2022年6月19日 - 2022年6月25日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2021年6月26日のテーマは

～トップ営業の方のヒアリングに対する考え方～

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2474日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「自分が話している時は相手が見えなくなる」

というところに目が留まりました。

私も接客していて後で振り返ると、
お客様と会話している中で
ところどころ記憶があいまいになっている時間帯があります。

自分では間違いなく集中力が高まっていて
そのままいい流れで進んでいますが、
なぜか、お客様の内面が正確に見えていまません。

まさしくこの瞬間がこの

「自分が話している時は相手が見えなくなる」

というときを示しているという風に気付きました。

私はあれもこれも...
と内容を広げるよりは

お客様が興味を引くことを見つけだし、
そこを深堀していくのが
私の接客スタイルです。

この流れにあっている方とは、契約に結びつくし、

お客様がそこの腹は探られたくないな。

という仕草を感じた時は私のお客様ではなくなる可能性が大です。

最近の私のウェブ集客では、
特にこれを強く私は感じています。

私のホームページには

※絶対にしつこい売り込みや訪問販売は一切致しませんので、ご安心してお越し下さい。

という言葉が所々に書かれています。

この中身は
私にできることは惜しみなく情報を公開しますが、
お客様が腹は探られたくない。

と感じ、深堀していく情報を途中で教えてもらうことができなければ、
そこが限界で、それ以上前へは進めません。

と初対面で私は言い切ります。

よくここでも触れることがありますが、無料の情報には限界がある。

ということはこのことも示しています。

それでも、現金のみで家をお建てになるお客様は
無理をして腹を探らなくてもいいかな。

というときは存在します。

腹を探られたくない肝心なところは
お金で解決できるという力を持っているお客様のことです。

ところが住宅ローンを利用する場合は、
私が知りたい情報のオミットは
残念ながら
理想的な利息の総支払額が一番安くて金利が安定している
住宅ローンを組む流れにはたどり着けません。

今日のお題は
「トップ営業の方のヒアリングに対する考え方」
です。

昔は「営業マンは口塩梅がよくて...」

という時期が存在し説明倒しで
うまくいき、契約に結び付いた時期もあります。

しかし、今の私は、

営業マンは口数が少ないほうがいい。

という風に思っていて自分でもそう行動しています。

一言でいうと、お客様に聞かれたことに対して
ポイントが理解できるように短くお答えするだけです。

一回で理解できてないと感じたら、

言葉を変えてリピートする流れです。

そうすると

「自分が話している時は相手が見えなくなる」

という状態を少しでも解消でききるな。

というのが私の感性です。

説明よりも相手の方が知りたい情報を手短に話す。

内容不足で納得できないようであれば、
相手の方の意思でもっと詳しく知りたい。

という流れが出来上がります。

今の私好みは間違いなく後者の方です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2021年6月25日のテーマは

～毎日何か1つ発見する生き方をする～

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2473日目、私がfacebookに書いた言葉
から

消費税増税など駆け込み需要等があれば別ですが、

雪国秋田の場合、お客様にとって、
家づくりのことが頭に浮かぶ時期は
寒くなる１０月から翌年の５月ごろまで、

というのが私の経験によるお客様の心の動きです。

よって、今、集客に力を入れてやるとしても
雨漏り等で苦痛でも感じていない限り
お客様の動きは鈍くなる。

しかし、だからと言って、集客をおろそかにしていいのか。

というとそれはダメというのが私の感覚です。

結果にはすぐに現れなくても
「自分自身でこうだ」ということをインプットしたら、
その都度こまめにアウトプットしていることが大事だ。

と私は思って生きています。

全然、話は変わりますが、

１年前の日曜日に「ドラゴン桜」がクライマックスを迎えました。

前回の２００５年の時の「ドラゴン桜」もそうでしたが、

夏休みの過ごし方が重要だ

という内容が出てきます。

雪国秋田の集客には、これがそのまま当てはまってしまう。

という感覚を私は持っています。

夏の期間こそ、こつこつと自分で気づいた情報を
自分の言葉でスピードは遅くてもいいから、
確実に一つずつウェブを使い、
アップしていく時期だ。

が私の行動パターンです。

ただし、あれこれ伝えようとして文章を長くするよりは

ポイントを絞って、その内容を
リバースして伝えていくのが私のやり方です。

例えばこのブログでいうと、

今日のお題は
「毎日何か1つ発見する生き方をする」
です。

という風に
私は必ずもう一回入れることです。

私の場合、

仕事のことで
「これをすると効率がいい」

というのはなかなか見つけられませんが、

これを私が情報発信したら、
このブログをたまたま読んだ方の心は元気になるかもしれない。

だったらよく浮かぶ発想です。

また、歳を取ったことも影響しているかもしれませんが、
最近、食べ物には意識を持つようになっちゃいました。

具体的には、

「この時期にこれを食べると身体の調子がいい」

というのは私の記憶の中に
インプットしてしまう癖が身に付きました。

そして、来年等、同じ時期に
体調がなんだかイマイチと感じたら、
その時は、結構お金がかかっても
私はその気づきを実行します。

因みに、変な表現ですが、
夏になると私は、「苦いもの」が食べたくなります。

おそらく夏の私の身体で
不要な毒素に関係する成分を
外に出そうとしているのだ。

と私は勝手に思っています。

これもひどいとおなかを壊してしまうので、
適度なところで必ずやめろ。

という私の脳からの指令も取り入れて
バランスを保つことにしています。

私の場合の「毎日何か1つ発見する生き方」とは、
案外、日常生活で些細なことの中に含まれているな。

というのが私の感性です。

それでは、また明日。

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2021年6月24日のテーマは

～時間を管理するのではなく自分を管理する～

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2472日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私がよくやっていることは、
一つのことをその時の自分の限界だ。
というところまで極める。

という感覚です。

その過程で起こることは、同じ流れが身体に身に付くと
同じ仕事をすれば時間はどんどん短縮していきます。

そして、あるところまで行くと、
時間短縮ではなく大体同じ時間内で
同じ仕事を終えられるという習慣が身に付きます。

例えば、毎日更新しているこのブログは
特別な用事があって
家を早く出発しなければならない時を除いて
多少の時間のずれはあっても
ほぼ、１時間ピッタシで書き終えられる。

という体内時計の習慣が私には身に付きました。

１日２４時間のうち１時間はブログを書く時間にあてられる。

ということです。

そうすると残りの２３時間をどう使うのかということになります。

私は不器用なのであれもこれも・・・

ということはできない。

と自分を分析しています。

しかしながら、一つのことを極める時間を読み
その読み通りの確実性が身につけば、
他のことに挑戦し、うまくいかなければ
試行錯誤する時間にあてることができます。

私が生きてきて感じたプロとは、
自分がこの仕事をすれば
時間はいくらで済むが読めて
実際に実行できる方です。

仕事を依頼した人間が一番困るのは、
いつまでできるのか期限がわからない。

ということです。

それに期限が予定よりも早まることに対して
冗談交じりで何か言う方はいらっしゃっても
本気で文句を言う方を私は知りません。

ということは、「自分を管理する」とは、
一つの仕事をいつまでに完璧に仕上げる。

と決めて、
実際にその通りの実行できる方のことを言う。

と私は思っています。

今日のお題は
「時間を管理するのではなく自分を管理する」
です。

また、私は短気な性格も持ち合わせていて
どうしても間に合わないときは人に依頼した仕事でも
お金は約束通り払うから、残りは私がやります。

と言って自分で仕上げてやってしまう。

というのが私の性格です。

これも自分を管理できていなければ
自分で実行してもできなかった。

となり、踏んだり蹴ったりになってしまう。

というのも私の経験です。

基本は、いざとなったら、自分で完璧に仕上げられる。

ということが私の場合のスタート地点であり、

そのことを踏まえてほかの方に外注することにしています。

自分を管理する

ということは、自分を自分自身でコントロールできている。

日本語だと制御とか、支配できていることだ。

と私は思っていて、
今の私はものすごい瞬発力を出せることよりも
コントロール重視で生きています。

それでは、また明日。

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2021年6月23日のテーマは

～オーナーさんに電話して情報と契約を得る～

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2471日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日のお題から飛躍して
私の場合、気づいた事は実践に取り入れてみる。

ということをモットーとしています。

その中には、新しい気づきばかりではなくて
過去にやっていましたが、
今はやっていないことも含まれています。

「歴史は繰り返す。」

という言葉を私は信じていて、
実際、５０年以上も生きていると

そのサイクルめいたものが見えてきます。

不景気のスパイラルに入った場合は、

お客様の尻を叩いて焦らせたらダメ。

が私の受け止めている感覚です。

しかし、本音を言うと、不景気の流れの時こそ、
蓄えておいたいろいろな体力を開放するときだ。
が私の感覚なのです。

好景気の時の私は、お金をあまり使いません。

私がお金を使わなくても、
ほかの方が勝手にお金を使ってくれます。

ところが不景気の流れになると
大体の方は財布のひもを締める傾向にあります。

しかし、そこには、なかなか気づきにくいのですが、

宝物が間違いなく、含まれています。

それに気づくかどうかは、
私自身の過去の経験からくる感性のみで
気づかなければ、通り過ぎてしまうだけです。

話は変わり、
私の気のせいかもしれませんが、
どうも最近の秋田は気温が高くなる時期が早く来ている。

と私は感じています。

ほかの地域の方はわかりませんが、今までの傾向からすると
雪国秋田では夏になって気温が上がってくると

なんだか肌寒くなってきたな。
という秋口になるまで
家が欲しいという意識は薄れていきます。

どうしても雨漏りがひどくて家に住めない。

などということがあれば話は別ですが...

今日のお題は
「オーナーさんに電話して情報と契約を得る」
です。

今だと、自分の存在を
形を変えて気づいたときにSNSにアップしていると
私の存在を忘れる方は「０」にはなりません。

今のコロナ禍では、なかなか集まり等に出ていく機会がなく

代わりとしてSNSを多用して
自分の存在をアピールしているのが今の私の現状です。

でも、なぜ、「SNSなのか」という点です。

私のOBのお客様で、さらにその中でも気の合う方は
間違いなくSNS上から私が発信した情報を
確認の意味で頻繁に見ていらっしゃるのです。

些細なことですが、こうやってアピールするだけでも
予期していない紹介が生まれることも私の経験の中にはあります。

自分でやったあとが残る。

もしかすると、
自分の感覚に合ったお客様を目の前に連れてくる流れを作るには
今はこれが最強の集客ツールかもしれない。

という感覚を私は持って日々を過ごしています。

それでは、また明日。

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021年6月22日のテーマは

～ミスしても活躍する人、そのまま終わる人～

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2470日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私がミスを犯したときに
まず、やることは、
そのミスの原因を特定することです。

よく原因がよくわからない。

という表現を周りの方に対してする方がいらっしゃいますが、
こんな方ほど、一番ミスの原因を知っているが、

私の経験です。

商談がうまく進まなくなる原因は
私の場合、大体、自分の失言であることが多いです。

しかし、失言かどうかは受け止める方によって違う。
というのも私の経験です。

つまりは、失言ではなくて契約にむけて一直線。

という時もあるのです。

ここの見極めは、十人十色で
自分の経験と勘に頼るしか私の場合はありません。

そして、原因を特定した場合、
次にやることは、
同じ流れで失敗を犯さないようにするにはどうしたらよいか。

ということです。

一例をあげると、私の経験上、
よく聞く質問は

電気とガスと灯油がありますが、
どれが一番コストを抑えられますか。

という質問です。

因みにこの答えを知っておられるお客様も
過去にいらっしゃいました。

その答えは、その時の時代の流れによって、
ずっと、これが安い。

というエネルギーは存在しない。

という答えです。

私はこのお客様の答えをヒントにして

電気とガスと石油がありますが、
どれが一番コストを抑えられますか。

という質問が来たら、

約30年前、規制緩和で、
あちらこちらにガソリンスタンドができた時は
間違いなく灯油が一番安かったです。

その後、原発稼働で夜間電力があまっていた時は
深夜電力を利用した電気が一番安かったです。

しかし、東日本大震災以降、日本の原発はフル稼働しなくなり、
今は、ガスが一番安いのが現実です。

でも、これから先はどんな技術が出てきて
実際にどうなるのか、私にもわかりません。

ちなみに私が３５年前入学した大学でエネルギー供給や
今でいうところのレアメタルの生産供給を学んでいた時、
石油は後３０年でなくなると学びましたが、

現実には、石油はなくなってしませんし、
どうも石油はなくなることはない。
という風に今は言われています。

とお答えしています。

今日のお題は
「ミスしても活躍する人、そのまま終わる人」
です。

ミスこそ、自分の宝物の原石。

という感性を私は持っています。

ミスを犯し、そのミスを自分で受け入れて認めることにより、
自分を進化させることができる。

ということです。

逆を言えば、学校や営業等の成績はいくら良くても
同じ過ちを複数回、犯す方も目にしてきましたが、

私にとっては、そんな方に対しては何の魅力も感じません。

自分の行動によりミスに出会って気づいたことを私は

せっかく気づかせてくれたミスに敬意を払う。

という感覚です。

もちろん、努力しなければ成績は上がりません。

しかし、実践でのミスは
自分を最も成長させてくれるチャンス到来です。

ミスを犯したとき、すぐにミスの原因を特定して克服する自分だけのストーリーに
私は人生の楽しみを感じるのです。

それでは、また明日。

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～いい部分にフォーカスしてモチベーションを上げる～

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2469日目、私がfacebookに書いた言葉
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私は小学校の高学年になってからずっと、タイガースファン。

そのころ町の企業には活気があり、
職場で対抗する野球の大会がありましたが、
父が立ち上げたわが社のユニフォームもタイガースカラー。

というようなこともあり、
普段、私の心が落ち着く色はグリーンですが、
私の勝負の色はイエロー系です。

自分が応援している方やチーム、
会社等の調子が落ち込んでいるな。

と感じるとき、私がまず、やることは、
自分で元気になることです。

とは、いうもののカラ元気は私の望むところではありません。

私の元気の出し方は現状を素直に認め、
そこから一歩ずつ前進するところから始まります。

ほかの地域はわかりませんが、
秋田で住宅販売を展開している住宅会社は
ハウスメーカー系の秋田支店でも地域ビルダーでも
テレビCM等を今、かなりの度合いで目にするようになりました。

私の過去の経験上、こんな時は
秋田県全体の集客が落ち込んでいるときです。

因みに、2年ほど前は逆の現象が起きており、
お付き合いでテレビCMを流している。

というような感じでした。

私の今のイメージはテレビCMでお客様の尻を叩いて、
自分にお問合せを狙っている。

という感じです。

しかしながら、こんな展開の流れは
感情的なクレーマーにお客様を育ててしまう可能性大が
私の経験です。

そして、営業マンもかなりの数
ほかの会社に移り、また移り、

という流動的な動きを示します。

どんな形で見えてくるのかというと、
数年前の営業担当者はその会社に所属しておらず、
連絡を取れないなんて話を

私のOBのお客様からよく聞く機会があります。

しかし、住宅営業マンは個人事業主という私の持論は、

今でなければやれないことがある。

です。

今日のお題は
「いい部分にフォーカスしてモチベーションを上げる」
です。

私自身も明らかに昨年は集客は落ちていました。

こんな時は、もうだめかもしれない。

という言葉が頭の中をよぎります。

しかし、もうひとりの自分は、ここが踏ん張りどころだ。

とも言ってきます。

こんな時、一番、忘れてはいけない言葉は
私の場合、「勇気」という言葉です。

「勇気」という言葉には
「保障」という言葉の類は含まれていません。

自分で自分を信じ、道を切り開くしかないということです。

そして、ダメトラ時代を経験した私が

調子が上がらないときでもやったこととは、

決して短気を起こさず、タイガースの復活を信じて
見守り続けることだけです。

本当のファンとは、

勝てば官軍負ければ賊軍

ではなく、劣勢の時に見放さない人間だ。

と私は思って生きてきました。

今私がやれることとは、
「勇気」持って自分を信じ、
気が付いた自分自身を売り続けることです。

野球の試合と違い、しつこいようですが、
自らあきらめない限り、完全な負けの状態はやってきません。

自分が死ぬときに納得する自分の人生だった。

と心から言えるどうか。

ここが勝負の決着がつくケームセットだ。

と私は思って私は生きています。

それでは、また明日。

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～お役立ち情報は"メリット2割、デメリット8割"～

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私の情報は自分の経験したことだけしか書かない。

というか「書けない。」といった方が正確です。

特に私は建築士でもあり、たとえ、無料の情報でも
その情報によって損害が受けた方がいれば
賠償責任を問われるのが今の建築士の宿命です。

住宅ローンを例に挙げると、
日本の国内にある５０００以上もある
住宅ローン全部の詳しい最新知識を私は知りません。

しかし、このお客様ならば、
今はこの住宅ローンがおススメ
ということは瞬時にわかります。

ただし、当たり前のことですが、その住宅ローンを選ぶか
どうかはお客様の生きてきた人生で決まります。

最近、CMやミニ番組の住宅特集を目にする機会がどうも増えた。

と私は感じています。

テレビ局やその関係者にとっては、
収入が入るのでいいことです。

素直にメリットがある。

と感じます。

しかし、お客様にとっては、本当にメリットになっているのか?

というと、どうも私にはそうは感じ取れません。

ここで、なんか、胡散臭いと嗅覚が働く方が
私と感性が合うお客様で、

そのまま鵜呑みにする方は私のお客様とはなりません。

今のようにスマホで情報が取れない時代、
テレビや新聞はその大きな情報源を占めていました。

ところが、そこには隠されている真実も多々あり
すべてが公にされたわけではありません。

今はどうも放送の規制が撤廃されていて
かなり緩やかになっている
インターネットという世界で
一見嘘ばかりのようですが、
ウェブ上に過去の真実が乗るようになりました。

もう３０年以上も前の出来事であり、
いまさら、といわれてしまうかもしれませんが

「日航機の墜落事故」と検索をかけると
明らかにこの情報のほうが真実だな。

に近づくことができるのが今の世の中です。

因みに、その結果、得られた私の結論は

「お金」でその時の政府が高ぶるご家族の心情を
おさえただろうな。

私の推測です。

これは書くとしても
自分で調べたわけではないので

推測、いわゆる「...だと思う」で終わることしか
私は語ることができません。

今日のお題は
「お役立ち情報は『メリット2割、デメリット8割』」
です。

私の意識の中には
「メリット2割、デメリット8割」という意識はありません。

しかし、自分が経験したことならば
すべて書くことができ、

責任がある自分の意見も付け加えることができます。

インターネットで自分の情報を発信するときのルールで
やってはいけないことは、

一言でいうコピーアンドペーストです。

そして、それは他人の権利を害する著作権侵害だけではなく、
間違いなく自分自身で書いた情報であったとしても
この「コピーアンドペースト」は絶対にダメというルールが適用され
片方を消さなければならないのです。

このブログでも、「私が幸せだ」と感じる瞬間に
触れる機会はほとんどありませんが、

自分で痛みを感じ、こうやって克服した。

という内容は結構頻繁に出てきます。

「メリット2割、デメリット8割」という意識はありませんが、
自分が経験したことをそのままストレートで書く。

これがどうも私にはあっていて、変なストレスを感じず
このブログを続けることができています。

それでは、また明日。

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