2022年12月25日 - 2022年12月31日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2021年12月31日のテーマは

～レベルの高い"コミュトレ"に挑戦し続ける～

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2662日目、私がfacebookに書いた言葉
から

最近、数は多くなくまだまだですが、
勉強会の後の懇親会の数も復活してきました。

私は意識して必ず参加することにしています。

勉強会の時は、パーソナルスペースに入る
名刺交換で終わるときが上限ですが、
懇親会にはその上がある。

というのが私の感覚です。

完ぺきではありませんが、

なんかコロナ禍があけようとしているな。

と感じている今は、特に大事です。

当然ながらお酒が入ってくると
それまでは無理に隠していた
個人個人の本性が現れてきます。

この時、この会社の社長さんとは
関係は浅くてもいいから、また会って関係を継続したい。

ということが浮かんでくるときがあります。

因みに最近は、私が歳をとったこともあり、
ほとんどの社長が私よりも年下です。

一方、自分のことは一切語らず、

私の情報だけを盗み取ろうとする社長さんもいらっしゃいます。

大体は私よりも年上です。

面白いことにそんなタイプの社長さんとは
まず二度とお会いすることはありません。

だから、お客様のタイプもあなたの性格に似たタイプとなり、
クレームも多いでしょ。

とは口に出さないものの、外したことがありません。

でも、まずは出会って「コミュニケーション」
を取ってみなければ個々の人間の腹の底は見えない。

が私のスタート地点です。

当然ながら、懇親会の場が続いているときは
どんなに嫌だな。と感じて席を離しても
参加した同じ空間にいなければならない。

が私のルールです。

お酒が入っている状態で自分の負の感情を抑えるのもまた
かなり大変ですが、いい訓練になる。

というのも私の感覚です。

でも、辛抱して耐えることはそのまま悪いことにつなげない。

必ず、自分が臨むいいと感じる結果につなげる。

というのが私の発想です。

今日のお題は
「レベルの高い『コミュトレ』に挑戦し続ける」
です。

このブログを書くと
新年が明けるまではぼっと過ごし続けるのが大晦日のすごし方で
一年間で唯一心を休める日が
いつものパターンです。

しかし、一年前の大晦日は

大晦日ですが、見学会の予約を入れても対応していただけますか?

という予約が入っていました。

契約に至るのかどうかはわかりませんが、
お客様の方から歩み寄ろうとしてくれているのに

こちらが歩み寄らない手はない。

というのも私の基本中の基本の営業感覚です。

(ちなみにこの時のお客様は今工事しているお客様となりました。)

バットにボールは当たりました。

最近、流行っていて残っているお店でよくお聞きする言葉が

「うちのお店は不定休です。」

という言葉です。

しかももう一つ共通点があり、

建物はレトロのままですが、
掃除は行き届いて管理されている。

です。

こんなお店になれたらいいな。

が私の中にある感覚です。

大手さんと違い、豪華さやエンターテイメント性では
足元にも及ばないものの
今あるすべてで、まずは自分の顔を出し、
真正面からぶつかってみる。

これが私の

「コミュニケーションのトレーニング」

の始まりです。

毎年感じることですが、

来年はどんな年にするのか？

というのは、私の行動次第で結果に現れる。

というのが私の答えです。

私はこんな感覚で、楽しいというよりは
面白い人生を好んで選択し、

いつも挑戦し続けることが大事。

と決めて生きています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
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2021年12月30日のテーマは

～いいことが起こったら外部化して拡大していく～

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2661日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「情報の外部化」=「記録」

が私の受け止め方です。

ところがこの「記録」に私の場合は変化が起きてきています。

以前持ち歩くのは「手帳」で
これにすべて「記録」することが完結できました。

その後「手帳」に付け加えて
メモ専用のA5サイズのノートが加わりました。

そして、今はA5サイズのノートから
A４サイズの大学ノートに代わりました。

私もそうでしたが、若くて目のいい方なら、
何を言っているのかさっぱりわからないかもしれません。

原因は老眼がどんどん進んでいることです。

更に今はパソコンでもスマホでも
情報はそこからとる。

という流れが主流でパソコンやスマホなしでは私の生活は成立せず、
老眼が進む。

と分かっていてもパソコンやスマホを
今は手放すことができません。

A４サイズの大学ノートを使う理由は
自分で書く字もどんどん大きくなってきている点です。

更に持ち歩くためには
「手帳」ならば上着のポケットで済みますが、
A４サイズの大学ノートはそういうわけにはいけません。

更に私は集中力が高まると
他のことの物忘れが激しくなります。

手で持ち歩くかばんは置き忘れることが多いので

背中にも背負うことができる
防水タイプのリュックに入れて持ち歩いています。

これならば、忘れる傾向のリスクも少なくなる。

と私が感じたからです。

メモ帳のサイズは変わりましたが、

変わらないことも存在します。

私はメモを取るとき、プラス思考に働くことしか書きません。

マイナイ側に働くことはスルーです。

私の場合、矢印等を使い、大体は箇条書きで

家に帰ったら、すぐに目を通し、
手を付けることができることは
すぐにどんどん手を付けて
「記録」を「記憶」に定着するように変換していきます。

そうすれば、メモ帳をカンニングしなくても
自分の頭からアドリブとして
必要な場面で瞬時に引っ張り出すことができます。

今日のお題は
「いいことが起こったら外部化して拡大していく」
です。

マイナイ側に働くことはスルー

というのがメモを取るときの私の味噌です。

そうすることによって、
勝手に私のメモ帳は

良いことばかりで外部化して拡大していきます。

古いたとえをして申し訳ありませんが、

バカボンのパパが言う名台詞で

「これでいいのだ」

に当たります。

嫌なことはサラッと流し、
いいことは外部化して拡大していく。

とありましたが、

私のメモ帳がまさしくこれに当たります。

それでは、また明日。

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2021年12月29日のテーマは

～クレームが起こったら「お客様を癒す」と考える～

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2660日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の経験で感じていることの中に

値引きをしたら、それに反比例して
大きなクレームに発展するお客様を
私が勝手に育ててしまう。

つまりは値引きをするというルール変更は
結局は誰もいい思いをしない。

ということです。

そのための私がやっている第一歩は

値決めをするときに、これ以価格を下げたら、
経費負けして私の経営は成立しない。

という価格を設定することです。

ということは、値引きが当たり前と感じている方は
私のお客様にはならない。

という流れになります。

もちろん口で伝えるだけではダメで
きちんとメニュー化する。

ということも怠ってはいけません。

これをやるとこうなる。

ということも相手の方に伝わる体制を整え、
すぐに一目瞭然で理解できるようにしておく。

ということです。

ここでもよく触れることがありますが、

私がすぐに解決できるクレームは問題ありません。

ところが解決できないクレームには
私がお引渡した後に
誰かの手によって何かしらの手が加えてられている。

あるいは、

家をお引渡するときに交わす
お引渡し合意書に記されてある管理義務をお客様が果たしていない。

というのが大半です。

そして、残念ながら、これらのおおもとは
お客様の性格と「お金」が関係している。

というのが私の経験で得られたことです。

今日のお題は
「クレームが起こったら『お客様を癒す』と考える」
です。

「お客様を癒す」という行動は私の場合、
「呼び水」に当たります。

どんな「呼び水」なのかというと

お客様自身で家をお引渡した後は
自分の手を加えて
きちんと管理する必要があるな。

ということを悟ってもらうためです。

自分自身で気づいてやるようになると

同じクレームは起こりません。

しかし、世の中には、自分思い通りにいかないのは

全部他人のせいだ。

と思っている方がいらっしゃるのも事実です。

だから、お客様の性格が関係している

と私は受け止めています。

残念ながら、他人のせいにするのが常習化している方は
すぐに解決できない感情的なクレームに発展します。

でも、最初から売り言葉に買い言葉で対応するのではなくて

まずは私が「病んでいるお客様の心を癒す」
とい対応から始めることがいい。

が私の実践対応です。

私からこう対応していると

他人のせいではなくて、自分にも落ち度があったな。

と気づいてくれる方向に向かってくれます。

科学技術が発達するにつれ、
法律もそれに合わせて改正されていきます。

家にも、それは当てはまり、

新しい技術が示されたら、すぐに実践に取り入れて
対応してみる。

そうすれば、法律化されるときには
もう自分の体の一部となっています。

悟ったお客様はこのことにも気づいてくれます。

激流に激流で立ち向かったら失敗し、
激流に清流あるいは静流で対応することから始める
といい流れに戻る。

というのも私の教訓です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2021122902

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2021年12月28日のテーマは

～営業新時代は"リアルとリモートの両立"が不可欠～

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2659日目、私がfacebookに書いた言葉
から

反発してしまいますが、
私との間で契約が決まるお客様のパターンで
リモートという言葉は出てきません。

逆に私から情報だけを盗み取ろうとする方は
同業者も含めてリモートの話が出ます。

私の経験だと今現在県外に住まわれていて
コマかなお打ち合わせにリモートは便利だと
感じますが、

でも、やっぱり、一度は会ってみないという感情が働き、
リアルに行きつくのです。

ただ、私の場合でいうと

リモートほど前準備が大切だ。

で、ここは怠ってはいけない。

ということを私は大事にしています。

私の例でいうと
最近は、私がお客様になり相手が売り主というとき
県外ということもよくあるパターンです。

金額も50万、100万円単位で動きます。

以前ならば、必ず会わなければやり取りしない金額ですが、
リモートだけで商談は完結してしまうのです。

お金で苦労した私にとっては不思議な金銭感覚です。

気を緩めてはいけませんが、
ワクチン接種後、どうもコロナに感染しても重症化する方は
少なくなってきているように私の目には映ります。

でも、工務店仲間でも出かけて行って勉強会となると
そこまでは行動できない。

という方もまだかなりいらっしゃいます。

でもこんな時だからこそ、私はアポを取り、
リモートではなくて交通費をかけて移動し
ディスカッション形式の場を２時間とっていただき、
そこで、私が今、「不安」に感じ取っていることをぶつけることにしています。

コロナ禍以前であれば、
毎月のように出かけて勉強会に参加していた私も
ここ3年間の出張回数は片手で数えきれるぐらいです。

代わりにリモートの機会が増えましたが、
リモートでは私はどうしても満足しきれないのです。

会ってみれば一発でお付き合いを続けるのか、
それとも、今回で終わりにするのかの判断がすぐ着きます。

今日のお題は
「営業新時代は『リアルとリモートの両立』が不可欠」
です。

いろいろな営業形態があると感じますが、

家の場合はリアルでなければ契約に至らないが、
私の感覚です。

ちょうど病気やケガをしたときに
まずは、信頼を置いている
近くの診療所の先生にまず診断してもらう。

というパターンに似ています。

リモートで診察は成立せず、どうしてもという時には
往診日を決めてその日に往診もしている先生です。

私が目指しているところはこんなパターンです。

家も同じだ。

が私の感覚で、

時代遅れかもしれませんが、リモートではなくて
どうしてもリアルで私にあって確認したい。

という感情が生まれてこないとうまくいかないな。

が私の感覚で私はリアルにこだわっていて
そこを強化する流れを模索中です。

勝手な私の想像ですが、

早く誰かがリモートのみで
クレームにも発展しない家を契約する仕組みを
ノウハウとして出してくれないかな。

もし、これが出たら、
私はまちがいなく自分で稼いだ「お金」を投資し
自分の望んでいる結果に結びつけます。

かなり妄想に近い世界ですが、
可能性が全くないとも、言い切れない。

というのが楽しいという感覚ではなくて
私の面白いという感覚です。

それでは、また明日。

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2021122801

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2021年12月27日のテーマは

～気に入った本を数回読み返しアウトプットする～

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最近、私が買う本の傾向は

同じ値段なら
小冊子に近いような薄い本で

しかも、老眼もひどくなってきているので
字が大きく、

さらにところどころに写真や絵が入ったものを
好んで買って読むようになりました。

年齢が関係しているのかどうかはわかりませんが、
とにかく、シンプルでわかりやすい本の方が
今の私には実践で結果を出す目的で
アウトプットするためにはそちらを選択した方がいい。

ということです。

しかし、以前は目もよかったこともあり、
また本を読む体力も備わっていたため

同じ値段なら、分厚い方を選ぶ

という感覚でした。

しかし、自分のキャパシティーに見合っていないのか、
最後まで読むということはなくなり、
結局は気づきがあったら、そこまでは繰り返して読みますが、
どうも、実践で結果に結びにくいな。

と感じてしまったら、

その後、その本に書かれてある最後の内容までは目を通しません。

なんてもったいないことをするんだ。

とおっしゃられる方がいらっしゃるかもしれませんが、

これがまさしくその時の私のキャパシティーの限界なのです。

それに薄くてお気に入りの内容だったら、
隅々まで何度も読み返すうちに
新しい発想で気づくこともあります。

そのうち読み返さなくても自分の体の一部になってしまうこともあります。

しかし、その本は捨てません。

何に使う目的で保存するのかというと

本というよりは辞書として使うためです。

それに薄い本の割には
私の場合、
付箋と赤ボールペンで使って書く、
横線とか、マルとか、囲みでいっぱいになります。

でも私の場合は他人からは汚く見えても
こうやって自分の色に変えていった本ほど愛着がわき、
実際、確かこの部分にこんな内容が書かれてあったな。
をいち早く探し出し、アウトプットするスピードを上げています。

今日のお題は
「気に入った本を数回読み返しアウトプットする」
です。

歳をとるにつれて本への価値も変わってきた私は

どうも分厚くて字も小さく、びっしりと書かれてある本よりも

薄くて字が大きく、写真や絵が所々に入ってある本を
好んで買って読むようになりました。

そのうえで金額の桁の「０」の数は
がどんどん変わっていきますが、

セミナーに参加したり、
さらにはまた「０」の数は増えますが、
有料で予約制の個人面談に申し込んで今は生きています。

大勢人が参加する場はまだ避ける傾向にありますが、
特定された人数だけだったら
たとえ、有料でも今は積極的に参加するようになりました。

その第一歩が薄い本から

というのが私の今のキーワードです。

それでは、また明日。

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2021122701

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～今年立てた目標について数字で評価する～

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私の会社は４月決算であり、2月に手を付け始め
正確な数字の見直しは３月～４月前半で出します。

よって今は途中経過になりますが、
明らかに昨年まで違うのは、利益率が落ちていることです。

原因もわかっていて、昨年の５月から始まったウッドショックをはじめ
その後に続いて今も起こっている外壁等大きな部分を占める
資材高騰の流れが影響しています。

当たり前のことですが、
数字とは嘘をつかないものだ。

ということです。

そして、それも、私の場合は年間こなせる棟数の限界があり、
絶対にプラスに触れることはなく、
マイナス方向に行くだけです。

でも、こんな時こそ、短気にならず、
マイナスの幅をできる限り少なくする努力を重ね
結果を出すことが必要だ。

というのが私の教訓です。

そして、批判覚悟のうえで
この教訓はどこから生まれたのかというと

今は全く触れることもなくなった麻雀からです。

学生時代、お金はないが時間はある。

そうするとそのないお金のやり取りで
麻雀がありました。

とはいってもランチ程度の金額のやり取りです。

一人、社会人相手のフリー雀荘でも負けない
バカ強い友人がいました。

私は疑問に思っていることをぶつけました。

ついているときは何も考えませんが、
配牌の流れが悪くなり

明らか今は、悪い状態だ。

と感じているときが必ずあるはずだが、
そんな時、どう対応するのか?

という疑問です。

友人曰く

当然そういう流れの時はあるが、
そんな時はひたすら耐える。

そして、明らかに放銃すると直感した牌は捨てないが、
悪い時こそ、弱気にならず、強気に攻める。

でした。

私の場合は、どうやって実践に投入したのかというと

税金の網を通って寄せておいた自分の個人のお金を元手に
すべての資材の価格を協力業者さんと交渉し、
前払いでお金を払うという行動です。

私の場合は時間をかけて仕様はお客様と決めているものの
確認申請機関等に提出して確認や適合証明が下りた図面は
いっさい、変更しない。

というルールがお客様との契約で成立しています。

ということは、協力業者さんの仕事も変更がない。

という施工体制です。

お金を支払ったら、協力業者さんも
その私が支払ったお金を納入業者さんやメーカーさんにぶつけ、
私の仕事分は以前の価格で材料を抑えてくれました。

そうするとウィンウィンの関係が築けます。

今のところそれで乗り越えていますが、
まだ止まらぬ資材高騰の流れは
明らかに未来にはもっと影響します。

未来はこれだけではおそらく駄目だ。

二の矢三の矢の準備を今からしていなくては
下手をすると契約を取った分だけ
そのまま赤字に追い込まれる。

というのが今の私の頭の中にあります。

今日のお題は
「今年立てた目標について数字で評価する」
です。

私の二の矢三の矢が必ずいい結果を生むとは限りません。

しかし、何もしなければじり貧状態になるだけです。

私の理想は、資材は高騰してもいいから
はやく価格が落ち着いてくれないかな。

ですが、今はそれも見えず
かなりトリッキーな状態です。

私は自分の出した数字の結果を見て分析し
私が直感する二の矢三の矢に投資している状態が
まさに今なのです。

でも、現役である限り、こんな流れは必ずあることだ。

と今は開き直って生きています。

それでは、また明日。

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