2023年3月19日 - 2023年3月25日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2022年3月26日のテーマは

～挑発にイライラしたらライバルの思うつぼ～

でした。

詳しい内容をお知りになりたい方は
確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?

2747日目、私がfacebookに書いた言葉
から

なぜ、ライバルが自ら進んで挑発するのかというと
それは、普通にやっていては勝てないと認めているからだ。

というのが私の経験です。

変な感覚ですが、絶対に乗ってはいけない挑発と
わざと騙された振りをして乗ってもいい挑発がある。

と私は思っています。

かなり古い映画ですが、
「バック・トゥ・ザ・フューチャー」
という映画の３部作があります。

マイケル・J・フォックスが演じる
主人公のマーティは

ライバルに「腰抜け」といわれると
すぐに頭に血が上り見境がなくなり
トラブルに巻き込まれていく設定が基本だな。

と私は思って映画をみていました。

しかし、そのままの性格では
04のようなスタートダッシュの挑発に乗り
自分は身を滅ぼしてしまいます。

しかし、最後のシーンでは

「腰抜け」といわれて
挑発に乗るようなふりはするものの
実際はその挑発に乗らず、車をバックさせて挑発を交わし、
自分はロールスロイスに車をぶつけず、
身を滅ぼさなくてよかった。

という落ちで終わります。

私も頭に血が上り見境がなくなる性格でしたが、
この映画を見てからは

冒頭にお書きしたように

変な感覚ですが、絶対に乗ってはいけない挑発と
わざと騙された振りをして乗ってもいい挑発がある。

という教訓ができました。

今日のお題は
「挑発にイライラしたらライバルの思うつぼ」
です。

自分の土俵で自分の型で戦っている限り
簡単には負けません。

負けるとすると実力では相手の方が一枚上だった。
素晴らしい力だ。

と私は認めることができるようになりました。

挑発とは、そのままでは勝てない相手が
私の土俵から自分の土俵におびき寄せるために行う行為です。

面白いことに日本史を学んでいると
相手の挑発に乗って戦や合戦で大打撃を受けて一度退く。

というのはよくある話です。

わざと騙された振りをして乗ってもいい挑発とは、

意識して自分を鍛え上げ、失敗しても大打撃にはつながらないな。

という挑発だったら
乗ってもいいかな。ぐらいの感覚です。

うまくいけば、返り討ちにもでき
より相手の心に大打撃を与えることもできます。

私が戦っていて一番怖いと思う相手は
どんな挑発にも反応せず、また相手も私を挑発することはなく
ただ黙々と自分がやってきたことを
そのまま前面に出して自分のやり方で戦いに挑んでくる相手です。

また、挑発と直接、相手は言わないものの

宙に浮いた挑発ほど面白いギャグはなく
相手のいないところで腹を抱えて私は笑ってしまうのです。

相手を挑発することに意識を持っていくよりも、
自分のテーマを持って、コツコツと自己改革した方がいい。

というのが私の発想です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2022年3月25日のテーマは

～ヒアリング4ステップの"確認"を意識する～

でした。

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2746日目、私がfacebookに書いた言葉
から

お客様とお会いし
具体的な内容に突入する前に

私の場合、ヒアリング4ステップ
「承諾→質問→展開→確認」
で一番初めにすることは

すみませんが、会話が混乱しないように旦那様は苗字でお呼びし、
奥様は下の名前でお呼びしてもよろしいでしょうか。

と承諾を得ることです。

承諾を得ると奥様の名前を知る目的で

下の名前を筆談用の便せんに書いてもらいます。

この時、名前の漢字の読み仮名が複数ありすぎて断定できない場合もあります。

そんな時は

すみませんが、お名前の読みを間違えてお読みしないように
フリガナを名前の上に書いていただけるとありがたいです。

そうするとフリガナも書いてもらえます。

展開はこの時飛ばして

奥様のお名前を○○さんとお呼びしてもよろしいでしょうか。

とお聞きし、「はい」という返事を確認してから、
具体的な

ヒアリング4ステップ
「承諾→質問→展開→確認」

の繰り返しに入っていきます。

今日のお題は
「ヒアリング4ステップの『確認』を意識する」
です。

私の場合、いつまでも旦那様や奥様とお呼びできない関係の時は
社交辞令的なことしか話して触れることができず
中々話の奥深くまで入っていけません。

そして、「様」とお呼びしている関係が「さん」に代わる瞬間が
具体的な内容に変わる瞬間のタイミングです。

私の経験上、接客していて奥様の名前を間違えた瞬間に
イエローカードを通り越して一発退場のレッドカードになった過去の経験が
こう動くようになった原因です。

ご結婚後、奥様は新しい苗字に対しては
どうも深い愛着はわかないようですが、

自分の名前には深い愛着があるな。

という風に私は受け止めています。

こういう関係が築き上げられてくると
微妙にお客様の要望と私の受け止め方にズレが生じた時も
お客様の方から、遠慮せずに本音でこうです。

といってくださり、ズレが生じたまま契約に至り、
工事に進んでしまうと
大きな感情を伴ったクレームに発展しまうことも避けることができます。

もちろん、その反対もあります。

お客様の方からの、遠慮せずに本音でこうです。

とおっしゃられたのに対し、
こんな法律が存在し、お客様の要望は法律違反
になってしまうので私にはできません。

と私の本音もいえる関係も築かれています。

「承諾→質問→展開→確認」

を繰り返して物事を進めていると

どんなことも自然と「後始末」できるようになっています。

私は「後始末」という言葉がすべてだ。

と思っていて、自分が死ぬときは

「立つ鳥跡を濁さず」

ということわざを残された方が実行できるように
生々しいお話ですが、
お金も蓄えて寄せています。

それでは、また明日。

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2022年3月24日のテーマは

～被害にあった時の対応で本当の人間性が分かる～

でした。

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2745日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の経験上、相手のミスで起こった被害は
原因が明白でも
きれいさっぱり解決することはほとんどありません。

何を言い合っても解決しない。

ということを私が気付いてからは

相手のせいにするのではなくて
すべて相手の方に依頼した自分のせいだ。

と決めています。

「君子危うきに近寄らず」

ということわざがありますが、

私はこの人に任せて失敗しても
自分で責任を終えることしか任せないことにしています。

つまりはこの方にこれをやらせるのはとても危険だ。

と感じたら、
自分自身でやって片づけてしまった方がいい。

という判断です。

自分以外の他人を巻き込んだら、
その時点で、自分の力不足と
その方にも自分の主張があり、なかなか解決せず、
自分の意見と相手の方の意見が行ったり来たりするだけです。

こんな時間がもったいないな。

今の私の考え方です。

今日のお題は
「被害にあった時の対応で本当の人間性が分かる」
です。

きつい言い方かもしれませんが、

被害という言葉は、自分の力ではどうすることもできない
地震や竜巻というような自然災害に遭遇した時に使う言葉だ。

と私は思っています。

私の場合は、人的な災害は被害ではなくて事故という表現を使っています。

そこにそのタイミングでいた自分に原因があり

ちょっとタイミングがズレいれば、事故にあうことはなかった。

というのが私の経験による持論です。

自分の経験による勘でしかありませんが
自分の動くタイミング次第で
事故を避けることはできる。

と私は思って今生きています。

そしてその一つが先ほどお書きしたことわざの

「君子危うきに近寄らず」

と

「虎穴に入らずんば虎子を得ず」

ということわざを使うタイミングの感覚を

自分で身に着ける意識をもっていくことです。

この営業マンのタイミングは参考になるな。

と私が感じる営業マンの共通点は
私の心が引いているときは同じ距離を取って引き、
私が身を乗り出してきたと感じら

営業マンの方もすっと身を乗り出してきて
私と同じ距離に自然と合わせる営業マンの方です。

この距離感が私にとってはとても心地よくなるのです。

因みに私と心が合わない営業マンの特徴は
私の心が引いているのに身を乗り出して近づいてきて
私が身を乗り出しているのに
今度は大きく引いて距離を取ってしまう営業マンの方です。

こんな距離感はとても不快を感じてしまう距離感です。

今日はかなり脱線気味ですが、

自分以外の他の方に任せた時点で
もう自分の実力不足です。

うまくいって儲けもの、臨んでいる結果に結びつかなければ当たり前で

他の方が混じった時は「しょうがないな。」
と、簡単に諦めるのが今の私の経験による教訓です。

しかし、面白いことに自分一人だけの時は
全く真逆の動きになってしまうのも私の性格です。

それでは、また明日。

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2022年3月23日のテーマは

～本気で変わりたいなら弱点を素直に認める～

でした。

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2744日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が社会人になってから気づいたことの中に
得意としていることを伸ばすよりも
弱点の克服のほうが、むしろ、「伸びしろ」は
持っているということです。

受験を経験しましたが、

もっと早く気づいていればな。

と後悔したものです。

しかし、これに気づく前には
私の中に邪魔している思い込みがありました。

どうせ弱点だから頑張っても伸びるはずがない。

という勝手な負の思い込みです。

こんな思い込みがあると弱点を克服しよう

と思ってやっていても

本気度が足りなく、簡単に飽きてしまい、
まずは得意な方をやっておこう。

となるわけです。

それに苦手なことは、手を付けてやっても見ても
なかなか成果としてはすぐに現れません。

因みに英国数理社でいうと私の場合は日本人なのに
国語でそれも現代文が苦手でした。

さらに、今でこそ、自ら進んで本を読むようになりましたが、
本嫌いでもありました。

今日のお題は
「本気で変わりたいなら弱点を素直に認める」
です。

大学受験のときに私がやった方法は
とにかく現代文の問題を次々とやり、
正解に結びつく感覚を身に着けるという方法です。

現代文の場合、私には他の教科と違い
こういう順番でやれば、こういう答えに導くことができる。

ということが見つけられなかったために

感覚を身に着ける。

という表現になりました。

そして、副産物ではありませんが、

感覚を身に着ける。

というやり方は

営業マンの仕事に応用が利くのです。

営業の場合、お客様は十人十色で、
こうやれば必ず100％必ず契約になるなんてことはあり得ません。

それに、そんな方法が見つかれば、営業マンは
この世に必要なくなってしまいます。

弱点を克服するならその事実を受け止める必要がある。

と頭ではわかっていても、体は拒否反応をはじめに示す。

でもこの状態を乗り越えたら、弱点が弱点ではなくなり、
むしろ、「得意だ」と感じていたことよりも
安定して成果を出せるようになる。

というのも私の経験から得られた教訓です。

それでは、また明日。

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～1日1つテーマをもって過ごしてみる～

でした。

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2743日目、私がfacebookに書いた言葉
から

毎日同じ仕事でも、
全く同じやり方のままやる仕事と
工夫を取り入れてやる仕事があります。

更に全く同じやり方で仕事をやっていても
インスピレーションで
どうしても気になるアイデアが浮かぶと
すぐにそのアイデアを取り入れてやることもあります。

私の場合の
「1日1つテーマをもって過ごしてみる」で
フォーカスすることはやった後に対しての結果です。

全く同じやり方のままやる仕事とは
自分が臨んでいる結果が
いい状態で継続しているときです。

変だな。と感じるまで、余計なアイデアはオミットして
私は機械のように寸分狂わない精度で
仕事を仕上げていきます。

しかし、世の中とは生き物のようで、
いつまでも同じやり方のままでは通用しなくなっていきます。

このままではだめだ。工夫が必要になってきたな。

と感じ、
臨んでいる結果を継続するアップデートを
私は模索し始めます。

この時私には
全く同じやり方のままやる仕事と
工夫を取り入れてやる仕事を同時並行でやるときが存在します。

一見すると力が分散して効率が悪くなるようですが、
この時私の頭にあることは

自分が臨んでいる結果に対して
一つ、ターゲットを絞っていて
結果に導くことであり、

不器用で一つのことだけしかできないと感じている自分でも
力が分散しているとは感じません。

今日のお題は
「1日1つテーマをもって過ごしてみる」
です。

昨日の自分よりは今日の自分。
今日の自分よりは明日の自分。

単純ですが、気づきがあり
微々たる進化でも
自分で発見することができれば、
前に進んでいると私はとらえ、

「1日1つテーマ」は達成した。

と考え方は甘いかもしれませんが
私は判断しています。

しかし、大事なのは毎日続けることです。

甘い考え方でも毎日続けるとなると

結構きついな。

というのが私の感覚です。

「1日1つテーマをもって過ごしてみる」で終わるのではなくて
やった後の結果にフォーカスして自分で再確認してみる。

やりっぱなしは何も生まず、進化も望めませんが、
やった後を自分の目でそのまま素直に確認してみて
良くても悪くても後始末はきちんとする。

で私は生きています。

それでは、また明日。

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～人と多く出会う＋関係を保つ努力＝長く活躍～

でした。

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から

本当はしたくないのかもしれませんが、

「人と多く出会う」は

おそらく、私も含めてあらゆる方の行動を見て感じると
かなりの人たちが高確率でやっています。

「人と多く出会う」ことを拒んだら、
営業職ではやっていけません。

営業職ではなくても
技術職でも最後は間違いなく
人と関係しなければ成立しません。

しかし、「関係を保つ努力」となると
なかなかできている方は少ない。

というのが私の受け止め方です。

「関係を保つ努力」をやらないわけではありませんが、

これには、「関係を保つ努力」には根気がなければ長続きしません。

いわゆる、営業レターの考え方の基盤がこれだ。

と私は思っています。

人と出会った後、
何かしらのアクションを日々続けていなければ
この関係は簡単に破壊してしまうのです。

そして、これは、目先の仕事がうまくいっているときほど
おろそかになりがちになる。

というのも私の経験です。

逆の立場で見てみると

仕事がないときは「必要以上だな。」

と感じるくらいアプローチしてきてくれますが、

仕事がうまくいき始めた途端、

音沙汰がなくなる。

これではなかなか安定した結果には結びつきません。

私は調子が良くて続いている時にこそ、

もしかすると明日は仕事がなくなるかもしれない。

という不安に私の心は襲われます。

若いときにはなかった感覚ですが、

俗に言われている
「怖さを知る」という経験が増えるほど
この不安の度合いは大きくなるのです。

「イケイケ、どんどん」という運周りは
自分が努力しなくても
向こうからやってきてくれる時があります。

しかし、これは自分で作り上げた運ではなくて
天からもらった運だと私は思って生きています。

なくなった瞬間に奈落の底に一直線。

という感じです。

しかし、

「関係を保つ努力」とは、自分で努力して作り上げていくものだ。

というのが私の感覚です。

自分で作り上げた運はなかなか簡単にはなくならず
すぐに奈落の底に落ちることもなく、

逆境でも、ふんばりがきいて何とか踏みとどまれる。

というのも私の経験です。

今日のお題は
「人と多く出会う＋関係を保つ努力＝長く活躍」
です。

私が新人営業マンの時に
先輩営業マンの方からよく言われた言葉の中に

「営業はお客様に断られてから本当の勝負が始まる」

という言葉が私の耳に残っています。

今の時代にこの言葉を鵜呑みにして
そのままコピーしてやると逆に嫌われて
最悪は犯罪者になってしまう可能性さえあります。

しかし、今の私は
「営業はお客様に断られにくい状況を常に前に作り続けておく」
で、やっています。

根気のいる行動ですが、
外見の見た目もよくなく、
非凡な私が唯一できる行動がこれだ。

と私は思って今も実行しています。

営業レター等のアクションを続けている限り、

「営業はお客様に断られにくい状況を常に前に作り続けておく」

は成立しています。

実際には限界もどこかには存在しますが、

自分で作り上げた運とは、
ダメになりそうになった時に自分を自分で救ってくれる
唯一の手段で、

きついことですが、これに必ず伴うのが
「継続は力なり」だと私は思って生きています。

それでは、また明日。

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私の場合、
相手の方の
「明日の午前中にデータで送ります」
という伝言に対して

「11:58分」にデータが届いたのであれば、
問題はありません。
違和感が残れば、それは、相手の方が原因ではなくて
すべて自分に原因がある。

と断定します。

ただし、私自身もいつも同じ繰り返しでは
悪循環の始まりと捉え、

今回限りで、二度目以降は

相手の方の
「明日の午前中にデータで送ります」
という伝言に対して

すみませんが、「午前中」という表現ではなくて

「何日の何時まで必ず送ります」

と決めていただけないでしょうか?

と伝え返します。

「何日の何時まで必ず送ります」

という答えを要求すると

例えば、

「ハイ、今週の金曜日が終わるまで」

という返事が返ってくるパターンがあります。

そうすると、私が手を付けるのは

「土曜日の朝起きてからだな」

と私の脳は判断します。

もちろん、内容によっては、そんなにかかるのか?

と疑問符が付くこともありますが、
仕事をしているのは私一人だけではなく、
他の方もいらっしゃって相手の都合もあるな。

これはこれで、しょうがないな。

と、簡単に諦めて

その時が来るまで優先順位の変更をして仕事をし、
待機します。

また、
「何日の何時まで必ず送ります」

という答えを要求すると

しどろもどろ状態になって、返事を返せない方もいらっしゃいます。

しかし、このタイプの方はすぐには対応できませんが、
「何日の何時まで必ず送ります」

という言葉と行動を習慣化してもらうことはできる。

というのが私の人付き合いの経験です。

私がしている無言の要求は

決断できないと、あなたとの商売はいつまでも成立しませんよ。

なのです。

つまりは、遠目かもしれませんが、
命にかかわるようなイメージを浮かばせることです。

因みに、私が要求する間もなく、

極端なイメージでいうと
私が質問する前に答えは決まっている。

という職業のタイフ゜の方もいらっしゃいます。

お医者さんや看護師さんです。

常に人の命にかかわる仕事についていらっしゃる方は
対応も適切で素早いです。

今日のお題は
「余裕をもって約束し、その時間より早く行う」
です。

私がお付き合いを継続するか否かの判断は
相手の方が自分で決めた「約束事」を守るのか否かで判断します。

私の仏心もあり、一度目ではありませんが、
３度、言い訳をして「約束」を破った瞬間に
私との信頼・信用関係を一気に失って
二度とお付き合いしないのが私の流儀です。

こんなことをお書きすると批判を受けてしまうかもしれませんが、

私は、今ある私の個人のお金と時間を比較すると
私の時間を奪われる方が嫌です。

そして、見た目はルーズに見えても
私のお客様になられるタイプの方は
私と似た性格の方が目の前に現れ、

私もお客様も交わした「約束事」を守り続けてくれるのです。

それでは、また明日。

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