第2347回 「話が脱線しているようで、実は本筋をとらえている。」こんな流れが商談の時の私の理想的な流れのパターンで...!!( 2022.02.19.土)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2021年2月19日のテーマは
～話が脱線してもなんとか話がまとまる方法～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/202102190000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2347日目、私がfacebookに書いた言葉
から
このブログを書いていると私はよく脱線します。
私の知識ではどうも追いついていけないな。
と感じるとその傾向はますます高くなります。
変な話ですが、それで私はいいと思っています。
なぜならこのブログはこの日の内容でいうと
「プリフレーム」のネタ元となっています。
インターネットで検索をかけてみると
「プリフレーム」とは、
「プリ＝前に」＋「フレーム＝枠」を合わせた心理学用語で
商談や接客の前に、「枠」を意図的に提示することで、
相手に会話の方向性に対する心構えをしてもらうというものであり
話がそれていったり、脱線することを防ぐ効果もある。
という内容が書かれてありました。
私の経験では、いきなり「プリフレーム」をやれ。
といわれてもできません。
「プリフレーム」を示す前の準備のキッカケが
このブログになっていることが多いのです。
そして、実際の商談でも、
私は基本的に一つの話題についてしかやりません。
私自身も内容が２つも３つもなると
すべて自分の中に定着しない。
という経験からも一つのことに絞って商談を進めています。
今の私のパターンは初めて会う時に
現金で家づくりを計画するお客様でなければ
必ず住宅ローンを含めたお金の話が中心となって始まりだします。
そして、このブログでもその傾向は強く、
取り上げるパターンが多い。
というのも私のブログの特徴です。
私はセミナー講師よりも個人面談の相手の方が集中でき
自分の力を発揮できると感じていることは
一つのことに絞って
やった方がいい商談ができる。
ということです。
セミナー講師の場合、質問時間のあると、その質問内容は十人十色です。
そうすると広く浅く答えるパターンになります。
参加している方は内容が広すぎて絞り切れない。
と感じるのが今までの私のパターンです。
絞り切れないということは
結局、今日のセミナーで大事だと感じたことはいったい何だっけ?
に範囲が広すぎてなってしまうのです。
今日のお題は
「話が脱線してもなんとか話がまとまる方法」
です。
一つに絞って進めていると
たとえ脱線しても大きく忘れる。
という流れにはなりません。
必ず元に戻る場所がある。
というのが私の感覚です。
一つの内容で深堀していき完結していくことが
相手の方に心地いいと感じとられると
次のアポにもつながりやすいです。
なぜか?
次回の商談の内容がすぐ、そこで見え、
お客様自身で大きなメリットがある。
と感じられればアポは簡単につながっていき
契約にも至りやすい流れになってきます。
「話が見えると話がまとまりやすくなる。」
これが私の経験です。
次回アポが取れないかもしれないから
という自分の勝手な思いから
内容を数多く、詰め込めすぎてやると
逆に次回のアポはとれなくなる流れになる。
というのが自分の失敗経験から学んだことです。
「話が脱線しているようで、実は本筋をとらえている。」
こんな流れが商談の時の私の理想的な流れのパターンです。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2021年4月19日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/3124931970942803
の1つでした。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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