2022年3月20日 - 2022年3月26日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2021年3月27日のテーマは

～商談前に相手の気持ちをつかむトークをする～

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2383日目、私がfacebookに書いた言葉
から

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でもお書きしましたが、
一年前に、リモートで大学の時の恩師の最終講義に参加しました。

その時、３０年前に大学を卒業して以来
出会う先輩や同輩、後輩の方もいらっしゃいました。

皆さんのあいさつは

○○さん、ご無沙汰しております。

から始まりました。

私もそれが常識だ。

と思っています。

でも何十人も同じような挨拶をしていたら、
印象に残らなくなる。

と感じとった私は

○○さん、ご無沙汰しております。

の後、すぐに付け加えた言葉がありました。

それは

すみませんが、老眼で老眼鏡をかけたまま参加します。

と付け加えたところ、相手の方の感情に響き、

この歳になると、みんな一緒です。

という反応が返ってきました。

しかし、この言葉は社交辞令的ではなくて

実は俺もそうだよ。

という意思が感じられる反応です。

そして、この一言で
それまで固まっていた雰囲気は和やかになりました。

しかし、最終講義の後の座談会では
この話題ではなんか物足りなくなり、

私はリモートということもあり
照明を使って
カメラに自分を映し出していたことに気づきました。

次の一手は自分の頭の上に照明を照らし、

この歳になるとどんどんこんな風に
髪の毛が薄くなってきちゃいました。

というネタを提供すると

またお堅い話題から、話題が緩くなり、
一人の方が、

この歳になると日々、髪の毛との闘いだ。

という反応が今度は返ってきました。

何が起きているのかというと

大学時代の記憶に皆さんが戻り
無邪気に楽しんでいる。

という風に私には見えました。

もちろんタイムマシーンでも開発されない限り、
その時代に戻ることはできません。

でも、過去の経験、特に失敗談から、
笑い話にもっていくことはできます。

その流れでネタとして、
今度、私は自分の卒業論文のファイルをカメラの前に出しました。

この日のためにとっておいたようなものだ。

とそのあとに感じました。

何でそれ(卒業論文)がすぐそばにあるの?

という反応がまた、あります。

ここで私はちょっと気取った言い回しかもしれませんが、

私のバイブルとして手元に置いてはいるものの中に目は通しません。

何か、辛いことがあった時、
これ(卒業論文)を見て自分で自分を元気づけています。

と返すと、「オッー」という反応が返ってきました。

今日のお題は
「商談前に相手の気持ちをつかむトークをする」
です。

私は商談前だけでなく、
常に相手の気持ちをつかむトークを
ドンピシャリのタイミングで放てないものかな?

という意識があります。

ありきたりの挨拶は必要です。

でも、何か、相手の方の感情に響くことはないかな?

といつも意識し、試行錯誤してトークしていると

自然とトークに出るようになる。

というのが私の経験です。

しかもこれは自分次第で
周りの方を元気づけることにつなげることができる。

というのが私の営業勘です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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菊原智明さんのブログを読んで
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2021年3月26日のテーマは

～仕事上のSNSは意味を誤解されないように注意する～

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2382日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私はSNSでも「Line」は嫌い派です。

もしSNSでやり取りするならば
「Facebook」つながりで友達承認されている方との
「Messenger」でのやり取りのみです。

私の感覚では

「Line」はなんか軽いな。

と感じていました。

高額な「家」という商品を取り扱って生きている私には
どうも、なじめません。

しかし、「Messenger」は固いな。

という感覚を私は抱いています。

詳しいことはわかりませんが、

一つ言えることは「Messenger」は一度、友達承認されていて
相手の方に承諾を得ている。

ということが前提にあるからだ。

と私は思っています。

それに私の場合は様々なSNSが存在している現在でも
「Facebook」が私にとって一番相性がいい。

と感じていてそれに付随している
「Messenger」もまた、
相性がいい。

と感じているのです。

私には
独立して会社を経営しているといっても
私と似ていて個人事業主に近い形式なのですが、

いろいろなソフトの依頼を受けて開発して
事業を展開している友人がいます。

8ビットといっても何のことかわからない方もいらっしゃると思いますが、
私も中学のころ、この言葉を初めて聞いて何のことか
さっぱりわかりませんでした。

今は64ビットが主流ですが、

どうも、コンピュータに係わる用語のようだ。

ということにはのちに気づきました。

数学が得意な友人で、そのころからコンピュータに
興味を抱いていて現在の職に就いています。

この、友人曰く、

「Line」はセキュリティが甘い。

と一言言った後、

何か社会の話題でも良くない話題が始まるのは
大体は「Line」が出どころだ。

と続けました。

私はソフト関係の技術者として長年事業を継続していて
一目置いている友人の意見はそのまま受け入れてしまうのです。

また、私が知っている社長さんで、歳は同い年なのですが、

年収でいうと私と「０」が二けたも違う
社長さんもいらっしゃいますが、

やはり、何か伝えたいことがあったら、

「Messenger」で伝えるということでした。

ただし、友達つながりの「Facebook」ということもあり、

「Messenger」で仕事の詳しい話はやめてくれ。

で、やはり仕事の詳しい話は「メール」にてお願いします。

なのです。

今日のお題は
「仕事上のSNSは意味を誤解されないように注意する」
です。

「Line」は嫌い派の私はそれ以外にも
工務店経営仲間の他社さんの事例で、

見込みのお客様との「Line」つながりで
ファミリーレストランで食事に行ったりして
交流を深めたつもりでいましたが、

ある日突然連絡が取れなくなり、そのまま音信不通なんて話もありました。

またこのブログの場でもよく電話嫌いでもある。
と公言していますが

今日の事例の場合、それは「Line」ではなくて
それこそ「電話」で直接コミュニケーションをとれば
お互いに余計な思いもしないし、
貴重な時間も無駄にならない。

というのが私の意見です。

大工の世界でもそうですが、道具の使い方を間違えたら、
時間のロスに直結し、
同じ仕事をしているのに

間違えないで正確に仕上げている方と比較すると
３分の１にもと届いていないような
仕事の成果だということが弟子時代にはよくあることです。

でも、１人前の手間をもらうようになってからでは
完全に時間だけ稼ぐ、手間泥棒という評価を受けるのが
私の大工感覚時代の世界です。

なんでも便利になったらと軽い気持ちで使うと
SNSという道具でも痛い目に合う。

という教訓も私の中にはあります。

それでは、また明日。

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2021年3月25日のテーマは

～契約は自分の力だけでなく様々な要素から成り立っている～

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2381日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「これで終わるつもりはない。この１冊ははじまりにしか過ぎないんだ」

この言葉を見た瞬間、
約1年前の２０２０年３月２９日に
新型コロナウィルスが原因でお亡くなりになった
「志村けん」さんの

真面目にふざけるのが俺の仕事。
気取らないこと。とにかく飾らない。

自分を大きく見せようとする段階で人はうそをつくし、
それはすぐに見破られるものですよ。

という名言が頭の中をよぎりました。

おそらく、
その時は嘘をつこうと思ってやっているわけではありませんが、
結果として嘘になってしまった。

それに、私はこの言葉の中から
心が弱く、物凄い気負いが感じられます。

私が生まれた昭和そして、平成の初めにかけて
私はあまり好きな言葉ではありませんが、

「有言実行」という言葉が出てきました。

営業会議で新しい期が始まると

今期は何棟契約します。

必ずみんなの前で言わされました。

私はこれが嫌でした。

意味はもし目標を達成できなかったらどうしよう。

ということも少しはありましたが、

それ以上にみんなの前でいうべきことではないことではない。

というのが私の感性で、それは今も変わりません。

私の感性は給料を私がいただいているのは現実のこと。
契約が取れなければ、給料泥棒といわれても何も言えない。
そして、それは周りに迷惑をかけることにつながる。

こんな思いがあり、

これだけはやらないといけない。

という数字を手帳に書き、それをクリアするための
具体的な対策を書きました。

しかし、それはうまくいかないことが多く、
修正の連続でした。

逆に私は「不言実行」という言葉は好きで、美学さえ感じます。

みんなの前では数字にこだわり、結果のみで示していく。

明らかに現実であり、その時の自分の実力そのものです。

今日のお題は
「契約は自分の力だけでなく様々な要素から成り立っている」
です。

営業マンの仕事とは何か?

と問われると今の私の答えは

みんなの幸せをつなぐ仕事だ。

と答えます。

そして、私が一番うれしいことは
お客様、そして、その仕事に関係した職人さん等が
無邪気に喜んでいる雰囲気を感じられるときです。

残念ながらこの感性は、

そんなのは嘘で建前だろ。

という方がいらっしゃるのも事実です。

でも私の美学はここを追求しない限り、
フローな心は続きません。

言わせておけばいい。

という感覚です。

私は自分の個人情報を明かし、
自分で四苦八苦しながらも
結果を出して自分で育てた野菜を販売する店に収める
農家の方々に頭が上がりません。

私の経験では
食べ物の害はすぐに健康を害することに直結します。

どうもコロナ禍で景気は低迷していますが物価は上昇傾向です。

しかし、その中でもできるだ安くていい品物を提供してくれる店はあります。

というかそういう方は必ずいらっしゃるのです。

コロナ禍で気づき、
学んで身についたことは人を見る目がどんどん養われている。

ということです。

特に「安いな。お得だな。」と感じるとき、

さて、どんな方がこれを作っているのかな。

ということに目が行くようになりました。

気負う必要はないし、今までの自分の体験した中から
思いつくことすべてでその時の勝負に挑む。

負けた時の責任は自分一人。

でもうまくいったら、その幸せは独り占めせず、
できるだけ多くの方にいきわたるようにしたいな。

が私の感性です。

それでは、また明日。

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2021年3月24日のテーマは

～説明する前に"YESセット"で承諾を得る～

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2380日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の「YESセット」の役割は
相手の方との見えない距離感を
正確に把握する指標に使っています。

私の場合、コミュニケーションをとるとき
最初は手探り状態から始まります。

そのやり取りの中で基本はまず自己開示です。

この目的はどうしても知りたい情報は
まず自分から話すということです。

例を挙げると現金のみでお住まいをお建てになるお客様は必要ありませんが、
少しでも住宅ローンやリフォームローンに頼ってローン組む時に
必ず必要になるのが相手の方の年収を知りたい。

という状況です。

私の今の年収は○○です。

と自分の年収の自己開示から始めます。

ここで相手の方に共感が得られている状況に至っていると
結構すんなりと

「私の年収は○○です。」

と教えていただけます。

しかし、中には疑り深い方もいらっしゃり
ごまかそうとするわけではあれませんが、

相手の方にとっては

まだそういう信頼関係は構築できていません。

という行動が見られ

煙に巻こうとしようとします。

しかし、その段階は私にとって年収を教えてもらわないと
それ以上前には進めない状況にあります。

すみませんが、おおよその年収を教えていただかいとこれ以上

話は前には進めることはできません。

とお伝えすると今度は共感まで入っていませんが、

そうなのか。

という理解した雰囲気が現れたのを私は感じることができ、

○○ぐらいです。

と大きな桁の方から3桁ぐらいは教えてもらえるようになります。

こうなると私の「YESセット」の役割は前に進んでいます。

今日のお題は
「説明する前に『YESセット』で承諾を得る」
です。

私の場合、「YESセット」をどんどん深くしていきたい。

と感じたら、まずはそれと同等以上の価値がある自己開示です。

そして、この「YESセット」進化させていくときに
やってはいけないことは
自分だけ得をしようとする雰囲気が出てはだめだということです。

ありきたりの言葉かもしれませんが、

言葉には出さずに「私の誠実さ」が相手の方の心に伝わらなければ
絶対に真実に近い答えは教えてもらえません。

私が経験してきた中では
プロでしかも長続きしているベテランの営業マンの方ほど
ここを正確に見極める力は備わっているな。

という感覚を覚えています。

シンプルな答えになりますが、

「YESセット」進化させていくとき
邪念があってはだめということです。

相手の方が、今はここで目の前のあなたに
ここまで教えることができます。

という流れをまずは自己開示し
しかもプライベートも私の場合はかなり入れこみ
自ら関係性のある事を示して話す。

これがなければ、深い信頼関係など構築できない。

が私の営業経験からきていて
私の中に身に沁みついていることです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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～ヒアリング4ステップ成功のキーは承諾～

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2379日目、私がfacebookに書いた言葉
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「承諾」→「質問」→「展開」→「確認」

この中で私が一番意識していることは
まず、相手の方に「承諾」を得てから
私が伝えたい内容の話を進めていくということです。

これに私が気付いたのは

私が電話嫌いである。

ということが影響しています。

電話をする方は突然予告もなしに
相手の方の貴重な時間を奪ってしまうことになります。

特に相手の方に対して気を遣う優しい性格の方ほど
突然の電話に対しても、相手の方に
失礼のないように応対しようとする光景が私には感じられます。

こんな時

「今お電話を続けてもよろしいでしょうか?」

という一言がはじめにあれば

少なくても電話を受けたのが私だったら

本当は忙しい現実がそこにあったとしても、私の心は救われます。

私が嫌いなのはこの一言がなく、

いきなり電話から聞いたことのないような会社で
何の仕事をしているのかもわからないのに

「○○会社の□□というものです。」

から始まる流れの展開です。

失礼かもしれませんが、よっぽどのことがない限り、
今の私は携帯電話に私の見たこともない電話番号が表示されたとき、
すぐには電話に出ません。

この現象は最近私の印象では増える傾向にあり
そしてこのパターンは電話がやってくる時間帯も決まっています。

お昼休憩前の30分の間です。

私が見れば悪しきノウハウがあり
上からそう言う指示通り動いているのだな。

ということは推測できます。

でも私の常識では許しがたい行為なのです。

しかし、その時間帯でも、
どうしても用のある方はまた時間をおいて
何度もかけなおしてきます。

同じ電話番号からまとまった時間内に電話が何度も来れば、

本当にこれは何か緊急事態が起こっているのではないか?

という風に私は自分の過去の経験から推測し、対応してしまう性格です。

今日のお題は
「ヒアリング4ステップ成功のキーは承諾」
です。

最近では夫婦同格で商談する機会が多くなりました。

夫婦でも全く同じ環境で育ってきた人間ではなく
当然そこには大きな意見の食い違いやずれが生じます。

その時、旦那様はそのまま苗字をお呼びして対応しますが、
奥様も同じ対応だと混乱をさらに招き
しかも悪い流れになりやすいというのも私の経験です。

そこで、奥様に対して
すみませんが、奥様の意見もきちんと聞き入れて
記録に残しておきたいため、

下の名前でお呼びして応対してもよろしいですか?

というのが私の過去の失敗経験からきている私の今の対応です。

こういうに何事に対しても「承諾」きちんととってから
次のステップを踏んでいくと
その後、悪い展開にはなりにくい。

というのも私の経験です。

それにこの時、私に対しての信頼度がどのくらいのレベルなのか

も感じ取ることかできます。

○○してもよろしいですか?

と「承諾」を得ることが
社交辞令的な挨拶の後、

本題に入っていくときのコミュニケーションの第一歩だ

と思って私は実践に活かしています。

それでは、また明日。

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～メリハリをつけるためにあえてデメリットを探す～

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私の営業トークのなかでよく出てくる言葉の中に

「○○は苦手ですが、□□は得意です。」

と言い切るトークがあります。

実はこのトークは独立してから覚えたトークで
２０年ほど前に接客ノウハウを学ぶときに触れる機会がやって来ました。

話は脱線しますが、

このノウハウを学ぶ形式は
今ではもしかすると受け入れられないような形で行われました。

寝泊まりするところ以外はいわゆる合宿形式でした。

初日１３時スタートで２２時終わり
二日目９時半スタートで２２時終わり
最終日９時半スタートで１７時終わりでした。

初日は晩御飯、二日目は昼食と晩御飯、最終日は昼食
これはみんなで同じ弁当を昼食でとり、
すぐ近くのレストランで晩御飯はいただきました。

話は戻りますが、私はこのノウハウに触れるまで

お客様に何かを言われると

すべて私は「YES」で対応し、

いわゆる、何でもできます対応に徹していました。

しかし、口でそういうことができても、
実際にリアルな形で証明できるのかというと

実は技術的に無理なことや資金不足で思ったような結果に表れない。

という場面に遭遇するのです。

当然そうなるとクレームにもつながっていき、
お客様との関係性が悪くなる確率も増します。

ところが私が

「○○は苦手ですが、□□は得意です。」

という形式でお伝えしていくと

お客様は二つのタイプに分かれていきます。

それなら要らないです。

というパターンの方と

どういうことなのか、もっと詳しく教えていただけますか。

というパターンの方です。

私の場合は当然かもしれませんが、
後者の方が私のお客様になっていただくことができ、
お引き渡し後も良好な関係が続きます。

今日のお題は
「メリハリをつけるためにあえてデメリットを探す」
です。

私の経験から不景気の流れになると
モノ買いから、人買いになっていくな

と感じとっています。

人買いといってもその人間を買うのではなくて

というかできませんが、

その人間が内面に持っているすべてを買うという意味です。

この時に何でもできます。

は流行らず、人間性で選ばれるようになるのが私の見える世界です。

最近、私は値段ばかりを見て買う判断を下してしまい、

失敗したな。

と感じる機会が多くなってきた。

と感じていて、今は値段だけではなくて
それを作っている会社の人間がどういう方たちが
集まっているのか

ということに着目し、私のアンテナが延びるようになりました。

それで以前の感覚にはありませんでしたが

高くてもその価値を自分の第６感でいいと感じれば
買うという判断をすぐにその場で下しています。

メリット、デメリットの正確な答えは私にはわかりません。

しいて言うならば、人によってそれぞれバラバラだ。

という答えにしかなりません。

しかし、自分が感じとったことならばお伝えすることができます。

その一つが

「○○は苦手ですが、□□は得意です。」

から始まる流れです。

それでは、また明日。

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～意識的にコミュニケーショントレーニングを行う～

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このお題に当てはまることを私は一年前に経験しました。

秋田大学の４年生に在籍していた時の
講座の直属の先生が今年度で定年を迎えるため、
その最終講義が大学構内とかというわけではなくて
コロナ禍という現実もあり
zoomにて開催されました。

実はこの先生、私がハウスメーカーで修行していた約３０年前の時に
ご契約いただいたお客様で、その後独立してからも
大型リフォームをはじめ、家の塀の工事や
そのメンテナンスの仕事もいただいていて
お付き合いがあります。

なぜ続いているのかというと
私なりの答えは、今も年一度の手書きの
年賀状でのやり取りがあるからだと思っています。

独創的な発想も自分の研究に取り入れていた実績もあり、
私の卒業後、途中で
秋田大学よりはランクがかなり上だと私が勝手に思っている
九州大学の教授として迎え入れられ、
退官は九州大学でということになりました。

前置きは長くなりましたが、

この最終講義には、九州大学の関係の方や
初めてお会いする７０代の秋田大学卒の大先輩までいらっしゃいました。

zoomにはブレイクアウトルーム (グループ分け)という
機能があることを始めて昨日知りましたが

そこには同世代でも気の合う方が集まって、
グループ分けされる傾向にありました。

しかし、懇親会と一緒で席をはなれて
その他の部屋にも自由に行くことができ、

初対面の方とも会話する機会が勝手にやってくるのです。

気の知れない初対面の方と話しだすタイミングは
私の感覚では結構、難しいのですが、

明らかにこれは
自分のコミュニケーショントレーニングの場となる
と私は直感しました。

事実、これは私だけではなくて
参加された方からもそのタイミングを

zoom越しに見計らっているのが伝わってきます。

しかし、私は営業マンとしての端くれでもあり、
先生とのお付き合いもほかの方よりプライベート面では深く、
相手の方の単純な疑問にも

すぐに理解できるように単純な答えで対応しました。

例えば、先生は退官されたら、すぐ秋田に戻るのかな?

という疑問に対しては

いつでも戻れるようにはしていますが、
今は秋田の家は貸家としてお貸ししていて、

今のところは九州で購入されたお宅に住み続ける予定です。

ということなどです。

今日のお題は
「意識的にコミュニケーショントレーニングを行う」
です。

参加された方が直接先生本人に聞けないことがある。

というのは
なかなかできない傾向としてありますが
でも自分の欲求は抑えきれない。

は私の営業マンとしての経験です。

そこを先生本人にも当たり障りなく、
疑問を持たれた方にお伝えしておくと

仕事まではすぐ発展しないかもしれませんが、

初対面の人間としての信頼の構築にはつながる。

が私の経験です。

よくここでもお書きしていますが、
コミュニケーションのトレーニングをするとき、

私は間とタイミングを大事にしています。

それが私の人生経験による
コミュニケーショントレーニングするときの第６感です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2021年3月21日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/3208244705944862

の1つでした。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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