2023年7月 9日 - 2023年7月15日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2022年7月16日のテーマは

～浅い理解で動く人、完全理解しても動かない人～

でした。

詳しい内容をお知りになりたい方は
確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?

2859日目、私がfacebookに書いた言葉
から

変な感覚かもしれませんが、私の中高の学校教育の時代

英語、国語、数学、理科、社会

という五教科の中で

テストの成績順に並べると

数学、社会、理科、英語、国語

でした。

では、私が好きな教科の順に並べると

理科、社会、数学、英語、国語となります。

おそらく、私ばかりではない。

と思いますが、成績はそれなりですが、
私は理科の実験が大好きでした。

理科の教科担任の先生の特徴は

ちょっとほかの教科の先生と比べると
変な感覚の持ち主

というのが私の共通のイメージです。

それでも、実験に取り掛かる前に
まず安全確保についての説明がありました。

不思議と私の場合は、

ここについては最後まで聞く耳を持っていました。

次に、実験についてですが、

ここで私のパターンは説明が終わらないうちに

変な日本語ですが、

実験のための練習実験によく入っていました。

理科の先生は、実験後にどうなるのか?

という答えは教えてくれません。

当時、予習の習慣がない私は答えも見えませんでした。

練習実験をやりながら

おそらく、こういう結果になるだろう。

という自分なりの答えが見えてきます。

私がイメージに残っている実験は

塩酸(HCl)と水酸化ナトリウム(NaOH)
を電気分解によって

水(H₂O)と塩(NaCl)
に分ける実験でした。

テストの成績はいつも約１００人の中で
平均で３０番ぐらいが私の平均的な定位置です。

しかし、実験で求められた結果にたどり着くのは
大体私が一番です。

水(H₂O)と塩(NaCl)に分かれた

いわゆる塩水になったのかどうかを確かめるのには

リトマス試験紙が用いられました。

赤いリトマス試験紙を使っても、赤のまま
青いリトマス試験紙でやってみても、青のまま

ほかのグループの方たちは

ここで、なかなか前に進めなくなっていました。

私のグループはいち早くたどり着いたため、

理科の先生は何を切り出したのか?

というと、自分の舌を使って、ちょっとなめてみる。

という動きでした。

誰がやるのかというと、

「毒味はおまえの役目だ。」

という視線は私に集まってきました。

こんな時は、すぐ切り込んでいくのが、
今も変わらない私の性格です。

間違いなく、塩水の味でした。

しかし、自分の味覚が間違っているかもしれないと思い、

一度だけでなく、何度も確認してなめていると

理科の先生が、万が一不純物が混じっていると危険だから、
もう舐めるのをやめなさい。

という注意がこれまた、私に向かって飛んできました。

こんなやり取りの中でも
他のグループの方はまだ、

赤いリトマス試験紙を使うと青になり、
青いリトマス試験紙を使うと赤になり、

という、行ったり来たりを繰り返していました。

今日のお題は
「浅い理解で動く人、完全理解しても動かない人」
です。

頭のいい人に勝つ私のやり方は

スピードで行動に移し、いち早く望んでいる結果にたどり着くことです。

私のない頭でも行動が加われば、鬼に金棒です。

理科の実験と営業マンとして行動し
契約に結びつける流れはよく似ている。

というのが私の感性です。

そうやってできない私も何とか今まで生き残ってきました。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2022071601

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2022年7月15日のテーマは

～プリフレームを進化させた"お品書き商談"～

でした。

詳しい内容をお知りになりたい方は
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2858日目、私がfacebookに書いた言葉
から

お客様もそうですが、業者さんとの打ち合わせにも

私はプリフレームを使っています。

ちなみに「プレフレーム」の意味を調べてみると

「プリフレーム」とは、"プリ＝前に"＋"フレーム＝枠"を合わせた心理学用語です。商談や接客の前に、"枠"を意図的に提示することで、相手に会話の方向性に対する心構えをしてもらうというものです。

と書いてありました。

商談や打ち合わせをするときに「対応」と「反応」が出現します。

反射的に感情で答える「反応」にポイントを置いて
打ち合わせをすすめるとき

この方はこういうことに対して
こういう「反応」を見せる傾向にある。

という感性がみて分かれば、
私の「対応」はそれを基本として
レンジも合わせやすくなります。

しかし、当たり前ですが、初対面の方はなかなかよく見えません。

おそらく、私がお伝えする内容が日本語ではなくて
外国語のように聞こえてしまい
「対応」に戸惑っているかもしれない。

とよく感じてしまいます。

そこで、相手の方が描写できる資料が必要となります。

お客様との場合はあえて資料を少なくして
打ち合わせの密度を濃くします。

資料が少ない時点で

相手の方に

「これからお伝えする内容にちゃんと対応して下さい」

と先にお願いするときに

相手の方は受け入れやすくなります。

一方、業者さんの場合、密度は薄くてもいいから、
情報源となる資料は多ければ多いほどいい。

が私のやり方です。

この違いは

お客様の場合はこれからどう動けばいいのか?

具体的には分からず、迷わせないためです。

一方、業者さんの場合はやることはわかっていますが、
より精度を高めて動いて結果に結びつける効率を上げるには
たとえ、同じような資料でもたくさんあった方が
仕事を仕上げる効率は上がり、
段階において要らなくなれば資料を捨てれば済むからで゜す。

今日のお題は
「プリフレームを進化させた『お品書き商談』
です。

ハウスメーカーの新人時代は

「プリフレーム」を毎回使っていました。

しかし、いきなり私が使う「プリフレーム」に
拒否反応を示す方もいらっしゃることに気付きました。

ならばどうするのか?

相手の方の知りたい内容に「対応」して
お答えすると同時に
私が箇条書きで記録に残して
お渡しすれば、なお、いいことです。

面白いことに初対面のお客様が知りたい内容とは、
結構限定されていて資料の使いまわしも効きます。

それで、今は、資料ありきではなくて

相手の方は何をしたいのか?

を聞いて察知し、その場ですぐに対応していく流れを私は取っています。

私もそうですが、相手の方のレールにいきなり乗るのは危険を感じます。

しかし、私の要望が受け入れられるかもしれない。

と感じた後は、すぐに自ら身を乗り出して飛び乗ってしまいます。

私の場合、商談の段階では「プリフレーム」を使わず、
お客様自身からあふれ出す細かな「反応」に重きを置きます。

逆に設計依頼代として契約を交わし
お金が動いたら、
打ち合わせは「プリフレーム」の連続で「対応」しています。

人間に限らず、動物は、黙っていても

「自分の願いをかなえてくれる方を大好きになる。」

というのが私の経験による答えです。

それでは、また明日。

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2022年7月13日のテーマは

～サラッと締め切りを守る人、言い訳をする人～

でした。

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2856日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「締め切りを守る」という発想は
以前の私にはありましたが
今はありません。

なぜかというと「締め切りを守る」という期日が
ゴール設定として自分の意識の中で
勝手に出来上がってしまうからです。

今の私は、今できるところは
たとえ、完成形まで到達できなくとも
できるところまで仕上げておく。

という発想でやっています。

とはいうもののこれでやっていても
締め切りに間に合わないときもあります。

初めて臨むことでペースがわからず、
一つ一つ丁寧にひろってやっていると
私には自然と起こってしまう現象です。

例を挙げると

ライターと呼ばれる方がどのくらいの能力があるのか知りたく
今では欠かせないSEOにかかりやすくなる原稿を依頼しました。

その原稿を書くためには、文章の設計資料が必要で
相手の方が調べてくれたキーワードに基づいて
私なりの言葉で専門知識と実体験が入った文章を書きました。

ここで私の性格でもある

一つ一つ丁寧にひろってやっている

が出てきてしまい、
予定の期日よりも２週間ほど多くかかると感じ、
実際その通りになってしまいました。

途中で催促の連絡がメールで入り、

すみませんが、２週間、締め切りを延ばしてください。

と返事をし、快くとはいきませんが
応じてもらうことができました。

自分の意志で言った約束は必ず守る。

というのも私の性格です。

２週間以内に私は原稿を書くための、設計資料を送りました。

ところが、私の専門知識や実体験が入った文章をもとに

SEOにかかりやすい文章を書くとなると

おそらく厳しいのではないのかな?

と文章を書く素人の私でも直感しました。

相手の方は何日まで仕上げます。

と言ってくれましが、

その時、「急いては事を仕損じる」ということわざが私の中にひらめき、

こちらも、２週間、約束を引き延ばしたのだから、
期日を無理やり設定しなくてもいいですよ。

とお伝えしました。

現在進行形でお書きするとまだ、手元に原稿は届いていません。

やっぱりな。

案の定

専門知識や実体験が入ると

お金をいただく、玄人でも苦労する。

が当たってしまいました。

今日のお題は
「サラッと締め切りを守る人、言い訳をする人」
です。

ちなみに依頼料は税込み５５万円で
私にとっては高額に部類される金額です。

書き忘れましたが、さすがに相手の方も

これは、まずいと感じたのか、

すみませんが、遅れます。

という連絡が入りました。

私の場合、小学生の夏休みの宿題と違い、
ぎりぎりでおしりに火が付いた状態でやることは
良くないと感じていますが、

サッカーのような時間制限のあるスポーツよりも
野球のような勝敗にけりがつかなければ
つくまでやる。

ということもあっていいと思って生きています。

最初に追われると焦って失敗しますが、
できる能力が備わっていると
以外にもストレスがかからず
締め切り前にできてしまうことはよくある。

というのが今の私です。

それでは、また明日。

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2022年7月13日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

2022071301

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2022年7月14日のテーマは

～「まわりを上げれば自然に自分も上がる」と考える～

でした。

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2857日目、私がfacebookに書いた言葉
から

本音で私は「経営者の資質がない。」

と思って生きています。

しかし、だから、すぐにあきらめるのか?

というとそれも嫌いです。

資質がなければ、あると思う方についていけばいい。

というのが私の発想です。

ゴルフはやりませんが、

グランドゴルフの経験は結構あります。

グランドゴルフのスコアを付ける用紙は、
８人まで一つのグループとして書くことができるようになっています。

ゴルフと違い、スコアを付けるのは、
いつも、その会で年下の私の役目がほとんどです。

特別、うまいわけではありませんが、
私にとっては、性格上、スコアを間違ってつけてはならない。

という意識が自然と働きます。

どうなるのかというと、
私にとってはハンデキャップとなってしまうのです。

グループが変われば、スコアもそのグループによって成績の傾向が分かれますが、

８人一組のみでゲームをした場合、

見事にスコアの成績は似たり寄ったりになります。

この時に働く要素は

勝負になるように８人が思ってプレーしていることです。

集中力がポッキリ折れたらそれでゲームはおしまいだ。

という意識が口には出しませんが、働いています。

そこで「同伴者のスコアをよくしよう」という言葉が飛び交います。

同伴者のスコアをよくする

ということは、

自分のスコアもよくしなければ周りに迷惑をかけてしまう

という意識も働きます。

今日のお題は
「『まわりを上げれば自然に自分も上がる』と考える」
です。

自分だけよくなろうとすれば、

勝ち逃げを考えがちになります。

私は勝ち逃げをいい勝ち方とは思っていません。

しかし、周りの方を盛り上げて
その中でたまたま勝利を拾ったときは
ちょっとうれしくなります。

また周りの方の目も今回の勝負は負けたな。

という喜ばしい雰囲気が周りで漂います。

自分で発したことは、
こだまのようにすべて自分に返ってくる。

という感覚を私は持っています。

足を引っ張ると同じように自分も引っ張られる。

逆に相手の方を応援すれば、応援されていい結果にお互いつながる。

という意味です。

しかし、相手をねたむという心は
私の場合はどうしても、自分からぬぐい切れません。

そんなわけで「ねたみ」が自分の中から生まれた瞬間、

私は、これはよくないことだ。
すぐにやめようという意識を持ち

どこかに吹き飛ばすことにしています。

ねたむ暇があったら、自分も同じようになった方がいい。

冒頭に私は「経営者の資質がない。」とお書きしましたが、

「人より上になりたい」とも私は思いません。

しかし、周りを盛り上げて同じように自分も上がる。

こんな意識は私の中にあります。

何しろ私が親から名付けられた名前は

「平(たいら)」です。

どうせバランスをとるなら、

周りのみんなも一緒にいい状態でレベルが上がった方がいい。

と思い、私はいつもルンルン気分で生きています。

それでは、また明日。

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2022071401

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～トップ営業スタッフは気持ちを素直に表現する～

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私の場合、とてもネガティブな思考ですが、

「死ぬまで、毎日、不安が付きまとっている。」

といった方が正確です。

自動車の運転免許証を取るとき、

「～だろう運転」ではなくて「～かもしれない」

という意識をもって運転するようにと

自動車学校の教官の方々から、

酸っぱいくらい言われたことを思い出します。

これを営業に当てはめると

「契約は勝手に取れるだろう」ではなくて
「全く契約が取れなくなってしまうかもしれない」

という思いが私の中にはいつもあります。

変な話ですが、私の経験からすると

個人事業主に近い私の場合、
２～３か月で６棟の契約をし、もうこれ以上、契約を取ったら、
今年中に仕事を完工することができない。

という時もたまにやってきます。

こんな時ほど、私は、

「全く契約が取れなくなってしまうかもしれない」

その先、どうしよう?

という強い思いが頭の中に浮かびます。

そんな時に何をするのかというと、
税金でお金を持っていかれてもいいから、
とにかく全力で仕事をして原価率を意識し
最悪の場合を想定して
お金が手元に残るようにすることです。

今は短い周期で、物価高騰の流れが来ているので、
お金を資材にかえて
自分の小さな資材置き場に災害や盗難の保険をかけて
コツコツと確保することです。

そして、自分自身は、より一層、質素な生活を送り続けます。

今日のお題は
「トップ営業スタッフは気持ちを素直に表現する」
です。

これでダメならしようがない。

と思って私は生きています。

話は変わりますが、

素直に生きることが将来のボケ防止につながり、
認知症を防ぐことができる。

が定期的に通院している私が学んだことです。

私は生きていると、「あれっ、私の答えと違う」
という場面に遭遇します。

それは、私の「思う」という感情からくるのではなくて

実際に自分自身で何度も挑戦してみた
結果の積み重ねによる答え

と違っているからです。

それでも、また「自分が間違っているかもしれない」

と自分を疑い、挑戦してみますが、
どうしても私の結果の積み重ねによる答え

と同じ答えになるのも確かめます。

見た目はかなり遠回りになる生き方になってしまいますが、

素直な生き方が、将来に向けて一番正確な道で
自分自身で納得しながらマイペースで歩み続ける生き方

という思想で私は生きています。

それでは、また明日。

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2022071201

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～本当にメンタルが強い知人のスタンス～

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「メンタルが強い」とは、どんなことに至っても自分で責任を取る。

ということだと私は思って生きています。

日本史の中に出てくる
武士の世界ならば、死を意味します。

こうなると、果たして、他の方から

「こうしたほうがいいですね」

などと言われていちいち全部気にしていては、身が持ちません。

「私は師匠以外の人の指摘は聞かない」

とありましたが、

私が育てられるとき、師匠に最初は

全部、俺の言うとおりに寸分狂わず、
真似してできるようになりなさい。

でした。

素直な私の性格は、そのまま受け入れやっていました。

ところが、ある程度育つと
師匠はわざと私にトラップをかけるのです。

勿論そのまま何も感じずにやってしまったら、
痛い目にあいました。

その時、師匠の言葉は

いつまでも俺の言うとおりにすべて真似してやっていたら、
こういう風に失敗にもつながるんだよ。

でした。

基本は師匠の真似ができても
ちょっと応用が入ると
そのままではだめで
望んでいる結果には至らないのです。

そして、師匠は

俺のことを信じ切らず、
自分の頭で考えて、自分で行動し、
自分が望む結果につなげて生きていきなさい。

という流れになるのです。

今日のお題は
「本当にメンタルが強い知人のスタンス」
です。

この時期にこんな言葉は
大変な誤解を受けてしまうかもしれませんが、

死ぬ覚悟があれば、
メンタルは最上級でブレることもなくなります。

しかし、自分だけの考え方に固執すると
ブレることはないかもしれませんが、

実際は時代の流れに沿っていないくて
自分の考え方にズレが生じているのに
突っ走って
大失態につながってしまうこともあります。

ズレを修復するために私は

人の意見を取り入れ、

「なるほどそういう見方もあるのか」

と参考にします。

なんだかんだ言っても、
最後は誰の助けも当てにせず、
自分の道は自分で切り開き、
勝負をかけて生きていかなくはならない。

師匠がいわんとする
最終的な言葉だと私は思っていて

頑固爺に徹するときもあれば、
臨機応変に動き回るときも私にはあります。

「どこでバランスをとるのか?」

を瞬時に判断して行動し、
どんな結果に至ろうと

最後はすべて自分の責任で私は生きています。

それでは、また明日。

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～自分が思っている長所は本当の長所ではない～

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私の場合、自分の短所ならよく気づきます。

例えば、「気が短い」なんてことはその代表格です。

しかし、この「気が短い」ということを自覚しているからこそ、
人前では「ここは、辛抱しなきゃならないな。」

という意識が働いて行動に移せます。

一方自分以外の他の方の長所なら、
かなり敏感に直感力が働いて当てることができます。

とはいっても、ストレートに伝えることはあまりしませんが...

私は、自分のことを住宅営業マンのはしくれだ。

と勝手に思っています。

住宅業界だけにとどまらず、
私は出会った営業マンの方に自然と目が行ってしまいます。

この営業マンの方の長所はここで、

これで契約に結びついているんだな。

というところです。

コロナ禍になりなくなってしまいましたが、

以前は定期的に全国を回って勉強会に出かけていくことがよくありました。

基本は、お客様にお引渡し前の完成物件を見学させていただくことが
メインでしたが、
完成物件をお見せできるタイミングがずれてしまい、
お引渡しして間もないOB様のお宅を見せていただくときもありました。

この時、OB様と会話する機会が短い間ですが、できます。

私はこのチャンスを逃しません。

なぜ、営業マンの○○さんに
このお住まいを依頼することに決めたのですか?

という質問です。

これは、お客様の本音を聞け、
私に見えている営業マンの方の
長所の答え合わせができる瞬間です。

「やっぱりそうか。」

とよくなります。

今日のお題は
「自分が思っている長所は本当の長所ではない」
です。

しかし、どうして長年継続して
結果に結びついているのか？

見えない営業マンの方もいらっしゃいました。

いわゆる営業マンなのにその営業マンの色が見えない場合です。

そんな時は、お客様ではなくて
その会社のスタッフの皆さんに聞くと答えが見えてきます。

一例をあげると
今の時代では御法度かもしれませんが、

目立たない分、見えないところで
スタッフの皆さんが帰った後、

必ず契約できる保証なんて確約はどこにもありませんが、

時間を使って自分が納得のいくまで
自分を信じ続けて行動している姿です。

半分笑い話でそのままでは家庭崩壊につながってしまう。

というようなことも耳にしましたが、

「ああ、そこがたまに会う私には見えなかったところだな。」

と気づきました。

自分が思っている長所は本当の長所ではない。

とありましたが、

自分が思っている短所なら
ちょっと意識すれば、すぐに自分だけでみえてきます。

「短所は長所の裏返し」という発想で

その答えは、自分以外の方の周りの方の行動が変わって
結果がいい方に行くときです。

一番わかりやすいのは、

「周りの方の言葉ではなくて、行動の変化なんだな。」

というのが自分の長所の正体だ。

と感じて私は生きています。

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