第2858回 人間に限らず、動物は、黙っていても「自分の願いをかなえてくれる方を大好きになる。」というのが...!!(2023.07.15.土)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2022年7月15日のテーマは
でした。
詳しい内容をお知りになりたい方は
確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2858日目、私がfacebookに書いた言葉
から
お客様もそうですが、業者さんとの打ち合わせにも
私はプリフレームを使っています。
ちなみに「プレフレーム」の意味を調べてみると
「プリフレーム」とは、"プリ＝前に"＋"フレーム＝枠"を合わせた心理学用語です。商談や接客の前に、"枠"を意図的に提示することで、相手に会話の方向性に対する心構えをしてもらうというものです。
と書いてありました。
商談や打ち合わせをするときに「対応」と「反応」が出現します。
反射的に感情で答える「反応」にポイントを置いて
打ち合わせをすすめるとき
この方はこういうことに対して
こういう「反応」を見せる傾向にある。
という感性がみて分かれば、
私の「対応」はそれを基本として
レンジも合わせやすくなります。
しかし、当たり前ですが、初対面の方はなかなかよく見えません。
おそらく、私がお伝えする内容が日本語ではなくて
外国語のように聞こえてしまい
「対応」に戸惑っているかもしれない。
とよく感じてしまいます。
そこで、相手の方が描写できる資料が必要となります。
お客様との場合はあえて資料を少なくして
打ち合わせの密度を濃くします。
資料が少ない時点で
相手の方に
「これからお伝えする内容にちゃんと対応して下さい」
と先にお願いするときに
相手の方は受け入れやすくなります。
一方、業者さんの場合、密度は薄くてもいいから、
情報源となる資料は多ければ多いほどいい。
が私のやり方です。
この違いは
お客様の場合はこれからどう動けばいいのか?
具体的には分からず、迷わせないためです。
一方、業者さんの場合はやることはわかっていますが、
より精度を高めて動いて結果に結びつける効率を上げるには
たとえ、同じような資料でもたくさんあった方が
仕事を仕上げる効率は上がり、
段階において要らなくなれば資料を捨てれば済むからで゜す。
今日のお題は
「プリフレームを進化させた『お品書き商談』
です。
ハウスメーカーの新人時代は
「プリフレーム」を毎回使っていました。
しかし、いきなり私が使う「プリフレーム」に
拒否反応を示す方もいらっしゃることに気付きました。
ならばどうするのか?
相手の方の知りたい内容に「対応」して
お答えすると同時に
私が箇条書きで記録に残して
お渡しすれば、なお、いいことです。
面白いことに初対面のお客様が知りたい内容とは、
結構限定されていて資料の使いまわしも効きます。
それで、今は、資料ありきではなくて
相手の方は何をしたいのか?
を聞いて察知し、その場ですぐに対応していく流れを私は取っています。
私もそうですが、相手の方のレールにいきなり乗るのは危険を感じます。
しかし、私の要望が受け入れられるかもしれない。
と感じた後は、すぐに自ら身を乗り出して飛び乗ってしまいます。
私の場合、商談の段階では「プリフレーム」を使わず、
お客様自身からあふれ出す細かな「反応」に重きを置きます。
逆に設計依頼代として契約を交わし
お金が動いたら、
打ち合わせは「プリフレーム」の連続で「対応」しています。
人間に限らず、動物は、黙っていても
「自分の願いをかなえてくれる方を大好きになる。」
というのが私の経験による答えです。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2022年7月15日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
の1つでした。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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