2024年1月21日 - 2024年1月27日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2023年1月28日のテーマは

～お客様の来店のチャンスをサラッと逃してはならない～

でした。

詳しい内容をお知りになりたい方は
確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?

3055日目、私がfacebookに書いた言葉
から

お客様の来店期日や時間がタプルブッキングや
時には、トリプルのタイミングで入るときもあります。

私は、こんな時、家づくりを考えるタイミングとは
もしかすると、これが真実の姿かもしれない。

という直感が働きます。

でも、こんな時に私は、初めに約束してくれた方を優先します。

たとえ、出会った後に破談になったとしても
私のこの法則は変わらず、
自分でも満足します。

言い訳のように聞こえてしまうかもしれませんが、

お客様の来店のチャンスをサラッと逃しているわけではなくて
先約を優先する。

の方が私には大事なのです。

お客様が最初にイメージした期日や時間ではなくても

私のことを「この人は先約を大事にする方なんだな。」
ということが感じてもらえた方は

自らの意思で第２候補、第３候補を上げてくれるのです。

もちろん、そんな方ばかりではなくて
自己中心の日程を優先される方もいらっしゃいます。

当然、その時は、せっかくの会える機会を失うことになるのですが、

私の場合は「それはそれでしょうがないな。」
で済ますことにしています。

今日のお題は
「お客様の来店のチャンスをサラッと逃してはならない」
です。

お客様と合う時、初めて出会う時でも回を重ねても
私の心臓は
私と友達であるいい緊張感の影響でバクバクします。

お恥ずかしい話ですが、こればかりは
ハウスメーカーの新人時代も
５０歳半ばの今でも変わりません。

自分がこうなることを私は自覚しているので、
あらゆる仮想現実を想定して
気づいたことはできるところまで
資料を用意したりして準備しています。

もちろん、空振りに終わることもありますが、

お客様とのコミュニケーションがうまくいっているな。
と感じた場合は、

実は今日お客様と合うことを想定して
私が準備したことには触れられませんでしたが、

私はこんな資料を準備していました。

と、お見せするとしずかな笑いが起こり、
場が和むのです。

単なる空振りでは終わるのではなくて
内容はともかくとして場を和ませる道具として
私の仮想現実で準備した資料を使うことに変更します。

お客様が帰った後

「今日は何が目的で来たのだろう?」

では、さすがに感性が鈍い私でも

「鈍感すぎる。」

と思わず、言い放ってしまいます。

詳しいことはわかりませんが、

何かお客様と私が関係することで気になっていることがあるから、
私に接触を試みている。

で

日常会話の中から、その本筋を発見できるかどうかが
私の営業マンとしての力量であり、
真の実力だと私は自己分析しながら

お客様の来店のチャンスに対応することしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2023年1月27日のテーマは

～自然に成功へと向かう2つの考え方～

でした。

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3054日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ちょっと反論になってしまうかもしれませんが、
私の場合は「楽しい」ではなくて「面白い」
という言葉に変換されます。

今日のお題から引用すると

「上手く行っても行かなくても『面白い』」
「目標をもって努力できること自体が『面白い』んだよ」
「営業活動は上手くいっても行かなくても『面白い』」
「営業力を上げようと努力できること自体が『面白い』」

になるのです。

そして、この『面白い』の原点は

もちろん辛いこともある。

とありましたが、

この辛いことを克服すること自体が私の場合は「面白い」になってしまうのです。

今日のお題は
「自然に成功へと向かう2つの考え方」
です。

辛いことを克服する

という努力を一つ一つ積み上げていって
克服した数が増えていくほど
失敗の数と成功の数の比率は変わり、

成功の数の比率の割合の方が増えていく。

というのも私の経験から得られた答えです。

「営業力を上げよう」

ともありましたが、

この「営業力を上げよう」という道のりが

「いばらの道」という表現がありますが、

まさしく、厳しく長い道のりだな。

というのが私の経験による率直な答えです。

その理由は「営業力を上げよう」と個人で思っても
自分一人だけでは絶対にうまくいかない。

です。

営業力という言葉がある限り、
必ず、相手の方の存在は不可欠です。

相手の方には相手の方の意思と主観が必ずあり、
そこで食い違いが起こることもよくある。

というのが私の経験です。

しかし、この食い違いをプラスの方向でいい形に持って行って克服し
お互いにウィンウィンの関係に最終的に至る。

という目的にたどり着こうとするときに

私には「面白い」という発想が生まれるのです。

初めに戻りますが、社会人になってからの私の人生は明らかに
「楽しい」ではなくて「面白い」で
今日まで生きてきています。

おそらくこれからも変わらないな。

が私の人生の選択枝です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2023年1月26日のテーマは

～停滞期は「今後の方向性を考える時期だ」と考える～

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3053日目、私がfacebookに書いた言葉
から

変な話をします。

コロナもその一つの要素として、影響しているとは思っていますが、
ウッドショック、ものすごい右肩上がりの勢いでの物価高騰、
ウクライナやガザの問題等

しかし、収入は横ばい状態なんです。

と

次から次へと今までの私の常識では
異常と判断されていたことが
当たり前のように起こる世の中になったものだ。

と私は感じ取っています。

そればかりか、天気等の自然現象もしかりで、
もう異常気象とは言える状態ではないな。

とも私は感じています。

その影響下のもと、私の仕事に関していうと
一番私が変わったと感じるのが
保険期間です。

フラット35という国の予算が導入されている住宅ローンがありますが、
１０年前くらいまでは
住宅ローンの返済期間の３５年間
フルに火災保険が掛けることができていました。

３５年間というくらいですから年数に比例してものすごく
掛け金が高くなるのかというと
１０年ごとに更新する保険の掛け金を比較すると
私のイメージでは

雀の涙くらい掛け金がアップするくらいだな。

でした。

３５年がマックスではなくなり、１０年がマックスとなり、
今現在のマックスは５年が限度で
保険料を更新するようになったことです。

火災保険料を５年ごとに更新していないと
住宅ローンの頭金は３５年ではなくて
一括で返済を求められます。

実際には、火災保険料を更新していない方が増える傾向にあり、
住宅ローンの融資基準もどんどん厳しくなるばかりです。

今まで、住宅ローンを組んで家づくりする方は
私が利息を支払うんだから、あなたの融資を選択する。

という高飛車に出るお客様もいらっしゃいましたが、

これからは、融資先の方から、
あなたは、本当に利息を加えて返済できる実力はあるの?

よ～く、あなたのことを吟味してから、
融資額を決めることにします。

や

ちょっと、あなたには、融資することはできません。
という現象も増える傾向にもあります。

今日のお題は
「停滞期は『今後の方向性を考える時期だ』と考える」
です。

私の感覚では

停滞期は慢性化している。

です。

ということは、

「今後の方向性を考える時期だ」

も目まぐるしいスピードで変化しているな。

が私の判断です。

しかし、決まっていることもあります。

それは、臨んだ結果を出し続けなければ
いずれ、自分自身は倒れてしまう。

ということです。

私の場合、「今後の方向性を考える時期だ」を進化させて

今、動くべき方向を瞬時に
自分の今まで生きてきた感性を信じて判断し
どんどん臨んだ結果に結びついているのか確認し、
できていなければ後始末をきちんとやり、

いち早く、臨んだ結果に結びつく自分流のやり方を模索するべきだ。

です。

「頑張る」で終わるのではなくて
「頑張らなくてもいいから臨んだ結果が得られているのか?」

にフォーカスして生きることが大事だな。

と思って私は今を生きています。

それでは、また明日。

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2022年1月25日のテーマは

～緊張は「もっと成長したい」という気持ちがある証拠～

でした。

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3052日目、私がfacebookに書いた言葉
から

緊張には、良い緊張感と悪い緊張感がある。

というのが私の経験です。

初めに悪い緊張感について語ると

はっきり言って、今は、絶対にやりませんが、

自分で間違ってやってしまったことを隠そうとするときの緊張感です。

罪悪感が伴っていることもあり、
外から見ると、原因は特定できませんが、
何か悪いことで隠し事がありそうで、変だな。

という直感が働き、その直感は、まず、当たっている。

というのが私の経験です。

悪いと感じる緊張感を持った方とは、お付き合いしない。

が私の原則です。

そんな方とお付き合いしていても、後々、ろくなことにはならない。

というが過去の私の経験による本音です。

一方、良い緊張感は、生きていると私に付きまとっています。

私は、誰かと接するときに大小はありますが、
毎回、必ず良い緊張感が伴います。

また、たとえ話が野球になってしまいますが、

バッティング練習の時に投げてくれるピッチャーも
練習試合も含めて試合で直面するピッチャーも

緊張感の度合いは同じなのです。

どうやって、私に向けられて投げてきたボールの球筋を見極めて
クリーンヒットに結びつけられるのか?

です。

そして、たとえ球筋が見決められても
必ずクリーンヒットに結び付けられる保障はどこにもありません。

それゆえに、たとえ、プロ野球の優秀な選手だとしても
10割打者は存在しないのが現実です。

話しは脱線しますが、
年間通した１シーズンでのプロ野球の最高打率は３割８分９厘で
記録した選手は２０２３年に野球殿堂入りし、
私が大好きな阪神タイガースの ランディ・バース選手です。

１９８６年、タイガースはペナントレースを制することはできませんでしたが、

バース選手は打率が落ちることを恐れて休場せずに、
最終試合まで打席に立ち
３割８分９厘を記録し、「男だな。」と私は感じました。

因みに当時の私は、一浪して予備校生であり、
秋田大学に入学できるなんて保証はどこにもありませんでしたが、

「男だな。」と感じたパース選手の行動を見て感じ
頑張って試験にパスして合格しよう。

と思ったものです。

そして、ご存知の通り、２０２３年には、私が愛する「ダメ虎」ではなくて
「阪神タイガース」が３８年ぶりにセ・リーグと日本シリーズを制して
「ARE」の「ARＥ」も達成しました。

その後佐藤選手が来年は「アレンパ」を達成するという名言を残し、
岡田監督が面白いことを言うな。

と言っていたのが私の記憶に残りました。

脱線してしまいましたが、

今日のお題は
「緊張は『もっと成長したい』という気持ちがある証拠」
です。

悪い緊張感は素直に告白して誤れば、法に触れない限り許してもらえ、
初めの約束を果たせば、気持ちのどこか彼方に消えてしまいます。

しかし、良い緊張感は、はっきり言って
私から切り離すことかできないので、
友達になるしかない。

が私の率直な気持ちです。

また、良い緊張感はうまくかみ合えば、
自分で望んでいる結果に到達できる。

というのも私の経験です。

もう一度繰り返しますが、

良い緊張感は、はっきり言って
私から切り離すことかできないので、
友達になるしかない。

が私の率直な気持ちで、私は生きています。

それでは、また明日。

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2023012502

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2023年1月24日のテーマは

～自分より1.3～1.5倍くらいの実力の人を参考にする～

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3051日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「いろいろな本を読んで勉強しています」

は私にとって違和感があります。

いろいろな本ではなくて

固有名詞で、

だれが書いた本を読んで私の感情に刻み込んでしまいました。

の方が私には大事です。

おべっかに聞こえるかもしれませんが、

私は菊原さんの本を読み
気になったところだけは
何度も繰り返して読みます。

ちょっと古い本で、

コロナ禍以前、
あちらこちらに出張して勉強会に参加するときの移動途中で
一気に読み上げてしまった

「営業1年目の教科書」

という単行本は

強烈な印象として私の記憶の中に残っています。

記憶に残るということは、もう単なる本ではなくて

辞書とか、ベストだとバイブルという次元です。

菊原さんから離れて私には「バイブル」と呼べる本が私には存在します。

残念ながら、2022年8月24日水曜日にお亡くなりなってしまった

稲森和夫さんがお書きになられた

「心を高める、経営を伸ばす」

という単行本です。

私はピンクの付箋と気になったところには赤ボールペンで、
丸で囲んだり、線を引きながら繰り返して３度は一気に読み上げました。

なぜここまでしたのかというとこれまた、
コロナ禍以前に定期的に開催されていた勉強会に
参加する前に読んでおく必要があったからです。

いわゆる、最初は「やらされた」でした。

でも、やっているうちにはまり
ピンクの付箋と気になったところには赤ボールペン・・・
の必要性を自発的に感じ、勝手に実行に移してしまいました。

今日のお題は
「自分より1.3～1.5倍くらいの実力の人を参考にする」
です。

「心を高める、経営を伸ばす」
という単行本の中で
最も、私が気になったページは224～225ページ
に書いてある

「値決めが経営を左右する」

というページです。

最初に書かれてある

「値決めは経営だ」

というところと

最後に書かれてある

もし、値決めによって会社の業績が悪くなるとすれば
それは、経営者の器の問題であり、心の問題であり、
経営者の持つ貧困な哲学のなせる業だと私は思います。

には、赤線が引っ張られています。

どんどん今日のテーマからは離れていっていますが、

スタグフレーションというカタカナ言葉が意味する

収入は上がらず、物価高騰はとどまるところを知らない。

という今の時代にこそ、

「値決めは経営だ」は私の身に染みる言葉となっています。

話を戻し、「値決めは経営だ」を軸として

「自分より1.3～1.5倍くらいの実力の『経営者』を参考にする」

というのが私のやり方です。

年齢に関係なく、むしろ、自分よりも若い経営者でも
1.3～1.5倍くらいの実力の『経営者』は
私のインスピレーションでもすぐ感じ取れます。

もちろん、桁が違う方からでも「０」を一つとったと勝手に仮定すると
学べる要素は多分にあります。

身近と感じるその若い経営者から、何か自分にできる一つを見つける。

これが私の勉強会に参加する目的です。

ターゲットをロックオンしたら、必ず自分の中に撃ち落とす。

そしたら、臨んだ結果に必ず至る。

という思い込みにも近い形で私は勝手に生きています。

それでは、また明日。

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～生き残りより"お客様を満足させる"ことを考える～

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から

私の経験では、父の債務を背負っていた時期は

「なんとかして生き残りたい」

と思って、おびえながら生きていました。

もちろん、父の債務というマイナスの財産を継がない選択肢もありましたが、
それでは、父の債務の保証人の方に迷惑をかけてしまう。

で、私は父の債務を背負うことにしました。

この時の私のお客様的な存在は

保証人の方でした。

しかし、

「チャレンジせず、無難に過ごす」

という発想は浮かびません。

なぜなら、チャレンジしなければ、債務は絶対に完済できない。

とも私は思って生きていました。

たとえ株式会社だとしても
個人事業主レベルで経営していれば、

「自分も危ないのでは」

はいつもつきもので、逃げ切れません。

逃げ切れるというよりは、

会社の廃業は自分の意思で可能ですし、
自分の意思に関係なく、倒産や自己破産すれば、法律的には逃れられます。

学生時代に麻雀が友達の付き合いの時がありました。

その時の私の麻雀の打ち方は

振り込みはしない

という細心の注意を払いながらも

負けているときこそ、攻めまくるでした。

なぜかというと、無難に過ごす

では、じり貧の運しか回らないな。

と私が感じ取っていたからです。

今日のお題は
「生き残りより『お客様を満足させる』ことを考える」
です。

この前、市議会議員に相談する案件があり、

笑い話で、

責任がものすごくあるようで
実際には、責任を負いたくないのが、公務員。

という会話になりました。

要は、無難に過ごしたければ、
なぜ、死ぬ気で公務員試験をパスして
公務員にならないのか?

が私の答えです。

「やることをやってリストラになったら仕方がない」

とありましたが、

これを意味する言葉が私の大好きな
「人事を尽くして天命を待つ」
という言葉です。

特に、「人事を尽くして」とは
チャレンジすることだと私は思って言い換えました。

結果はまだわからないから

「人事を尽くして」になり、

結果とは、「天命」そのものだ。

というのが私の思考です。

特に、自分で望む結果を出すにはチャレンジしかない。

というのが私の感性です。

それでは、また明日。

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～トップ営業スタッフのトークの進化のさせ方～

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から

「お客様の立場で・・・」ということばをよく耳にしますが、

これは、あくまで仮想現実の話です。

もしかすると、今では「バーチャルリアリティー」
という言葉の方が先行しているように私は感じています。

変なたとえ話になってしまいますが、

私が義務教育時代の学校の先生と例えます。

今はどうかわかりませんが、

私の義務教育時代は小学生だと高学年。
あとは中学時代に授業時間を犠牲にしてまで
みんなで並んであなたの除雪の範囲のノルマは
ここからここまでだ。

と決められて二クラス分くらいの単位で
スコップを渡されて雪寄せした経験があります。

ちょうど今頃の時期です。

私たちは黙々と除雪作業していますが、

監督している数人の先生の行動が全く違うのです。

口で指導をしながらも、
黙々と私たちよりも倍のスピードと精度で
除雪作業をこなしている先生もいらっしゃれば、

口は開いていますが、
実際の除雪のスピードと範囲は全然進んでおらず、

挙句の果てには、私に自分の除雪の範囲のノルマを私にやらせる始末です。

因みに、私は家の除雪作業を手伝っており、
除雪のコツの基本が身についていたことも若干あり
すぐに自分のノルマは達成していました。

「お前、雪寄せ、うまいじゃないか」

と、おべっかにも似た言葉を投げかけられ、

その先生のノルマもすぐに完了し、

まったく雪寄せの経験のないような女子生徒のノルマを

秋田弁で

「ちょっとしゃげってれ!!」

と言って除雪作業をこなしていました。

「ちょっとしゃげってれ!!」の意味は、
私があなたの除雪のノルマを達成します。

ぶつかってけがをするかもしれないから、

ぶつからない場所に離れてみていてね。

が言葉短く「ちょっとしゃげってれ!!」です。

この時、

「あの先生は口先だけで、自分は全くできていない人間だな。」

が私が素直に感じたことです。

今日のお題は
「トップ営業スタッフのトークの進化のさせ方」
です。

口下手な私は

自分自身のことを営業マンには向いていないな。

と時折、ふと思ってしまうことがあります。

それでも、自分で住宅営業マンを続けると決めた以上は

口下手でも、何とかして結果を残し続ける必要がある。

という覚悟を決めて今日まで続けてきています。

私の「お客様の立場になって学びたい」

は仮想現実を自分のない頭の中で考えているよりも
買い物に出かけて実際のお客様になった方がてっとり早い。

という判断でした。

そっか、こういう場面で

営業している人にこう言われたら、カチンときて、
この人からは買いたくな。

という意識が働きますが、

こう切り出されたら、買う方向に自分の気持ちは向かうな。

です。

物売りをしている営業マンの中でも高額商品を取り扱う営業マンほど
自らの意思で買い物に出かけ、
今の物価高騰下ではこの価格でこの商品が売られているのか?

を肌で感じ取り、実際に買うのか買わないのか?

の判断を下す訓練を繰り返していると

「口ベタで鈍感な私でもお客様の気持ちがわかるようになるな。」

で私は生きてきました。

それでは、また明日。

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