第1218回 最後に競合に持っていかれ、悔しい思いをすることがなくなってきたわけ…!!(2019.01.17.木)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2018年1月17日のテーマは
～反論をチャンスだと捉える人、諦める人～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201801170000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1218日目、私がfacebookに書いた言葉
から
私が相手の方と出会って商談していくとき、
毎回、内容は変わるものの変わらない目的があります。
それは次回アポをその場ですぐに
相手の方の意志で
次回アポの日程を決めるということです。
最近は、現在の社長である妹と一緒に
商談するパターンがほとんどなのですが、
今日の商談内容が終わり、
最後に次回アポを取る段階で
社長である妹が相手の方に聞いたところ
相手の方が
「こちらから連絡させていただきます。」
という返事が返ってきました。
それに対して妹は
「はい、わかりました。」
と言って終わろうとしました。
私は妹の悪い癖が出たなと感じ、
すぐに、
この手帳にかいてあるスケジュール表の通り、
どんどんほかの方もアポで埋め尽くされていきます。
今アポを取れなければ、〇〇様が必要な時には約束が
取れない可能性が高くなります。
小さな工務店で暇そうに見えますが、
実は約束で埋まっていて結構忙しいです。
今、アポの予定を調整して決めてもらえませんか。
と切り返しました。
実はこのお客様は家を急いで建てたい
という様子を今日の商談で私は感じ取っていたので
こんな切り返しの言葉になりました。
これも、「こちらから連絡させていただきます。」
に対し、今まで私の経験から、主導権をこちら側に持ってくる
「今、アポの予定を調整して決めてもらえませんか。」です。
もちろん次回私と会うメリットを
その時の商談で相手の方に
感じさせることができなければ、
それは自分の力不足です。
私は、アポを取って最初にあった時こそ、
当たり障りのないことばかり言って終わらず、
核心をついていくことにしています。
いわゆる、切込み型の営業です。
もちろん、すべての方と次回アポが取れるわけでもありません。
しかし、そういう展開になったら、
たとえニュースレターを定期的に出していって
関係を切らないようにつないでいっても
まずいい展開になることはなく、
後で復活してきても私はボーナスのお客様
ととらえることにしています。
今日のお題は
「反論をチャンスだと捉える人、諦める人」
です。
私は「しつこい営業はしません」と宣言していますが、
しつこいかどうかを判断するのは相手の方次第です。
相手の方に「また、私と会って家づくりの話をしたい」
と感じてもらっているうちは
「しつこい営業にはならない」と私は思っています。
その一つの要素として、集客の段階で
私が高いハードルを設定しているにもかかわらず、
それを飛び越えて電話連絡してくる方を
簡単に諦めて関係を元に戻して薄くするわけにはいきません。
自分で集客すれば、この大事さ思いの感覚が強くなります。
反論が返ってきても、それを上回る
相手の方の家づくりへの私の情熱が相手の方に伝われば、
こちらで主導権を取れるというのが私の経験です。
この感覚を身に着けると
お客様とそれなりに会ってきましたが
最後に競合に持っていかれ
悔しい思いをすることがなくなりました。
細かいことですが、
これも自分自身という商品を売るということにつながる
と私は思って実践しています。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2018年1月17日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1170849393017747
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1170849573017729
の2つでした。
興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…
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でご確認くださいませ!!
もちろん、友達申請してくだされば、喜んで承認させていただきます。
((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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から、お入りくださいませ(*^-^)V!!