第1898回 私にとって、経済の流れに沿って動いている工事原価を常に正確に把握していることがすべての伏線に...!!(2020.11.27.金)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2019年11月27日のテーマは
～商談の中に予習と復習を組み込んでみる～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201911270000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
1898日目、私がfacebookに書いた言葉
から
リフォーム工事の紹介をいただくとき、
意外と突発的なパターンが私には多いです。
１年前だと同窓会にそんな話をいただいた例があります。
同窓会の時は
さすがに営業カバンのセットは持ち合わせていません。
持っているのは名刺入れの中にある
私の名刺とメモ用の白紙の名刺
それにペンだけです。
でも私はこんな時でもアポを最優先にとります。
それも明日の何時というようにスピードを優先します。
「鉄は熱いうちに打て」という表現がありますが、
特にリフォーム工事の時に
私はスピードを重視しています。
私は出会うと挨拶を交わした後すぐに本題に入っていきます。
具体的にはリフォームしたい場所に行って
どうしたいのかを聞きます。
そして、すぐに私の中のコンピュータは概算をはじき出し、
消費税込みでいくら以内です。
と、お客様が一番望んでいる答えを伝えます。
そうすると、ここも付け加えて工事をするといくらになる?
という声が飛んできて
予算を超えた時点でその前の工程に戻ります。
そうするとここまで工事をすると消費税込みで○○万円になります。
これが今の私の限界価格でだめならばしようがありませんので
私は手を引きます。
と潔さも示します。
ほかのリフォーム会社さんや以前の私もそうでしたが、
見積書をのちに提出します。
なんてことは今の私はしません。
お客様の予算で私がどこまでできるのかが
お互いに重要なことで
リフォーム工事を決めるコツだと私は思っています。
でも何もできない私自身も含めて
新人営業マンの方には到底できない技です。
これも私の持っているノウハウなのです。
私には、相見積もりで何度も負けたという記憶があり、
その見積書も自分で作って負けた経験なのです。
リフォーム工事で相見積もりの話が出た時点で
もう信頼関係の構築ではなく、契約して工事ができあがって
お互いがウィンウインの関係になれば
結果良しとなるが私の営業勘です。
ならば自分の経験を信じ
その場で価格を示し、
損してもいいくらいの気持ちで私は勝負に挑みます。
決まるときはトントン拍子で進み、
新築の時の確認申請の提出といったようなわずらわしさが生じず
お客様の予算さえ守れば
後は私の施工技術で結果を示します。
依頼を受けない時でもスピード重視でやっていて
敗戦のショックで私の気持ちをマイナス方向に引っ張りません。
今日のお題は
「商談の中に予習と復習を組み込んでみる」
です。
大分本題からそれてしまいましたが、
私の場合はお客様の予算を守り
全部で○○万円ということを
予習にも復讐にも必ず毎回伝えることにしています。
そうして付き合っているうちに
やっぱりお金を出すからこれも追加してやってもらえます?
が出てきます。
その時もその工事を加えると全部で○○万円です。
というようにアポを実行するたびに正確な金額を
話の始まりと終わりに必ず伝えています。
私にとって、経済の流れに沿って動いている
工事原価を常に正確に把握していることが
すべての伏線になっています。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2019年11月27日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/2045698988866112
の1つでした。
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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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