2022年4月10日 - 2022年4月16日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2021年4月17日のテーマは

～やるべきことを確認してから営業活動に臨む～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2404日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、「やるべきことを確認する」

この感覚がよくわかりませんでした。

もっと突込むと「やるべきこと」がよくわからないのです。

この傾向は今も変わりません。

「やるべきこと」がよくわからないと
「準備」もできません。

よく「準備をした者は勝つ」という言葉を耳にするときがありますが、

私にとっては「何をどう準備するの？」

と「ポカーン」としてしまうのです。

それで時間はかかりますが、私が出した答えは
まずは「準備をしないで臨むとどうなるのか?」

ということを自分の身体で実体験することでした。

そうすると
「今回の実践で敗戦につながったのはおそらくこれが足りないからだ」
ということが見えてきます。

そのことを克服したと自分で思って次の戦いに臨む。

返り討ちに会います。

その時、準備とは奥深いことなんだな。

ということに気づきます。

学生時代まで私は将棋というゲームを好んでさしていました。

将棋は9×9=81のマス目の中で

自分の駒を使って相手の方の王将の生き場所をなくすと勝ちになります。

「王将を詰める」とか「詰みを見つける」

という表現が用いられますが、
正確な詰みを早く見つけたほうが勝ちです。

自分の王将の頭に相手の駒の金将等が置かれ、
そこではじめて自分の王将の詰みに気付いた状態を続けていては
いつまでたっても進歩がなく、

いくら勝負の流れを有利に展開していても最後に逆転を喫し
勝ちを拾うことはできずに負けます。

私の場合は「詰みを見つける」訓練をどうしたのか言うと
「詰将棋」の問題を数多く解いて

ここにはおそらく「詰み」が存在する。

という感覚を研ぎ澄まして極めることでした。

今日のお題は
「やるべきことを確認してから営業活動に臨む」
です。

私は確かに資料も準備しますが、

お客様と接する前にやることは
過去のお客様とのやり取りの経験から、
このタイミングで契約の話に持っていき、
実際に契約が決まった時のことをフラッシュバックさせることです。

営業では「話を詰める」という表現を用いるときがある。

というのが私の経験ですが、

話を詰めても肝心な契約という詰みの時期に気づかず
見逃してしまったら
競合相手に契約をさらわれてしまいます。

でも若い時はこの敗戦という失敗を数多く経験したほうがいい。

というのが今でも
「やるべきこと」がよくわからない私の答えです。

将棋言うと以前は羽生さんとかで、今ならば藤井聡太さんのように
持って生まれた才能がある方なんていう方はまれで
なかなかそうはならない、たとえ、あってもその時期は短い
というのが私の感覚です。

でもあきらめる必要もない。

というのも私の答えです。

自分の契約に至る流れのタイミングをつかむことができれば
今は何をすべきかが見えてきます。

それにお客様は十人十色で、まったく同じやり方が通用する
お客様はいらっしゃいません。

今回の自分が敗戦した原因はここにある。

と素直に自分と向き合うことを自分の習慣にすると

「やるべきこと」が見えてきてその準備をし、
さらにもう一度確認することで
平常心でお客様とコミュニケーションが取れるようになる。

というのも私の営業経験から得たことです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2021年4月17日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2021年4月16日のテーマは

～業績のいい会社はパートの女性を戦力アップしている～

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2403日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合リフォーム工事はOBのお客様か、
私が信頼できる方からの紹介があったときのみしか
工事をしないことに決めています。

よく電話でお問い合わせの多いパターンは
数年前に他社で新築しました。

キッチン周りの収納工事費が高くて
その時はなくなくあきらめましたが、
やっぱり生活するうえで不自由なので
無料で工事の見積もりをお願いできないでしょうか?

というケースです。

冷たいようですが、その時の対応は

私都合で申し訳ございませんが、
新築の場合は収納付きのセットで
メーカーさんと値決めをしているので安くできますが、

別途工事となると当たり前に工事費が発生し、
価格は割高になります。

それに木材の下地関係も自分でやっていなくわからないので
解体工事も必要になり、瑕疵担保保険の10年保証にも影響し、
保証が受けられなくなる可能性も出て来ます。

私よりもお住まいをご依頼された住宅会社さんに
ご相談したほうが間違いなく良い結果が得られます。

とお答えすると、

あの住宅会社は信頼できなくて

と、いきなりそこで本音が飛び出します。

このお問合せのパターンは
明らかに奥様からのお問合せのほうが多いです。

どうしてもというときは、私は工事をしませんが、
収納工事は○○さんなどの家具メーカーでもやっています。

そこにお問合せしたほうが
私が提案する工事費よりも価格重視ならば安くできます。

それに失礼に聞こえるかもしれませんが、

工事の請負が決まらない場合、
人をただで動かすことはうちの会社ではしていません。

専門家による積算見積もり料○○円が発生し、消費税も上乗せになります。

それでもよろしいでしょうか?

ここで、です。私が冒頭にお書きした

リフォーム工事はOBのお客様か、
私が信頼できる方からの紹介があったときのみしか
工事をしないことに決めています。

に行き着くのです。

今日のお題は
「業績のいい会社はパートの女性を戦力アップしている」
です。

ちょっとしたリフォーム工事ほど
新築していただいた住宅会社に
まずは相談してみることが大事だ。

と私は思っています。

私はペースメーカーを身体の中に植え込んでいますが、

いろいろなお医者さんの流動的な流れで
今は私のこの病気を発見してくださったお医者に
今は診察してもらっています。

見えない力ですが、「ご縁がある。」が私の率直な感性です。

要は、たとえ私が死んでも
今のお医者さんの指示通りやって死ぬのなら
仕方がなく、あきらめもつく。

という覚悟が私にはあります。

家もかかりつけのお医者さんと同じだと私は思っています。

お住まいをご依頼した住宅会社さんが
今後のかかりつけのお医者さんで
もし、そのかかりつけのお医者さんに事情があり診察してもらえなくなったら、
そのかかりつけのお医者さんから紹介してもらったお医者さんを信じて
診察してもらうと良い結果につながるというのが私の経験による答えです。

そこにAIの上をいく人間の図りえない無限の価値がある。

と思って私は今を生きています。

それでは、また明日。

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～嫌いな上司との関係を改善したことで結果が出る～

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2403日目、私がfacebookに書いた言葉
から

前にもここでお書きしましたが、
人付き合いの私のストライクゾーンはかなり広く
なんでも受け入れるタイプです。

それゆえ、だまされることもよくありますが

ほかの方に迷惑が掛からず、
自分だけで済まされることならば、
それでも、「良し」ということに私はしています。

私は幼いころから悪く言われたり、いじめられることは
「慣れっこ」です。

というか、それをバネにし
跳ね返して生きてきた経緯が私にはあります。

変なたとえですが、
SとMで表現するとまさしく
私の本質はMだと思っています。

しかし、自分で照準を合わせたことに対しては

超がつくぐらい負けず嫌いという面も私は持っています。

小学生の時の実例でいうと

私の時代は夏休み後、高学年になると

２週間後に地区対抗の相撲大会がありました。

この相撲大会自体ではなくてそれまでの練習です。

といっても基礎練習の腹筋運動をしたり
腕立て伏せをしたりするわけではなくて
すべてが相撲を取る。

という実戦形式です。

私が４年生の時、その相手に常に選ばれていたのは
私を昔からいじめてきた６年生です。

口では何も言いませんでした。

そして、
目上の方に対して失礼かもしれませんが、

俺をいじめてきたあいつには絶対に負けられない。

が私の心の中の気持ちでした。

私は何度対戦しても私よりも体が
一回り大きいその６年生に負けない結果を残しました。

相撲の先生がその６年生の担任でもあり、
一度も私に勝てないその６年生に対して

○○どうした?一回も勝てないじゃないか?

と笑い半分、しかし、なぜ６年生が４年生に負けるんだ?

と疑問に感じたことを私は覚えています。

しかし、私にしてみれば、

当たり前だ。

なのです。

こちらは、絶対負けないつもりですべての相撲を取っている。

が、私の腹の中にある思いです。

しかも、喧嘩とかではなくて、相撲の対戦という
誰がどう見ても合法的なやり方です。

それに相撲はルールが簡単です。

土俵からから出れば負け。
足の裏以外を地面につけたら負け。

勝ち負けの判断とてもがわかりやすいです。

今日のお題は
「嫌いな上司との関係を改善したことで結果が出る」
です。

関係を改善するやり方として私は無言で結果のみにフォーカスし
その結果で示す。

というやり方をいつも取ります。

なんやかんやと誰かが言ってきたら

「結果で示せばいいことでしょ」

と涼しい顔でいうと
その方はなぜかそれまでの勢いがなくなり、
黙り込んでしまいます。

私は頭がよくなく、
複雑化すればするほど拒否反応を示してしまいます。

単純明快が私のモットーでもあります。

昭和の生まれで古臭い人間といわれるかもしれませんが、

言い訳なんかは言わず、
自分が今、出している結果のみで
すべての関係を改善しようとする癖があり

すべてにおいて、そこが私にとってはスタート地点となっています。

それでは、また明日。

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2021年4月14日のテーマは

～気持ちがのらない時の対処法を用意しておく～

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から

５０年以上生きてきて
社会人なってからも３０年も経過すると

なぜかモチベーションが上がらない。

という私の傾向は１年に２度あります。

一つは年末年始休みが明けた時です。

秋田の外は雪景色と
どんよりした曇りの冬空の毎日が続き、
気温も０℃以下となる日も多く、
新年早々休み明けに
私はモチベーションが下がります。

しかし、この時の対処法は
今となってはルーティーン化しているこの独り言を書くことです。

確かに自分の弱点にも気づきますが、
その壁を乗り越えるにはどうしたらいいかな。

という風に頭の中で動きだします。

そうすると

なぜかモチベーションが上がらない。

から

少しずつではあるけれども

おっモチベーションが上がっているかも

という風に私の中で変化しているのが実感できます。

東京と違い、秋田は約一か月遅れて
今頃に桜が咲き始めますが、

雪が解けてからゴールデンウィークにかけて
私のモチベーションがどんどん暴走気味に高まってきます。

しかし、いわゆる５月病と呼ばれる現象で
ゴールデンウィーク明けに
２回目の

なぜかモチベーションが上がらない。

が必ずと言っていいほど私の中に起こります。

起こるのは仕方ないとしてもその度合いをひどくしない方法として

私がやっていることは、変な表現ですが、

できるだけゴールデンウィークを休まず
仕事を入れ続けることです。

そうすると普段とあまり変わらないペースで
モチベーションを維持することができます。

こんな私の傾向から、せいぜい３日ぐらいまでの連休で締め
できれば休まず、
あとは必ず仕事を入れるという生活をしています。

私は淡々と仕事をしているとモチベーションを維持でき、
長期休業はしないほうが
自分の生活リズムをマイペースで維持できる。

と受け止めていて、つまらない人間かもしれませんが、
仕事人間と呼ばれるほうがいい。

と私は思っています。

今日のお題は
「気持ちがのらない時の対処法を用意しておく」
です。

そのほかにも

なぜかモチベーションが上がらない。

はあるかもしれませんが、そんなにひどくなりません。

私のいいモチベーション状態を維持する方法は

どうしても休みたいと身体で自然に感じるとき以外は
疲れてやめたくなるまで仕事を続ける日々を繰り返すことです。

自動車でいうところのアイドリングをかけた状態でいたほうが
いいモチベーションの維持に私の場合はつながります。

それでは、また明日。

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～まずはお客様が話したいテーマから聞いてあげる～

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私が契約率を上げ、逆にクレーム率を下げるやり方として
今日のお題である
「まずはお客様が話したいテーマから聞いてあげる」
はとても重要事項です。

というのも、私と感性が会うお客様なのか、
それとも、ほかの住宅会社でお建てになられたほうが
いいタイプの方なのか
話をお聞きしていると自然とわかってしまうのです。

私が集客するときに意識していて
そこに反応して集まってくるお客様は
お金に対してとても細かい方が集まってくるようにしていて
その傾向は実際に表れています。

ところが私のところにきて、一切お金の話に触れず、
設備機器がどうだとか、外壁のデザインがどうだとか、
ということだけしか、おっしゃって来られない方がいらっしゃいます。

特に新築工事の場合、リフォーム工事と違い
この手の流れは私の過去の経験より、
明らかにクレーマーにつながりやすいタイプの方
というのが私の経験から得られたことです。

確かに中には私を探り、どんな人間なのか?

ということを感じとるために
そう初めに接してこられる方もいらっしゃいますが、

それでもお金のことが本当に心配な方ならば、
必ずその兆しはどこかで現れます。

そして、そこからはお互いに歩み寄れるような流れになるのか、
それとも、実際はお金の話をしているのに現実を見たくない。

というタイプに分かれるのです。

面白いことに、実は、この流れは
現金、あるいは現金率が高くなる方ほど
その方が本当は何を心配されているのかが伝わってきます。

この流れが見えない方は私のお客様ではないな。

という感覚が私の中に自然と生まれます。

今日のお題は
「まずはお客様が話したいテーマから聞いてあげる」
です。

新人営業マンのころはすべての面において経験も浅く、
また、私がお世話になったハウスメーカーの営業マニュアルも存在していて
知っていることを機関銃のように話し続ける。

というやり方でした。

そうやっているうちに気づいたことが
お客様の話を聞き、私がリアルタイムで選択肢を提案することができれば
契約率は上がる傾向にある。

ということを実践経験からつかみました。

相手の方の意思で相手の方の知りたいことだけを
私が答え続けていると、
相手の方が本当は何を求めているのかに気づくことができる。

というのが私の経験です。

極端な話、家を建てたいと思っているのは奥様やお子様だけで、
旦那様にしてみれば、借金までして家なんか絶対に持ちたくない。

と実は強く心の中で思っていることまで伝わってきます。

こんな方に対しては強く営業をかけないことに私はしています。

私が絶対に避けたいことは、

家を持った時は「いい」と感じていましたが、
その後の家族の関係が悪くなったという結果です。

お客様のご家族の誰かが、
本心で心のどこかに不幸を実は感じているなんて
状態が頭の中によぎって見えた時、

そのお客様に対して私は
家を建てて売ることに対して
かなり消極的に動くようになってしまいます。

家は実際の目に見えるお金に関する利益は生まず、
目には見えない家族間の心の利益の満足感を生む場所だ。

で私は生きています。

それでは、また明日。

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～知人の営業スタッフが遠回りして気がついたこと～

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お客様とお引き渡しの時期でもめ
クレームに発展した営業マンの方がかつて
私の会社で働いていて
現在は消えていった営業マンの方がいます。

契約内容を契約書で確認してみると
まだ、契約書に記載してある期間も超えていません。

何でもめているのかと調べてよくよく調べてみると

どうもその営業マンは
口約束で奥様の誕生日にお引き渡しする

とかってに自分の考えのみで伝えていたようです。

現金や無担保で借りることができるリフォームローンを用いた
リフォーム工事なら何とか残業等をすれば可能ですが、

確認申請が必要な新築工事の場合、
完璧にお住まいは出来上がっていても
完了検査の通知書が必ず必要です。

さらに、担保が設定されている住宅ローンを借りている場合は
融資機関のガイドラインに従った検査も受けて
その合格通知書がなければ

見学して確認することは可能であっても
お住まいに入居して生活することはできません。

そして、この検査官は
お客様や私の都合どおりは動いてくれません。

期間設定はあるものの
申し込み順番に順次回ってくるのが通例です。

でも、その時です。

その奥様に言われたお言葉が

家を売る仕事って、とても夢があり、
その夢の実現を手伝える素晴らしい仕事なのになあ。

という一言でした。

今日のお題は
「知人の営業スタッフが遠回りして気がついたこと」
です。

私は住宅を売る営業マン以外の経験がなく、
明言することはできません。

契約金額も他業種と比較すると
けた違いということもありますが

営業という仕事の中でも
住宅営業マンという仕事は

奥様がおっしゃったとおり、

家を売る仕事って、とても夢があり、
その夢の実現を手伝える素晴らしい仕事

だと私も思っていて素直な心で共感できます。

営業という仕事は時間ではなくて
ノルマの達成で評価が下されます。

例えると農耕型ではなくて明らかに狩猟型
に分類されます。

狩猟できなければそれはすぐ死を意味します。

さらに今の日本は欧米化になる流れに乗っていて
中間層がいなくなり、
格差社会がどんどん広がっていてこれも仕方ないけれども
今の自然の流れ

だと私は受け止めています。

しかし、日本には生活保護という制度があり
他国と比較するとまだ救われます。

私はよく他の経営者の方からから甘いといわることがあります。

なぜか?

私は根こそぎ
仕事だけ数多くとってしまうことを
美しいと感じていません。

美しいと感じないと
私は自分の持っている今の力を存分に発揮できない。

が私の本質です。

お客様が求めている住宅に対して
その思いが通じる
住宅会社の営業マンに依頼したほうがいい。

と私自身で思っているのが

どうも外から見ると
甘く見えるようです。

もう一回繰り返してしまいますが、

家を売る仕事は、とても夢があり、
その夢の実現を手伝える素晴らしい仕事

まだまだ現役の住宅営業マンの仕事を続けようと思っている
私にとって、モチベーションが湧き上がり
心の中でベストの状態を維持できる共感できる言葉だ。

と、今でも私は思っていて
他のお客様を接客しているときに
ときどき思い出すお客様の奥様のお言葉です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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～"壁に目あり障子に耳あり"を常に心掛けておく～

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いきなり、否定から入って申し訳ございませんが、
「『壁に目あり障子に耳あり』を常に心掛けておく」
ということが私はできません。

でも、「じゃ代わりに何をする?」

がいつもの私の発想です。

「人は見ないふりをして、実はよくみている。」

が私の経験から得られたことです。

でも、どこを見ているのか?

ということがわからなければ

まったく、意味がない。

と私は思っています。

こんな表現はまずいかもしれませんが、

いわゆる、ゴマすりがうまい人は
今やっている行動が目に入るように意識して行動します。

見えているから間違いないだろう。

という考え方で、よく使う言葉が

私がやっていたことをあなた見ていたでしょ。

です。

ところが、人の心理とは
見えるところよりも見えない部分に自分の興味どこまでも注ぐ。

という傾向があります。

また、ゴマすりがうまい人は、ここは見られていないだろう。

だから手を抜く。

という傾向もあります。

私から経験から言わせれば、
いわゆる普段の期末テストなんかが成績のいい優等生タイプが多い。

と私は感じています。

ところが、人はやっていたところなんて
すぐに飽きてみなくなります。

どこを見るのかというと、その人間がやった後です。

いわゆる結果ですが、大部分は結果だけしか見ない。

というのが私の経験から得られた答えです。

私自身も人を評価するときに、
その方が放った言葉ではなくて

その方がやった後をよく見ます。

そうすると、その方の人間性がもろに
痕跡として残っています。

今日のお題は
「『壁に目あり障子に耳あり』を常に心掛けておく」
です。

私の「じゃ代わりに何をする?」

自分がやったことを素直に認める。

ということです。

ちょっと前にもお書きしましたが、

私は「...です。」「...ます」でいつも完結するように意識しています。

本当にわからなければ、その時は素直な心で

今はわかりません
でも

何時何時まで答えをお伝えしたいのですが、
それでも間に合いますか?

という確認の言葉を入れます。

やった通りにしかならず、やらなければやらない通りになります。

よく「...になると思った」で終わる方がいらっしゃいますが、
私はそういう方を信頼・信用することはできません。

しかし、その人間がやった後を見続けていると

「この人間は信頼できる。」が見えてくるのです。

私は営業マンの端くれですが、
多くを語らず、必要なことだけしか口を開かない
寡黙な営業マンの方が大好きです。

「壁に目あり障子に耳あり」を常に心掛けておくことができないのなら、
普段の自分の行動を自分で「美しい」
と感じられる行動ができる人間になることだ。

と思って私は生きています。

私の常識に「思います」で完結することはあり得ません。

それでは、また明日。

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もちろん、友達申請してくだされば、喜んで承認させていただきます。

((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!

私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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から、お入りくださいませ(*^-^)V!!