2022年9月18日 - 2022年9月24日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2021年9月25日のテーマは

～結果にこだわり過ぎるより"仕事自体が楽しい"～

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2565日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私のかなりわがままな感覚で一つ一つ拾い上げながら
今日の独り語とお書きすると

「営業は数字がはっきりと表れる。」

この言葉は私が大好きで抵抗がありません。

しかし、今の私は数字に表れないほうを
解明するのが大好きです。

よくここでも触れますが、

営業は他の業種と違い「０」か「１」の世界で
二進法により表現できます。

しかし、細かくというと「１」未満の数字は「０」になるのです。

なぜ、結果的に「０」になってしまったのか?

を追求して私は生きてきています。

「数字を残した人の勝ち。」

この言葉には抵抗があります。

私は他人と競い、勝ち負けで生きることが大嫌いです。

そういう道に誘導しようとする
進学率や就職率のアップを狙った
学校の先生のような方もいらっしゃいますが、

そんな方たちに私は反発してきた過去があります。

私はトップセールスマン
という表現が実は好きではありません。

特に上司にやらされている感があっての結果は
トップセールスマンだとしても尊敬できず、
なお、嫌いです。

誰かにいわれ、結果を出して評価される。

のではなくて

自分で数字を決め、結果を出して自己評価する。

ならいいのです。

かなり心が小さい人間だ。

と自分では思っていますが、

自分が決めたことを自分で悪戦苦闘して努力し
結果に結び付いたときが一番私は嬉しくなるのです。

そのあとで、他人も喜んでくれる。

という流れができればなお最高です。

またトップを取り続けようとして

「何としても結果を出さなくてはならない」

と勝手に自分で思い、
勝手につぶれて消えていった
様々の業種のトップセールスマンの方も私は目にしてきました。

今日のお題は
「結果にこだわり過ぎるより『仕事自体が楽しい』」
です。

私の場合でいうと、もしかすると傍から見れば、

ちんけで小さい目標かもしれませんが、

そのちんけで小さい目標を
自分で立てて自分で結果を残すことに
私は「やりがい」を感じ
だんだん面白くなり、楽しくなくなるのです。

私には高等数学は必要なく、
小学生の低学年で学ぶ算数で十分です。

自分がやったことを数字で記録し
マイナスに触れた時は原因を解明する。

というやり方です。

いつもここで触れていますが、

思った通りにはならないがやった通りにはなる。
やらなければやらない通りになる。

私の場合は自分だけの楽しみですが、
それで、「良し」とし、

更にその結果に対して
他に喜んでくださる方がいらっしゃれば、
なお、「良し」で生きています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2021年9月24日のテーマは

～人から言われて嬉しかった言葉をストックしておく～

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2564日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ちょっと今日の話題の路線とは違うかもしれませんが、

私は、温和な性格に見られます。

というか、私は自ら進んでの争いごとは好みません。

もしかすると営業マンとしては向いていないのかもしれない。

ということも、時折、頭の中に浮かぶことが今でもあります。

「平」と親から名付けてもらった名前の通り、
「平穏無事」が一番だ。

というのが、私の本心です。

しかし、動物だから、「喜怒哀楽」は持ち合わせています。

私がハウスメーカーの新人時代に使っていた席の向かい側の席は
営業主任の席でした。

営業マンの習性の中に

どんな人間でも、自然にじっくりとその人間の性格を観察する。

ということがある。

と私は思って生きています。

私は、よっぽどのことがない限り、
「怒」の状態にはなりませんが、

隣の席に座っていて私よりも年下ですが、
会社では先輩にあたる方が
いつも同じ失敗を繰り返していると

気づけよ。いつも同じことで失敗して上司におこられているだろ。

と口には出さないものの

カチンと来ている仕草が表れたことがありました。

その時、向かい側の席の営業主任は

絶妙のタイミングで、

「出るね、その癖は意識して人前では見せないようにした方がいいよ」

と、滅多には本気で話しかけてこないのに
いきなり触れられたことがありました。

この時、私は、

「はい、わかりました。直します。」

と返答した後、どうしても気になったので、

「もしかして○○主任もカチンときて失敗したことがありますか?」

と聞いてしまいました。

「鋭いね。そう、だから、意識して直したほうがいいよ」

という短い会話でしたが、私の記憶には鮮明に残っています。

今日のお題は
「人から言われて嬉しかった言葉をストックしておく」
です。

変な性格の持ち主の私は、何も話していないのに、

自分の本心で大事にしていることを
静かに見抜かれて伝えられると
その方にはもう頭は上がらなくなってしまい
白旗を挙げている状態になっちゃいます。

自分でも、うすうすは感じていますが、
自分の短所ととらえられて
ズバッといわれたときに
私は反発せずに素直に従うことにしています。

私は嬉しかったことよりも

注意を受けてうれしくなったことをストックしておきます。

極端な話、私は、よく、

自分のやっていることを思いっきり、ぶった切ってください。

と信頼できる方に伝えることがあり、

実際にぶった切られて、しゅんと沈む自分がなんかいい。

とも思って生きています。

歳を重ねると本音で私の嫌なところを指摘してくれる方が
どんどん減っていく傾向にあります。

私は愛情の心をもって私のダメ出しをしてくれる方がいると
マゾの「M」でいじめられることが好きな性格かもしれませんが

それはあくまでも、自分の能力を進化させて
望んでいる結果を引き出すのが大前提です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2021年9月23日のテーマは

～時間の速さを実感してから未来の計画を立てる～

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2563日目、私がfacebookに書いた言葉
から

自分自身の「5年前、10年前」
を振り返り、一言で表すと

「波乱万丈」という四字熟語につきます。

去年の仕事は
消費税増税後、昨年中に契約したお客様ばかりで
資材も前もって用意することができ、
ウッドショックや資材高騰等のあおりはほとんど受けていません。

これは、私だけでなく、
私を信頼して契約してくださった
お客様にとってもいいことだ。

と私は思って生きています。

どちらかというと資材高騰の波よりも
資材の納入期限が遅れ気味で困っており、
いつも、契約書の工期は2か月ほど大目に見ていますが、
結構ギリギリでお引渡し。

というパターンが続いています。

しかし、今期のことを思案すると

営業マンとして、何も考えずに棟数を追おうと思えば可能ですが、
その後に経営者としての自分で最低限必要なお金が確保できるのか?

というとそこには疑問符が付いたままでした。

私はバブル時代に大学生活を過ごしていて
社会人になった時、バブル経済は破綻し始めており、
デフレ化で社会人としてやってきた経験はありますが、

今は資材高騰等で結構極端なパーセンテージで
インフレに針は振れています。

５０歳を超えて初めてのインフレ化での経営を
私は今、経験しています。

しかし、インフレ化とは言っても私が子供時代に過ごした
高度経済成長のインフレとは、内容が違います。

高度経済成長の時は
所得でいうと中間層が一番多く、
給料も上昇するのが当たりまえ。

という感覚でしたが、
今のインフレは給料が上がる人もいらっしゃれば、
逆に下がる人もいる。

というような時代です。

間違っているかもしれませんが、
中学３年の社会の授業で学んだ

「スタグフレーション」

だと私は感じています。

因みに「スタグフレーション」とは

景気が後退していく中で
インフレーション（インフレ、物価上昇）が同時に進行する現象だ。

と私は覚えています。

今日のお題は
「時間の速さを実感してから未来の計画を立てる」
です。

生きているともう一つ厄介な感覚が私には身についています。

私の感覚で一年を駆け抜けるスピードです。

明らかに歳を重ねるにつれて加速度的なっているという感覚です。

しかし、現実には子供のころと一年という時間は変わっていません。

長年生きてきた感覚がそうさせているのだ。

ということも私の感性です。

つまりは歳を重ねるにつれて
時間の経過は速く感じるようになる。

というのが正確だ。

と私は思って生きています。

こんなことを感じていて
今の私は長期で計画を立ててもうまくいかない確率の方が大。

という感覚です。

しかし、何もしなければ後退していくだけだ。

ということも知っています。

今の私は

昨日の失敗をもとにして
今日同じ失敗を繰り替えなさいように生きる。

明日以降はその繰り返しで生きて幾なのです。

大相撲の秋場所が開催されていますが、

力士さんの言葉の中に

「明日以降も、一番一番を大切に相撲をとっていく。」

という言葉をよく耳にする機会があります。

私の場合は

明日以降も、一日一日という時間を大切にして、
自分に残された時間を悔いなく使っていく。

という風になります。

計画も昔のように「5年、10年」ではなくて
「3年、1年」という短い周期で計画を立て
成果の度合いは小さくなるかもしれませんが、
確実に成果を上げて、臨んだ結果に反映させるにはどうするのか?

ということを念頭に置いて今の私は生きています。

それでは、また明日。

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2021年9月22日のテーマは

～8割がた理解できてももう一歩深く踏み込む～

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2562日目、私がfacebookに書いた言葉
から

お客様と契約に至るときは
8割がたの理解では、たとえ、契約できたとしてもマグレ。
あるいは、のちにクレーマーに育ててしまう。

というのが私の経験です。

もう一歩深く踏み込む必要があるのですが、

これは、私が気付いてそのことに触れないと
お客様自身からは
進んで口に出してくれません。

しかし、会話のやり取りをしていると
絶対にそのヒントは会話をしている中に隠されていて
見え隠れしている。

というのも私の経験です。

その瞬間を見逃したら、
もう一歩深く踏み込んで
お客様の本音を知ることはできなくなるのです。

結果、お引き渡し後に
お客様も、私自身も望んでいない
悪い関係に発展してしまうパターンに至ります。

今日のお題は
「8割がた理解できてももう一歩深く踏み込む」
です。

これが身に着けるには、
理屈ではなくて、自分の失敗経験がものを言います。

お客様の心は十人十色で、同じ方はいらっしゃいません。

若い新人営業マン時代は、棟数を追うよりも断られたり
契約を取った後のクレームの処理をたくさん経験した方がいい。

というのが私の答えです。

問題を解決する能力というのは、失敗経験の数と
同じ過ちを再発させないための学びの数に比例する。

と私は思って生きてきました。

逆に、問題を真正面から受け止めず、
かわして生きてきた方は要領がいいのですが、
かわせない問題が目の前に立ちはだかった時、
つぶれていくか、

もう住宅営業マンとして生きていけなくなる。

という世界も目にしてきました。

若い営業マン時代は「解決できない大問題だ。」

と感じても

ベテラン営業マンの上司にとっては

大した問題ではなく、「こう対応すれば簡単に解決できる。」

という答えを自分の失敗経験により持っています。

効率は悪いかもしれませんが、
部下にわざと失敗経験を積ませて
その問題を解決できる能力を身につけさせていく。

というのは私の直属の上司のやり方でした。

それに、ベテラン営業マンの上司はそこまで行く前に

自分の手に負えなくなる人に対しては
逆にもう一歩深く踏み込まない。

という選択肢を選び、

ほかのお客様を開拓する動きにうつるのです。

いずれにせよ、人には同じ人間でも、
様々な経験を重ねることによって

その人間の器量の大きさが全然違います。

歳をとっても器量が変わらない人もいらっしゃれば、
若くても自分の失敗経験を克服して重ねていると
物凄い大きな器量の持ち主もいらっしゃいます。

不器用な人間の方が、
失敗経験を知らぬ間に多く積んでいて
器量の大きい人間なれる可能が大。

というのも私の失敗経験から得られた答えです。

それでは、また明日。

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～人から相談されたらゴールをよく聞いておく～

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ゴールを聞くことで関係性もよくなる。

私の場合、この現象は工務店さんがたくさん集まった
勉強会の後の懇親会でよく起こります。

とはいっても、最近はコロナ禍でこんな機会もなくなったのですが...

私と同じ高額なノウハウを買って実践し、
○○で壁にぶち当たり、困っています。

この○○が私には手に取るようにわかるのです。

なぜか、自分も同じノウハウで
○○を克服してきて現在があるからです。

私の場合は、こういう風にして○○という障害を乗り越えました。

自分が経験したことなら、そのまま、答えることができます。

私の性格は着色せずにそのまま伝えないと気持ち悪くなり
心の病にかかってしまいそうなるので
ストレートに伝えることにしています。

一方、ノウハウを買ってない方や
ノウハウを買っていても実践していない方から

このノウハウを買うと具体的にどうなりますか?

という質問を受けるときもあります。

質問は「具体的」という言葉を使っていますが、

私の答えは「抽象的」に

ノウハウを買ってない方には、まず買うことが先決です。

とお答えし、

買っても実践していない方には

自分で壁にぶち当たるまで、やってみた結果に対してだったら

私は答えることができます。

という対応をします。

今日のお題は
「人から相談されたらゴールをよく聞いておく」
です。

でも、わざとらしいですが、ゴールもきちんと聞いて確認します。

工務店さんの最終的なゴールはどこの工務店さんも
常に安定経営をして会社にお金を残すことに至ります。

「的を射たアドバイス」とは、

私が主体的になるのではなくて
相手の方の貪欲な心が全面にでて
主導権を握ろうとしないと効果を発揮しない。

というのも私の経験です。

しかし、そこには、ただの思いだけではダメで
身を切る覚悟がないと

臨んだ結果にはいつまで立っても至らない。

に私の場合はなるのです。

また、「できればこのようになるといいのですが」

という言葉は私の経験では注意が必要になります。

この言葉の究極は

自分は何の努力もせずに
楽をして、
自分が臨んだ結果を手に入れたい。

とは言わないものの、

このニュアンスがビンビンと伝わってくる方がいらっしゃいます。

そう感じた瞬間、

「楽をしたら、ろくなことがない」

と初対面の方でも私はストレートに伝えます。

ここで私に食い下がるのか、私から離れるのかは

その相手の方の心次第です。

わざとらしいですが、

私の場合は「ゴール」という言葉を使わずに

入り口は理解できました。でも「出口」はどこですか?

と聞き返して対応することにしています。

答えられなかったら、この会話はそこで終了。

というのが冷たいようですが、私の対応の仕方です。

それでは、また明日。

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～自慢してわざわざ敵をつくる必要はない～

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これから、私も反感を食らう言葉をお書きし
そのあとの経営者としての本音も付け加えます。

今は、ウッドショックをはじめとして
資材高騰のあおりをどの住宅会社も受けています。

というような状況から私の言葉では

「契約をとるなんて簡単だよ」

はいつになく、私が強く感じる言葉です。

しかし、私はそのあとにこう付け加えています。

契約しても仕事が完成するのは
秋田の場合はここ２年間ののように雪の影響を受けると
間違いなく完成は半年以上先のことです。

その間、資材の高騰は待ってくれず、
どんどん値上がりし続けたことが原因で
私は赤字をこいて間違いなく倒産してしまいます。

だから、今は
あんまり無理して積極的に仕事は取りたくないんです。

というふうになるのです。

経営者には必ず、大きな金額の責任が発生します。

そして、それは今よりも半年以上先の方が
間違いなくきつい形で目の前にやってきます。

建売のように物が完成していれば、
赤字はこかなくてもいいかもしれませんが、

私のお客様のタイプは
自分の要望が入った注文住宅を希望され
しかも建売と同じ価格以下を望まれる方がほとんどです。

私も棟数の数を追求したら、不可能ですが、
時間があって待ってくださるのであれば、
順番に建てていくノウハウは持ち合わせています。

しかし、このノウハウも真新しいものではありません。

私が大工見習の時は当たり前だったことです。

簡単に言うと「どう変形するのか？」

という木の性質を見抜き、ゴミにならないように
適材適所で木や資材をあてがって使える技術が
あればだれでもできるノウハウです。

ただ、残念ながら、私よりも世代が下の大工職人さんは
プレカットが主流になっていて、
この経験を体験しておらず、

負けず嫌いの心意気だけでは
簡単には習得できない技術でもある。

とも言えます。

今日のお題は
「自慢してわざわざ敵をつくる必要はない」
です。

私の経験から現役で仕事を続けている間は、

同業者から妬まれ、お客様からは愛される企業でなければ
家を請け負う会社としては長続きしない。

というのが私の実体験から出る言葉です。

人生７０年生きるとすると３５歳は折り返し地点です。

折り返し地点で、敵が全くいない方に対して
私は見込みがないかも?

と感じてしまいます。

でも、引退するときはそれぞれの立場を分かり合える時が来る。

というのも私の見てきた世界です。

私は、初めは嫌われることから怖がって逃げず、
好敵手を私は持った方がいい。

というタイプの人間です。

しかし、そのうち、敵は外ではなくて自分の中の弱い心にある。

ということにも気づきます。

「契約をとるなんて簡単だよ」のすぐ後に

誰でも結果の出る具体策を挙げ、結果が出るまで、
私が無料奉仕でサポートします。

と真摯な姿勢で言われたら、

そこまではしなくても、
でも、どうしても聴きたいことがあったら、教えてくれますか?

となり、

はい、その時は協力します。

となれば、作らなくてもいい敵は作らないで済む。

というのも私の経験から得られたことです。

それでは、また明日。

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～最近、雑談のネタが老けてきていないか?～

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私が自分で嫌なことは
「ダメだ」とあきらめて終わってしまうことです。

「ダメだ」で終わるとネガティブ感のまま終わってしまいます。

私の性格はこれを許してくれません。

ではどうするのかというと、

「これではダメだ」と感じることは
自分に対して正直でいいことにして、
そのあとに、「さてどうするのか?」

と考え、いろいろと試してみることが、
身体の若さを保つ秘訣だ。

というのが私の発想です。

「尿酸値が高くて」

「五十肩でダメだ」

「老眼で近くが見えない」

これらは、どれも私に当てはまります。

しかし、そんなことは、20代30代前半のころとは違い、
歳をとれば当たり前のことで、
自分一人でいるときは口に出してもいいかもしれませんが、

他人がいる前では口に出さないのが私の性格です。

もし、口に出すとすれば、必ず、改善策をそのあとに付け加えて話す。

という条件が付きます。

一例上げると

「老眼で近くが見えない」

となれば、貧乏性の私の場合は

「100円ショップで同じデザインの老眼鏡を10個買ってきました」

となり、

そのとき、私の買うデザインの2.0の老眼鏡は
老眼鏡を必要とする方は皆さん同じぐらいみたいで、
いつも品切れ状態にあるんですよ。

あっそうか、そんなわけで見つけた時には
私は10個まとめて買ってしまうのですね。

それに、100円だったら、もし、間違って壊したり
どこかに忘れて置いてきてもあきらめが簡単につくでしょ。

これが数万円の眼鏡だったら、そういういうわけに私の場合はいきません。

それに私には根っからの忘れ癖もあるんですよ。

という具合です。

今日のお題は
「最近、雑談のネタが老けてきていないか?」
です。

雑談のネタが老けることは仕方ないとしても
改善策をやってみてその結果、

少しでもいいから、ポジティブになれる状態を作る。

これは接客時にも応用が利きます。

他社さんを回ってきて、
私のところにたどり着いたお客様に対して

このままではダメですが、
こうすると、○○様の予算内で収まり、
お住まいを持つことかできますよ。

という改善策をお伝えすることです。

雑談のネタが老けてきた。

と感じたら、その改善策を必ず、伝える。

そうしたら、老けたネタもリニューアルして前向きになれる。
という流れです。

歳をとるにつれて、私は、これを実行して生きています。

それでは、また明日。

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