第1094回 これが私の「言いにくいことを伝え深い信頼関係を築く」やり方に直結…!!(2018.09.15.土)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2017年9月15日のテーマは
～お客様に言いにくいことを伝え深い信頼関係を築く～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201709150000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1094日目、私がfacebookに書いた言葉
から
私は、ハウスメーカー時代に
教わったもっとも、悪いやり方の例を公表すると
「これ以上あなた様の収入で、お金は借りることはできない。」
という目いっぱいのお金で、
自分の会社の商品を提案するやり方です。
暮らす家としては「到底必要ない」
と感じるオプションなどまで入れて
「お客様をその気にさせて自社の商品を買っていただく。」
というやり方です。
私は、こんなやり方を受け入れることができなかったので、
一気に「年間何十棟契約」
というトップセールスにはなれませんでした。
しかし、自分で信じたやり方でコツコツと手紙を書きつづける
という積み重ねでやっていました。
私がハウスメーカーの営業マンをやっていた25年前ぐらいの時代、
まだ、わが秋田県は裕福な県で
このやり方がふつうに通用していました。
理由は、住宅ローンの組み方で失敗しても、
父親の「きつ～い」言葉を黙って膝をついて聞くことで、
親がその肩代わりをするくらいお金の実力があったからです。
この時代、父親の権威が今と違い
物凄く高い時代でした。
今は、家づくりで、大小いろいろな失敗があると聞きますが、
お金の計画で、失敗したら、
家族の心がバラバラになってしまう
という破綻一直線の道しか残りません。
私の世代の親たちが、自分の生活も精一杯で
そんな家一軒にかかるお金の余力などは
持ち合わせていない方がほとんどだからです。
しかし、営業目線で見てみると、
まったく見込みのお客様を持っていない営業マンは
「自分良ければ他人などどうでもよい」
という考えのもと、悪魔のささやいたやり方で
麻薬のような一時的な効果しかない
と知っていても自分の手を染めてしまうのです。
こんな営業マンと出会い、
自分がそのささやきのやり方に乗ってしまったら、
抜け出すことができずに
破綻一直線の道にドンドン
はまっていくだけになってしまうのが現状です。
但し、これにハマらないようにするには、
目の前の営業マンの人生を見抜いて
違和感を感じる方法しかありません。
しかし、当の本人がそれと似た人生を歩んできていると
はっきり言って無理というのが現状です。
今日のお題
「お客様に言いにくいことを伝え深い信頼関係を築く」
です。
私の家づくりは暮らす家を目指しているため、
「夢の家づくりを現実のいえづくりに
引き戻さないと家づくりは成功しません。」
と一番最初にあったときにお伝えします。
ここで、この話をはぐらかそうとする素振りを感じたら、
もう一度、同じように
「夢の家づくりを現実のいえづくりに
引き戻さないと家づくりは成功しません。」
とお伝えし、変わらなければ、
それ以上の深いお付き合いはありません。
私の答えは、いつも同じでお金のことで失敗しなければ、
家づくりは成功したことになる
と断言しています。
人は、欲を満たすという
本性を完全になくすことはできません。
しかし、それをコントロールできるのも
この世の中の生き物で人間だけだ
と私は思って行動しています。
長続きするためには、いかに、コントロールできるのか?
にかかってくると私は思っています。
良く、たまたま世の中のうまい話に乗って
お金で一時的に成功したという話は聞きますが、
あくまでも一時的で、永遠ではありません。
私は、家づくりこそ、バカというくらい慎重に
お金のことを頭から話す事が重要と
私はお客様にお伝えしています。
家づくりで失敗した方の表向きな言い訳は山ほど聞きますが、
お金の計画で失敗したとは誰も口にしません。
なぜなのかは
「自分の欲をコントロールできなかった」
と公に向かっていっているのと同じに聞こえるからです。
私は、今、とにかくお金の話に執着して営業活動しています。
この話題に触れようとしない方が
私のお客様になる今はありません。
「現金で家を建てられる方ならいざ知らず、
住宅ローンを組んで家づくのする方にとって、
この話をうやむやな答えしか出さずに進んでいくのは
自らが破綻の道を選んで、進むのと一緒!!」
ときつい言葉になりますが、
私は、必ず、口に何度も出して営業活動しています。
これが私の
「言いにくいことを伝え深い信頼関係を築く」
やり方に直結します。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2017年9月15日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1078020152300672
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1078020548967299
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1078020662300621
の3つでした。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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