第1192回 大事なことは、お客様をその気にさせ続けるということが…!!(2018.12.22.土)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2017年12月22日のテーマは
～気になっているテーマを解決してから詳細の説明に進む～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201712220000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1192日目、私がfacebookに書いた言葉
から
私は、小冊子の請求があったら、
お礼とお客様に対してのオファーを書いた手紙を同封しています。
もう一つ同封しているモノがあります。
それは、建物の現在の引き渡し価格がわかる価格表です。
もちろん、標準仕様でどこまで含まれるのか!!
も明確にわかるようにしています。
私の会社では、とにかく価格は
できるかぎり明確に示しています。
そうすると、契約に至るのかどうかは別として、
一回は合うことができるアホが取れます。
出会ったとき聞かれることも決まっています。
ポイントは「本当にこの価格で家づくりが可能か」ということです。
そうすると、また、次のアポが取れます。
OBのお客様が実際に住んでおられるお住まいの見学のアポです。
私のようなローコスト系の住宅会社の弱点は
価格だけで判断して
お問い合わせして来られる方がいるという事実です。
この時よく言われることが、
モデルルームは見せてもらったが、
実際住まわれているお客様のお住まいは
プライバーの保護とか、個人情報の非公開などと言われ
見せてもらえない
という言い訳で終わってしまつたという事実です。
私はこの時、礼儀として、自分のことを開示すれば、
相手の方だって、快く見せてくださいますよ。
と伝えます。
それにお客様との強い信頼関係ができていなければ
こんな状況を作るのは無理です。
ということも伝えます。
私は、集客の段階で、「こんなお客様が集まればいいな」と思い、
結構ハードルを高くしています。
今日のお題は
「気になっているテーマを解決してから詳細の説明に進む」
です。
気になっているテーマを私が限定してお客様を集客すると
初めて出会ったとき、
聞かれることもほぼ同じ質問から始まります。
逆に、全くかみ合わない質問から始まる方も
たまにいらっしゃいます。
こんな方とは、まず契約に至ることはありません。
気になっていることがわかっていれば、
それを解決するための資料関係も準備しておきやすくなります。
これは、大きな住宅会社が行う集客の戦略とは違います。
もし、あてはまるとすれば、個々の営業マンが
自分に合った数少ないお客様を集める集客方法といったところです。
この集客方法の本音はどこにあるのかというと
「自分自身だって、いつまでもモヤモヤしていたくないから
気になることから片付けていくでしょ」
ということです。
ならば、お客様だって間違いなくそうです。
また、気になっていることの説明ならば
納得するまで説明してほしい
と感じますが、興味のない説明をいつまでも長々とされたら、
誰だって不快指数が高くなるだけです。
何の業種でも営業マンの仕事の第一歩の仕事は、
間違ってもお客様の熱を覚めさせてはならない
ということです。
大事なことは、お客様をその気にさせ続ける
ということが大事だと思って私は営業活動しています。
それでは、また明日。
最新情報を知りたい方は
https://www.facebook.com/taira.tazawa
でご確認くださいませ!!
もちろん、友達申請してくだされば、喜んで承認させていただきます。
((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
詳しいことをお知りになりたい方は
から、お入りくださいませ(*^-^)V!!