2022年4月24日 - 2022年4月30日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2021年5月1日のテーマは

～自分への投資をケチり出したら注意が必要～

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2418日目、私がfacebookに書いた言葉
から

２００６年５月１日月曜日、
現在の会社法の施行日に合わせて
私の会社はスタートし
今日が私の設立した会社「エイハウス」の誕生日です。

何とか丸１6年間継続してこられ、
今日から１7期目が始まります。

ということは毎年４月が会社の決算月です。

私の会社だけではないと思いますが、
決算月に合わせて節税対策するのは当たり前かな。

と私は感じています。

一昨年は作業場の下屋の一部を修繕する工事をしました。

直接雨に濡れているわけではありませんが、
鉄骨でも40年以上も経つと小さい部材でも錆が見え、
ダメになる部分は出て来るんだな。
と感じ、お金を投資して修繕しました。

もっと詳しく知りたい方は
私の作業場を使ってお見せし
疑問があったら私がお答えします。

昨年は、SNSにも２日連続でアップさせていただきましたが

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https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/3319938858108779

車庫兼資材置場の外壁の修繕工事です。

27年前、そのころ流行りの窯業系のサイディングを採用し、
自分所有になる車庫兼資材置場を使って実験し
その後の経過を見てみました。

私の結論は、雪国では窯業系のサイディングと雪害の影響もあり
相性がよくないという結論です。

何年単位で塗装工事をかけて修繕することができれば、
継続して使えますが、

その塗装工事自体と仮設足場にかかる経費の合計が何百万円単位となり、
「莫大な額だな」と感じていたため、26年間使い続けて廃棄処分し
金属系(ガルバニウム)のサイデイングに貼り替えました。

実は金属系のサイデイングは雪と相性がいいことは
父の時代から知られていました。

でもイニシャルコストが高価であり、技術も発展しておらず、
品数が少ないうえ、見た目もよくなく
敬遠された時期に流行したのが
窯業系のサイディングで
私が大工を始めたころです。

ハプル経済の名残もあり、
だれもが塗装工事というランニングコスト(メンテナンス費)がかかることに
疑問を抱かなかった時期と重なっています。

しかし今は格差社会がどんどん広がり
お金を難なくかけられる方と
かけると家計を圧迫してしまう方に分かれてしまいます。

私の実験結果から確かに高価な外壁材ですが、
２０００年代に入ってからは
品数も技術も改善された
金属系(ガルバニウム)のサイデイングが
私の会社の標準仕様となっていて
追加工事費はお客様からはいただいていません。

結果、何かをぶつけて壊さない限り
メンテナンス費も発生しません。

今日のお題は
「自分への投資をケチり出したら注意が必要」
です。

私の性格は天邪鬼的なところがあり、
人の話をうのみにしません。

お客様に強く要望されたときは
法律の範囲内で素直に従いますが、

まずは自分の所有物で試し
実験して自分の五感で確かめてみてから
お客様にお勧めすることにしています。

しかし、痛いことに
間違いなく「自分への投資」でお金がかかります。

でも、これをケチって怠ったら、
私自身の「魂」がこもった家はでき上らず
売ることはできない。

と私は豪語できます。

見た目だけを見るとわからないことは多々あり、
そんな時は見た目を優先しがちなのが人間の心理です。

でも、それを打ち破るのが地道ではありますが、
「自分への投資」続け、自分だけのノウハウを得ることだ。

と私は思って実行しています。

結果、手元にお金は残らなくなりますが、

その代わりとして実際は必要なのに
詳しいことは誰も知らない
自分だけのノウハウができる。

という方を優先して私は生きています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2021年4月30日のテーマは

～「次はない」と思ってしっかりと準備する～

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2417日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ちょっと今日のお題からは離れた
内容から始まってしまいますが、

私の営業マンとしての経験上
お客様と出会うチャンスが巡ってきたら
何を最終的な目的とするかといえば、

それは、「次アポが取れるのか否か?にかかっている」

と私は思っています。

次アポが続けば、契約に至るし、
一度出会って、途中で途切れたら、ほぼ復活はあり得ない。

というのも私の経験です。

しかし、「次アポが取れるのか否か?にかかっている」

はあくまでも、営業マンの目線でしかありません。

ゴリ押し気味に数回は次アポが続いたとしても
必ず途切れるときがやってきます。

なぜそうなるのか?

それは、残念ながら自分に営業マンとしての魅力がないか、
あるいは、家族の中に誰か家づくりを実行することに対して
まだ納得しておらず、
やりたくないと思っている方がいるから。

というのが私の経験の一つと

もう一つは上下関係が厳しい団体職員に属している場合です。

住宅ローンをお組になられて家づくりをするときの年齢は
間違いなく若い年齢の方に針は振れます。

逆に定年まじかで家を建てられる方ほど
現金率がかなり高くなります。

団体職員に属していると
上司の発言にたいし、指示を守るのは絶対です。

しかし、それは職場の中だけにとどまりません。

家づくりに対しても
上司の耳に何かがきっかけで入ったり
相談した時点で、上司の方は必ずと言っていいほど
自分の家を建てた住宅会社を紹介してきます。

もし若く地位が低く若い時にそれに逆らったら、
間違いなく自分の出世に響きます。

私の場合の契約に至る傾向は
団体職員の方が定年の２年前に家づくりを計画し、
定年が来たら新しい新居に住めるようにするパターンが多いです。

これだと出世に響きません。

私も過去の経験から
これが原因で
このパターンは契約が決まるパターンだと思っていたのに
途中から急に雲行きが悪くなり、連絡が取れなくなり
失敗に至ったケースがあり、私の教訓となっています。

今日のお題は
「『次はない』と思ってしっかりと準備する」
です。

学生時代のように自分で学費を支払い続けているときには
あり得ないことですが、

社会に飛び出したら出会のであれば
次に出会えるチャンスはない。

と思って私は生きています。

私が出会うオファーをかけても

逆に会いたくないな。

とお問合せした方が感じていると悟ったら
私は無理をしてアポの実行をたたみかけず
営業レターに切り替えます。

何を目指すのかというと

「次アポが取れるのか否か?にかかっている」

ではなくて

相手の方が私に出会って家づくりの相談をし、私自身を確認してみたい。

という状況を作り上げることに徹します。

その時期が１年後なのか２年後なのかはわかりません。

私の経験だと最長で６年後にお声がかかったなんて例もあります。

そういう状況を作り上げてから

「『次はない』と思ってしっかりと準備する」

です。

よくここでも触れていますが、

野球の試合で相手のピッチャーは何度も失投を続けてくれません。

失投を見逃さず、一度で決めるのがプロの４番バッターで
住宅営業でいうとその存在がまさしくトップセールスマンだ。

だというのが私の経験から得られた結論です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2021年4月29日のテーマは

～面倒な仕事がたまった時は語尾をポジティブにする～

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2416日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は自分の過去の経験から

「仕事をためない」で今は生きています。

具体的には仕事に気づいたら
片っ端から片付けていく。

というやり方です。

その結果、今はどうなったのかというと

自分一人だけの遊びでお金を使う機会はなくなった。

という結果です。

その分仕事をする機会が増え、
結果的にはルールに従って税金を支払うことになるのです。

その後に残ったお金は無理をして使わない。

どうしても必要な時、

例えば仕事に関するノウハウで

「このノウハウは必要だな。」と感じたら

実際には目に見えず今は結果も出していない。

ことにお金を使うという感覚です。

「仕事をためない」

とお書きしましたが、
片づけられない仕事に出会い、
途中で止まってしまうケースも出てきます。

それでも自分でできるところまでは仕上げておく。

ということをしています。

私にとって、仕事上で一番ストレスがかかる状態は
途中で止まってしまうケースです。

やってしまえばいいじゃないか?

という声が上がると感じますが、

仕上げられない状態というのは
私以外のファクターが必ず関係しています。

例えば住宅関係だとよくあるパターンが

〇〇ポイント制度で
この条件を満たせば３０万ポイントつきます。

という国が主体となって動くときです。

今回もこの条件が定まらず
なかなか申請に踏み切れないでいました。

全く条件に当てはまらなければ
お客様に対しては、

今回の契約内容では期日を満たしていないために無理です。

とお伝え出来ます。

ところがあと、ちょっと期日を待てば
条件を満たせるときに
私の仕事は中途半端のまま止まってしまいます。

もちろん、お客様も具体的には何が原因で
申請を私が引き延ばしているのかはわかりません。

当の私も申請を満たせるかどうかは
国の方針に握られていて
満たす要件事項もはっきり確定していません。

今日のお題は
「面倒な仕事がたまった時は語尾をポジティブにする」
です。

こんな時、私をポジティブにしてくれるのは

予算を組む時には予定されてなかった
３０万ポイントをお客様が実際にもらうことができれば
きっと喜んだ表情が見られるだろうな。

というイメージです。

私の中には利益は後で
まずはお客様の満足度が上がる方が先。

という感覚があります。

それに、私はどうも、市場原理主義が好きな方ではありません。

お金が第一優先順位ではなくて
自分の存在が誰かを喜ばせることができる。
という方が優先します。

お客様だけでなく協力して下さる業者の方に対しても
この私の思いは同じです。

この思いが私をポジティブにしてくれます。

それでは、また明日。

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2021年4月28日のテーマは

～「何通送れば反応がありますか?」では営業レターの成功は遠い～

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2415日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「何通送れば反応がありますか?」という言葉を見た時、

なんか今の時代の

「いつになったらコロナは収束し元の社会に戻りますか?」

と同じに見えてしまいました。

私の経験上、相手の方に贈る手紙は
一つの話題に絞り、密度を濃くして送り続けていても
契約に至らないケースもあるし、

逆にお役立ち情報とまでは言えなくても
情熱が込められた自分の言葉で書いたはがき1枚でも
たまたま、相手の方の感情に響き、
契約にむけて一直線の流れになるときもあります。

一つ言える共通点は

何もしなければ何も変わらない。

というのが私の経験です。

「何通送れば反応がありますか?」

という問いに対して
たとえば

一組のお客様に対して
１００通送れば必ず結果が現れます。

なんて答えが存在したら、

誰でもすぐに取り掛かり自分で臨んだ結果を目指します。

でも、みんなが同じことをやれるということは

結果は一気に衰退していく方向に進む。

が私の経験論です。

私はあまり確率論が好きではありませんが、

営業レターを送り続けることで、
私にもし、興味を抱いてくれたら、
契約に至る確率は「０」ではない。

ということです。

あまりかっこいい表現ではありませんが、

私の過去の経験から
「契約を拾う」という感覚が存在します。

もし、競合の他社さんがいらっしゃれば
営業レターはその一つの典型的な存在だ。

と私は感じています。

私は特筆した天性の武器を持っていない。
と自己分析しています。

しかし、もしあるとすれば、

超基本的なことで
もちろんそれを続けることはかなりおっくうになることだ。

ということも知っています。

しかし、意外とそれを継続できる方はなかなかいらっしゃらない。

と感じる行動を自分で決め、
「やめたいな。」という悪魔のささやきがあっても
そのささやきに打ち勝つ意志があり
行動を継続し続ける心です。

このブログもその一つで、
「いいね」の数は決して多くありませんが、
意外とお読みになっている方がいらっしゃり

初対面の方なのに会話の中に
私が過去に書いた内容が
いきなり出てくるときもあります。

今日のお題は
「『何通送れば反応がありますか?』では営業レターの成功は遠い」
です。

「何通送れば反応がありますか?」という発想ではなくて

「どんな内容を営業レターに入れたら反応がありますか?」

となれば、意外と結果に結びつく確率は高くなる。

というのが私の経験です。

その中でも自分の意志が込められた家づくりへの思いや
自分の生い立ちのストーリーが入った内容は

反応に結びつきやすい。

というのが私の過去の経験からすぐに頭に浮かぶことです。

１００発１００中ではありませんが、
自分自身を売っていくと
契約に至る確率は「０」にはならない。

というのも私の経験です。

吹けば飛ぶような小さな工務店の経営を続けていく答えは
そこにあるような気がして
私はここ３０年以上この仕事を続けてきました。

でも先の答えは今でもわからず、
試行錯誤の繰り返しの日々が当たり前の日課となっています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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～目先の数字を追いかければ必ず見返りがくる～

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2414日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の経験からお書きすると

「目先の利益を重視したためお客様が離れた」

は、今の流れに逆らって
数字を追い求めすぎたため
商品というモノの売り込みをかけ過ぎ。

という感覚です。

私だったら、こんな時は、

短期で結果が出ないのは今の自分の実力不足でしょうがない。

と認めることが先決です。

会社を経営していて
自分にどんな見返りで跳ね返ってくるのかというと
収入は全くなく、支出だけが増えていき、

挙句の果てはおそらくこのままだとつぶれてしまうだろうな。

という状態です。

そうすると、確かにそんな時は、
支店長には営業会議で人として扱ってもらえなかったが
のど元過ぎれば...で
少なくても基本給は確実にいただける
ハウスメーカー時代の方がよかったな。

ということが頭の中をよぎります。

上場企業の役員でも人は「人の性」で

「いかに株主総会を切り抜けるか」

になるのが世の中の自然な成り行きだと私は感じます。

ハウスメーカー時代だと営業成績が「０」で
「いかに今月の営業会議を切り抜けるか」
と同じだな。

です。

そして、それは、明らかに自分よりも下の関係のものにぶつける。

でも、一番下のものはぶつける場所がない。

結局この図式だと
お客様にぶつけることになってしまいますが、
更に信用信頼を失い
会社の経営状態は悪化してしまう。

という悪循環になるのが私の直感です。

今日のお題は
「目先の数字を追いかければ必ず見返りがくる」
です。

今の悪い流れを打破していい流れを作るには、

商品というモノの売り込みを
ごり押しでかけるのではなくて
どうせごり押しをかけるのなら、

自分という人間の本質の売り込みをかけた方がいい。

が私の感覚です。

そうすると過去の経験から
今すぐには結果に結びつきませんが、
ある時からにょきにょきと結果に表れてくるときがくるです。

まっさらな「０」の状態から始まるとき、
よっぽどマニアックな商売を選択しない限り
必ず右肩上がりに行きます。

そこで税金を支払った後のお金をストックして寄せておく
ということが
個人事業主の基本だ。

と思って私は今まで経営してきました。

私の中には

今は経営状態がいい。
しかしいずれ必ず落ちてくるときがやってくる。

という発想があります。

そうなったときは誰も助けてくれず、
自分で自分の身を守るしかありません。

よって、ストレス発散もお手伝いし無理してまで派手にはお金は使わない。

に私の場合はなるのです。

コロナ禍の今、出口がどこなのかは見えてきません。

今の私の戦い方はバスケットやサッカー
という時間制限がある中で戦うのではなくて

野球やバレーボールのように
ゲームセットと審判の方にいわれるまで
最後の結果のみを追い求めて戦うやり方です。

こんな戦い方では、
短気を起こした方が負けになるパターンが多い。

が私の経験です。

悪い時こそ、じっくり自分という人間を売って
信用信頼を積み重ねていくことが大事で
それが今の時代の流れに乗ることだ。

と思って今は行動しています。

それでは、また明日。

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～最悪の出来事が人生を変えるきっかけになる～

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私の経験だと、うまくいくよりもうまくいかない方が
自分を進化させてくれ、成長出来る。

という実感を持っています。

今はコロナ禍で機会がありませんが
時々勉強会で出会う社長さんの会で

私が調子良く見えるらしく

よく、軌道に乗っている。

という風に言われることがあります。

しかし、私の感覚では

軌道になんて乗ったことなんてない。
どこにそんな軌道が存在するの?

が私の本音なのです。

私の実感では

生きているとほとんどが辛いことばかりだ。

なのです。

進化して、成長したポジションには
以前よりももっと苦しいことが待ち受けている。

というのも私の実体験です。

成長なんてしなくてもいい。

と思って行動したことがある私ですが、

成長を止めてしまえば、
結果的にはじり貧の人生が待っている。

ということにも気づきました。

今のポジションに満足して長居していてはいけない。

というのも私の教訓です。

今日のお題は
「最悪の出来事が人生を変えるきっかけになる」
です。

私にとって最悪の出来事というのは
私が社会人となり、2か月で父が自らの命を絶ち、
その時にあった債務数千万円を私が負うことになった時です。

今でもその時の状況は
かなりヘビーで受け入れがたい事実として
私に印象づけられていて
トラウマのもととなっています。

その時、一気に失ったと感じる一番の要素は

周りからの信用です。

さらにその状況では底なし沼のようで
どんどん信用を失っていく状況下にあったことです。

このマイナスになる状況をまず止めなければならない。

が私が思って行動したことです。

しかしなかなか簡単には止まりませんでした。

いつも土俵際まで一気に押され、
そこで何とか全力を振り絞ってしのぎ、
あまりきれいな勝ち方ではありませんが、
打っちゃりを狙って信用を取り戻す。

から始まりました。

相変わらず、周りの同業者からは

私はもうダメで、いつつぶれてもおかしくない。

といううわさが絶えず、それを信じた方が
たくさんいらっしゃる状況下からは逃れられませんでした。

でも、その時から私がやってきたことは

自分で美しいと感じることをコツコツと継続してやっていく以外に道はない。

で生きてきたことです。

つまらない生き方と感じる方もいらっしゃると思いますが、
これが、私が生きるために選んだ選択肢です。

苦しければ苦しいほど
とってもきつい経験をした瞬間が
自分を一気にグイっと成長させてくれる一番のチャンス到来だ。

が、私の経験による答えです。

そして、自分が思った通りにはならず、
やった通りにしかならない。

裏を返せば、やらなければやらない通りにしかならない。

です。

更に一所懸命やっとしても
必ずしも、自分が思っている結果にはならない。

になる結果がほとんどです。

だから人生は面白い。

になるのだ。

と私は思っています。

実際、苦しくて疲れますが、
時には寝ている夢の中でも
いつかは必ず私にやってくる引退のときまで
私は、いつも気を張り、全力で今を生き続けています。

ほんとは「ほっ」とした気持ちになりたいのですが、
それは私がこの世に別れを告げて
死ぬ時だというのが私の直感です。

それでは、また明日。

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～苦手な人の応援しているものをリサーチする～

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変な話ですが、最近、苦手な方が
私の周りに集まってこなくなりました。

集まってきたとしても
その方が自ら身を引いてくれます。

以前にもお書きしましたが、
私は人づきあいにおいて
ストライクゾーンがかなり広い方だ

という評価をほかの方からよく受けます。

そのストライクゾーンが年齢を重ねるとともに
更に広くなったことも影響しているかもしれませんが、
もともと、私は争いごとを望まないタイプです。

親がつけてくれた「平」という名前もあり、
平穏無事に人生を過ごしたいと思っています。

私は誰かと出会ったら、
いつもその方のいいところ探しをします。

もちろん、悪いところの方がたくさん目につきますが、
それはすっ飛ばしていきます。

いいところ探しは意識しないと
私はなかなか身につくものではない。

というのが私の実感です。

１年前、私は毎週
スーパーで１リットルパックの「カルピス」を買い続けていました。

目的は１年前に契約したお客様とそのご家族様が
大の「カルピス」好きだということを
契約以前の初対面の時に
奥様の会話の中から知ったことです。

そのお客様は、わざわざ１時間以上かけて
週末の休みを利用して
秋田市から私の事務所まで打合せに来てくれました。

契約時は、約２時間は時間の制約を受け
退屈な時間の過ごし方が予想されるため
奥様とお子様の同伴は

できれば、ご一緒には来られない方がいいです。

と遠まわしにお断りをしてきてもらいませんでしたが
普段はご一緒で帰り道がお子様にとっては「退屈で暇なはず」
が私の感性です。

しかも、今の時代にしては珍しくお子様が４人いらっしゃいます。

ここにヒントが存在するというのが私の発想で、

スーパーで１リットルパックの「カルピス」の数です。

私はいつも４本買ってきておいて
冷蔵庫の中にレジ袋のまま忍ばせています。

更に、１リットルパック用の折曲がるストローも
アマゾンで買って多量に用意しておき、
いつもその中から４本抜粋して一緒に入れておきます。

お金に換算すると税込みで５００円足らずですが、
ここに小さいかもしれませんが、
私の気持ちと行動が入っています。

こんなことの積み重ねが重要だ

と思って私は生きています。

今日のお題は
「苦手な人の応援しているものをリサーチする」
です。

コロナ禍に入ってから、
私は飲み物を打合せ中にお出ししていません。

何か問題が起きてからでは遅い。

というのが私の判断です。

でも代わりとして、
そのお客様が好きな飲み物のペットボトルや缶コーヒーを
帰り際にお渡ししています。

１年前に契約したお客様は
１リットルパックの「カルピス」４本です。

私が歩み寄ろうとしなければ
相手の方は絶対に歩み寄ってきてくれません。

「苦手な人の応援しているものをリサーチする」

というよりは

「相手の方の好みをいち早く見つけて行動に移す」

で私は生きています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2021年4月25日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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