第1237回 「お客様がためらっていることを引き出しやすい状態に持っていく。」という感覚とは...!!(2019.02.05.火)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2018年2月5日のテーマは
～お客様が"何をためらっているのか?"と考える～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201802050000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
1237日目、私がfacebookに書いた言葉
から
初めて出会い、アポまで行くことがあり、
第一回目のアポが来週の同じ時間でお互い納得し、
場所はお客様の家であったり、会社であったり
その都度変わります。
しかし、私の場合、まず、ドタキャン
という経験はほとんど記憶にありません。
多分、アポの実行でさえ、私は自分を売り込み
少しでも、信頼を得てアポを実行するように
自分で意識して動いているからかもしません。
大体はいきなり本題に突入していく私ですが、
たまに、いきなり本題から始めるとまずい展開になるな
と感じる方もいらっしゃいます。
そんな時は、助走が必要になります。
いわゆる説明から入ることになるのですが、
私の場合、実は説明ではなくて、
お客様の意志で本音をいつでも突っ込んできやすいように
いたるところに隙を作っています。
例えば、今の季節だと、
昨日の天気予報で
朝に沢山の雪が降って積もっている
可能性があることを知っていたので
家の壁の周りの脇全部の雪を1時間早起きして
寄せてから参りました。
となげかけます。
大体の方は雪よせはしていますが、
「なぜ家の周りを全部なんだろう?」と
疑問に思う方もいらっしゃいます。
詳しくは書き表せませんが、準備していた資料を出し、
雪が原因で、ワンシーズン冬を過ごしただけで
大量のシロアリにやられてしまった
腐ってしまった柱の写真を見せます。
これは、結構知られていない最新情報で
特に高気密高断熱の完璧な少エネルギー住宅ほど
顕著に表れる現象です。
あるいは、リフォームでも前の家の壁をはがさずに
空気を密閉させてしまった状態で、
外壁のリフォーム工事を重ねてしてしまったために
その隙間に結露が起きたことが原因でおこってしまった現象です。
言葉で表すと、
通気工法で施工されているにもかかわらず、
雪が原因で、人間でいえば、呼吸できずに
家を窒息死させてしまったという表現になります。
これを初めて会った相手の方に突っ込ませようと
私が放った意味のある説明です。
相手の方は、何かの拍子で
一度疑問を投げかけてしまったら、
疑問をぶつけることを我慢することができなくなり
すべて自分の中にある疑問をぶつけて解決しようとします。
その初めの言葉が
「他のお客様と違い、恥ずかしいことで私だけの疑問かもしれませんが...」
という思いです。
これに私の答えもいつも決まっていて、
「〇〇様だけではないですよ。皆さん素朴な同じ疑問を持っていて
私に確認するために聞いてこられます。
決して、恥ずかしいことではなくよくあることです。」
と伝えると安堵したリラックス状態で
私に持っている疑問を勝手に私に投げかけて
できる限り、質問してきます。
この質問にすべて的確でシンプルに納得した返答を返すと
私の株は一気に上がり始めます。
今日のお題は
「お客様が『何をためらっているのか?』と考える」
です。
私の場合、「お客様が『何をためらっているのか?』と考える」
というよりは、
「お客様がためらっていることを引き出しやすい状態に持っていく。」
という感覚です。
こちらが相手の許可も得ないで、
一方的にする説明は嫌われるだけですが、
逆に、相手の方に一方的に言われたことに対して、
すべて的確に納得した答えを返答して返していくと
それは信用、信頼に変わっていきます。
このために私がやってきたことは
まず気づいたことはすべて学ぶということと、
学んだことを実践してみて経験を積む
という繰り返しです。
最後はたとえ、理不尽なことでも
素直に受け入れてコツコツとやってきた人間にかなわない
というのも私の経験です。
やはり時間がかかっても
ひたむきにコツコツとやっていくことが
最も後悔を残さないやり方だと私は思っています。
それで、どんなにきつくても手を抜かずに
コツコツやり続けることにしています。
それでは、また明日。
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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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