2022年6月12日 - 2022年6月18日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2021年6月19日のテーマは

～メリットとデメリットでモチベーションを上げる～

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2467日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合のいいモチベーションの状態は

私だけが必要とされている。

と感じる雰囲気が
お客様からびんびん伝わってくるときです。

以前は、競合がいて、相見積もりに参加し
契約に結び付けていた時期もありますが、

今は、やめました。

スタート地点が相見積もりから始まると
私のモチベーションは
絶対に最高潮に達しないからです。

結果、お客様に対するサービスも
契約書に書かれたまましか発揮しません。

わかりにくいかもしれませんが、
モチベーションが上がっていると

明らかに目には見えないサービスの質が向上しています。

それがAIとは違い生身の人間の感情だ。

と私は思って生きています。

今日はわかりにくいことを連発しますが、

以前の私とは違い、
モノにこだわらないようになりました。

代わりにそこにどんな人間がかかわってきているのかです。

品質を上げるのは機械ではなくて明らかに人間の質の問題だ。

が私の経験による答えです。

よって、かかわっている方の雰囲気を感じ取ると
楽しそうに仕事をしているのか。
それても、義務だけで仕事をしているのかが伝わってきます。

昔の話をすると年老いたといわれてしまいますが、

昔は精度を高めるデータを集めるのにも限界があり、
人間の感覚に頼ることの方が大だった。

と私は感じています。

自分の失敗経験をもとにして
次はこういう自己練習を積み重ねてやり、
試してみよう。

という試行錯誤が私の定番でした。

それがよくあらわれるときがコミュニケーションの時です。

私の中には数えきれないほど、
この展開でこの言葉遣いはまずかった。

が山ほどあります。

しかし、それをその都度、全部、改善して
自分の頭の中にしまっています。

そうすると、この展開ではこの言葉遣い。

というのが綱渡りのようですが、

次々と蘇り、実践の場で現れてきます。

ちなみに、使い方を間違えたら
その瞬間、綱渡りから下に落ちるときです。

今日のお題は
「メリットとデメリットでモチベーションを上げる」
です。

営業とは、決められたルールに基づいて
売る力が備わっていれば、

どこでも、なんでも売ることができて
生きていくことができます。

会社に所属してはいますが、

営業職だけは個人事業主という感覚を私は持っています。

どうしても今の会社に満足できなければ、
基本給は少なく、規模も小さくても
モチベーションが上がる会社に移ることができるのが、

営業マンの特権です。

汚いたとえの表現ですが、

個人の営業マンとお客様の関係は

「金魚」と「う〇こ」の関係がベストと私は思っています。

「金魚」は営業マンで、「う〇こ」はお客様です。

人間に魅力があればこの状態は可能だ。

が私の経験による答えです。

人からではなくて、自分で自己評価し、
自分のモチベーションを上げ続けている。

これが私の高いモチベーションをキープするやり方です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2021年6月18日のテーマは

～苦戦している人は相手に話が伝わっていない～

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2466日目、私がfacebookに書いた言葉
から

何度も、ここで触れていますが、
お客様の呼吸というペースの「間」と
ここぞというタイミングでお客様の投げたボールを
クリーンヒットすることができなければ
契約に至ることはない。

が私の経験による契約の極意です。

ここを幹として、契約が取れない時代の私は

自分から足りないものではなくて
自分の余計なことに気づき気づいたらすぐにやめていく。

ということを私は若い時に訓練しました。

若い新人営業マンで足りないものは経験も含めて
いろいろと積み重ねられた知識だ。

というのが私の経験です。

それゆえに、商談していて自然とできる「無言状態」
に新人営業マンのときほど耐え切れなくなりました。

お客様によっては、決定力がないのではなくて
慎重に決定するペースの方もいらっしゃいます。

ここでこちらが口を開き、自分の意見を言ったら、
それは契約できない方向に向かいます。

ここは、こちらも、「無言状態」に耐えるときです。

とは、言ってもどうやって耐えるのかというと

お客様の行動を黙ってじっと見ていると
お客様の心が今どこにあるのかが見えてくるのです。

この状態は私にしてみれば、
どれを選んでもお金には関係なく
さっさとすましたくなる行動ですが、

私が受け止めるお客様の気持ちは、
決定する自分に対しての
超一大事の出来事のように接するのが
お客様の行動なのです。

私のお客様は、お金に細かい方が集まってくるように集客しています。

選択できるとき、初めに口を開くお客様の声は

「これは、金額に影響するのかどうか?」

という点です。

金額に影響しないと確認すると
選択肢はたとえ、２つでも
じっくり選びだす傾向になるのが
私と相性のいいお客様のタイプです。

ここに私がしびれを切らして口を開いたら、
たとえ、契約が決まっていても悪い印象に針は振れ、
感情的なクレームに発展する可能性大です。

今日のお題は
「苦戦している人は相手に話が伝わっていない」
です。

私が耳をふさぎたくなる行動の中に
制限時間はとうの昔に超えているのに、

会話の中に、「それと・・・それと・・・」
がエンドレスで出てくる最後の締めくくりの話の流れです。

今回のセミナーから発展させて
ノウハウを売りたい気持ちはわかりますが、

それが前に出過ぎていてかえって嫌われます。

結果を生むノウハウならば、

このノウハウを○○円で買っていただくと
□□の結果があられます。

その結果が出なければ、
私が責任を持って臨んだ結果が出るまで対応します。

と言い切れば、済むことだ。

と私は感じてしまうのです。

知識はできるだけ自分の中に貯蓄した方がいい。
しかし、勝負するときは知識の羅列ではなくて
一つに絞り、角度を変えて壊れたテープレコーダーのように
そこだけにフォーカスする。

が私のやり方です。

つまりは余計な言葉をそぎ落とす。

ということに私の場合はつながっていきます。

それでは、また明日。

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2021年6月17日のテーマは

～仲の悪い営業所のチームワークが改善された理由～

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2465日目、私がfacebookに書いた言葉
から

以前にも触れたことがありますが、
ハウスメーカー時代、一番緊張感が走る日は
半日かけて行われる
月一の営業課会議のある日でした。

新人の私だけではなくて
先輩営業マンの方も
その月の契約があるのかないのかで

出ているオーラが違っていて
先輩営業マンの状況次第で
どうなっているのか鈍感な私でも感じ取れたことを
今も思い出すことができます。

まさに契約一つあるのかないのかで
天国と地獄に分かれる日という感じです。

もちろん、私たち営業マンに接する
その日の支店長のオーラもまた
普段とは別人の雰囲気を醸し出していたことを
私は覚えています。

因みに、支店長は一人一人の営業マンが
日々どんな状況にあるのか、
間違いなく知っていて
かなり事細かに把握しています。

今の私にも、この感覚がずっと続いていて、
電話一つでも契約に直結する電話なのか
それともクレーム対応なのかは

その電話に対応している
その業種の営業マンの雰囲気から伝わってきます。

そんな状況の中で変身した支店長が半日出来上がります。

今日のお題は
「仲の悪い営業所のチームワークが改善された理由」
です。

しかし、支店長にも、逆の立場に置かれる日があることを私は知りました。

それは、本社集合が義務付けられている
月一の全国支店長会議の日です。

営業所の成績が一番からビリまで
全国から集められた支店長さんと
会社の役員さんの前でさらされる日です。

おそらく、今だと超パワハラで訴えられるような状態です。

新人の私はなぜか、
支店長の愚痴を個人的に聞かされていました。

この前の支店長会議では成績で
評価を下されることばかりではなく、
資金計画の計算をやらされた

計算機が手元になく手計算でやり、計算が遅くて役員に叱られた。

というような愚痴です。

私に対してだけのこんな愚痴を聞くようになってから、
私は、支店長にも本音と建前の立場があることに気づき

支店長の本音にこたえるために自分の営業成績残そうと決めました。

営業の本質の中には
人が困っていることに対して黙って手助けして上げ、
そのひとに感謝される。

ということがある。

と私は思って生きています。

そのときのお客様とは、
直接私のサラリーを決定してくださる
元受けの社長さんや会社の支店長さんです。

この方たちを喜ばせるには
その人の本音の立場が
良く見えていないと望まれている結果に
たどり着くことができません。

欧米化が進み、市場原理主義が日本にも定着しつつあります。

しかし、日本の文化とはお金ではなくて
食べられていて平穏無事に生きていられれば幸せ。

という考え方も存在します。

そこにあるのが親分と子分の関係です。

親分は子分が生き続けていけるように行動で示し、
子分は親分の顔に泥を塗らない。

人情じみていますが、私は市場原理主義よりも
親分子分の関係に美学を感じるのです。

それでは、また明日。

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～お客様のお子さんの細かいデータを把握しているか?～

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2464日目、私がfacebookに書いた言葉
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お客様のお子様に限らず、ご家族の情報は
貪欲に取りに行くのが私の営業スタイルです。

そして、聞く順番も大事です。

私は、

「あれ、○○さんのお子さんはいくつになったのですか?」

と後では聞かず、最初の聞き出しの時にご家族すべての

名前とつかわれている漢字やひらがな等、年齢、生年月日
そして、血液型を自分の中にインプットします。

そして、どんなことに興味があり
どんなことはあまり気にしないのか?

です。

営業を展開していく上での個人情報を引き出すことです。

例えば、最近の傾向として、子供二人で、上が姉、下が弟
というケースがよくあります。

昔ならば、姉が料理に興味があり、
弟はその材料の確保を手伝いくらいで
食べるのが専門という感じでしたが、

今は、姉は口先ばかりで食べるのが専門、
一方、弟は調理の知識をインプットして
自分で料理してアウトプットし

失敗したことも含めながら
調理実験を積み重ねて

どうしたら、うまくいくのか?

という研究心が深い。
という感じです。

しかも複数のご家族で、
似たケースを
私は体験してきています。

時代の流れとはいえ、面白い傾向が表れる時代になったな。

が私の第6感です。

今日のお題は
「お客様のお子さんの細かいデータを把握しているか?」
です。

細かいデータを把握するには、蜘蛛の巣のように
アンテナの巣を張り巡らさなければ
察知することができません。

しかも、相手の方々の警戒心も
どんどん取り除いていく必要があります。

これができなければ、アンテナの巣を張り巡らしても
そこに触れてくる方はいません。

話はまったく変わりますが、

私のアンテナの巣は昨年から、秋田杉が伐採された後の山の風景と
その伐採された秋田杉を運ぶ大型車と車ですれ違う機会が、
大分に増えたということです。

そして、木を積んだ大型車はそろって秋田港方向に向かっていて
カラの大型車は逆方向に進んでいるという点です。

特にお金の流れで
ここから多数見えてくることが私にはあります。

話を戻し、

お子さんを見れば、そのお子さんを育てになられた
ご両親のどちらかの本質が間違いなく見えてきます。

このお客様にはこういう伝え方は通じますが、
こういう伝え方は逆に反感を食らう。

もちろん、お客様によっては逆の場合もあります。

お客様の本音のヒントをお子様の性格や行動をから
得ることが多いのです。

それでは、また明日。

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2021年6月15日のテーマは

～営業活動の基本"返報性の心理"を活用する～

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2463日目、私がfacebookに書いた言葉
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私が売っている一戸建ての住宅の営業は
農業で分類すると
間違いなく、一発の球で一つの獲物を獲得しなければならない狩猟型です。

同じお客様のリフォーム等のリピートはあったとしても数十年後の話です。

しかし、他業種の営業では営業マンが
何度も定期的に顔を出す必要性がある
農耕型に近い営業職も実際に存在します。

例えば、私はペースメーカーを体に植え込んでいますが、
医療関係の商品を売る営業マンの方は
次から次へと最先端の医療技術が進化していることもあり
私は、直接やり取りはしませんが、病院に診察に行くと

この営業マンの方の顔はよく目にするな。

という方がいらっしゃいます。

一年前、会社の電気料が割安になる。

という営業をかけられました。

飛び込み営業ならすぐには、信用しませんが、

私の会社でも所属している
中小企業同友会
という会にも所属していて
素性もはっきりしています。

最初、妹の社長が対応していて
どうも一方的に売り込みをかけられているのですが、
お付き合いで契約しようという流れになっていました。

いずれにせよ。

契約することは間違いない。

と踏んだ私は、その席に同席を許されることにしました。

私にはハウスメーカー時代に学んだ

営業をかけられたら、必ず、こちらも営業をかける。

というノウハウが存在します。

私は、必ずこんな場面では紹介の話を持ち出します。

紹介の話の広がりは無限大。

というのが私の経験による持論です。

私は、自分の会社の施工範囲を示し、
この範囲内で住宅を持つことに対して
特にお金の面で不安を抱いている方がいらっしゃったら
決まるかどうかは別としてご紹介ください。

はいつもの私のセリフ。

まあ、私のことはさておいて、

紹介の話の広がりは無限大。

とお書きしましたが、
妹の社長が契約書にサインしている間に
私は電気量が割安になるとメリットが発生する
目星のある社長さんの名前を数人挙げ、

私と契約した

と私の会社と私の名前を出してもいいから、
そうやって売り込みをかけてみてください。

と言って数社、脈のある社長さんを紹介しました。

今日のお題は
「営業活動の基本『返報性の心理』を活用する」
です。

基本は自分に感覚の合った
お客様を今のツールを使い、
集客で呼び込んでくる。

というやり方です。

ということで、毎回、紹介に頼る営業を基本とはしていませんが、

このやり方をしているとボーナスのような確率で紹介が決まる。

というのも私の経験です。

「ギブアンドテイク」

という言葉はみんなが知っていますが、

実際に実践で成果を上げている方を私はよく知りません。

そこまで私の信用が行っていない。
ということもあるかもしれません。

「ギブアンドテイク」の中には、
まず、自分で紹介して相手に契約を決めてもらい続ける。

ということを私は実行します。

本音でいうと家は高価ということもありますが、
身内の方で家のお仕事に携わっている関係者がいらっしゃれば
そちらに依頼するのが日本人の流れです。

でも１００％ではありません。

あの人の紹介ならば、一度話を聞いてみようともなるのです。

私の人生は順調に生きてきたわけではなく、
どちらかというとジェットコースターのような人生です。

どうせ契約するなら、値引き交渉よりも

営業をかけられたら、必ず、こちらも営業をかける。

で、ともにウインウインの関係になる流れを
二度とないその瞬間に作り上げる。

こんなやり方も取り入れてきて今の私があります。

それでは、また明日。

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～"〇〇を直す"ではなく持っているものを活かす～

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今日のお題をもう少し細かく分けると

「〇〇を直す」

というのは、人から言われて何かを直すのではなくて

人が実際やっていることを自分の目と感覚で見て感じ、
自分自身の意志で

「〇〇を直す」

が私の経験によるやり方です。

自分で気づかない限り、

「ここがダメなので修正して」

といわれてもイメージができず、
どう直したらいいのかよくわからない。

というのも私の経験です。

昨年の3月に退官された私の大学時代の恩師がいらっしゃり、
私がハウスメーカー時代にご契約いただいたお客様でもあり
9年前に大規模リフォームの依頼も受けて
今も尚お付き合いが継続しています。

その恩師に私は、物事に取り組んだらのめりこみ
手を抜かず
自他ともに満足するところまでやる。

という気質は見抜かれていました。

ということで卒業論文に関係する実験と
そのデータの整理は
きちんと自分自身で管理できていました。

ところが、いざ、文章力のない私は
言い訳じみていて文章が下手くそ。

文章が下手くそゆえに、
卒業論文の発表の練習は
何度やっても何を言いいたいのかわからず
さすがに恩師も

９９％さじを脱げた感じでした。

私に対して開き直り、最後の手段として

私がこのテーマで自分なりに即興でやって見せるから
黙ってみていて。

という流れになりました。

おそらくこれで私がだめなら、
見込みがない。

とあきらめたと推測されます。

ところが私は、ここで初めてどうやれば論文として
人に伝わる文章になるのか

という自分にしっくりくる感覚をつかみかけました。

今日のお題は
「『〇〇を直す』ではなく持っているものを活かす」
です。

自分にしっくりくる感覚とは、

英文のように主語の後にすぐ述語が来て
そのあと修飾語を付け加えていく展開です。

さらにそれまで当たり前のやり方とされて出されたデータも
基準データの比較対象として同時に上げていく。

という流れを作ることでした。

私の卒業論文の結論は

簡単に言うと私のやり方のほうが
精度は桁違いで正確なデータが取れる。

という結論です。

それがわかったのが、私の卒業論文の発表の後の
他の講座の先生による質問タイム。

のちに東京大学の教授として抜擢される他の講座の若い先生が
目を輝かせて、明らかに私の卒業論文の内容に食いついた質問を
連続で数回続けてきたので

ああ、こういうことだったのか。

と気づくことができました。

人を育てるとき、最初は無視というよりは

どこまでできるのだろう。

を黙ってみて分析する。

から始まります。

その後、いいところを発見したら
そこを、ほめだします。

実力は付いたらと見たら、今度は一転してダメ出しです。

しかし、ダメ出しですべてがうまく改善しないことがある。

が私の経験です。

せっかく実力がついたのに
起き上がり方がわからないように転んでしまった。

こんな時、私はその起き上がり方を
自分の経験を踏まえてその人の前で
実際にやって見せることにしています。

せっかく誰にもマネできない原石を持っているのに
それをつぶしてしまえば、その方のキャラも死んでしまいます。

これは、教育するうえで
絶対に避けなければならないこと。

口は悪くても
その人間が持っている持ち味を活かす教育でなければ
誰もが望んでいる結果には至らない。

というのも私の経験です。

その人間を活かす教育。

それは、愛情そのものだと私は思って生きています。

それでは、また明日。

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～どんなに凄い人でも勝つチャンスはある～

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小学校の時からタイガースファンの私は、
勝てば、もちろん、嬉しいのですが、
負けても、愚痴をこぼすことはあっても、
絶対に嫌いにはなりません。

多分、これイガースファンの本質で
負け続けても面倒を見続ける。

という習慣が身についてしまっています。

というのも、1985年4月17日に宿敵ジャイアンツを甲子園に迎え、

伝説のバックスクリーン3連発

で勢いに乗り、日本シリーズを制し、日本一なってから

2003年、福岡ダイエーホークスとの日本シリーズで
日本一にはなれなれませんでしたが

結果的に、どちらも、ホームアンドアウェイの戦いで
ホーム主催のゲームはどちらも落とさなかった。

という珍しい試合展開の記億が私には印象として残っています。

でも本当に私が言いたいのは
その間の「ダメトラ」といわれ続けた時代の記憶です。

長い間「ダメトラ」といわれた時代を知っている私は

今年は最下位を争っていますが、
昨年の今頃のタイガースは珍事とも思える連日の戦い方で
勝利を積み重ねている現実に驚いていて
野球中継に意識がいっていました。

まあ、今年のスタートからのように勝てなくても
その免疫は「ダメトラ」時代にできていますが...

栄光があり、その後、落ちぶれて
毎年、リーグ戦の最下位争いをしていた
タイガースでも優勝争いに絡むときがある。

まるで自分の人生のように
私は感じてしまうのです。

もちろん、王道はジャイアンツが
私の見解です。

でも、同じ人間である以上、
最初から白旗を上げる必要はなく

小さな住宅会社だから
大きな住宅会社の営業マンに絶対に勝てない。

なんてことはない。

が私の経験による持論です。

今日のお題は
「どんなに凄い人でも勝つチャンスはある」
です。

すごい大昔の高校野球ではありませんが、
小さな会社の営業マンとは

その会社のエースで４番である。

と自負することが大切だ。

が私の意見です。

もちろん、そのことをほかの社員さんの前で口に出して
威張り散らすことは絶対に許されない。

というのも私の見解です。

私は、最初、契約には至りませんが、
最後の２人という、ファイナルゲームに残ることが
大切だと感じ、

そこを目標にしました。

そうすると１回戦負けという状態は
どんどん減ってきました。

そこから、契約を結ぶというバカでかい壁に臨みました。

この状態を突破するのもかなり大変ですが
ファイナルゲームまで進まないと
ここまでもたどり着くことはできない。

が私の発想です。

エースで４番の例として
一番わかりやすい野球展開は
自分が０点に相手を抑え、数回回ってくる打席で
ホームランを一発かっ飛ばせば、

「1-0」 で勝つことができます。

少人数で小さな住宅会社こそ、
ここを目指すべきが私の経験による戦い方です。

そして、プラス、自分のホームに相手を呼び寄せるです。

アウエーである敵のホームで戦うとほぼ勝てませんが、
自分のホームならば、心に余裕ができ、
実力差があっても
互角の展開の戦い方に持ち込める。

です。

強い相手には、どんなことがあっても、
相手の方の挑発にはのらず、
逆に挑発をかけ、自分が勝てるかもしれない場所に
相手を呼び込んでくることができれば

たとえ、実力差はあっても
簡単に負けることはない。

が私の経験です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
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