第1678回 失敗するたびにその原因を突き止め、次に備えることが大事だと…!!(2020.04.21.火)

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私は「住宅営業マン日記~月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2019年4月21日のテーマは

~トーク設計図を持つと他人のノウハウが見えるようになる~

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201904210000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1678日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ハウスメーカーに入りたての頃、
私は行き当たりばったりのトークをしていました。

ただし、私の人柄というか、
多分、育てられた環境や
それまでの様々な方との人付き合いが
影響していると感じていますが、

以外にも初対面の方と物おじもせず
うまく溶け込んでいくことができました。

ところが途中でうまくいかなくなり、
破談になってしまうのです。

最初は、たまたま、出会った方と私との相性が合わなく、
「運が悪かったな」
と思っていましたが、
いつまでたっても「運のいいお客様」とは出会えません。

「おかしいな、運ではなくてそこには何かある。」

と感じ、私は私の営業の師匠に何回か同行させてもらいました。

そうすると、同じ言葉を使って物事をトークで伝えるにしても
組み合わせの順番が存在する。

ということに気づいたのです。

この言葉の順番の組み立てなら、
次アポを続けることができ、
最後は契約に結びつくパターンを発見しました。

ところがそれはお客様によっては、
その通りうまくいかないこともある。

ということにまた気づくことになるのです。

私の導き出した答えは

お客様の反応や私に返す言葉によって
その順番は絶えず入れ替わる。

という結論に達しました。

ここでもよく触れることがありますが、
営業マンとは「アドリブである。」
と表現する私の根源はここにあります。

今でも最初は良い感じでお付き合いが始まったのに
結果は破談になる。

ということがあります。

明らかに最初からすべてのことに関して
うまくかみ合わない方なら納得でき
こちらからお断りしても悔いが残りません。

しかし、一度でも、いいなと感じた方と破談になる場合は、

冒頭にお書きした

同じ言葉を使って物事をトークで伝えるにしても
組み合わせの順番が存在する。

で、順番を間違えて伝えてしまっている。

ということに毎回気づき
反省することになるのです。

今日のお題は
「トーク設計図を持つと他人のノウハウが見えるようになる」
です。

そうやって失敗を積み重ねるたびに反省して
もし、次回に同じようなタイプの方と出会ったときは
こういう順番で話す。

と決めてかかりますが、

やはり、うまくいくパターンと失敗してしまうパターンが
実際には存在します。

結局は堂々巡りをして進歩がないようですが、
一つだけ進歩することがあります。

それはいい感じの出会いから始まった方との
破談率が下がり、徐々にではありますが、契約率が上がってくる。

という現実です。

箇条書きの短い基本のトーク設計図は
なんとしても身につけなければなりません。

しかし、その順番の選択は
実践で失敗を繰り返すことを恐れずに
自分の営業感覚を信じて
リアルタイムでアドリブに変換できる
接客能力を身に着ける必要がある。

と私は思っていて、今現在も私は失敗するたびに
その原因を突き止め、次に備えています。

生きているお客様を相手にして
契約に結びつけるという道のりは

やはり、野球の試合で「打たれてなるものか」
と全力でピッチャーが投げたボールに対して
うまくタイミングを合わせて
打ち返してヒットにする確率が高い
いいバッターとの関係に似ています。

それでは、また明日。

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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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