2020年8月16日 - 2020年8月22日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2019年8月23日のテーマは

～営業レターが続く人、続かない人～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
1802日目、私がfacebookに書いた言葉
から

営業レターをはじめとして
何かをやるとき、
必ず期限を決める
これが私の鉄則です。

このブログも菊原さんのお力をお借りして
2015年の9月18日に書き始めてから
来月でまる5年になるところです。

今はよっぽどの不測の事態が起こらない限り、
午前中に書き上げる
という期限を決めて実現していますが、

はじめた当時は文章も短く
期限も今日中に書き上げる
という感じで
今よりもアバウトでした。

でも一つだけ決めたことは「毎日ブログを書く」
という自分の強い意志で
それは今でも変わりません。

もちろん菊原さんのブログがなければ
毎日続いていたのかは定かではありませんが...

でも何とかして今日まで毎日続けてきました。

私はブログを書く上で
正直、何度も挫折しようと思ったこともあります。

特に知識のない私は
菊原さんが何を伝えようとしているのか
わからないこともあり、
ちんぷんかんぷんで
自分の経験による言葉に変換できませんでした。

特にカタカナ言葉が出たとき、意味が分からず
私が必ず引っかかるところです。

その都度、英語の授業の予習のときのように
わからない単語を辞書で調べたことを思い出し、
調べました。

それでも今はインターネットで検索をかけると
すぐにその項目がずらりと並んで
随分、昔と比べると素早く調べやすくなったものだな。
と今の時代に感謝しています。

「ジャイアントキリング」なんて言葉は
今はすぐにイメージがわき、
カタカナ言葉で出てきても、すぐに「番狂わせ」のことだな
と理解することができ、
「ジャイアントキリング」をそのままで
意味を理解して表現して使うことができます。

失礼な表現かもしれませんが、
たまにお題の中によく出てくるカタカナ言葉は
菊原さんのブログを読んで、自分が知らないことに気づき、
自分で調べて、意味を理解するようになった。
といってもいいくらいです。

今日のお題は
「営業レターが続く人、続かない人」
です。

何かを続けるには
自分のその時の思いを言葉で表現して記録に残しておくと
一度ではピンとこなかった言葉でも、
何度か同じ言葉が出てくるたびに
「あれっ」このカタカナ言葉は前にも出てきたな。
という心理が働き、わからなければまた調べ、
自分のものになっていきます。

忘れてもいいから面倒くさがらずに
何度も調べて自分のものにしていけばいい。
と私は思って行動しています。

菊原さんのお書きになられた

ビジネスでトップを走る人が「地道な自己研鑽」を飽きずに続けられる理由

という記事で
イメージでいいから
5％の変化がマンネリを防ぐ
という内容で書かれてありました。

継続は力なりですが
私は5％の変化を取り入れるイメージで
毎日書いているこのブログの中に
自分だけの楽しさを見つけて
継続しています。

それでは、また明日。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2019年8月22日のテーマは

～学びを確実に実行する人は日程を決める人～

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1801日目、私がfacebookに書いた言葉
から

メールでセミナーや勉強会のオファーの案内が来ます。

私が一番、最初に確認することは日時、場所
そして有料の時は振込先です。

正直、有料の場合は参加料金がいくらかも確認します。

その金額とオファーの内容のバランスも重要視して決断しますが、
私の場合は、ほぼかなり高い確率で参加することにしています。

ただし、私は先約優先の法則を自分で決めて行動しています。

先約があるときは
どんなに自分で興味を引く内容のオファーでも
先に手帳に記録してある先約のほうを優先します。

今日のお題は
「学びを確実に実行する人は日程を決める人」
です。

私の場合、

日程を決める=自分と交わした約束を守る

という感覚です。

そしてこの約束はどんなに小さな約束であっても
あくまでも先約優先です。

自分以外の方から信頼を勝ち取る方法の鉄則が
自分と交わした約束を守る

となるとなんか矛盾を感じますが、
でもこのことが
私という人間の本質をアピールすることにつながっている
と私は思っています。

自分の決めた利益を確実に確保する方法も
自分と交わした約束を守る

から始まると私は思っています。

私にとってドタキャンはありません。

今までの私の人生経験からドタキャンがあるとすれば、
自分が急病で動けなくなり、入院した時と
交通事情が自分以外の理由の時です。

私の場合は冬の道でホワイトアウトによる天候不良で
交通関係の事情がマヒして通行できなくなったときのみです。

ちなみによく言われているような
身内の不幸によってドタキャンが起こる経験は
私にはありません。

私は自分と交わした約束を守ることが
自分のところにお問い合わせしてきたお客様にも通じる
という感覚です。

私の過去の経験からも
私がお客様だったら、約束の日時をころころ変え、
約束の時間を守らない方は絶対に信用できません。

私が目指しているのは、
「あの人間はどんなことがあっても約束を絶対守る男だ。」
という共感を得ることです。

私の過去の経験からも
約束を守らなかったり、簡単に変更するくらいの気持ちならば、
初めから手を付けずに断ればいい
という覚悟を決めて
自分自身やほかの方々と私は約束を交わすことにしています。

そうして生きているとお客様や協力業者を含めて
そうした感覚の方たちが
私の周りに集まってくるようになりました。

それでは、また明日。

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2019年8月21日のテーマは

～営業所、チームでお客様情報を共有する効果～

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1800日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私がハウスメーカー時代、全体の朝礼が終わった後、
各部署に分かれた
部署ごとの朝の打ち合わせがありました。

営業課の部署では「お客様の進行状況」
を報告しなければならなかったのですが、
私には面白い現象が起きました。

同じ営業所の営業マン同士で競合になっていることです。

でも週一とか、月一の営業会議と違い、
結構、和気あいあいとしたものでした。

大分前に飛び込み営業で出会い
手紙を送って関係を切らないようにしていた方が
自分の意思で展示場にフリーでお越しになられ、、
ほかの先輩営業マンの方が案内されたときのことです。

多分、好印象ではあったものの
ほかのお客様の印象が強く、
その先輩営業マンの方は追いかけていませんでした。

私がそのお客様とアポを取ったことを支店長に
朝の打ち合わせで伝えると
いきなり横から、「あれっ」という声と
同時に自分の顧客リストのアンケートを探してみつけ
このお客様だな。
ということが伝わってきました。

でも圧倒的に私の手紙で接触した数が多く、
その先輩の意思で
自ら、退いていただきました。

でもそれ以降、営業課内の競合をなくすために、
どこに住んでいる○○さんというように
どの営業マンが誰を追っているのかを
明確にするために報告が義務付けられ
見えるところにホワイトボードに記録して残すことになりました。

今日のお題は
「営業所、チームでお客様情報を共有する効果」
です。

さらに副産物が生まれました。

営業マンは契約を取ることを最優先しますが
どうしてもそれ以外のお客様に対応する
約束の時間に時間のずれが生まれるときがあります。

どうしても○○さんの契約で約束の時間に
事務所に到着しますが

その時、もしかすると
約束の時間前に必ず来られる□□さんを
私の到着まで相手をしてもらえますか。

と、手の空いている事務員さんに私の到着まで
つないでもらうことができることです。

一人だけでやっていたら不可能なことも
複数ならば可能になるということです。

どうしても自分だけでは対応できないことが起こります。

俺が契約を取ってきているんだから
この営業所は成り立っている。

と思うこと自体は営業マンとしていいと私は感じています。

そのぐらいの心臓がなければ営業マンは続けられません。

しかし、だからといって態度に表すのはどうかと思うのです。

必ず助け船が必要なときがやってきます。

お客様情報を共有する効果には、
チームワークをよくして仕事を効率化できる。
という利点があると私は感じます。

悪い方向に行く、
傷のなめあいみたいに仲良しはよくありませんが、
会社がいい方向に進む仲良しだったら
私はそちらを選択します。

それでは、また明日。

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2019年8月20日のテーマは

～営業で結果を出す為に目の前の人を喜ばせる～

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1799日目、私がfacebookに書いた言葉
から

5年前のことになります。

高額なノウハウでしたが、
マンツーマン（man-to-man）形式で
個人面談式のノウハウを学んだことがありました。

ちなみに「1対1で」と表現するなら one-on-one。
「面と向かって（対峙して）」の意味なら face-to-face

と表現できます。

マンツーマン（man-to-man）形式というくらいだから、
かなり深いところまで「腹を割って話す」ことができました。

というのも本来であれば、
決められたカリキュラムにしたがって進行すればいいのですが、
私の場合は与えられた時間が余り気味になりました。

そうすると講師の先生が気になっていることを私に質問し、
「こんな場合、田澤さんだったらどう対応しますか?」
と投げかけられる場面が何回かありました。

その質問の中に、
「私が生きていて一番うれしいことは何ですか?」
という質問がありました。

私はちょっと考え、

「お客様が心底喜んでいる姿が目に入ってきたら幸せを感じます。」

とお答えしました。

ニコッと笑って一言「いい人だ」という答えが
講師の先生から返ってきました。

でも、これは馬鹿かもしれませんが私の本音です。

話は変わりますが、
ある工務店さんのところにお願いして
交流を図らせてもらった時のことです。

そこの工務店の会長さんから、

「お客様に喜びを与える御社の独自のサービスは何ですか?」

という質問が現社長の妹のところに飛んできました。

即座に妹は感謝の気持ちをモノに変えてお贈りすること。

という答えを返しました。

「間違っていないけど、ちょっと違うな」

という答えが返ってきました。

同じ質問が私に向けられました。

私の答えはオプション価格をいただかずに私の技術を提供することです。

具体的には今は構造計算して
標準仕様で耐震等級3を当たり前とすることです。

「おー、すごい」という答えが返ってきました。

耐震等級3をやっている住宅会社はありますが、
私の価格帯でそれを実現している住宅会社はなく
私の今の武器になっています。

お客様になられる方にも魅力となっているようだ
と私は感じています。

今日のお題は
「営業で結果を出す為に目の前の人を喜ばせる」
です。

よく言われていることですが、
私が意識していることの中に

「『モノ』ではなくて『コト』で
相手の方に喜びを与えるには、どうしたらよいのだろうか?」

ということが良く頭の中に浮かびます。

私のいきつくところは、
自分を鍛えて技術を身に着け、
それをいとも簡単にお客様に提供すること
となります。

お客様にいただくお金を
自分で身に着けた技術にプラスして
金額を吊り上げることを私は「美しい」と感じません。

お客様に「いらない」といわれたら無理には提供しませんが、
できる技術を学び、自分一人だけでできるようにして準備しておく。

ということが大事だと思っています。

もしかすると雑学で終わってしまうかもしれませんが、
私はそれでもいいと思っています。

貪欲に技術を学んで自分で身に着け、
自分で決めたお客様からいただくお金にプラスしない。

これが今の私の美学です。

それでは、また明日。

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2019年8月19日のテーマは

～98％の人が知っているのに実行できていないこと～

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1798日目、私がfacebookに書いた言葉
から

人は本当の自分の思いに気づいてほしい。
と思っていますが、
反面、自分の本心を悟られたくない。
という自己防衛の行動にも出ます。

これを踏まえて私は、

お客様の立場になって行動をする。

をどう解釈しているのかというと

まだ「『自分の本心を去られたくない。』と今は感じているな。」
と判断したら、自分が経験したことを包み隠さず、
本音で会話の中に入れて話を続けます。

なぜ、こんな行動に出るのか。
というと、
お客様に共感を生むことが
私の人生の中にある確率が高い。
という経験からです。

その中で高確率に至るのが
冷や汗をかくような失敗した経験です。

はじめにお書きした

人は本当の自分の思いに気づいてほしい。
と思っていますが、
反面、自分の本心を悟られたくない。
という自己防衛の行動にも出ます。

の中で
自己防衛している態勢を突破する手段がこれに当たります。

私の知っているご年配の社長さんに
私の営業スタイルを称して、

「転べる営業ができる」

と評価を受けたことがあります。

最近はあまり見なくなりましたが、
漫才でステージの真ん中の立ち位置に行く途中に
わざと躓いて転んで、大げさに見せる。
という芸があります。

この芸を超が付くぐらいの
常識人でなければできない芸と私は感じます。

転んで直接見せることにより、
こんなに私は緊張してドキドキしているんだ。
ということを表現しているように私は見えます。

その内容を知っている人も、
また「本当に転んだな」と感じてしまう方にも
両方に笑いを取り、
自分という人間に注目させて振り向かせる芸だな
と私は感じます。

私は馬鹿正直なので、「転べる営業ができる」
という表現をそのまま素直に誉め言葉ととらえています。

今日のお題は
「98％の人が知っているのに実行できていないこと」
です。

「転べる営業ができる」の逆が
スーツという戦闘服に身を包み
見た目のカッコよさを主軸として営業する
ハウスメーカーの営業マンの営業スタイルです。

秋田弁でいうと
「いいふりこき」という表現になりますが、
私の性格では「いいふりこき」の営業スタイルでは
精神が疲れすぎて長続きせず、
自分には合わない。

と感じています。

しかし、自分の素で行ける
「転べる営業ができる」なら長続きできます。

裸の王様という童話がありますが、

裸だということを直接指摘した幼い子供に対して
私は超が付くぐらい共感しています。

そして、これはそのままお客様にも反映されます。

失礼な表現かもしれませんが、
「いいふりこき」の営業スタイルが好きな方は
そのスタイルに共感して準じた方がお客様になります。

「転べる営業」が好きな方はそういう性格の方がお客様になります。

一つ勘違いしてはならないことは
これは見た目ではなくて内面にある目では直接みえない部分だ。
ということです。

どちらで生きるのか決めるのは
過去からの人生経験によるその人間の美学次第だ。
というのも私の法則です。

どちらが正解なのかなんてことは私にもわかりません。

ただし、私の美学は「転べる営業」を選んで営業マンを続けている
という結論です。

それでは、また明日。

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～過去のイタイ失敗を思い出してから対策を打つ～

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今の私は「痛い失敗をした。」

と感じ取ったら、その日のうちに
すぐ対策を打つことにしています。

失敗したときが
一番自分の頭の中が柔軟に働き、
どんなことでも可能性があることは
自分の中で素直に受け入れる体制ができます。

失敗は自分の成長を気づかせてくれる学びの師

という感覚です。

一つ例を挙げると

アメリカの契約書ではありませんが、
私の契約書に書かれている文章は
どんどん項目が増える傾向にあります。

日本の契約書はあいまいな表現が多い
といわれていて
短い言葉で書かれてあり、
信用が第一で成立しています。

ところが市場原理主義がアメリカから日本に持ち込まれて
どうもあいまいな「信用」という言葉だけでは
成立しなくなってきていると私は感じています。

失敗する原因の一つにあいまいな表現が存在する。

ということに気づき
それは次回、同じ失敗を繰り返して
お客様にも迷惑をかけないように
線引きをしっかりしておくことが大切だ
と私は思っています。

ところがこの線引きは、
まさしく「ローマは一日にしてはならず」
だということにも気づきました。

またこの時英語表現のように
「YES or No」で完結する習慣のない
わびさび文化の日本語の表現は
契約書に書き入れるときに
かなり難しい。
ということにも気づきました。

でも線引きをきちんとしていかなくては
お互いに嫌な思いをする原因になります。

今日のお題は
「過去のイタイ失敗を思い出してから対策を打つ」
です。

契約書ほど進化する書物はない。
というのが私の感覚です。

絶対にやってはいけないことは
素人の相手の方に対して
わからないことをいいことに
相手の方をおとしいれる契約書です。

でも、だからと言って
自分が嫌な思いをし続ける契約書を続ける必要も私はない。
と思って私は契約書を作っています。

「互いに対等な立場で協力して信義を守り、この契約を履行する」

という一文が契約書の中にあります。

私はこの言葉が大好きです。

ただし好きなだけではダメで
伝えるべきことは
きちんと言葉で表現して書き残し、
さらにお客様の前で大きな声ではっきりと伝わるように
読み上げておく必要がある。

と思っています。

この発想が生まれたのが
「過去のイタイ失敗を思い出してから対策を打つ」
から私の場合は来ています。

それでは、また明日。

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～弱点を把握し強化できる人は必ず結果を出す～

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私の長所は
どんなに窮地に追い込まれても、
簡単に勝負をあきらめずに根気よく踏ん張っているときに
前向きなポジティブシンキングでいられるところです。

しかしこの状態を保つには細かな知識、技術をこれまた、
根気強く一つ一つ学んで身に着けていくしか方法はない。

と私は思っています。

多分私だけでなく、経験のある方もいらっしゃると思いますが、
営業マンになりたての頃、
営業マニュアルに書かれている営業トークは
皆いち早く覚えます。

ちなみにこれも私の物覚えが悪いという私の弱点で
いつも一番遅く時間がかかっていましたが...

ところが
モデルハウスで実践すると
自分が営業トークを機関銃のように炸裂して
話すのは得意なのですが、
お客様の声を聞き取る能力がまず足りません。

聞き取る能力が足りない。

と自分自身で気づいて感じ取ることができない。

と、いつまでお客様に逃げられることになります。

この能力を克服する。
と次の課題がやってきます。

それはお客様の本音を引き出すトーク
いわゆる感情を揺さぶる営業トークが必要になります。

これができないといつまでもお客様のうわべの会話だけが
自分の記憶に鮮明に残っていますが
やはりお客様に逃げられることになります。

本当は私に何を聞きたいと思っているのかを見抜き、
そこにフォーカスしていくトークが必要になります。

この時私はさらなる自分の弱点を発見しました。

本音を引き出すトークには、

ちょっと古い表現ですが、ジュークボックスのように
聞かれたことに対してすぐに質問された方が納得のいく
答えを続けなければならない。

ということです。

でもこれは知識や経験がないとできません。

多くの新人営業マンは自分が話して攻めるのは得意なのですが、
聞かれたことに対してすっきりとした答えを返し続ける
という守りが下手くそです。

私も例外ではありませんでした。

今日のお題は
「弱点を把握し強化できる人は必ず結果を出す」
です。

地道な行動ですが、一つ一つ経験しながら
覚えるスピードだけを意識して
覚えていくしか私には方法が見つかりませんでした。

この聞かれたことだけに適切な答えを返し続ける
というのが私の弱点でしたが、
今はこの分野を私は一番得意していて結果に結びつけています。

プラスアルファで、もともと長所としていた

どんなに窮地に追い込まれても、
簡単に勝負をあきらめずに根気よく踏ん張っているときに
前向きなポジティブシンキングでいられるところ

が活きてきます。

弱点を把握して克服し、さらに強化すると
もともと備わっていた長所が生きて結果が伴う。

という感覚です。

私の最初の結論は

長所を活かすにはまず自分の弱点を克服することから始まる。

でしたが

今の結論は

弱点だったことを強化することにより、
もともと備わっていた長所よりも自分が最も得意とする武器となる。

ということです。

とかく営業マンは花形で日が当たり目立つ職業ですが、
地道な行動を必要とする守りが下手くそです。

仮に鍛えても即効性はなく、
すぐには結果にも結び付きません。

でも守りがきちんと強化できている営業マンは
徐々にではありますが、

「安定した営業成績を残せるようになる。」

というのも私の経験による法則です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2019年8月17日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1861861273916552

の1つでした。

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