2023年4月 9日 - 2023年4月15日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2022年4月16日のテーマは

～"理解しました"と伝えてから話題を変える～

でした。

詳しい内容をお知りになりたい方は
確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?

2768日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は「気が短い」傾向にあると自分のことを認識しています。

そんなこともあり、言われた質問だけに短く
簡略化して答える癖も持ち合わせています。

私のメインは

「こちらが真剣に話をする。」

よりも

「そうそう、あれってどう思いますか?」

を相手の方の意志で引き出したいのです。

これが出た瞬間、私は水を得た魚のように

「あれってどう思いますか?」をどんどん深堀して答えていきます。

そうすると、冷やかし系のお客様は

本当は聞きたくないことなので、自分から

また新しい本筋から外れた
「あれってどう思いますか?」

という質問を次々と連発してきます。

逆に、家づくりに対して熱いお客様は
話がいろいろな方面に飛んだあと

すみませんが、ちょっとメモしてきたので、
○○のことについて詳しくお聞きしたいので教えていただけますか?

という流れにたどり着きます。

しかし、この瞬間私の頭は

「ようやく本音が出た!!」

これからがスタートの始まりだ。

なのです。

そうすると「この話題はもうお腹いっぱいだ」
なんてことにはなりません。

お客様は納得するまで

自分がどうしても知りたいことに対して

お客様の方からどんどん深堀してきたくれるようになるのです。

私の営業スタイルは野球のバッテリーで例えると

ピッチャーのようにどんどん投げ込むタイプではなくて
どんなにとんでもないボールがピッチャーから投げ込まれても
必ず、受け止めて自分の後ろにボールを後逸しない
キャッチャーの姿が理想です。

そうすると私の受け止め方もまたどんどん進化して
どうしたら、目の前のお客様が

今度は自ら「水を得た魚のようになっていくのか?」
という流れを模索し始めます。

今日のお題は
「『理解しました』と伝えてから話題を変える」
です。

せっかくいい流れで話が進んでいて
私もいい感触を受けているのに

「この話題はもうお腹いっぱいだ」

ということにはなりません。

むしろ、お客様の方から

「もっと深く知りたい」

から、

「また、次のこの日に会って続きを知りたい」

という流れになり、契約に至る。

というのが私の経験です。

自分の頭の中の引き出しには
ドラえもんの異次元ポケットのように外から見ると
小さなポケットのように見えますが、

ポケットの中は異次元空間の広がりがある。

もちろんその広がりを作るには
知識を学び、もうすでに何度も実験して実証済みである。

ということが不可欠です。

現実的には、いつか人間は必ず死んでしまいますが
永遠に生きるつもりで私は

ドラえもんの異次元ポケットの中のようなりたい。

と思って生きています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2022年4月16日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

2022041601

の1つでした。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2022年4月15日のテーマは

～たった一人の存在が会社全体を変えた好例～

でした。

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2767日目、私がfacebookに書いた言葉
から

何をしている、という訳ではないが遅くなる。

付き合い残業もあった。

これはこれで慣れてしまう。

という部分は、私にも経験があります。

しかし、私は

これはこれで慣れてしまう。

だけには、嫌でたまらなく、
どうしても拒否反応を示していました。

そんな時間の使い方はもったいない。
その時間があれば、もっと、効率的な時間を一人で使える。

それに過去の高校生時代のアルバイトの経験から
私の中には

残業とはできない人間がやる。

というどうしても譲れない観念がありました。

もちろん、お客様の現住まいでの商談において
ゴールデンタイムは
19～21時であり、会社に戻って今日の仕事の整理をして
帰る時間は22時以降ということもありました。

これはこれで仕方ないと思ってやっていました。

その分、さぼるわけではありませんでしたが
あまり心が高ぶらないように
日中は一人でいられる場所に行き、
心を休めておきました。

今日のお題は
「たった一人の存在が会社全体を変えた好例」
です。

今どき流行らないかもしれませんが、

私の中には、その当時の支店長の言葉で、

営業には「100点」か「0点」しかなく、
結果を残し続けていれば何をしていてもいい。

という言葉がいまだに頭の中からはなれません。

だからといって、倫理や道徳に反することもまた、
私はやりたくありません。

自然体の自分がいて自分で臨んだ結果に結びつけ続ける。

これが理想です。

働き化改革の後にコロナ禍に陥り

在宅ワークが中心という風に世の中は変化し

時間で稼ぐということよりも
成果に目を向けられる時代に陥っているな。

が今の私の受け止め方です。

しかし、成果主義とはだれかに強制されるものではなく、
自分でノルマを決めて達成するのが真の姿だ。

と私は思って生きて言います。

中学時代の国語の先生の言葉で

「自分に厳しく他人にやさしく」

とよくうたわれていました。

自分を鍛えあげ続けるにはこの言葉に限るな。

といつも思い出しながら今に生きています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2022041501

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2022年4月14日のテーマは

～お客様の不満NO.1は"お客様に対する無関心"～

でした。

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2766日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日のお題がそのまま私の今の状況です。

・外構工事
・エクステリア
・追加工事
・リフォーム

とありましたが、

この話の流れでOBのお客様に依頼をうけて
私は今、会社を存続させています。

四半期に1度くらいは何かしておく。

とありましたが、私がやってきたことは

1年に一度手書きの年賀はがき必ず送り続ける

ということでした。

これだけは最低限欠かさず、続けてきたことです。

後は、以前はニュースレターを月に一度送っていましたが、

今はやめており、その代わりとして

年賀状に

毎日ブログを更新しています。
興味のある方はこちらから

というやり方です。

私のお客様の傾向として
長い間、他業種の営業マンを同じ会社で続けてきた方や
専門技術者の方が多い傾向にあります。

どうも、そのお客様にとって
私が毎日更新しているこのブログは
毎日というわけではありませんが、

時折、私のホームページに来られて読み、

今の私を感じたいようです。

そんなに何でもかんでもやってきたわけではありませんが、
私の住宅営業や大工・建築士の経験はそんな魅力があるようです。

また、私のお客様の傾向は

現金で家を建てられる方や
高額な年収をいただいているにもかかわらず、
住宅ローンの金利を安定的に抑えたい

という私の感覚に似た方が多く、

そんな方は少しずつではありますが、
お金が自然と手元に残ります。

ある程度、たまったら、

・外構工事
・エクステリア
・追加工事
・リフォーム

にそのお金を私につぎ込んでくださるのです。

とてもありがたいことです。

もしかするとこれが大手ハウスメーカーにはない
地域密着型の工務店のあるべき姿ではないのか?

と勝手に私は思っています。

今日のお題は
「お客様の不満NO.1は『お客様に対する無関心』」
です。

お客様に対する無関心

には、二つタイプがあるというのが私の経験です。

受注が次から次へと取れてしまい、
管理しているお客様全員に手が回らくなってくるときです。

でも、これがその時の私の実力なのです。

逆に欲張って失敗した経験もあります。

もう一つはお引渡した後に
全く私の存在が見えない
お付き合いをしているときです。

これでは、家の関係で何か困ったことがあった時、
お声がかからないのが当たり前です。

営業レターという一つの発想は無限の広がりがあるな。

というのが私の感性です。

「お客様に対する無関心」

ということに対して

お客様の記憶の隅でもいいので

お客様が私に関心を示してくれる状況を作るには
何を続けたらよいのか?

を残し続けることです。

自動販売機で飲み物を買うのとは違い、
家一軒を買ってくださるということは
私の信用がなければ無理だというのが

私の営業理論です。

逆を言えば、これがもう作り上げられている
私の「武器=道具」

でもあります。

道具は手入れを怠ったら、すぐには使えなくなり
必要なタイミングで使えず、
機を逃すことにもなります。

機を逃さないように何らかの形で
常時、準備して備えておく必要がある。

これが営業レターの基本形の考え方の一つかな。

と私は思っていて、私の意識の中にいつもあり続けます。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2022年4月14日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

2022041401
2022041402

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2022年4月13日のテーマは

～目標設定で気をつけて欲しい2つのポイント～

でした。

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2765日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「潜在意識は否定形を認識できない」
というルールがある。

というのは、菊原さんのブログを読んで知っていました。

しかし、それ以前に、
「否定形」が含まれている文章に触れ続けると
私は気持ち悪くなってしまうのです。

原因は明確に自分の中でイメージできないことだから

と私は捉えています。

変な話ですが、自分で明確にイメージできていれば、
「否定形」でも私の潜在意識は認識することができます。

私にとって一番究極の「否定形」で認識できる言葉は

「死んだら絶対にダメだ」です。

こう書いたら、さすがに私の潜在意識も死ぬ方を選択しません。

でも、これだけでも未完成で、

「死んだら絶対にダメだ」の後に

「必ず生き続けるんだ」

という言葉を付け加えています。

今日の例でいうと

「次の商談でミスしないように」

でも

「次の商談を上手く進める」

のどちらでも私にはよく、

「次の商談でミスしないように○○をする」
「次の商談を上手く進めるために○○をする。」

というようにどちらにも「○○をする」を入れて
「○○をする」だけが自分の中に残るようにしています。

因みに「肯定形」の文章には
「××をする」とか、「△△をする」
というたとえもつかいませんし
「○○をする」でも「●●をする」と黒字にもしません。

私の潜在意識の
イメージが悪すぎると勝手に判断じているからだ

と思っています。

今日のお題は
「目標設定で気をつけて欲しい2つのポイント」
です。

私は有料の本と無料のウェブ上の文章の違いとして

本は「否定形」がなくて
すらすら読めると感じていますが、
ウェブ上の文章は

文章の作者の意図があって、時折、
わざと「否定形」を混ぜて
そこで立ち止まるようにしていると文章があるな。

と私は感じています。

でも、そのあとに「否定形」の文章を「○○をする」を付け加えて
「肯定形」で終わるようにしています。

しかし、あまりにも繰り返しでこのテクニックが使われた文章は
気持ち悪くなって、途中で読むのをやめてしまいます。

私が文章を書くときに意識していることは

「です」「ます」で言い切ることです。

「頭があまり良くない私には」

とここでたまたま使ってしまいますが、

こういう「否定形」を私の潜在意識は

勝手に「頭がよくなるように」と判断してくれます。

因みに「頭があまり良くない私には」の後に続く言葉は

「可能な限り、簡略化して自分でわかりやすくする」

です。

「○○をする」といい切って文章を閉じることに
私は決めています。

こんな思い込みもまた
私の潜在意識は勝手にいい方向に誤解してくれます。

それでは、また明日。

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2022年4月13日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

2022041301

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2022年4月12日のテーマは

～部下やスタッフへの指示は具体的かつ明確に伝える～

でした。

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2764日目、私がfacebookに書いた言葉
から

お金を支払い、仕事を他の方に依頼し
自分の思い描いたような結果に至らない場合は

だれの責任になるのか?

世の中をよく見ていると
大体は相手の方のせいにしています。

しかし、ここに大きな落とし穴がある。

と私は思って生きています。

私の設計図書はただ単に審査機関から確認が下りればいい。

という設計図書ではありません。

現場で応用が利き、反映できる生きた設計図書が
私の目指している設計図書です。

大工の見習いから始めた私は、
どこで現場の職人さんが悩むのかがわかります。

おそらくこの設計図書を見るとここで悩む。

という嗅覚が私には長い経験のもと
痛い目にあって身に付きました。

職人さんが悩めば、
大体は私の思い描いた結果とは別物になります。

そこで私はそんな嗅覚が働いたら、

大きな縮尺の詳細図面を書いて
細かく寸法を入れます。

寸法が入っていれば、まず間違うことはない。
ということを発見しました。

また詳細図面を書いている自分でも
おかしい個所を発見したら、
見過ごさずに必ず修正を掛けます。

「数字はウソをつかない。」

という言葉をたびたび耳にすることがありますが、
設計図書も同様で寸法という数字の塊でできている。

というのが私の受け止めている感性です。

今日のお題は
「部下やスタッフへの指示は具体的かつ明確に伝える」
です。

書いてあるものが目の前にあると
よっぽど性格がひん曲がっていない限り
正確に仕上げられるのが職人さんというプロです。

更に私は間違いそうなところを
図面上に色を変えて強調し、
他の部分よりも
より目立つようにしています。

これでも、わからないときは
相手のほうから正確を期するために
確認の質問が来ます。

これは、早すぎてもダメです。

人間は忘れる動物だから
ということが私の中には入っています。

ドンピシャリのタイミングを私が見計らい
そこでもう一度確認するために
私が今度は現場に足を運びます。

なぜ、ドンピシャリのタイミングがわかるのかというと
これも理屈ではなくて私の嗅覚によるものです。

人のせいにするではなくて
みんなが喜ぶ結果を日頃からイメージしておき、
そのための準備を整えて備えておく。

そこを人に依頼する時点で、自分の限界能力に達している。

依頼した仕事をやってくれるだけでありがたいことです。

だったら、日ごろから自分だけでなく
みんなが喜ぶ結果を達成するために
一番欠かせないこととは

とにかく、わかりやすいように紙に書くことを
自分から先陣を切ってやる。

が私の失敗経験から得られた教訓です。

それでは、また明日。

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2022年4月11日のテーマは

～契約書は二重、三重チェックをして完璧にする～

でした。

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2763日目、私がfacebookに書いた言葉
から

コロナ禍でどさくさみたいになってしまいましたが
2020年4月に民法が改正されました。

その前にセミナーに参加してこのことを知り、
どうもきちんと対応した契約書にしていないと

損害賠償訴訟を起こされてしまった時に
大変なことになってしまう可能性があることも知りました。

とはいうものの、私は建築の法律関係は熟知していますが、

民法がかかわるところは民法第234号の
隣地境界線から50cm離して建物を建築しなければならない。

ところぐらいしか建築にはかかわってきておらず、
実際はよく知りません。

そこで、フラット35の住宅ローンの代理店で
いつもお世話になっている社長さんに
相談することにしました。

因みにこの社長さんは金融に関する法律関係には
物凄く詳しく、実体験も半端ではありません。

相談したところ、

すみませんが、金融関係の契約書はよくわかりますが、
私も建築の契約書によくわからず、
私の事務所から歩いて数分のところにある
弁護士事務所の○○先生を紹介してもよろしいでしょうか?

ということになりました。

それなら、その○○先生に会って
詳しい話をお聞きしたいので東京まで私が足を運びます。

さすがにコロナ禍でもあるので
東京ですが、日帰りでお願いします。

という風に事は運びました。

3者で会って話を進めていると
それぞれの専門知識が飛び交い
私がどうするべきかが見えてきました。

○○先生は最初20万円ぐらいで済む。

と思っていましたが、

契約書に関する書類が私には複数あり、
全部見直してほしいので
100万円ぐらいまではお金をかけます。

とお伝えしましたが、

「そんなにはかからない」とおっしゃいました。

それなら100万円でできるところまでお願いします。

とお伝えし、弁護士の先生による
完璧な契約書を作ってもらうことにしました。

更に完璧を期するため、
建築関係に詳しいほかの弁護士の先生にも
その○○先生の判断で相談してやってもらうことにしました。

貧乏性の私は、自家用車は中古車しか乗り継ぎませんが
これは、仕事に直結するトラックやバンと同じお金の使い方で
ケチなお金の使い方ではなくて
可能な限りお金をつぎ込むのが私の性格です。

今日のお題は
「契約書は二重、三重チェックをして完璧にする」
です。

専門家である弁護士によって作成された
契約書自体に間違いはありませんが、

特記事項など、毎回ちょっと変わる部分でケアレスミスを起こします。

その時、すぐに対応するやり方も○○先生に教えてもらい、
実践でもつかっていて、ケアレスミスを発見したときは
お客様にも納得してもらえます。

専門家の知識と経験は半端ではありません。

もちろん、悪に使ったら、裁かれますが、
善に使うとお客様も自然な感覚で同調してくれます。

よく工務店仲間の社長から「ケチだな。」
と冗談交じりでいわれることがありますが、

「お金をかけるところには惜しまずお金をつぎ込む」

というのが私の人生から得られた教訓で

そこは絶対にケチらないことにしています。

それでは、また明日。

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から

変な目標設定。あるいは
目標設定になっていないのかもしれませんが、

私の意識の中には常に

亡くなった父の債務を背負った
23歳の自分の状態には、絶対に戻りたくない。

という意識があります。

人間というよりは
他の方に対しての感情を損なわず、
また自分に対しては痛みも感じない

ロボットみたいな生き方をしていました。

お金がなくて生きていくのにもいつも困っている。

ということも常にありましたが、

それ以上に、債務返済という目的を達成するまでは
どんな場面でも自分の意見など持たず、
感情を押し殺さなければならない。

と自分で決めて生きていました。

私に植え付けられたこんな意識のもとに
私は目標設定をすべて数字に変換しています。

それもより具体的な数字です。

例えば、「何棟やります。」ではなくて

毎期毎に会社に最低限必要な経費としていくらお金を残します。

というのが私のやり方です。

私には欲があまりなく、
仕事に直結するトラックやバンにはこだわりはありますが

私の世代にしては珍しく自家用車の車種に対しての
こだわりがありません。

そして、自家用車に関しては新車にもこだわりがなく、
自分の感性でこの価格でこの程度のスペックなら問題なし。

という中古車に乗り、

エンジンやシャーシ等に限界が来て
どうしても治せなくなれば廃車にして
また次の中古車を探して乗るという繰り返しです。

自分でも自覚していますが、

かなりの貧乏性だな。

と時折、頭に浮かび、ふと笑いがこみ上げてきます。

今日のお題は
「目標を達成するための方法(レベル1～3)」
です。

私の目標設定は、

「こうなる」ではなくて

絶対に「こうはなりたくない」

という発想のもとに目標設定しています。

いきなり、崖を背負ったみたいに

もう後はないという背水の陣からの
スタートが私好みです。

いろいろと頭で考えてもいても
その思い通りになんて絶対にいかないが私の経験です。

だったら、

絶対に「こうはなりたくない」から始まる目標設定で

「やるしか前に進む道はない。」

と開き直ってスタートした方がいいかな。

と思うくらいで私は生きています。

それでは、また明日。

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