第1460回 「こだわり費」という項目も資金計画表にできたルーツとは…!!(2019.09.16.月)

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私は「住宅営業マン日記~月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年9月16日のテーマは

~私がお客様に言われてハッと気が付いたこと~

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201809160000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1460日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「もっと提案してくれればよかったのに」

と言われた経験が私にもあります。

そこで私が資金計画に入れた項目が
「こだわり費」という項目です。

この「こだわり費」は無理やり使う必要もなく、
お客様の中には借金をして家造りするのだからという理由で
全く手を付けず、最終的に契約するときに「0」円にして
契約に至る方もいれば、

どうしてもここだけは自分の思い通りにしたいということから
数十万円の単位で使われる方もいらっしゃいます。

これはお客目線ですが

こちら側が
「これならば私がお客様だとしても得をするであろう」
という提案の時にも使います。

最近の例でいうとユニットバスの床の仕様です。

以前は15万円くらいの差額を出さなければ、
その床の仕様にできず、
こちら側が提案しても売り込みの色が強かった仕様で
その時は「こだわり費」という項目も資金計画に存在せず、
敬遠されていました。

今は50万円の枠を最初から資金計画に設けていて
ここが増えたからと言って、
住宅ローンの利息を含めた額が極端に増えることはありません。

さらに私は自分の大きい体を武器に使っています。

20年前にリフォームした私の家のユニットバスの床も同じ仕様ですが、
100キロ以上の私の体重で毎日使い続けてもビクともしません。

ボロ事務所兼自宅で私はやっているので、
中には見せて上がらせてくださいという方もいらっしゃいます。

ハイいいです。
でも新しくはないので20年使った生活感は漂っていますよ。

ちなみに私は最低でもユニットバスの掃除を
1週間に一度やるという自分で決めたルール
を欠かしたことがありません。

そうすると確かに使用感はありますが、
20年間使ったニットバスでも
上がっても床はビクともしませんね。

それにここで本音が出てきます。

実は私の実家に行くと床がたわんでいて
この前20年たってお風呂を含めたリフォームして
100万円近くかかったのです。

実家でお風呂を借りたときは
そっと歩くんです。

ということを言われることがあります。

新しい仕様は今後本契約の前にショールームでの
仕様決めの確認の時に見ていただきます。

ただし、この床にするには5万円多くかかります。

とこちらが提案すると
5万円追加のお金を支払うだけでこの床にできるんですか?
それなら前向きで検討する余地がありです。

という話になり、
お客様の方が積極的に取り入れる方向で動いていただけます。

今日のお題は
「私がお客様に言われてハッと気が付いたこと」
です。

何でもかんでも追加料金だとお客様はお金の面で不安になります。

しかし、資金の計画の時点でその予算を
私の過去のお客様の傾向から算出し
「こだわり費」という項目で入れておくと
受け入れてもらえ安いということに気づきました。

住宅ローンを使い
決まった制限のある中で家づくりを
計画しようという方が増えてきました。

住宅ローンの支払総額が現実化できれば、
追加で出すお金の額と比較して
長持ちするものだと確実にイメージできれば、
敬遠されるのではなく、
むしろ私が提案することによって歓迎されます。

私がここで大事にしていることは
自分が売っている商品にほれ込んでいなければならない
ということです。

ほれ込んでいなければ売ることが私はできません。

もちろんごり押しはだめです。

お客様に提案しても受け入れてもらえないときは
すっとすぐに引き下がって標準仕様のユニットバスの床にします。

でも営業の立場で言うと少しで売り上げ額を上げ
利益を確保しなくてはならない立場でもあります。

そんな時、提案した以上の価値があれば
お客様には受け入れもらえるということを気づいた
「こだわり費」という項目でした。

それでは、また明日。

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((ノ(_ _ ノ)ヨロシクオネガイシマス!!

私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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