第1516回 トップ営業マンとはことわざでいうと「能ある鷹は爪を隠す」でなければならない。と感じているわけ… !!(2019.11.11.月)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2018年11月11日のテーマは
～トップ営業マンの方の凄いヒアリング力～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201811110000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1516日目、私がfacebookに書いた言葉
から
私が接客しているときに使う会話で
やらないことがあります。
それは、相手の方の発言に対して
私が自分本位の考えで勝手に判断しないことです。
ちなみに、これは社会人になってから気づいたことです。
ちょっとずるいやり方かもしれませんが、
自分の意見を押し通すよりも
人の意見を受け入れた方が
世の中の流れはうまくいく
と私は感じています。
しかし、だからと言って、
自分で納得のいかないまま、
意見を押し通す方の言いなりにもなりません。
なぜかかというとそこには
必ず、行動した側の自己責任が発生します。
意見を発したのは相手の方ですが、
行動したのは自分で
「何が起ころうとも責任は自分にある。」
が私の基本中の基本です。
また、聞く側に徹するには、
自分にそれに対応できる能力も
自分で努力して身に着けておかなくてはならないとも
私は感じています。
この能力が深掘りできる質問につながっていく
と私は感じています。
冒頭に
「自分本位の考えで勝手に判断しない」
と書いたように
ずるいようですが、私もジャッジしません。
相手の方が言いたいことを
すべて相手の方のペースでいわせた方が
相手の方もすっきりし、満足しています。
ただし、どうしても相手の方に
ジャッジを求められることもあります。
こんな時は、私の性格から
はぐらかすことができません。
どう伝えるのかというと
自分の経験したことをもとにして伝えます。
その結果、商談では
いくらお金をもらえるからといっても
自分の経験上、責任を持てないことは
「できないことはできない」
と伝えることになります。
その結果、折角、持ち上がった話が白紙になって
破談になることも
私は覚悟のうえです。
しかし、私の経験上「できる」とGoサインを出したら、
お客様の将来だけでなく、
私自身の命にかかわるようなことがあっても
責任を持てる体制を整えます。
私の常識ではこれが普通です。
今日のお題は
「トップ営業マンの方の凄いヒアリング力」
です。
よく営業マンは口が勝負というようなことを
言われる方がいらっしゃいます。
確かに全く話せないでは勝負にならないことも事実です。
しかし、私の感覚ではトップ営業マンとは
ことわざでいうと
「能ある鷹は爪を隠す」でなければならない
と感じているのです。
馬鹿なふりをして相手の話を深掘りして聞き、それをまとめて
余計なことは言わず、必要最小限なことだけを口で発声して伝える。
私はここに「美学」を感じるのです。
なかなか私にとっては遠い理想の営業マンですが、
そこを目指して現役の営業マンを私は続けています。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2018年11月11日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1480454525390564
の1つでした。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
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