第1246回 これが、私流の「ドタキャン」を防ぐ方法…!!(2019.02.14.木)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2018年2月14日のテーマは
～まだまだクロージングレターを出している営業マンは少ない～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201802140000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1246日目、私がfacebookに書いた言葉
から
私は、クロージングレターは出していません。
理由はドタキャンがないからです。
ドタキャンする方を作る前、
何をしておくのかというと
やはり、その前の自己開示をした営業レターで
自分という人間を売り込み、
信頼を少しずつでいいから取り続けることです。
次にやることは、複写便箋をつかって
筆談しながら商談することです。
これは、その日に打ち合わせした内容を
箇条書きでメモして記録を残しておき、
お互いに記録を共有しておくことのほかに
もう一つ最後に目的があります。
それは、次回アポを
お客様の意志で決めていただき
記録で残すことです。
私の意志で次のアポを決めれば、
「アレっ。今日でしたっけ?」
ということが起こります。
しかし、お客様が自分で口にして決めた日には
そんなことはありません。
逆にこちらが大した理由もないのに
少しでもその時間に遅れようものなら、
築いてきた信頼関係は一気に崩れ、
そこで「THE END」です。
また、この時、お客様が
「こちらから連絡します。」
とか
「考えさせてください。」
というセリフが出てきたら、
私はほぼ全額を住宅ローンを組んで家づくりなさる方であれば、
自分のお客様ではないなと判断し、
「私の力不足でお客様の望みは叶えられないようです。」
と伝えて、バサッと切ることにしています。
また、ほぼ現金の方で、今住んでいる家で問題がない方には
ニュースレターでつないでおくことにしています。
いずれにせよ。
複写便箋の最後に
次回アポをお客様の意志で決めていただき
記録で残すことが私の最大の目的となっていて
そこで決断してもらうことにしています。
今日のお題は
「まだまだクロージングレターを出している営業マンは少ない」
です。
私もここだけに注目すると私もその仲間に入ります。
しかし、代わりの手段を私は用意しています。
それも、アポは一か月単位などいうことにはなりません。
最大で2週間以内が限度です。
次アポを決められない方を無理に追うよりも
もっと家づくりに熱い方を集める方に
私は自分の力を注ぎ込みます。
ただし、家づくりに熱い方だからと言って
いきなりすぐ契約ということにもなりません。
そこには家づくりをする上での
いろいろな問題が立ちはだかります。
それを一つ一つ次アポを最大で2週間以内
で決めていただき解決していくことが大切だと思い、
私はそのことを実行しています。
問題をすべて解決することができた時
契約の次アポは私の場合だと
次の同じ曜日の同じ時間を相手の方が指定してきて
それが伸びたりキャンセルされたことは今のところ、
私の経験にはありません。
ドタキャンが起きるというのは
まだお客様の中にある問題の答えをどうするのか
迷っている状態と判断するべきです。
これが私の答えで、
たとえ、その状態で契約に至ったとしても
後ほど感情的なクレームが必ず出てきて、
それに自分の時間が持っていかれてしまう
というのも私の経験です。
別れ間際のその場で相手の方の意志で
次アポを決めていただき、
複写便箋に記録で残し、お互い共有しておく。
これが私流の「ドタキャン」を防ぐ方法です。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2018年2月14日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1193647280737958
の1つでした。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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