2022年2月13日 - 2022年2月19日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2021年2月20日のテーマは

～自分の契約も他人の契約も心から喜ぶようにする～

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2348日目、私がfacebookに書いた言葉
から

独特の感覚かも知れませんが、
ハウスメーカー時代の私の場合、
ほかの営業マンの方が契約を取ってきても
「すごいな。結果を出したな」
と軽く感じること以外は
何も感じない。

でした。

「妬み」という発想も生まれませんでした。

でも一つだけ思ったことがあります。

それは、私自身も給料をいただいているのだから、
自分自身も結果で示さなくてはならない。

ということでした。

私は、負けず嫌いの性格ですが、
それは、誰かに負けるということではなくて
自分自身の弱い心に負けるのが一番嫌いです。

自分の戦う相手は自分自身の中にある。

ということです。

これは、今も変わりません。

何十棟もやっている住宅会社の社長さんたちに出逢っても

「すごいな。結果を出しているな」

で終わります。

私の中にはあの住宅会社は何棟やっているのだから、
自分も追いついて同数の棟数をこなす

という発想も生まれないのです。

ただし、私は一人一人に対しての目は厳しく見る癖があります。

その基本的な発想は

もし、この住宅会社のこの営業マンの方とぶつかったら
自分は均衡を保ち、互角以上の戦い方ができるのか?

という発想です。

勝つか負けるのかは最後の最後までわかりません。

しかし、均衡を保ち、互角以上の戦い方ができていなければ
そこには至らないことを過去の自分の苦い経験の中から
私の中には刻み込まれています。

「アイツの契約が潰れればいいのに」

と思うことを私は自分の人生に対して何もいいことを生まない。

という感覚です。

今日のお題は
「自分の契約も他人の契約も心から喜ぶようにする」
です。

「アイツの契約が潰れればいいのに」ではなくて

「あの営業マンはどうやって結果に結びつけたのか」

の方が私にとっては重要なことです。

その第一歩が「他人の契約も心から喜ぶようにする」
から始まると私は思っていて自分の行動に現れてしまうのです。

孫子の兵法に

「敵を知り己を知れば百戦危うからず」

という言葉がありますが、

読書嫌いの私がこの言葉を知ったのは大学に入学してからのことでした。

私の発想では

「他人の契約を心から喜び、自分の契約に必ず結びつけて結果を残す」

という発想です。

人の不幸を願うより、人の幸せを願って生きた方が

いい意味で自分の結果につながる。

というのも私の人生経験です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2021年2月20日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2021年2月19日のテーマは

～話が脱線してもなんとか話がまとまる方法～

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2347日目、私がfacebookに書いた言葉
から

このブログを書いていると私はよく脱線します。

私の知識ではどうも追いついていけないな。

と感じるとその傾向はますます高くなります。

変な話ですが、それで私はいいと思っています。

なぜならこのブログはこの日の内容でいうと
「プリフレーム」のネタ元となっています。

インターネットで検索をかけてみると

「プリフレーム」とは、
「プリ＝前に」＋「フレーム＝枠」を合わせた心理学用語で

商談や接客の前に、「枠」を意図的に提示することで、
相手に会話の方向性に対する心構えをしてもらうというものであり
話がそれていったり、脱線することを防ぐ効果もある。

という内容が書かれてありました。

私の経験では、いきなり「プリフレーム」をやれ。

といわれてもできません。

「プリフレーム」を示す前の準備のキッカケが
このブログになっていることが多いのです。

そして、実際の商談でも、
私は基本的に一つの話題についてしかやりません。

私自身も内容が２つも３つもなると

すべて自分の中に定着しない。

という経験からも一つのことに絞って商談を進めています。

今の私のパターンは初めて会う時に
現金で家づくりを計画するお客様でなければ
必ず住宅ローンを含めたお金の話が中心となって始まりだします。

そして、このブログでもその傾向は強く、
取り上げるパターンが多い。

というのも私のブログの特徴です。

私はセミナー講師よりも個人面談の相手の方が集中でき
自分の力を発揮できると感じていることは

一つのことに絞って

やった方がいい商談ができる。

ということです。

セミナー講師の場合、質問時間のあると、その質問内容は十人十色です。

そうすると広く浅く答えるパターンになります。

参加している方は内容が広すぎて絞り切れない。

と感じるのが今までの私のパターンです。

絞り切れないということは

結局、今日のセミナーで大事だと感じたことはいったい何だっけ?

に範囲が広すぎてなってしまうのです。

今日のお題は
「話が脱線してもなんとか話がまとまる方法」
です。

一つに絞って進めていると
たとえ脱線しても大きく忘れる。

という流れにはなりません。

必ず元に戻る場所がある。

というのが私の感覚です。

一つの内容で深堀していき完結していくことが
相手の方に心地いいと感じとられると
次のアポにもつながりやすいです。

なぜか?

次回の商談の内容がすぐ、そこで見え、
お客様自身で大きなメリットがある。

と感じられればアポは簡単につながっていき
契約にも至りやすい流れになってきます。

「話が見えると話がまとまりやすくなる。」

これが私の経験です。

次回アポが取れないかもしれないから

という自分の勝手な思いから

内容を数多く、詰め込めすぎてやると

逆に次回のアポはとれなくなる流れになる。

というのが自分の失敗経験から学んだことです。

「話が脱線しているようで、実は本筋をとらえている。」

こんな流れが商談の時の私の理想的な流れのパターンです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2021年4月19日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2021年2月18日のテーマは

～26歳のHさんが30代に見える写真を使ってる理由～

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2346日目、私がfacebookに書いた言葉
から

動画は勝手に
そのままの真実が自然と見えてしまい、
ごまかそうと演出をかけても
無理した場面が必ず見えてしまいます。

しかし、写真はごまかそうと思えばいくらでもできる。

が今の時代の感覚で、
私が幼いころの撮った写真とは意味が違う。

と感じています。

ならばどうするのか、

私は今のそのままの自分の写真と
昔、撮ったストーリーがある写真を使っています。

例えば、名刺には個人業から
今の会社を立ち上げた時に記念に撮った写真を使い続けています。

１５年以上も前の写真なので、
同業者さんと名刺交換すると

「今と違って、イケメンじゃないですか」

というふうに言われ、同時に

「ウソがあるじゃないの?」

という雰囲気も伝わってきます。

しかし、

今の会社を立ち上げた時に記念として
近くにあるプロの写真屋さんに行き、
３万円出して撮ってもらった写真です。

とお答えすると

「ウソがあるじゃないの?」

という雰囲気はどこかにふっ飛んでしまいます。

そして、今はスマホで自社のホームページが簡単にみられる時代で
その中には、また違った場面に別のプロのカメラマンの方から
撮ってもらった写真も載せてあり、

「この写真はこれこれしかじかで・・・」

という流れになって行きます。

若いころは鎧を着て仕事をするのが当たり前だ。

と私は思っていましたが、

今は素のままの自分と現在までの自分のストーリー展開で
私の仕事で勝負をかけています。

今日のお題は
「26歳のHさんが30代に見える写真を使ってる理由」
です。

自分を際立たせ、良く見せる写真ではなくて
本来の自分の中身を感じてもらう写真の使い方が
私は今の写真の使い方だと思っています。

写真も一枚だと
「どうも、ウソくさい」と感じられてしまいますが、

何枚もあるとこの人間はこういうタイプの方だな。

がどうも伝わるようだが、私の経験による感覚です。

そして、何枚も使うことによって、動画と同じ効果を得られるようだ。

ということもです。

毎日、自分の言葉で文章をまめにアップすることか、あるいは
自分が今日やったこととその時の顔写真をこれまたこまめにアップする

ということが人間の内面を伝えることになる。

と私は思ってやっています。

いまはSNSも数が増えすぎていて
セキュリティー関係がどうなっているのかも
素人の私によくわかりません。

しかし、「これだ」と自分で信じているSNSもあります。

お客様をはじめとして私に関係のある方は
私が愛用しているSNSにいらっしゃる傾向にある。

というのも私の気づきです。

私は真新しいものにすぐ興味を示す傾向にありますが、
やはり最後は実績が残っているものを信じ
そこを深堀していくタイプの人間です。

このことが「安心感」につながる。

というのが私の実体験による今の私の答えです。

それでは、また明日。

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2021年2月17日のテーマは

～野球の監督のAチームBチームの振り分けの基準～

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2345日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は性格にはひねくれている面もあり
AチームとBチームという振り分けがあったら
どちらのチームでもいい。

が私の感覚です。

たぶん過去の人生経験から
おそらく、AチームとBチームを行ったり来たりするのが
不器用な私の傾向でもあります。

でも、どちらのチームに振り分けられても共通していることは、

「不甲斐ない結果しか残せない自分に対して腹が立つ」

ということです。

私は大事な本番の前に調子を落としている。

とみられ、レギュラー番号をはく奪される

というのが私の人生にはよくあることでした。

ということは監督者の信用・信頼も一気に失っているということです。

しかし、これには私なりの考え方もありました。

本番前に自分の悪い膿(ウミ)を出し尽くして
試合に臨むということです。

試合ばかりではなくて
大学の入学試験や国家資格の試験に臨むときも同じ状態になります。

これは私なりに「悔いの残したくない。」

という思いが自分の内面から自然に生まれているのだ。

と私は思っています。

今日のお題は
「野球の監督のAチームBチームの振り分けの基準」
です。

「不甲斐ない結果しか残せない自分に対して腹が立つ」

となると「自然とどうなるのか。」

というと、それは悔し涙が自然とこみあげてくる現象です。

特に小学校の時は感情が抑えきれず
ダイレクトに出てしまう性格の私は

バッティング練習で涙を流しながらバットを振ってもボールに当たらず、

監督さんから

それじゃもっとバットにボールが当たらないだろう

と笑われながら、いわれていました。

このブログでもよく触れますが、

こんなところからも私は自分でやったことに対して
結果だけにこだわるのです。

特に接客の場合、「一回一回が真剣勝負だ。」

というのが私の営業勘です。

大変失礼ですが、だから私はロープレに身が入りません。

ロープレを指導している方から
真剣みが伝わってこないことが多々あると感じることあります。

手を抜いたと感じたら、私の真剣モードは一気に崩れてしまいます。

それも練習だ。

といわれたことがありますが、

結果だけに着目すると

話をはぐらかす方は私のお客様にはならない。

が私の結果です。

「一回一回が真剣勝負だ。」と思っているからこそ、
敗れればその矛先は誰かではなくて

「不甲斐ない結果しか残せない自分に対して腹が立つ」

になるのです。

でもこの感覚が「自分の成長を呼び込んでくる。」

ことにつながる。

というのも私の隠せない性格です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2021年2月16日のテーマは

～どんな不利な状況からも大逆転は起るもの～

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大逆転が起こる時とは
火山の噴火と同じように
今までためてきた実力が一気に爆発するときだ

と私は思っています。

つまりは貯めて何かのことがないと
いつまでたっても大逆転は起こりえない。

ということです。

よくここでも触れることがありますが、
営業職とはテストの点数で示すと
「０点」か「１００点」しか見た目には現れません。

「１００点」未満はすべて「０点」と同じだ。

ということを私はハウスメーカー時代の支店長から学び
今も心に刻み込まれています。

しかし、その中身をもっと詳しく見てみると

いつも自分の意志で自分を進化させたことがなく
「０点」に近い状態なのか。
それとも、負けが込んではいるものの
「１００点」の近くで負けているのか

これは今後の営業人生に大きな力として現れる。

が私の経験です。

そして、「１００点」の近くで負けている方だけが
大噴火できるチャンスを自分の中に持っている可能性がある。

ということも私の経験です。

間違っている感覚かもしれませんが、
住宅会社にとって明らかに今、追い風は吹いていない。

というのが私の勘と分析です。

こんなとき何で契約にこぎつけるのかは

家の仕様の豪華さ等ではなくて
家を売っている人間性の本質そのものだというのが
今年で３０年目に入る私の営業経験です。

景気がよくないと感じるときほど
「人」で売らなければ結果には結びつかない。

ということです。

今日のお題は
「どんな不利な状況からも大逆転は起るもの」
です。

私は状況がよくないと感じるときは
新しいことに手は付けません。

今までのやり方をどんどん深堀していき、
自分で「これだ」という新しい気付きを得ることです。

毎日同じようなことしかこのブログではお書きできていませんが、
面白いことにまったく、毎日、一字一句同じ文章もかけない。

ということにも私は気づくことができました。

しかし、こんな小さなことが私は大事だと思っています。

「毎日同じような内容しか書けないから、やーめた」

と私がなってしまえばそれ以上の進化は望めません。

自分の運を開く力を貯める。

ということには毎日の鍛錬が必要だ。

ということだと私は思っています。

話は変わりますが、

なぜ、日本のアニメが世界中の方に好意的に受け入れられるのか?

確かに絵もきれいでトップレベルですが、
それ以上にアニメのストーリーの内容だと私は感じています。

どんなに途中は苦しくても辛抱と鍛錬の積み重ねで
ハッピーエンドの展開にもっていく。

そして、このギャップが激しければ激しいほど
感情に響いてくるのです。

「しつこい」といわれてしまうかもしれませんが、
私は「あきらめない心」が

一番大切な自分の進化の源につながる大きな要因となる。

と思って私は生きています。

それでは、また明日。

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～お客様はオシャレな人より信頼できる人を探している～

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私は「戦闘服」という表現をよく使いますが

ハウスメーカー時代の私の「戦闘服」は間違いなく
ビシっと決めたスーツでした。

この「戦闘服」に対して何も疑うことなく
当たり前だと私は感じていました。

しかし、独立して初めて見学会を開いた時、
ビシっと決めたスーツ
ではなんか違和感がありました。

初めて会うお客様からは何も感じませんでしたが、
見込みのお客様からは

「なんか雰囲気がいつもと違うね」

が合言葉でした。

私は「あっ」と気が付きました。

ハウスメーカー時代とは違い、
その当時の私のターゲットのお客様は
地域密着型の傾向を重要視するタイプの方々でした。

地域密着型のお客様は私の働く姿を見ているということです。

当時は大工仕事も私はしていて実際の私の「戦闘服」は
ビシっと決めたスーツではなくて「作業着」でした。

この傾向は今も続き、私はお客様と会う時の「戦闘服」は
「作業着」です。

お客様の傾向も土地探しから始まるお客様が増える傾向にあり、
こんなタイプのお客様は今住んでいるアパートや賃貸住宅に、
できるだけ来てほしくない傾向にある。

が今の私の営業勘です。

ということは打ち合わせの場所も
私のオンボロ事務所ということになります。

ただしオンボロ事務所の方が自分のキャラに合っている

とも私は思っています。

でも、オンボロ事務所でもこだわっていることは

見た目ではなくて、どこに何があるのか
という部分までの整理整頓と掃除です。

ここにはいつも気を付けて心がけている点です。

今日のお題は
「お客様はオシャレな人より信頼できる人を探している」
です。

私はオシャレな家を売っていません。

どちらかというと
今の生活を続けて暮らしていく家です。

家の中でスーツを着て生活している方はいらっしゃるかもしれませんが、
私の知る限り、私のお客様の大半はラフで楽な格好で暮らしていらっしゃいます。

例えば、今の季節だとこたつに入ってミカンでもつまんでいる生活です。

こんな雰囲気にマッチする暮らす家を私は建てて売っています。

モデルハウスというよりは今の私の生活が感じ取れる

整理整頓と掃除が行き届いているオンボロ事務所が

私のキャラが出やすいというのが今の私の結論です。

そして、もし私がお客様になるとしたら、モデルハウスを持っているよりも
自分のオンボロ事務所で、さらに素の生活が見える場所で
打ち合わせができる方を信頼してしまうのです。

今の自分を正直に表現できる場所で
私は日々の勝負に挑んでいます。

それでは、また明日。

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2021年2月14日のテーマは

～楽しい時間を提供できる存在になる～

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いきなり、商売につなげる話にもっていって
申し訳ございませんが

私は「一緒にいて楽しいお客様」が集まるように
集客活動を心がけています。

この時にルールが存在します。

私だけ楽しくてもダメ
お客様だけ楽しんでもダメ

双方がウィンウィンの関係に達しなければ意味がない。

というルールです。

私にとって、「一緒にいて楽しいお客様」とは、
最後に双方ともハッピーエンドになれる方です。

逆に見掛け倒しの場合もあります。

スタート時は楽しい雰囲気から始まるのですが、
どうも一方だけに偏っていく場合です。

「自分だけ得をしたい」とは口にしないもののも
行動とその結果を見ていくとそうなっている方がいるのは
私の経験ではよくあることです。

良くても悪くても結果に対して素直になれ
正直に話すことができる。

ここに見栄とか自分だけ上の立場になる話は
私の人生にとって必要ないということです。

「一緒にいて楽しい」と感じるパターンの方は
すべてにおいて正直な人です。

そしてもう一つ、自分の現実を受け止め、
その条件のもとに創意工夫して
自分だけの楽しさを常に見つけようとして生きている方です。

私はその姿が目に入ってくると
なんか微笑ましくなり
美しいと私は感じてしまうのです。

今日のお題は
「楽しい時間を提供できる存在になる」
です。

私が楽しい時間を一緒に過ごせない方のパターンを私の感覚で上げると

人の悪い部分の批判しかしない。
自分のことは一切触れない。
触れることがあったとしても武勇伝ばかり等

一向に聞いている方には面白みが消えていくばかりです。

しかし魅力を感じる方は

自分の失敗経験をもとにして解決し
ハッピーエンドになったことを話す。

もし、人が関係してくる場合は
成功例しか上げずその内容に妬みがない
と感じる話し手になっている。

私は、最近、テレビを見なくなった理由の一つとして
どの民放番組を見ていても
この批判系のパターンが多くなっている。

ということです。

更に今、中継されている国会の質問も
批判系ばかりで終わってしまっていて

とてもつまらないという感覚なのです。

私の感覚では解決しなければ意味がない。

で、その解決策の事案が全く見えてこなければ
前に進むことはできない。

スピードは遅いのかもしれませんが、
常に前に一歩ずつ進んでいる跡が結果として見える。

私はこんな方が「一緒にいて楽しい」方で
魅力を感じる方なのです。

それでは、また明日。

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