第1190回 意識的に相手の方が質問できる間(ま)を取って…!!(2018.12.20.木)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2017年12月20日のテーマは
～意識的に質問するスペースを取っているか?～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201712200000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1190日目、私がfacebookに書いた言葉
から
お客様の中には、信頼関係の構築にかかる時間のスピードが
速い方と遅い方がいると私は受け止めています。
その一つに、警戒心がありますが、
特に信頼関係の構築がまだ浅い時、
相手の方は自分の意志で本当に聞きたいことが言えず、
なかなか本音を言い出せ方がいます。
こんな場面に遭遇した時、
普段は自ら進んで説明はしない私ですが、
相手の意志で口を開いていただくために
説明をしだします。
と言っても、自分で出会った今までのお客様とのやり取りで
印象に残っているエピソードを
あまり早くならないスピードで
淡々と頭の中に浮かんだ順番で説明していきます。
商品の説明はしません。
そうすると、どこかで、お客様自身が持っている悩みと
同じ悩みにぶち当たり
自分の意志で伝えようとする瞬間があります。
その時こそ攻守入れ替えの間です。
今まで一方的によくわからない私の説明を聞いてきましたが、
自分も参加できるな
と感じてできた瞬間の間(ま)だと私は思っています。
その証拠として、質問がすぐに終わらず、次々と続いて出てきます。
内容も初めは浅いところから質問してこられますが、
真実を知ろうと思いが、
どんどん奥深い質問の内容に変わっていきます。
こうなったら、相手の方の質問のペースに合わせて、
質問に対して納得できるまで私が、
答え続ければいいことと思っています。
私の経験では、最後、
同じ質問の答えを求めている内容に
収束していると私は感じています。
ちなみに私の場合は、「お金」の話です。
さらに最近は、耐震性と省エネ性が確保された住宅であるのか
ということです。
例えば、私の場合は、間違っても
吹き抜けがあり、大空間を感じ取れる家など
という方向にはいく方はいません。
つまりは実利を優先される方です。
今日のお題は
「意識的に質問するスペースを取っているか?」
です。
私の感覚では、初めて家づくりをする方全員が
必ず思っていることがあります。
それは、
「こんなこと聞いていいのかしら?」
「そんなことを想っているのは私だけじゃないかしら?」
というような「聞いたらと恥ずかしい」と思っていて
踏み出せないでいることです。
私の営業スタイルは、
先生と生徒というような上下関係でお客様に接しません。
どちらかといえば、信頼のある親友関係といった位置です。
しかし、専門分野に行くと普段の私と違い、
納得できる答えに必ず到達できいてお客様が安心できるな
という感覚です。
悪く言えば、普段は気軽に付き合えて、むしろ、下に見られています。
しかし、「これは、私に聞け」という場面が来たときは、
いち早く相談が来る状態です。
特に、引っ込み思案なお客様かもしれない
と感じた時、
私は自ら進んで、他のお客様とのエピソードを淡々と話し続けて、
意識的に相手の方が質問できる間(ま)を取っています。
そして、質問が相手の方から飛んで来たら、
今度は攻守交替で相手のペースに身を任せるようにして
納得できるまで、答え続けることにしています。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2017年12月20日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1149882138447806
の1つでした。
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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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