第1225回 「まだまだ」という気持ちを大切にし、「辛いな」と感じてもまだ自分を鍛えていると…!!(2019.01.24.木)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2018年1月24日のテーマは
～お客様の悩みが聞ければ余計なトークは必要なくなる～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201801240000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1225日目、私がfacebookに書いた言葉
から
私は最近やっていませんが、
以前、現場見学会などで相手の方の意志で
何か聞きたいことを聞かれない限り、
自分から説明はしませんでした。
何をしているのかというと
元気に
午前中は「おはようございます。」
午後からは「こんにちは」と挨拶した後、
「ごゆっくり、自分のペースでご見学ください。
私はここにおります。また、何か気になったことがあったら、
近くにおりますのでお聞きください。」
と言って、
ご見学の方が私の影を感じることができる
ギリギリのところまで離れて接していました。
それでも最初は私を警戒して
まだ、ご家族で会話をしています。
しかし、あるところで興味を引くものがあったとします。
たとえば、カーテンの前で立ち止まり、
そこで会話をしているところを見ると
どうも私に対する警戒心がない状態で
会話に夢中になっていることに気づくことがあります。
私はこの瞬間を私が空気と同化した時だと思って
ご見学の方を観察しています。
会話しているうちに
その話題の熱が冷めてきているな
と感じる瞬間があります。
その熱がまだ残っている最後のちょっと手前で
私が、
「すみませんが、今、カーテンの話で
いろいろと会話されていたようですが、
カーテンのことで、何か気になっていることでもあるのでしょうか?」
と聞くと、一気に気になっていたことが
私に返ってきます。
そのことについて一つ一つ丁寧に
ご見学の方が納得されるまで
お答えしていくうちに信頼感が少しずつ生まれだし、
本音が出始めます。
私の場合の本音とは、
お金に関係する話が出始めた時です。
ちなみにここで、お金に関係する話の中でも
「見積書だけ出しといて」
と言われたら。これは信頼感ができていない言葉で
まだ、私を警戒している言葉です。
私の引き出したい言葉は、お客様のほうから、
「『お金』のことがよくわからなくて
誰に相談したらよいのか…」
という言葉です。
この言葉がでてきたら、個別でアポを取るチャンスです。
ということは、ここに持っていくように
見学会場を設定していなければならない
ということになります。
今日のお題は
「お客様の悩みが聞ければ余計なトークは必要なくなる」
です。
私は心にない日常会話をすることが苦手で、
無理にやっても、逆にコンタンがあるのでは?
と感じられてしまう傾向にあります。
しかし、家づくりに関する本音の話だったら、
どんな営業マンの方よりもお客様側の立場になって
受け答えできる自信があります。
それでも「短所を鍛えれば、自分の長所が伸びる」
という言葉を信じ、
心にない日常会話も練習して鍛えるようにしています。
これらに共通している大事なことは、
とにかくお客様の奥にある本音を引き出すということです。
ところが、なかなかストレートに
私に本音をぶつけてきてくれる方はいません。
もし、そんな方がいたら、
逆に「切羽詰まっているなととらえるべき」と私は感じ、
私のお客様にはならない可能もあると
覚悟して接することにしています。
私の経験から、本音とは
大体は心にないたわいもない
言葉の陰に隠れていることがほとんどです。
何をやっているのかというと
心にない日常会話も練習して自分を鍛え、
相手の方の本音を
いち早く見抜く力を身に着けるということです。
「見積書だけ出しといて」も
その裏には「私をまだ警戒してますよ」という本音があります。
50歳を超えましたが、
私もまだまだペーペーだと自分で感じています。
しかし、住宅営業マンの現役を続ける
と覚悟を決めているうちは
弱音を吐くことはできません。
「まだまだ」という気持ちを大切にし、
「辛いな」と感じてもまだ自分を鍛えている途中です。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2018年1月24日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1176346182468068
の1つでした。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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