第1101回 接客時、ついつい、自分がヒートアップして熱くなりすぎた時には…!(2018.09.22.土)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2017年9月22日のテーマは
～研修で習ったことがすべて正解ではない～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201709220000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1101日目、私がfacebookに書いた言葉
から
私の場合は、まず、一通り研修で習ったことを
自分ですぐ、必ず、やって行動に移して試してみます。
そして、途中で
「おかしいな」と自分で感じても、
まずは、そのノウハウを開発した方のやり方をやってみて
結果が出ているのであれば、「間違っていないはずだ」と信じ、
できるまでにやってみることにしています。
そうすると、その片鱗が見えてきたら、
やっぱり、研修でやったことは間違っていなかった。
と習ったことを続けてみることにしています。
そうしてから、ドンドン応用させていき、
自分のバリエーションも増やしていくという方法を取ります。
そうすると、受け入れることのできる
お客様の幅も広がっていきます。
たまにそのままやってみても、
「結果に結び付かないな」という部分も出てきます。
そんなときも、全部を否定せずに
やはり、
「自分がお客様の立場であったら、どう感じるのだろう?」
とイメージすると
順番を入れ替えたり、
テスト勉強の一夜漬けのように一気に吐き出さずに、
少しずつ相手の方の反応を見ながら
小分けにして伝えることもあります。
今日のお題は
「研修で習ったことがすべて正解ではない」
です。
私の経験論の一つに、
営業マンは「アドリブ」が必要だと感じています。
どんなタイミングで、
研修で学んだことや、
自分自身で学んだことを
的確にぶつけることができるのか
だと感じてやってきました。
私もかつて、ハウスメーカーのマニュアルを
無理矢理のような感覚で覚えさせられました。
しかし、そのまま空でいって通じ、
喜んでくれるのは
その時の研修の講師の担当者に
「時間内に言えるように覚えたな。」
といわれるくらいです。
実際の営業トークにマニュアルのまま使ったのでは、
成果が上がらなかったことを覚えています。
しかし、アドリブを入れたり、
説明する順番を変えたり、小分けにしたりしながら
工夫してやっていると
自分の相手との「間」が感じることができるようになりました。
そして、それは、自分の独特のトークの間をつくりのするようになり、
契約に至る確率が増えました。
私は、相手の方とのコミュニケーションの「間」で
最も基本となる行動は相手の方の
息をする呼吸の瞬間に合わせて
その『間』に自分で注目し、
「合わせることができるようになるだ」
と思って今もやっています。
「見た目は熱く、内面は冷静に」
という言葉が勝負事にはつきものですが
私は、「情熱を失わない」という事が
見た目から感じられなければ、
相手の方の心を動かすことはできない
という風に思っています。
しかし、第3者の目線のように
客観的に自分の行動を見ることができるように
内面は常に冷静に判断し続けることも大切だと思っています。
接客時、ついつい、自分がヒートアップして熱くなりすぎた時には、
こんな風に自分を持っていくようにしています。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2017年9月22日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1083864975049523
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1084003598368994
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1084372524998768
の3つでした。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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