第1139回 昔、いつも完敗だった競合相手にたまたまめぐりあった時、自分で可能な準備をしておくことで…!!(2018.10.30.火)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2017年10月30日のテーマは
～競合に《やられた!》と思った行動を取り入れる～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201710300000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1139日目、私がfacebookに書いた言葉
から
私は、ハウスメーカー時代、
競合になり、最後の2社に残った時に
やられる相手が決まっていました。
それは、地域ビルダーの社長さんです。
この方とは、ハウスメーカー時代に
競合になった時に
勝ったことはありませんでした。
言い訳に聞こえるかもしれませんが、
その違いは、ハウスメーカーの1営業マンと社長の違いです。
やり方は、私が提示する価格よりも
ちょっと価格を最後に下げるというやり方です。
どんな営業スキルや人間を売るというやり方でも
最後に後出しの権利を持っている
社長という身分の決定力にはかなわないと感じました。
ハウスメーカー時代、私はやられっぱなしでしたが、
3年前、その会社とスケルトンのリフォーム工事の受注で、
バッティングすることがありました。
競合は、14社でしたが、
私の建具屋さんの紹介で味方にもなってくれて、
その社長さんの会社と2社残りました。
相変わらず、最後のやり方は、
価格を最後に私よりも下げるという手法は変わっていません。
たまたま車で5分という距離でもあり、
私は、これ以上は自分では限界だという価格を
をファーストコンタクトで提示していました。
この価格は、見積書で詳細に出せば出すほど
私にはかなわなくなるというもので、
12社は簡単に消えていきました。
わざわざ、秋田市から来て、
私よりも下をくぐる見積書を見せてください。
とそのお客様に言うと簡単に見せてくれました。
見積書に書かれていた項目で私の目に留まった項目は
項目は確かにあるものの
見積書の金額は「0」で、
備考欄に参考価格で、書かれていました。
そのお客様に、この数字は見積書に含まれていませんね。
というと、
いや、そんなことはない、全部含んだ金額のはずだ
と言い返されましたが、
お客様の全部とこの見積書を提出した会社の全部とは、
ニュアンスが違います。
お客様の全部とは暮らしていくのに問題ないという全部ですが、
住宅会社の全部とは、見積書に書かれている項目は全部という意味です。
ちなみにこの参考価格というのは、
契約書を交わすときも契約には入っていないということを意味していて
たとえ、裁判になっても見積書の中には含まれていないと判断されます。
私は金額の詳細ではなく、
何が含まれてこの価格になるのかを
そのあと、これもまた、
たまたま近くある引き渡す前の新築の家で確かめてもらい、
記録に残してもらうためお客様のスマホのカメラに収めてもらいました。
私の会社は本当に家族経営で、
無駄になるような経費を出さないように日々努力しています。
その一つにコストダウンがありますが、
これは、日々の努力の結晶としか言いようが私にはありません。
今日のお題は
「競合に『やられた!』と思った行動を取り入れる」
です。
私は、価格に関していつも同じ競合に『やられた!』
というトラウマにもなりそうな経験を逆にバネにし、
いつもやられていた社長さんを倒そうとは思っていませんでしたが、
たまたま、その機会が訪れた時に、
力を発揮できる状態を作って準備しておくと、
簡単には、突破されず、私が、契約に持っていくことができました。
たとえ、やられっぱなしだとしても、
あきらめずに、その対抗策の手段を
日々努力して、自分の力を蓄えておけば、
昔、いつも完敗だった競合相手に
たまたまめぐりあった時、自分で可能な準備をしておくことで、
「お客様の信頼を勝ち取って、契約に結び付けることもできるんだな」
と感じた出来事でした。
それでは、また明日。
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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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