2021年2月 7日 - 2021年2月13日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2020年2月14日のテーマは

～結果を出す人はお客様の問い合わせを逃さない～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
1977日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私には基本的に
「〇〇はうちではできないんです」
というまま終わることはありません。

でも、実際にほぼこれに近いケースも出て来ます。

よく、ホームページのお問い合わせから入ってこられる方で、
どう頑張ってみても
建築予定地が施行エリア外の地域からのお問い合わせが
たまに入ることがあります。

もちろん施行可能な地域はホームページに示してあります。

ちょっとでも交流があって知っている工務店もその地域ではありません。

こんな時は、ものすごく丁寧な言葉づかいで
お断りせざるを得ません。

最近のホームページからのお問い合わせは
私のところにやってきた時点で
かなり絞り込んでやってきているのか、
それ以上にもう私のところに決めてきてくださる方がほとんどです。

電話連絡をしてお断りするとき、
電話の向こう側から
かなり落胆しているな
という雰囲気がもろに伝わってきます。

でも、こんな時はきっぱりと
自分のことを伝え
かえって変な期待を持たせたままでは
失礼に当たる。

という風に私は思っています。

これは、何から学んだのかというと

ハウスメーカー時代にお客様に断られるときに似ている。

と私は感じています。

本当は私に頼む気がないのに、
情報だけを思いっきり引っ張り出され
最後に「ありがと」という短い言葉だけで
断られた経験もあります。

一方、これ以上のお付き合いは私に迷惑になるから

と、きっぱりとお断りしてくださる方もいらっしゃいます。

どちらの方が「美しい」と私が感じるのかといえば、
やはり変な期待を持たせたままを引きづらない
きっぱりとお断りしてくださる方です。

今日のお題は
「結果を出す人はお客様の問い合わせを逃さない」
です。

私はどんな場面でも何かを聞かれたら、
全部受け止めて
全力で相手の方が喜んでくださるように動きます。

私の中には、たとえ途中でいろいろあって気まずくなっても
最後にハッピーエンドで終われば、全て良し。

と判断して行動する癖があります。

たとえその時に自分は選ばれなくても

相手の方が成功する道を提供する。

これが人の道だと私は思っています。

たとえ裏切られても、
人を信じて行動することに私は決めて行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2020年2月14日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2020年2月13日のテーマは

～Aさんが娘から言われてきづいた大切なこと～
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で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
1976日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私がセミナーで人の話を聞くのは好きですが、
自分で話すのが嫌いな理由は
この「違うよ。誰も興味を持っていないからだよ」
の雰囲気が続く可能性があるからです。

私のアンテナの精度がかなり敏感で

一人でもそういう方がいるな。

と感じとったら、テンションは下がるばかりで
心が折れそうになりその場から消えたくなります。

自分の精神を鍛えるうえではいいかもしれませんが、
本音は絶対にそんな状況の中ではやりたくない。

と思っています。

一方私は個人面談は大好きです。

一対一でやっていると私の伝えたいことも伝えていますが、
相手の方もまた、疑問等を感じたら、適時に反応が返ってくる点です。

このキャッチボールみたいな状況は
私のテンションが上がり、

いい感じのオーラが出ているな。

と、自分で感じていて
大体は超ご機嫌モード突入しています。

私が「いいな」と感じる状態は
私の伝えたい内容がキッカケとなり、
それ以上の反響が相手の方の意思で発せられ
私に返ってくる状態です。

今日のお題は
「Aさんが娘から言われてきづいた大切なこと」
です。

私が育ってきた環境は

上の立場の方に管理され、
大体、トップダウンで押さえつけられるやり方でした。

でも、私はこれが嫌いでした。

自分の持っている力を十分に発揮できず、
制御されている。

と感じていたからです。

それよりも、自由に自分の意思で動かしてもらいたいな。

といつも思っていました。

もちろん、「自由」と相対する言葉は
「責任」です。

私の「責任」とは、すべてを含めた「結果」で示す。

ということです。

もちろん、そこには、「数字」が必ず存在します。

「数字」で「結果」を示せない「自由」は私の場合は「論外」です。

しかし、絶対に押さえつけられたくない。

それよりだったら、尊敬されるような人間となり
背中を負わせた方がいい。

が私の考え方です。

営業でも大工でも見習いの時に
私がたまたま出会った師匠の方々の口数は少なかったです。

でも、私の目の前で「結果」を残し続けるやり方で示され、

「これだ」と私の感情が反応し

必死になって私はその背中を追ったものです。

確かに

ダメなことは絶対にダメ

と伝えなければならないこともあります。

でも、「自由」を与えて「責任」を持たせた方が
人はいい方向に大きく育つ。

これが真の世の中の流れだ。

と私は思って生きています。

それでは、また明日。

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～ディープヒアリング＋自己開示が大切～

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1975日目、私がfacebookに書いた言葉
から

話の流れで

「Aさんはどうですか?」

と質問した。

ここが私のポイントです。

というのも必ずこう聞かれることをあらかじめ予測していて
私の場合は「ディープヒアリング」の前に
必ず「自己開示」が先に来ます。

これに敏感なのは、女性の方です。

私は、信頼関係が構築できている女性の知り合いから

会話の途中で自分のことを話さない女性の方が
席を立った瞬間に

あの人、私たちの話は引き出すのに、自分のことは話さないわね。

という言葉をよく耳にします。

男性ならば、そういうこともあるのかな。

と思うところもあるのですが、

特に女性同士の場合、
女性の方はそれが成り立たない。

どころではなくて、

とてつもない壁を作られて、
「もうお付き合いしなくてもいい。」
まで、すぐに行ってしまうのです。

懇親会の席であれば、
それでもいいかもかもしれませんが、

もし、家づくり計画の商談を続けるような関係の奥様であったら、
そう感じられた瞬間に一発でアウトです。

だから、これは今、引き出しておきたい。

と感じる前に私の場合は
必ず「自己開示」が先に来に来ているのです。

今日のお題は
「ディープヒアリング＋自己開示が大切」
です。

「信頼関係をお互いに構築する」とは、

片方だけが有利な状態を保とうと思っている限り、

「無理だ」というのが私の感覚です。

「ディープヒアリング」に行きたければ、
その内容と同等以上の「自己開示」をまず差し出す必要がある。

と思って私は行動を起こすことにしています。

そして、ここにその人間の「本音」
という器が見え隠れします。

トップセールスマンの見た目は
派手で華やかなように見えます。

しかし、失敗して断られた経験は誰にも話しませんが、
桁違い以上の数字です。

この経験が人間の「本音」という器を大きくしている。

と私は感じています。

この人間の「本音」という器の魅力が大きい方に
小さい方は必ず一度は飲み込まれます。

話は変わりますが、
一年前の昨日、野村克也さんがお亡くなりになられました。

私にとっては、かなりショックでした。

ご冥福をお祈りいたし

野村克也さんの数ある名言の中で

「『失敗』と書いて『せいちょう』と読む」

と

「成功したかどうかは、まだこれから......。息を引き取る瞬間に、決まるんや」

という2つの名言が私の中に強く残っています。

ディープヒアリングをして契約に結び付けたいと思うのであれば、
自己開示をして失敗を積み重ねることから始める。

これで不器用な私は今も生きています。

自分との勝負の世界もまた
下駄をはくまでわからない。

とも私は思っています。

一度私は病気によりどう考えても「万事休す」と思い、
死を覚悟した経験を持っています。

でも運よく今を生きています。

変に聞こえるかもしれませんが、

自分が息を引き取る瞬間に
私は果たしてどうなっているのか?

とても興味をいだいて今現在を私は生き続けています。

それでは、また明日。

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2020年2月11日のテーマは

～幸せのバラドックをモチベーションアップに利用する～

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1974日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の「幸せのパラドックス」は、

お客様が無邪気に喜んでいる姿が自然に目に入ってくること。

これは、私にとっては、
表現は適切ではないかもしれませんが、
麻薬みたいなものです。

しかし、麻薬と違うのは、
自分の人生にとって
好循環にもっていく流れにつながります。

でも、以前はモノを楽しみにしていました。

例えば、いくらためて、車を買う。

というものです。

でも、これは、達成した瞬間は
喜びがちょっと続きますが、
乗用車を所有する目的の主な使い道は移動手段と気づくと、

もっと安くていい車でよかった。

あるいは、

燃費がいい車のほうがよかった。

と実際の心の中ではささやき始めるのです。

間違いなく、この流れは、悪循環の始まりです。

そんなわけで、
今はもう乗用車にはお金をかけることをやめました。

お金をかける車は仕事に直結する
トラックやバン
と呼ばれていて
大量に荷物を運ぶことができる車です。

ちなみに所有しているトラックは
小型者に分類されてはいるものの
3t車かつ４WDで今みたいな冬道でも安心な車です。

コンパクトで小回りが利く力持ちは
私好みで一番感謝しメンテナンスも意識し
大事に使っている車です。

今日のお題は
「幸せのバラドックをモチベーションアップに利用する」
です。

でも、お客様が無邪気に喜んでいる姿には
到底かないません。

私の「幸せのバラドック」は
間違いなく形のあるモノではありません。

無形です。

一見すると、見えないものにお金を使うことほど馬鹿らしいことはない。

と思う方もいらっしゃるかもしれませんが、

それは個々の価値観であり、否定するつもりはありません。

しかし私は見えないものに投資することが
一番自分をワクワクした世界に連れて行ってくれます。

失敗もありますが、今は学んでその傾向もつかめました。

無形の力のいいところは
ゴールがうっすらと見えていても
永遠にたどり着かないことです。

でも、どうにかしてゴールにたどり着こうとするから、
自分の人生が楽しくなり、
モチベーションが上がり続けたままで入れる。

これが私の「幸せのバラドック」です。

それでは、また明日。

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2020年2月10日のテーマは

～ストレス状態で仕事をしてもいいものはできない～

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1973日目、私がfacebookに書いた言葉
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私の場合、基本的には、移動中に仕事はしません。

夜でなければ
乗り物の移動によって目まぐるしく変わる外の流れる風景を楽しむ

というのが私の至福の時でもあります。

因みに緑色が好きな私が最も好む風景は5~6月の新緑の季節です。

最近は、新幹線の高速化に伴い
どこに行くのにもだいたい移動時間は3~4時間で目的地にたどり着けます。

どうしてもというときは秋田新幹線を使って目的地に行きますが、

私は時間に余裕があるならば、
山形新幹線を使い、5~6時間でその緑の流れる風景を楽しんでいます。

山形新幹線を使うと福島駅まではミニ新幹線ということもあり、
平均時速130キロぐらいでゆっくり進行します。

緑の風景に飽きたら、自分の好きなことをします。

自分の好きなことというのが私の味噌で、
その中には仕事も含まれます。

というか、私の思考回路はすべて仕事につながっている。
というのが私の人生観です。

移動中で仕事と呼べるものでよくやるのが
このブログを書くという作業です。

この前もお書きしましたが、
大体は乗り物に乗る前に仕上げるのですが、

出発時間が5時台ということもまれにあります。

そんなまれのときだけブログを乗り物の中で書きます。

でも、すぐに夢中になって私はブログを書いているので、
よこから声をかけられても、すぐには気づかず、
良く、「これ落ちましたよ」と落とし物を拾ってもらい
「ありがとうございます。」とお礼をお返しすることがあります。

今日のお題は
「ストレス状態で仕事をしてもいいものはできない」
です。

私の場合、「まわりに負けずに仕事を続けた方がいい」

という感覚はありません。

あるとすれば「まわりに負けずに溶け込んで仕事を続ける」

という感覚です。

「そういう日じゃない、と諦めて違うことをします」

は私と近い感覚ですが、

違うことというのも私の場合は仕事につながることです。

「ストレス状態で仕事をしてもいいものはできない」

は確かに納得できます。

でも、逆に

ストレスを感じないような状態を作くれば、
好きなことをやれる

という風にも解釈できます。

私の場合、
「となりの子供うるさいなぁ」と感じたら、

「多分、私にもそういう時期があったのだろうな」

と自然に思い浮かべます。

でも、「どうしてうるさくしているのかな?」

ということに私は興味がわきます。

これも好きなことに含まれますが、

人間の行動の原理を探る

というように私は思っていて
営業活動にもつなげています。

私は「ストレスは自分で勝手にかけているものだ」

と思っています。

そうすると

「ストレスがかからない思考回路を自分で築き上げればいい」

が私の法則です。

私の場合、基本的な移動時間の使い方は

自分の気力や体力の疲れを回復させる充電時間に使う

というのが私流の移動時間の使い方です。

それでは、また明日。

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～お客様の「理解してもらいたい」という欲求を満たす～

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「確認」の先にあるもの

を私は大事にしています。

私が新人営業マンのころで
実力が不足していた時、

次回アポでお客様にお会いすると

「やっぱりできませんでした。」

と前置きし、言い訳を並べていました。

お客様にしてみれば聞きたくないことばかりです。

お客様は、自分の意向を「確認」してもらったからには、
「実現」する方向に進まなくては意味がなく、
そこに期待感を込めて、私の次回アポにお客様は応じてくれる。

というのが私の営業経験から得た私の教訓です。

話は変わりますが、

秋田県の景気が良く、
建坪が大きい家が流行っていたころは
洗面室と脱衣室が分かれて間取りに組み込まれていました。

なんだかんだといっても
私がこの世に生まれてからこの歳まで
間違いなく、緩やかな右肩上がりで物価は上昇しています。

しかし、収入の方はバブル経済がはじけてから
平均年収は横ばい状態です。

建物の予算は変わらず、
年々建坪が小さくなる傾向にあります。

どこに反映されるのかというと
洗面室と脱衣室が一緒になり、
洗面脱衣室が当たり前というのもその一つです。

こんな状況化の中で
たまたまかもしれませんが、

脱衣室は半分になってもいいから
洗面室までとはいかなくても
廊下の一部でもいいのでトイレの近くに
洗面コーナーを設けることは可能ですか?

という要望があり、
注文住宅の自由設計の間取りで売っている私は
2組のお客様に対応しました。

もちろん、追加工事費無しでの対応です。

「私たちの話をよく理解してくれる」

の最終形はお客様の目の前に現れなければ意味がありません。

しかし、どちらのお客様もそのことを満たしたうえで
耐震等級3の認定書を公的機関からいただく
という条件付きです。

もちろん、こちらも家づくりの予算の範囲内で形にしました。

今日のお題は
「お客様の『理解してもらいたい』という欲求を満たす」
です。

私は、「絵に描いた餅」ではいけない。

という風にいつも、自分自身に言い聞かせています。

「お客様の『理解してもらいたい』という欲求」

の本音は間違いなく「花より団子」で
わざわざ、お店に入ってメニュー表を見ただけで
心から大満足して家に帰る方を私は知りません。

生意気な口調で冒頭に

「確認」の先にあるもの

という表現をお使いしました。

私はそれが「安心」で、

さらにその「安心」はどこから来るのか

というと

「お客様の『理解してもらいたい』という欲求」を

お客様の家づくり予算の範囲内で形にすることだ。

と私は観じて生きてきました。

何事も形で見えなければ意味がありません。

人間は見えないものに関しては
いつまでも不安を抱く傾向にありますが、

形になって目の前に現れた瞬間に「安心」に代わります。

家づくりとは、その典型的な産業です。

だから変な営業テクニックを数多く覚えるよりも
時間はかかってもいいから
一歩ずつ自分自身を磨くことを最優先した方がいい。

というのが私の考え方で

この作業が自分の信頼度を上げることにつながる。

というのも私の教訓です。

それでは、また明日。

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～"ヒアリング4ステップ"を意識しながら聞き取る～

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「ヒアリング4ステップ」の基本を私なりにおさらいしてみると

1ステップは「これから質問させて頂いてもよろしいでしょうか?」
と伝え、お客様から承諾を得ること。

2ステップ目は、自分の今まで営業経験から得た質問内容を
リストにまとめておく。

多分これは、バージョンアップしてどんどん増える傾向にあります。

量も増えますが、
そのことを面倒くさがらずに対応して積み上げていくことが大事だ。

という風に私は感じとりました。

3ステップ目は2ステップ目から得た情報で

「それは〇〇ということでしょうか?」

とお客様に確認を取りながら、トークを展開し、

自分の感性で「ここだ。」

と感じたことに対しては、どんどん深堀りしていくことが大事。

もし、自分の感性の方向が本音で当たっていたとすれば、
お客様も話にどんどん乗ってこられ、
私自身の信用度が増していく。

という風にとらえました。

4ステップ目は、今日の商談の内容をまとめて確認すること。

私の場合だと、カーボン用紙を便箋と便箋の間に挟んで
複写していて、複写便箋として箇条書きにメモを残しているので
それを順番に見ながらの確認行為となります。

もちろん、これをしている最中でも

「新たにこれも...」という具合に増えてくることはよくあります。

でも、これがお客様の本音を引き出す
ということだ。

私とは思って接客活動をしています。

「新たにこれも...」が増えだしたら、
信用から信頼に移行し始めている。

という風に私は判断しています。

今日のお題は
［『ヒアリング4ステップ』を意識しながら聞き取る］
です。

商談していると
この「ヒアリング4ステップを知っていても
お客様の感情が高まり、

このステップ通りいかなくなることも
私の場合にはあります。

そんな時は、自分の中にある知識から、
アドリブでどんどん対応しますが、
高ぶった感情はいつか静まるものです。

そのタイミングがきた。

と自分で感じとったら、
私はまた、「ヒアリング4ステップ」の基本に戻って
対応することにしています。

それでは、また明日。

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