第1020回 「『何のために続けているのか?』を明確にする」は本音として…!!(2018.07.03.火)

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私は「住宅営業マン日記~月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2017年7月3日のテーマは

~“何のために続けているのか?”を明確にする~

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201707030000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1020日目、私がfacebookに書いた言葉から

今はどうなっているのかわかりませんが、
私がいたハウスメーカーでは
飛び込みで一棟契約を取るまで、
普段の営業で車は使わせてもらえませんでした。

私は自転車を使っての飛び込み営業を3か月以上して
4か月目に入る前に何とか飛び込み営業で
契約をとることができました。

「自分の足で契約を取るとはこういう感覚なのか」
と自分の肌で感じました。

私は中途採用で会社に雇ってもらっていたので、
冬の飛び込み営業で、吹雪の日もありました。

なぜこんな、厳しいことを
あえてこの会社では新人営業マンにさせるのだろう
と思ったことがあります。

もちろん、研修の時に建前としての
飛び込み営業の厳しさは
ビデオを見て勉強させられていました。

ちなみにその意味は、
一棟の契約を他人様から頂くには、
こんなに厳しいものだというのが
先ほども書きましたがビデオでの趣旨でした。

しかし、いろいろと先輩方の飛び込みの話のルーツを探っていると
昔と私の時代では明らかな違いを
途中で発見しました。

明らかに私の時代の飛び込み営業と違った点は
お客様の方が飛び込み営業を
望んでいるふしがあるということでした。

私の感覚では、マスコミが何と言おうと
今でも秋田では
まだ、デフレの流れが完全に止まっていないな
と私は感じています。

また、ここでもよく書いていますが、
今、わが秋田県は人口減少と少子高齢化が
全国でワースト1を連続で更新し続けていて
あまりイメージの良くない県になってしまっています。

ところが私が生まれた約50年前、
秋田は、第一次産業の県として
ドンドン人が集まってくる県でした。

もちろんその理由も明白で
アメリカンドリームとまではいかなくとも、

稲作農業を手掛けたり、鉱山の会社で雇ってもらい
自分の家の収入を上げようとして
移動してきていたからです。

道路事情や交通事情もまだ凸凹の道が当たり前の時代でした。

車やバイクでさえ、なかなか自分で持っておらず、
奥様方がお店に行くにしても一苦労という時代背景がありました。

今のインターネット時代の買い物のように簡単に買うことができず、
お金はたまるもののお金の使い道がなかなかありません。

そこで流行ったのが、行商です。

お金には余裕があったので、声を出しながら歩くと
その売っているものをめがけて
人がドンドン集まってきた時代です。

ましてや、飛び込み営業で一軒一軒回っていくと
裕福な家庭ではすぐに受け入れられ、
お金はいくらかかってもいいから、
料亭のように、そして、隣の家より大きく、
座敷の続き間がたくさんあるように家を建ててくれという時代でした。

今の秋田では考えられない時代ですが
東北の中でも景気の良さの好循環では
仙台に次ぐ県でした。

その時の支店長に教えていただいたことがあります。

「秋田のお客様はクレームの少ないとてもいいお客様が多い県」
というのがその当時の私が勤めていた住宅会社の社長の口癖だったそうです。

つまり、お客様に望まれて実行されている飛び込み営業を
人見知りせずに新人営業マンがやると
契約がとれる時代の背景が昔はあったのです。

今日のお題
「『何のために続けているのか?』を明確にする」
です。

必ず、人が何かの行動を起こすには
そこに無意味ではなく意味が存在する
というのが私の経験です。

この意味をはき違えて
間違って取ってはいけないというのが私の教訓です。

お客様が自分の身を明かし、
資料請求したりするのには、
必ず、意味が存在します。

それも、必ずといっていいほど私の経験では
本音と建前が存在します。

私が営業で失敗が続いていた時代は
建前ばかりに目が行って
相手の方の本音を引き出し、
そこに触れていくということができませんでした。

もちろん、契約率は上がりません。

しかし、相手の方の本音を引き出そう
と自分で努力しているうちに
相手の方の本音と建前を見抜けるようになってきました。

そこで、相手の方が気持ちいいような状態を
私がプロデュースをして作ってあげると

すんなり、本音だけの会話に
持っていって触れることができるようになりました。

今日も本題から脱線し続けていますが、
「『何のために続けているのか?』を明確にする」は
本音としての意味と密接に関係している

と私は思っていて行動し続けています。

その結果、自分で好循環のいい流れに
持っていけるようになりました。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2017年7月3日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1022363694532985

の1つでした。

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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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