2023年1月29日 - 2023年2月 4日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2022年2月5日のテーマは

～アンテナを高くしてお客様の反応をキャッチする～

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2698日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は工務店の社長さんやその社員の皆さんと
ディスカッションの機会を作ってもらい
移動交通手段や泊まらなければならないときには宿泊費に
自分の稼いだお金をそこに投資します。

そのほかにそんなに高価ではありませんが、
モノのお土産も持参します。

しかし、ディスカッションなので、
自分で今取り組んでうまくいっている内容も
写真やデータ資料もできる限り持参し、
こういうやり方をするとこうなった。

ということが誰にでも、できるだけ伝わるようにしています。

とくに社長さんやその社員の皆さんと一緒の
ディスカッションはとても楽しく面白い展開が待っているのです。

今の経営は社長が主に決めた理念に持つ理念経営が主体のようで

私が定期的に通院して通院している病院にも
壁の目立つところに掲げられています。

面白いのはここからで、社長の理念がかなり浸透していても
そこはロボットではなくて
今まで、個人個人で生きてきた
人間の感性による微妙な違いがあり

同じ質問をしても答えは違うな。

がいつも私が感じている面白いところです。

でもそれぞれの個人で成果は同じぐらい挙げているのです。

もちろん、この時に社長さんが同席していると
私に対してではなくて
社長さんが納得しないような返事も返ってきません。

はぐらかせない状態を作り上げ、
遠慮のない私はそこに切り込んでいくのが
お金と時間を大切にする私流のやり方です。

今日のお題は
「アンテナを高くしてお客様の反応をキャッチする」
です。

この体験がお客様との商談にも使えるのです。

お客様は十人十色、
接客マニュアルの通りやっても
そのまま成果には結びつかない。

というのが私の経験です。

何をするのかというと

先ほども触れましたが、

私だけしかできない人間の感性による微妙な違い

を売っていくやり方です。

そして、お客様のレンジに
自分のレンジを合わせていきます。

レンジがあったところで話を奥深く進めだすと
そこには、ディスカッションと同じ展開になります。

お客様にとって差しさわりのないことではなくて
本当に抱いている疑問や不安に思っていることを
私のぶつけてくる流れになるのです。

５０歳を超えた私の営業のやり方は

先行逃げ切りではなくて
攻められたら、きちんと受けて処理する。

という連続の流れで相撲でイメージすると横綱相撲を意識して営業活動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2022年2月5日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2022020502

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
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2022年2月4日のテーマは

～毎日の習慣・ルーティーンに慣れてはならない～

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2697日目、私がfacebookに書いた言葉
から

習慣化において

私がなりたくない状態は

「義務化」という意識が生まれる状態です。

「義務化」が入ったときの
１年前の独り言の文章をリニューアルして
ブログに挙げる時に

この日はこんなことを書いていたようだけど
なんだかつまらないな。

と感じてしまい、これじゃ面白くないな。と思い、
ブログに練り上げる文章も時間を要します。

逆に水を得た魚のような文章だと、

今の私よりも一年前の私のほうがいい感性をもっていて鋭いな。

と感じ、無理やりに変えてリニューアルするよりも
基本はこのままでいった方がいいな。

と感じたら時間も要しません。

今日のお題は
「毎日の習慣・ルーティーンに慣れてはならない」
です。

慣れるのなら、なんかワクワクした状態が
自然に沸々と自分の心の中から湧き上がってくる。

こんな状態を常に目指している自分に慣れる。

方がいいと私は思っていて

「義務化」に慣れたら意味がない。

です。

ワクワク状態とは、必ずしも勝負に勝つとは限らず、
負けることもある。

というか、私の場合だとむしろ負ける方の割合が多いです。

しかし、いつも勝っていたら、
なんか面白くない人生だ。

と私はおもってしまいます。

負けるから工夫が生まれ、

どうやって次は勝ちに結びつけたらよいのか?

の方が自分の人生を面白くしてくれる。

私はそんな習慣やルーティーンの状態を目指して生きています。
それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2022年2月3日のテーマは

～頭がいいと感じる人、イマイチと感じる人～

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2696日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「私の仲間で頭がいいと言われている人がいる。」

と

「話をよく聞いて的確にアドバイスする。」

私はこれに似た経験を中学時代の野球部で気づきました。

「私の仲間で頭がいいと言われている人がいる。」
は

バッティング練習ではものすごい当たりを連発し、
そして、かなりの高確率でそれを続けられる先輩です。

ところがいざ、試合となると

全然といっていいくらいヒットが出ません。

しかしながら、その後のバッティング練習では
試合でヒットが出ないのがウソのように
いい当たりを連発するのです。

私はなんだかわからないけど
その先輩をなんだか尊敬できなくなりました。

一方、バッティング練習ではそれほどめだたないのに
試合になると全部クリーンヒットというわけではありませんが

ポテンヒットのように、
たまたまとんだところがよかったり

野手の間を抜いたボテボテのゴロでもヒット。

とにかく結果を残すのです。

普段は目立たないのにすごいな。

と感じ、

私はどこに違いがあるのかと観察すると

対戦ピッチャーや野手の動きに合わせて
自分のタイミングを合わせられ
ヒットに結びつけることができる。

でした。

今日のお題は
「頭がいいと感じる人、イマイチと感じる人」
です。

仕事が取れる営業マンに必要なこととはこのことだ
と私は思っています。

ロープレでもすんなりこなす。
プランなんかもものすごいブランを書き上げる。

しかし、契約に結びつけられない。

一方ロープレ練習でもイマイチ
ちょっとしたプランなんかも書けない。

実力は全くないように見えて
契約は安定して持ってくる。

その正体は自分主体ではなくて
動きの中から相手の方のタイミングに
ここぞという時に合わせられる人が勝つ。

が私の結論で、私はこれでいつも契約にこぎつけています。

現場を知らなければだめだ。

という考え方はよく耳にすることですが、

新人営業マンの時は現場なんか知らない方がいい。

その代わりとしてお客様をよく観察し、
ここぞというタイミングに合わせてバットを振り、
何度も実戦で失敗を重ねながら

動きの中から自分が合わせられる

「このタイミングだ!!」

を早く見つけられるようにした方がいい。

が私の経験による答えです。

決して見栄えのいいやり方ではありませんが、
私はこうやって自分が合わせられるタイミングを見つけ、
今日まで住宅営業マンとして生きてきました。

それでは、また明日。

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2022年2月2日のテーマは

～「具体的な計画は?」と聞かれてスッと答えられるか?～

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2695日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、「具体的な計画は?」と聞かれて
自分一人だけで可能なことは

いつまでにやる。

という期限を設定します。

そして、その期限ぎりぎりではなくて
前もって仕上げ、さらに落ち度はないのか?

と何度も期限まで確認を繰り返します。

そして、スタートダッシュは
一休みを入れずに今すぐに手を付けてやる。

ということ大事にしています。

しかし、自分の技術力や知識不足等の実力不足で
自分以外の方に依頼しなければならないときは
これができません。

その部分はお金を払い他人任せとなります。

しかし、

それまでも自分でできることはできます。

よって、できることはやっておく。

ということに私の場合はなるのです。

そうするとそうやって準備を整えておくと

他人任せにしていたことが出来上がった時の
スタートダッシュの勢いがまるで違う。

というのが私の経験です。

全部はできないがここまでは自分でできるからやっておく。

これが私の意識の中には常にあります。

今日のお題は
「『具体的な計画は?』と聞かれてスッと答えられるか?」
です。

さらに、「具体的な計画は?」
の答えは永遠に奥深く続きます。

自分で具体的な計画を達成した途端、

次の「具体的な計画は?」

がまた私の目の前に現れるのです。

それで、「具体的な計画は?」と聞かれたら、

単独で解決できるときは

今は、いつまでにこれを仕上げる。

という風になります。

次に同じ人に聞かれたら、

また別の

今は、いつまでにこれを仕上げる。

が私の答えです。

正直に言うと
私は自分ですべて目を通して確認しない

と気が済まないタイプの人間です。

「具体的な計画は?」もまた例外ではなくて、

エンドレスだな!?

が私の感性です。

それでは、また明日。

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2022020101
2022020202
2022020203
2022020204

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～多くのお客様ではなく自分がどうなるかを知りたい～

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2694日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、実利主義です。

自分のおかれた
過去からの環境がそうさせてしまったのかもしれません。

しかし、いきなり結果を出すことは無理なので、
まず仮説を立てます。

おそらくこの仮説を実行するとこういう結果に至るハズた。

という自分だけの勝手な思いで
データ収集から始めます。

そうすると、やっぱりこうなったか。

ということと、

OBのお客様ならでは
独自の気づきにたどり着き
それをいただくことができます。

エネルギー価格の上昇が止まらないと私は感じています。

２００８年にお引渡したお客様で、

エネルギーは何を使ってもその時の相場で変わり、
結局はどんぐりの背比べになる。

と気づかせてくださいました。

今やるべきことは
デザイン重視よりも
可能な限り、光熱費を抑える家づくりをし、

お客様に光熱費でストレスが掛けないことだ。

が私の発想です。

また、ほかのお客様からは

子供がこたつに入りたい。

と言い出し、こたつを併用したら、

光熱費が下がったなんて情報もあり

他のお客様にそのことをお伝えしたら、

更にこういう使い方をしたら、光熱費がもっと下がった。

という話が出てきました。

今日のお題は
「多くのお客様ではなく自分がどうなるかを知りたい」
です。

一人一人お客様でも工夫の発想が違うのです。

それをまた次のお客様にお伝えすると
またいい方向に触れる新しい事象が出てきます。

私には何のとりえもありませんが、

何かに気づいたら、地味ですが、

一つ一つに対してコツコツと辛抱強くやることは苦にならない。

特性を持っています。

このお客様から発展してこのお客様ではこうなり、
そのまた次のお客様こんな風に進化しています。

こういう流れの話だったら、
自分でもイメージし、やってみよう。

となり、

これ我が家にとってお金が手元に残るやり方だ。

が生まれます。

だ説明するのではなくて
微妙に違う実証データを付け加えて

さて、あなた様はどの方法をお選びになりますか?

というニュアンスでお伝えすると

ちょっと悩みますが、
この方のやり方を基準として進めます。

と自分で決めてくださいます。

いろいろなデータを自分自身で調べて実証データを集め、
選ぶのはお客様の本能に委ねる。

と、何が生まれる?で

私はこんなやり方を選択して生きています。

それでは、また明日。

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～一流の人はスタートと終わりの時間を守る～

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私は始まりの時間が決まっていれば、

どうしても科学的に不可能でない限り、

一番初めに約束の会場に到着することにしています。

自分の心を落ち着けてからことに臨む。

という姿勢を大事にしているからですが、

この時に副産物として、ほかのことも見えてきます。

私の場合は
特別早いのであまりこの法則には当てはまりませんが、
時間前に到着している方の順番通りに
その住宅会社や営業マンの成果につながっていることです。

そして、その方の中には

私の時代だと「バック・トゥ・ザ・フューチャー」
という映画の内容のように

いつも制限時間ギリギリセーフという状態が

常習化している方もいらっしゃいます。

でも経営内容を聞いていくと

どうもクレーム処理的なことで、時間を奪われ、
こうなってしまった。

というパターンです。

ちなみに私の経験では

どんなに華やかに見えても
遅刻常習犯で安定した成績を残している方はいない。

です。

自分の実力を超えているのに
無理やり大きく見せようとしているようにしか見えません。

今日のお題は
「一流の人はスタートと終わりの時間を守る」
です。

私が三流なのは

どうしても科学的に不可能でない限り、
スタート時間は９０％以上の確率で守りますが、

しかし、終わりの時間はまちまちだ。

というところです。

というのも最近では特に時間オーバーの傾向が強いです。

以前は実力も全く備わっていなく、
お客様の心も冷めて早々に飽きられ、
時間前に終わっていて
更に契約率も下がっていました。

今は、明らかにどんどん時間が経つにつれて
話題も多くかつ深くなり
時間オーバーというパターンです。

でも契約率はむしろ上がってきました。

終わりの時間は相手の方の意志によってオーバーしてもよく、

さらに今の時間が途中で途切れることに対して
名残惜しく思ってくれるぐらいの方がいい。

です。

最近では

どこで相手の方に制限時間を気にしてもらえるのか?

に注意を払っています。

一つ例を挙げると、最近打合せの時間設定は
10時からスタートがよくあるパターンです。

11時半ごろをめどにやり取りしましよう。

で始めますが、時を忘れて12時頃まで続きます。

しかし、お客様の目の前に壁掛け時計がかけられていて

もうこんな時間だ。

と私が伝えなくてもお客様の方から気づいてもらえるようにしています。

私のパターンは

スタート時間より前に約束の会場に到着して心を落ち着かせ、
終わりの時間は名残惜しいぐらいで終わるのがいいな。

と感じて生きています。

それでは、また明日。

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～伝えるべきことをしっかり伝え信頼関係を構築する～

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私は「饒舌に話す」が苦手です。

因みに「饒舌(「じょうぜつ」とか「にょうぜつ」)」
と読むようですが、

私には初めて出会った日本語なので
例のごとく検索をかけて意味を調べてみると

口数多く（くどく）しゃべること。おしゃべり。

と一番先に出てきたところに書かれてありました。

更に脱線しますが、

私には秋田県人の特徴がもろに身についています。

特に今の季節のように雪と風で外が寒いと
できるだけ、自分で貯蓄しているエネルギー消費を抑えようとして
会話をするにも口をできるだけ開かないようにし
会話の長さも短くしようとします。

秋田弁には「け」と「く」で会話が成立する法則があります。

意味は「これ、食べてみてください」
と言われたら、

「それ、食べてみます」

という内容で、世界で一番短い会話成立だ

と私は思って生きてきました。

しかしながら、これだけではなかなか会話の成立の現実は難しい。

というのが私の感性です。

「け」と「く」のような会話を成立するために
私が最近多用しているのがスマホです。

スマホには写真をストックできます。

更にポイント絞って整理すれば

こんな風にやります。

と言いながら、スマホで写真や動画をお見せすると

饒舌に話さなくても以心伝心が成立します。

それに「百聞(ひゃくぶん)は一見(いっけん)に如(し)かず」

という言葉がありますが、

スマホの写真や動画を
まさにそういう風に私は使っています。

それに「ボディーランゲージ（英語: body language）」

という表現方法も口下手な私は多用するケースが多いです。

今日のお題は
「伝えるべきことをしっかり伝え信頼関係を構築する」
です。

スマホの写真や動画を整理していつでも見せられるようにする
準備の手間暇はかかりますが、

口下手な部分をそこで代わりにやっておいてカバーする。

伝え方にはいろいろな方法がありますが、

相手の方の心に瞬時に刻み込む伝え方は

この場面ではどれを選択したらベストなのか?

が私の頭の中には無意識で存在しています。

結果を安定して残せる営業マンの方には
これがすでに身体に身に沁み込んでしまっていて
自分から話すとなるとなかなか出てきませんが、

誰かに聞かれポイントに触れたらスイッチが入り、
実にわかりやすいより良い表現方法で
瞬時に私に対して示してくれます。

こんな時、私も身に着けたいな。

とよく思って実行に移して失敗の繰り返しを重ね

うまくいくまで実験して継続します。

それでは、また明日。

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