2021年7月 4日 - 2021年7月10日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2020年7月11日のテーマは

～その努力と工夫がやがてダイヤモンドのノウハウになる～

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2124日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「コミュニケーション能力」は誰でも自然と身に付く。

が私の経験論です。

ところがここに「利害関係」が加わると
なかなか前へ進まなくなり、
「壁だらけ」

というのも私の経験です。

「コミュニケーション能力」は誰でも自然と身に付く。

とお書きしたのは、これが「ボランティアで奉仕する」だったら
という前提が付きです。

厳しい言い方をしますが、
「ボランティアで奉仕する」を続けてやるのか
それとも見切りをつけてやめるのかは
自分の意思で選択できます。

いわば、「自分勝手でもよい」ということです。

しかし、実際には生きていく以上
大なり小なり「利害関係」が必ず生まれます。

このタイプの「コミュニケーション能力」は努力し
しかも失敗を積み重ねながら根気強く身に着ける。

という心がなければ無理だ

というのも私の経験です。

この歳まで生きてきて、乱暴な言い方ですが、

「こいつは、天性のコミュニケーション能力が身についている」

と感じた方はいらっしゃいますが、

なぜか歳月がたつにつれて興味が薄れ、

「親しいお付き合いを続けることもどうかな?」

という疑問符が付く方がらっしゃいます。

私なりのこの答えは

「こいつは、天性のコミュニケーション能力が身についている」

と感じた時からほとんど進化していない。

が私の感性で

私の感覚では、おそらく、ハッタリが強く、
実はその時から実際には中身も進歩もなく、
いつも同じ状態でいても通用する新しい方が周りにいるからだ。

というのが私の答えです。

逆に「コミュニケーション能力がへたくそだな。」
と以前に感じていた方が
実は社会の修羅場をくぐられてきて
「利害関係」なんてことは微塵も感じさせませんが、

私が表面だけ見ると
いとも簡単に商品を売ってしまう方もいらっしゃいます。

いわゆる「ドル箱を生み続ける」というような
「営業力にたけた実践向きのコミュニケーション能力」
を自分で悩みながら生きているうちに
自然と身についてしまった方です。

今日のお題は
「その努力と工夫がやがてダイヤモンドのノウハウになる」
です。

「ドル箱を生み続ける」というコミュニケーション能力は
おそらく誰でも欲しいと思っているのですが、

そう思っている限り、そのコミュニケーション能力は身につかない。

が私の答えです。

そこで話はだいぶ戻りますが、
そこで「ボランティアで奉仕する」
に私はなるのです。

見返りを求めず、この行動は自分の人生経験では「美しい」

と感じることだけに専念する。

こうやって身に着けたコミュニケーション能力は

「ドル箱を生み続ける」というようなところまでは
いかないかもしれませんが、

いつか爆発して、いい展開を呼び込む
自分だけの営業スタイルを確立するダイヤモンドのノウハウになるな。

というのが私の経験です。

雑学を披露して申し訳ございませんが
化学記号でいうと「ダイヤモンド」は「C」で「炭素」のみです。

私が面白いと感じることは
「ダイヤモンド」になるのか
、それともただの「炭」で人生を終えるのかは

自分の努力、そして、結果で決めることができる点です。

あきらめずにやり続ければその可能性はなくならない。

と私は思っていて

この歳になっても私は未だに、
希望を捨てない可能性に自分自身をかけています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
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2020年7月10日のテーマは

～新人には"営業は楽しい"という経験を積ませる～

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2123日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日の内容を私は経験したことがありませんので
実際よくわからないというところが私の本音です。

生意気な発言ですが、
前期の売り上げを意識的に私は落としました。

というよりかは集客や営業に力を入れませんでした。

なぜなら、今まで私は社会人になって消費税アップの時期を
2度経験しています。

その時期の私のやり方があっていないからかもしれませんが、
共通していることがあります。

その傾向とは、売上額は上がりますが、利益率が落ちるという点です。

結局、何が目的で神経をすり減らして営業活動しているのか
私はわからなくなりました。

それならば売上額は減りますが、
その分外注にかかわる人件費をかけないで、自分で直接やり
利益率を確実に保った方が私のモチベーションは保たれる。

と踏んだのです。

前期の売り上げを意識的に私は落とした分、
私は今期ができれば爆発して挽回できるように
前期から過去の失敗経験をもとにして動いてきました。

それがズバリ的中して消費税がアップしてからの方が
家づくりの相談が増え、
契約数も増えました。

途中、コロナの影響で落ちるのかな。

と思いましたが、落ちずに

とにかくリアルの見込みのお客様の方が
下手をすると過去最高で増え続けている。

という感覚を私は持っています。

古ぼけた私の事務所での個人面談をご希望の方も多く、

「今コロナが流行っていますが、それでもお会いするのは大丈夫ですか?」

という言葉が今の私の口癖になっています。

私は約束を取らずにいきなり訪問したり、テレアポ等をする
従来のアプローチの仕方が間違っていたのでは?

と最近、つくづく感じるようになりました。

今日のお題は
「新人には『営業は楽しい』という経験を積ませる」
です。

私は営業マンの新人時代から

「自分のお客様は自分で見つける」

と学び、今もそれが当たり前だと思って営業活動しています。

私の場合、「営業は楽しい」と感じるときは

自分に合うお客様をお客様の意思で
自分のもとへ呼び込んできたときです。

今の時代のようにウェブ上にSNSやブログ等がなかった時、

私は勝手にお客様のことを一所懸命に想い、
手書きの手紙を書き続け、

その結果たとえ、同じ、営業所の営業マンの中でも

「私のもとへ指名がかかるように」

を目指し、直接お客様を呼び込んできました。

これが今ではSNSやブログ等に徐々に変化してきています。

「お客様と接するのが楽しい」と感じる対角にあることは
「お客様を自分の力で自分のもとへ呼び込んでくることだ」

という基本形は今も昔も私の場合は変わりません。

それでは、また明日。

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2020年7月9日のテーマは

～トップ営業マンがゴルフ場で10個お土産を買う理由～

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2122日目、私がfacebookに書いた言葉
から

協力業者さんからお中元をいただく時期になってきましたが
私はここで一工夫しています。

いただいた協力業者さんの贈り物と
バランスの取れた価格帯のお返しの贈り物を用意している
という工夫です。

お客様に対しては感謝の意を表す意味で
お中元を贈るというのは当たり前のことですが、

仕事を請け負っていただいている協力業者さんに対しても
私は同じだと思っています。

仕事は仕事と割り切って
金銭の絡んだお付き合いを
私は協力業者さんとしています。

お中元やお歳暮、そのほかにも贈り物をいただくという行為は
それとは別だと私は思っています。

つまりは頂いたらお返しする
というのが私の当たり前の感覚で

親に名付けてもらった
私の下の名前の「平」がそう私を後押しさせてくれている。

と勝手に思って実行に移しています。

話は飛びますが、
ハウスメーカー時代、お中元やお歳暮は山ほど
協力業者さんからいただき、
くじむきをして社員で分け合っていました。

これ自体は「それもありかな。」

と私は思っていましたが、

でも、待てよ、これには下職さんがお金を出して買って
贈り物として成立している。

これに私は疑問を抱き
「もらいっぱなしはだめだ」
と思っていました。

独立してからも同じ傾向が続き、
これを解決するのに
一番効率のいいやり方は

贈り物をいただいた時にすぐ返せるように準備を整えておく。

というやり方です。

今日のお題は
「トップ営業マンがゴルフ場で10個お土産を買う理由」
です。

私の贈り物は高価な高級品というよりも

B級グルメ的な

その贈り物が簡単には、なくならなくて
送られた方も一度はすぐに食べますが
その後はいつ食べてもいい。

と感じる
日持ちするものを贈り物にしています。

それプラス自分も好んで気が付いた時には食べる
お気に入りの食べ物です。

贈り物を返す時に

私が好んで食べている私のオススメ品を贈ります。

と一声付け加えると

田澤さんのオススメですか?
それは私も食べてみて試してみたですね～

という返答が返ってきます。

それに食べきるまで日数がかかり、
送られた方の家に残っている限り
私のことも忘れられません。

口に入れられる物は一番強固な信頼を生む

と大分以前に学んだこと風ありますが
その応用です。

私は贈り物に対しては値段の大小ではなくて
私の色が出る贈り物を贈り続けることにしています。

その感覚が送った方と合えば
良好な関係が保たれ、長続きする。

というのも私の営業ノウハウです。

それでは、また明日。

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2020年7月8日のテーマは

～影響が大きいことはコンデションを整えてから判断する～

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2121日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「クイックレスポンス」
に必要不可欠なことは
自分の心を平常心に保っておくことだ。

と私は思っています。

平常心を保つには
心の中に不安を抱えたままでは成立しない。
というのも私の経験です。

具体的には、お客様のクレームをすぐに解決おくことや
会社内での人間関係を常に良好な関係に保っておくことなどです。

人間関係で悩まない環境に自分を置くようにすることが大事だ。

と私は思っています。

これを実現するために私がやっていることは

自分でできることは自分だけで完結し
人にできるだけ頼らないこと。

逆に、自分以外の方が困っているときは
その方が手を貸してほしいことに
黙って手を貸してあげて喜んでもらうことだ。
と私は思っていて

そんな状況を自分の直感で直面したら
即、行動に取り入れています。

「クイックレスポンス」のことを私は
「フットワークを軽くする」ことだと思っていますが、

この「フットワークを軽くする」とは
初めに自分の意識の中に入れながら訓練し
無意識でできるようにしておかなければ
なかなか身に付きません。

「あれっ、そうでしたっけ?」

と真顔で天然ボケしているようでは
いつまでたっても遠い世界です。

でも「あれっ、そうでしたっけ?」というのを
計算してできる方は違います。

次の展開が見えているため、
その組み立ても次々と準備されているのです。

ボケているようですが、動きは俊敏。

こんな方がいらっしゃったら間違いなくできる方です。

そしてこんな方が営業マンであれば、
今のコロナ禍でも
人前では愚痴一つこぼさず
安定した営業成績を着実に残し続ける

いわゆる上司にとって
計算できる信頼を得た営業マンだ。
というのが私の感覚です。

今日のお題は
「影響が大きいことはコンデションを整えてから判断する」
です。

今でこそ、影響の大小に関係なく
ほとんどのことはその場で
即決できるように自分ではなりましたが

これは自分のコンデションを
常に平常心に置くことができるようになってきたからです。

でも「ほとんど」お書きしたのは

やっぱり「まさか」というようなハプニングが起きるのです。

顔では平常心を装っていても
心の中ではパニックが起こっていて
どこかギクシャクしているというか

おそらく、しぐさや行動に表れています。

しかし、これも私に与えられたいい試練だ。

と思い、決断を下して生きていると
瞬時にいい方向に判断できる癖みたいなものが
身に付きます。

いまだに私は手書きのはがきによる
お礼状を出すということを大事にしています。

それも初対面のお客様の手元に届くのは
郵便局を介していて時間はかかりますが、

手書きのはがきを書くのはお客様をお見送りしてすぐにです。

私は行動の俊敏さ

いわゆる「フットワークが軽く」でなければ
今の時代を生き抜くには大変かもしれない。

と自然と思っていて今の行動に出るようになってきました。

それでは、また明日。

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2020年7月7日のテーマは

～ドリームキラーが現れたら「これはチャンスだ」と思う～

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基本的に素直な性格でだまされやすい。

が私のモットーみたいになっていますが、
意固地な性格も時々全面に出てきます。

特に今日の「ドリームキラー(夢を壊す人、殺す人)」
と呼ばれる方が目の前に現れた時はそうなりやすいです。

「それ無理があるよ。出来るわけがない」
と言われれば言われるほど

団体戦は無理かもしれませんが、
自分だけでけりが付く個人戦なら
メラメラとした私の闘争心に火が付き
絶対に結果で示します。

本当は自分の寿命という限りがあり有限なのですが、
「自分の可能性は無限」
がポジティブな私のモットーです。

この可能性を否定するような
「君のために言っているんだ。やめた方がいいぞ」
は
「俺の人生は自分自身で決めて責任を持つ。大きなお世話だ。お前は黙っていろ。」

と言いたくなりますが、
そこはいつも控えてやっぱり結果で示します。

今日のお題は
「ドリームキラーが現れたら『これはチャンスだ』と思う」
です。

ところがこれを言ってくる方に
私の場合は
同僚より下はいません。

全部私よりも上の立場の方なのです。

そう私の性格が見抜かれているのです。

私の性格は何かのキッカケがない限り
のほほんとして、ゆっくりと自分を進化させたい。

と思って行動しています。

でもその姿を見ている上の立場の方は
私のそのスピード感にイライラし
物足りなさを感じているのだな。

という相手の方の想いに気づくのです。

本当に伸びてほしくない方に対しては
黙っていた方が自分の得です。

失敗すれば自滅して
そのままだと自然に消えていくことを
知っているからです。

今の時代、相手の方に一つ間違ってとらえられると
パワハラにとらえられます。

しかし、そこに師弟関係というような
絶対の信頼関係があれば
パワハラにはならず

お互いに臨んでいる結果の方に突き進む。

というのが私の経験です。

私にとって怖いのは

「ドリームキラー」が現れるよりも
誰からも無視され続けることです。

口を開いても「好きなようにすれば」のほうが
私の心にはネガティブな方向に進みます。

私の潜在能力を引き上げてくれる
「ドリームキラー」が目の前に現れることを
私の性格は望む傾向にあります。

それでは、また明日。

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2020年7月6日のテーマは

～強制的にコンフォートゾーンから抜け出す～

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私の感覚では、

一瞬のコンフォートゾーン（快適な空間）
を作り出すために、今を頑張って生きている

という感覚です。

私は結構パニックに陥り、冷や汗をかくタイプですが、
コンフォートゾーンにいると、
冷や汗をかく必要がありません。

更に、ちやほやされてきて
実際の自分の実力を勘違いし始め
そのまま行ってしまうととんでもないことに陥り、
私を本当に信頼してくださっている自分以外の方に
迷惑をかけてしまうことになります。

私はちやほやされていると感じたら、
「危険ゾーン」に足を踏み入れているかも・・・

という電撃的な直観が今はすぐ走り
思わず独り言で「危ない、危ない」と口走っています。

こんな時に私は何をするのかというと
自分の意思でわざと
コンフォートゾーンから抜け出し
いろいろな集客を試してみて
新たな方との出会いの場を
自分で創意工夫して作り出すことにしています。

なんか矛盾していますが、
コンフォートゾーンを目指しているようで
実は自分を不安定な位置に置くことが
私は好きな性格のようです。

初めての方と出会うとき、この歳になっても
いまだ私はドキドキして緊張感が漂い始めるところからスタートします。

また、仕事に直接関係なくてもOBのお客様に
1年ぶりに会うというような
大分ご無沙汰している方に出会うときも同様に最初
私はドキドキして緊張感が漂い始めます。

おそらく私はこのドキドキして緊張感が漂い始めることの方が
実は自分で本当に求めている状況なのではないのか?

と思っています。

今日のお題は
「強制的にコンフォートゾーンから抜け出す」
です。

このお題を私流にいいかえると

「今の状況にマンネリ化せず、新しいことに挑戦し続ける」

という風になります。

私の場合、挑戦に大多数つきものなのが「失敗」の繰り返しです。

今は思わなくなりましたが、
以前、若い時は

「なんで俺はこんなことに挑戦してしまったのだろう?」

と悔いたことがよくありました。

でも今ではそれも笑い話になってしまいました。

よぐ「死ぬまで勉強だ」という言葉を耳にすることがあります。

コンフォートゾーンから抜け出すことを
潜在意識の中で望んでいる私の答えは

矛盾しているようですが、
何度も失敗を繰り返してもいいから
必ず自分で臨んだ結果を出して
一瞬のコンフォートゾーンの中に自分を入れ、
満足する。

でもいつまでもその位置には長居せず
進歩した新たなポジションを段階的に目指し続ける。

という風な答えになります。

この歳になってもこの繰り返しで
私は自分のモチベーションをコントロールしながら生きています。

それでは、また明日。

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2020年7月5日のテーマは

～営業活動は"お客様エネルギー交換"と考える～

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ハウスメーカー時代の支店長に私は

お客様との関係は
常に5分と5分の関係でなければならない。

と教わり私はこの比率をいつも意識していて
お客様と打ち合わせするときに心がけています。

私は商談を進めていく程で

ここはお客様の言うことを聞いて引くところ。

と

ここは法律に触れることだから引いてはならないところ。

という場面が新築工事の場合は必ず出てきます。

特に法律に触れるところで引いてしまったら、
即違法行為につながり、
差悪の場合、私の建築士の免許は取り消されます。

そのあと仕事が全くなかったり
私がこの仕事を引退するのであれば
それもありかもしれませんが、

そのあとにほかのお客様が並んでいらっしゃった場合、
それは私を信じて仕事を依頼してくださった
他のお客様にも迷惑をかけてしまうことになります。

申し訳ございませんが
「お客様のために奉仕しています」だけでは
私は現実逃避しているようにしか見えないのです。

お金のやり取りが絡む仕事である以上
そこにはルールという線引きが必ず存在します。

私がハウスメーカーの営業マンだったころは
お客様の方も暗黙のルールというか
モラルとしてそういう認識がありましたが

その傾向も年々なくなり、
今は、書面に記録し
さらにお互いにサインして印鑑をして契約を交わさなければ
明らかに仕事を請け負う方は訴訟に発展すると負けてしまいます。

どうしても仕事がほしいからと言って
5分と5分の関係を崩し始めると
私の経験では間違いなく、
良好な近郊の関係が崩れ、
最終的にどちら側もいい思いはしません。

今の私だったら、
どうしても5分と5分の関係が崩れると判断した時は
こちらから丁寧に仕事をお断りしてます。

この裏付けはかなり規模の小さい工務店だということと
血縁関係だけで経営していること
それに今は借金がない。

というところが私の弱みでもありますが、
強みでもあるところです。

今日のお題は
「営業活動は『お客様エネルギー交換』と考える」
です。

「とく」という漢字には
「得」と「徳」という漢字があります。

以前の私は前者の「得」という言葉を使い続けていましたが
今は後者の「徳」を意識して使っています。

「得をする」ではなくて「徳を積む」という感覚です。

これが意識しなくてもできるようになることを
今の私は目指しています。

つまりは「お客様とのエネルギー交換」でお互いに「徳を積める」
という関係に自然となれればいいな。

と思いながら私は「徳」という言葉を私の中に入れ
迷ったときは「徳」という漢字から物事を考え
いつも進めることにしています。

それでは、また明日。

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