しかし、ここでさらに深く突っ込んでいくと
「絶対に家を建てなければならない」
という強い意志が感じられる方と
「やっぱり、今すぐ家を持たなくてもいい。」
という方に分かれるのです。
ここで、今、賃貸住宅に住んでおられる方は、
いくらお金を支払っても、
将来、自分のものにならない賃貸は馬鹿らしい。
ということを私の目を見て、はっきり言える方は
本当に家を必要としている方で、
動くスピードも違います。
私がこの日まで、答えをくれますか?
という問いに対して、必ずそれ以前に答えをくれます。
逆にすぐに家を今持たなくてもいい
と思っている方は
その場にいない方の言葉を引用し始め、
わざと結論を出させないようにするのです。
ここで、私の判断は持ち家がある方は
結論を急がせません。
究極は無理をして家を建て替えなくても
いいとさえ私は思っています。
しかし、賃貸住宅で、しかも、戻る家もない方で
わざと結論を出させないようにする方は
心の中で、「何が目的でここへ来たの?」
と聞き返したくなります。
あまりにもその度がきつすぎると
言葉で返してしまうこともあります。
今日のお題は
「トップ営業マンは深く聞き込んで鋭く限定する」
です。
いつまでも距離を置いたままの商談だけを重ねていて
いい結果に私は結びついたことはありません。
ならば、接近して、受け入れられたら、そのまま突き進むし、
逃げ腰だなと感じたら、伝えたいことだけ伝えて、
ニュースレターでつないでいく流れに向かいます。
また接近してきたら、こちらも接近していきます。
この距離感は「深く聞き込んで鋭く限定する」
というやり方でバランスを取ります。
今まで私の営業経験で
距離感をバランスよく保てない方とは、
契約に至りません。
無理をして、強引に契約してしまうと
必ずそのしっぺ返しがきます。
「深く聞き込んで鋭く限定する」
ことを頭ではわかっていても
行動に移せないでいる営業マンの方も私は見てきています。
しかし、行動にうつす度胸がなければ
「消えていくことになるな」ということも見てきています。
「深く聞き込んで鋭く限定する」ことを怖がってはダメだ。
が今の私の行動です。
それでは、また明日。
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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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から、お入りくださいませ(*^-^)V!!