2023年4月 2日 - 2023年4月 8日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2022年4月9日のテーマは

～成功しても失敗しても"何が原因か"と振り返る～

でした。

詳しい内容をお知りになりたい方は
確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?

2761日目、私がfacebookに書いた言葉
から

苦手だったことを克服すると
それまで得意だと感じていたことよりも
自分の成果に安定して現れ、自信がつく。

というようなことをこのブログでも
お書きした経験があります。

不器用なこともあり、

なんかうまくいってしまったな。

という成功体験は私の場合、
意識と記憶に残らない傾向にあります。

しかし、一度失敗して、対策を練り、
自分なりにいろいろと試行錯誤してみて
訓練した後の成功体験ならば、
鮮明に記憶に残っています。

一番初めに気づいたのが
中学の時の夏の野球の大会でのことです。

私は2年生からレギュラーで出ていました。

相手のエースも2年生でしたが、
明らかに別格という実力でした。

手も足も出ず、私は最後のバッターで
見逃しの三振でゲームセットになりました。

今でも鮮明に覚えていますが、
私は高いからボールだと判断しましたが、
審判がストライクといえば、
それに従うしかありません。

納得がいかないまま、
ずっとそれが頭から離れませんでした。

3年生になり次の夏の大会でまた対戦し、
2打席目に全く同じ軌道で
インコースの高めに物凄いストレートが来ました。

その時、頭の中で瞬時に思いついたことは

このまま見逃ししまったら、また同じ失敗結果に終わる。

このボールは必ずストライクと判断されるから、
バットを振ってボールに当てるしかない。

という自分の判断です。

結果はどうもワンバンドでヘンスを超えたらしく
エンタイトルツーベース

でした。

見逃しの三振も鮮明に今も記憶に残っていますが
エンタイトルツーベースになったボールを打つ瞬間も
同じように記憶に鮮明に残っています。

今日のお題は
「成功しても失敗しても『何が原因か』と振り返る」
です。

住宅営業の場合、
お客様と破談になれば
まず二度と会うことはありません。

ところが以前に破談になったお客様と同じタイプだな。

と感じる方と出会うパターンはよくあります。

前はこの場面で失敗した。

ということを覚えておいて
原因を究明して解決しておくと
すぐに対応でき、同じところで失敗することはなくなります。

そうするとよっぽどのことがない限り
契約に至りますが、

この時に頭の中に浮かぶことは
あそこで以前と同じ失敗をしなかったから、
契約になった。

というポイントです。

失敗を克服してからの成功体験は
鮮明に頭の中に残り続け
次に同じタイプのお客様に出会った時も
同じ過ちを犯しません。

失敗を克服した後の成功体験の原因は「何が原因か」と振り返る

という癖が私にはあり、

もしかするとこの若々しい感覚が
衰えを遅らせている原因かもしれません。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2022年4月9日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

2022040901

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2022年4月8日のテーマは

～四半期の目標達成が次の四半期の自信になる～

でした。

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2760日目、私がfacebookに書いた言葉
から

小さな会社ということもあり、
私の場合は年間目標をたててやっています。

因みに、とても小さな兼業農家でもある私は
年間目標の設定は農家の経営と同じである。

とも考えています。

そのうえで
会社を経営存続できる最低限の目標を設定し
いかに早く到達できるのか?

で毎期ごとにやっています。

他の県はどうなのかわかりませんが、
例年と比較すると４月なのに秋田の場合、
建売物件の基礎工事は目に入ってきますが、
建て替えなど、注文住宅の物件は目に入ってきません。

実際、私自身も例年までとは違い、
新築物件よりも
リフォーム物件の方の問い合わせが多くなっています。

リフォーム物件の場合、新築工事と比べ、
明らかに私の手間暇がかかります。

利益はなくてもいいのですが、
手間暇に実際にかかる実費はもらうことにしています。

因みにこれに関連する法律関係は

建築士業務の業務報酬基準の告示９８号
(平成３１年１月２１日付公布・施行)
の

業務において利益は見込まない

という判断からきています。

リフォーム物件の場合でも、

まずはお客様に工事に満足してもらい、
その結果としてお金をいただく。

というのが私の基本的な考え方です。

よって、押し売りはしません。

しかし、職人さんの高齢化により
やめてしまう方の数が進み
お客様はリフォームしたくても
実際にはできない職人が増えている。

という現実もあります。

大工さんでいえば、若い職人さんは大工見習のころから
プレカットという工法が当たり前で、

実際に木の性質を見抜いて
墨入れして加工した経験がない

いわゆる、造作専門の大工さんがほとんどです。

木組みがどうやってできるのか
すぐイメージできない職人さんに

私がお客様であったら、
怖くて構造に関係する場所のリフォーム工事は任せられません。

また、当たり前のことですが、
お客様によっては違反建築物になる場合の相談も時折あり、

どうしたら違反建築物にならないのかを説明しても
受け入れられない方の場合は

そこで縁が切れます。

今日のお題は
「四半期の目標達成が次の四半期の自信になる」
です。

私の目標設定のやり方は

棟数の多さではなくて

会社存続に必要な最低限の経費の確保を
いかに早く達成できるのか。

です。

近い将来には、省エネ関係で
2050年のカーボンニュートラル実現に向けた法律が
住宅業界でも整備され、リフォーム物件でも法律で制約を受けるな。

というのが今の流れを受けての私の感覚です。

やはり、なぜなのかはわかりませんが、

「日々の変化にいち早く対応していく必要があるな。」

という嗅覚が今の私には働いています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2022年4月7日のテーマは

～日々変化している状況に対応できているか?～

でした。

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2759日目、私がfacebookに書いた言葉
から

登録を受けた建築士事務所に所属する建築士は、
3年ごとに、登録講習機関が行う一定の講習を受ける義務がある。

という旨が、建築士法第22条の2に

定期講習受講の義務

として記載されてあります。

一年前の今日がその日で終了考査を受けるためだけに
登録講習機関に行きました。

以前は必ず会場に行って受講して
そのあとすぐに終了考査をやっていました。

しかし、今は、ウェブ上からパスワード等を入力して
講義だけは前もって受ける仕組みも選択できるように変わりました。

原因はコロナが原因です。

ちなみに終了考査にパスできなければ
パスできるまで受けなければ

報酬を得て行う建築士事務所に所属して行える独占業務は不可能になります。

コンプラインスが求められている現代では当たり前のことだな。

と私は納得していて平成22年から3年ごとに受講して終了考査にパスして今回で5回目でした。

今日のお題は
「日々変化している状況に対応できているか?」
です。

日々変化している建築業界でも
様々な社会情勢に対応し、

また、近年、多発している自然災害も見逃すことができず、

3年ごとに受講する内容に変化が起きています。

私は西暦2000年に一級建築士の登録を
その当時は建設大臣登録で今の国土交通大臣から受けましたが、
ものすごい勢いで毎年のように法律等が法令集に付け加えられています。

40歳代のころとは違い、
50歳代になってからは

定期講習の内容についていくのが大変で
どんどん坂がきつくなっているかのように
だんだん高く感じるような状態です。

でもたとえ、強制的につくられた法律だとしても
やらなければならないことはきちんと遵守してやる。

というのが私のコンプラインスで
時代がどう変わろうとも
この精神を変えるつもりはありません。

気づいたことはインプットで終わらず
アウトプットして成果で示す。

というのも私のやり方です。

これができなくなったら、引退して身を引く覚悟をもち
建築士の定期講習を欠かさず
3年ごとに受けています。

でも本音でいうと、いつも頭に浮かぶことは
一回で終了考査の合格点にと届かない日が来るかもしれない?

ということです。

しかし、このワクワク感は50歳代になっても
今のところ衰えることはありません。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2022年4月7日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2022040702

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2022年4月6日のテーマは

～身近な人たちといい関係が構築できているか?～

でした。

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2758日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日のお題を聞いて、一番真っ先に思いうかんだのは

OBのお客様の方々です。

お引渡し後、よく耳にするOBのお客様の言葉の中に

「えっ、２～３年経った今も家を買った営業マンと連絡が取れるの?」

といわれる機会が同僚の方からあるそうです。

私のOBのお客様は

最初「ポカーン」として何を言っているのかわからない感覚だったそうです。

私も、最初、何を言っているのかよくわかりませんでした。

でも、すぐにハウスメーカー時代のことを思い出しました。

売れない営業マンは、自ら身を引いて
会社から去っていくのが当たり前のパターンでした。

それでも、営業成績が「０」ではないので、
OBのお客様から会社に電話連絡が入ります。

その時の会社の事務員さんの応対は、

大変、申し訳ございませんが
今、その営業マンの方は当社に在籍しておりませんので
連絡を取ることができません。

なのです。

クレームの場合は、言い争いになりそうになるので、
すぐに電話を丁寧に切っていました。

話は飛びましたが、

OBのお客様といい関係が構築し続けるには

家族、友人、上司、同僚、後輩、スタッフ

に付け加え、現場の職人さんといい関係を
構築していることも欠かせません。

20年以上たって、リフォーム工事の話が出た時、

お客様から出る言葉の共通点は

「まだ、あの時の大工さんは仕事を一緒にやっているの?」

です。

大工さんだけではなくて

他の職人さんのことも聞かれます。

この時、私が胸を張って言い切れる言葉は

「ハイ」の一言です。

もちろん、今、大工さんだけではなくて
いい腕の職人さんは高齢化しており、

仕事をやめているわけではありませんが、

行動範囲が大分、狭まっていて
自動車を運転していけない場合もあります。

その時は、

７０歳を超えていて、ほかの職人さんを手配いたします。
有料になりますがどうされますか?

この時、「お金がかかってもいいので、お願いします。」

というお客様と

「それならば要りません。」

というお客様に分かれます。

これを私は今の時代では仕方がないことだ。

と割り切って私は応対しています。

今日のお題は
「身近な人たちといい関係が構築できているか?」
です。

自分が家を持った時、一番印象に残っている人は
間違いなく、自分に家を売った営業マンです。

そして、その次が施工してくれた大工さんです。

正直、お金でつながっていることもあり
「身近な人たちといい関係が構築できているか?」

と問われれば、

「金の切れ目が縁の切れ目」になってしまいます。

でも、それ以上のお付き合いの方も構築することができる。

というのが私の経験から得たことです。

ちなみに私が、OBのお客様から相談を受けた時の境界線は

約束の日を合わせて私の事務所でお会いするのであれば、
相談料は無料です。

しかし、出張の相談となれば、有料になってしまいますが、

どうされますか?

です。

ここで私の事務所に来てくださるお客様とは
信頼関係が構築できています。

小さな世界かもしれませんが
私はこうして自分と感性の合う
お客様と契約に至ることをいつも望んで
集客や営業活動しています。

それでは、また明日。

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2022040601

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2022年4月5日のテーマは

～アフターの強い会社がお客様から選ばれる～

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2757日目、私がfacebookに書いた言葉
から

国の方針により
2050年のカーボンニュートラル実現に向けて
推し進めている政策が、光熱費を抑える省エネ住宅です。

でも、この省エネ住宅は結構厄介な特徴を持っています。

自動車の車検が通らないような改造を
勝手にすると家自体の性能が一気に落ち込み
家の寿命も短くしてしまうところです。

2013年に家に対しての省エネの義務化に向けて
国が着手して現在に至っていますが、

私は今の省エネ住宅を「風船」とたとえています。

知らない方はいらっしゃらないと思いますが、
「風船」に直接何もせずに針を刺したら、
間違いなく「風船」は割れてしまいます。

しかし、針を刺すところにセロハンテープを張ってから
針を刺すと「風船」はすぐには割れず、
徐々に空気か抜けてしぼんでいきます。

今の住宅はそれほど気密に対しても自然に性能が上がってしまっています。

そしてこの傾向は寒い雪国ほど
施工技術が求められ
光熱費として結果に現れ続けます。

私がこの建築業界に入った約３０年前の家と比較すると
見た目はそんなに変わりませんが、
家の性能は著しく進歩しています。

ということは今の住宅は
リフォーム工事に代表されるように
容易な気持ちで家に手を加えると
シャレにならないほどのかなり痛い目にあう。

ということです。

大工の経験がある私の感性から言うと
今の住宅は、軽微な変更でもやっちゃいけないな。

なのです。

また今の省エネ住宅にお住みになってからの
アフターも限定されています。

限定されていることはお引渡書にサインをいただくときに
この期間内までは無料で修繕します。

と記しておけば、お客様は安心してくれます。

今日のお題は
「アフターの強い会社がお客様から選ばれる」
です。

今の住宅はあらかじめ、
起こりうる可能性のあるアフター工事も見えていなくてはならないな。

と私は感じて行動しています。

正直に言うと以前の住宅のように

ここを不注意により壊してしまったから

どのくらいお金はかかりますか?

とやり取りしていた時代を懐かしく思いますが、

今まで知らなかったことが科学で解明され
今の時代はかわいい「ウソ」もすぐに、ばれてしまう時代に
代わってきています。

私の場合はお客様に何と言われようが、
今の時点で分かっていることは
嫌われてもいいから
正確に伝えるようになってしまいました。

それでは、また明日。

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2022040501

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～考え方の合わない人のストレスを軽減する方法～

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から

私の場合、百歩引き下がっても考え方が合わないな。

と受け止めてしまったら、基本はスルーです。

といっても社交的な事情もあり、
無視はしません。

その相手の方に言いたいように言わせておいて
聞かれたことだけ
相手の方の感情に触れないように短く答えます。

そうすると

「それは甘いですね。改めた方がいいですよ」

という風にエスカレートしてきます。

こんな時は、「そうですね。改めた方がいいですね。」

話を切っていきます。

実際に改めるかどうかは、私の判断です。

改めたことに対して責任が持てないな。

と感じた時は、元の考え方に戻しています。

例を挙げると

私が参加しているコンサル会社の支店の集まりの懇親会で、
私がよく感じる傾向の中に

お客様の心を自分の思うように変えたい。

と取れるようなことをよく話す経営者がいらっしゃいます。

その時、

「人はそれぞれ違うからうまくいかないかもしれませんね」

といってしまったことがあります。

そうすると反論が飛んできて周りの雰囲気が悪くなりかけました。

私はもう真面目に口を開くことはやめて
その方から距離を置き、
バカ話をしながらひたすら飲む方にチェンジしました。

これは代表的な考え方の合わない人の例です。

私の考え方は

「生身の人の心を自分の思い通り変えるやり方」

なんてこの世には存在しない。

と思っていて、絶対に自分の思い通りにはいかないことを
自分の経験も含めて知っています。

でもこう口を開いてしまったら、周りに迷惑をかけてしまう。

これは私が絶対に避けたいことであり、
優先順位はこちらの方が上です。

今日のお題は
「考え方の合わない人のストレスを軽減する方法」
です。

歩み寄りが感じられない人間関係はうまくいかない。

というのも私の経験から得られた教訓です。

ましてやロボットでもあるまいし、
自分の思い通りになんて無理だ。

が私の基本論です。

それでも、鼻から決めつけずに私から歩み寄りを始めます。

私の場合、百歩引き下がっても考え方が合わないな。

と冒頭にお書きしましたが、

私が歩み寄っているのに勝ち誇ったかのように自分が上だ。
と感じさせる行動をとり続けたら、

これは危険だと私の勘が働き、

たとえお客様になる可能性があっても私から縁を切ります。

全く後悔しないのかという、そうではありませんが、

ハウスメーカー時代からこんな関係の築き方は
いい結果に至らず、逆に私のいいパフォーマンスを奪われます。

そんなわけで私からブレーキを掛けて縁を切るのです。

お引渡しした後もお客様といい関係を長く保ちたければ、
それ以前に妥協点を見つけて歩み寄っていなければ

うまく続かないな。

というのも私の経験から得られた教訓です。

それでは、また明日。

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2022年4月3日のテーマは

～お客様とのやり取りは"身近な人の相談と同じ"と考える～

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私の場合に限ると、誰かに相談するとき、

実は、もうすでに自分で「こうする」
という方向性の答えは出ていています。

でも、なかなか、滑走路から離陸できない飛行機みたいに
飛び立てないでいるときに
自分の方向性で本当にいいのかどうかを
自分でもう一度再確認するときに誰かに相談します。

それも一人ではなくて
山あり谷ありを自ら経験して現在に至っている人生経験があるな。

と感じる
信頼できる複数の方に相談します。

更に私には、一人目にこの件で相談したら、
おそらくこういう答えが返ってくる。

二人目以降も同じ相談をし、

相手の方によって、
あらかじめ、返ってくる答えを予測しています。

人によって微妙にニュアンスが違って返ってくる答えが
正解だ。

というのが私の判断基準です。

逆に相手の方の答えが上からモノを
言っているわけではありませんが、

「そんなのはこうすれば解決する」等の
瞬発的な短い回答が返ってきたときには

注意が必要だ。

と感じとります。

全く同じようなニュアンスの短い回答が
複数の方から返ってきたときは
更に要注意で方向性の見直しが必要かも?

と私は感じ取ります。

答えが決まっている私は上からモノを言われようが
相談した方との関係が悪化することはありません。

私が欲しいのは、「裸の王様」状態になるのではなくて
それぞれの方の本音が欲しいのです。

本音を語るとき人は必ず、いったん私から目をそらし、
自分の場合だったら、どうするのだろう。

という時間は短くてもそんな仕草が感じとれます。

きちんと即座にインプットしてアウトプットしようとしている姿です。

そこから出てきた答えは
私があらかじめ予測していた答えの方向性と同じです。

そうなれば正解で

私自身で前もって整えて置いた離陸準備体制から

すぐに離陸します。

今日のお題は
「お客様とのやり取りは『身近な人の相談と同じ』と考える」
です。

ホームページを持ち、ウェブで集客するようになってから
変わったことの中に
私のところにやってくるお客様の傾向は

ほぼ私に決め打ちしてから目の前に現れます。

私が勝手に毎日更新しているこの
ブログを何かのタイミングで知り、

私の本当の正体を自分の感性で確認するために来ている。

と私は感じ取っています。

よって私は、おべっかなど使わずに
返答する日本語には細心の注意を払いますが、
すべて私の本音をストレートに答えます。

私の本音を伝えることによって
二度と会えなくなってもいい。

という開き直りもあります。

私の性格に似ていて

もしかしたらを外し、

話をしただけで自ら解決する。

なのです。

アドバイスは不要で私が良く返す言葉は

「それで正解です」で終わることがよくあります。

どうしても私に頼るところは
今の法律関係や建築技術に関係することです。

その時の私の答えは

「こうすれば実現しますよ」
という一貫した方向性がイメージできるように答えます。

私がハウスメーカーでお世話になった支店長の言葉で

誰とでも人間関係は５分と５分でバランスを保つのが当たり前。

と学びました。

上からモノを言う必要は全くありませんが、
今現在、解明されている真実は必ずお伝えし

「ダメならしょうがない。次の方を探そう」

と割り切って私はずっと生きてきています。

それでは、また明日。

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