2020年5月24日 - 2020年5月30日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2019年5月31日のテーマは

～日本の営業の生産性はアメリカの半分しかない～

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1718日目、私がfacebookに書いた言葉
から

もしかすると私の集客から営業全般に対して
無駄だらけかもしれません。

それに、納得しないと前へ進めない
私の性格も加味しています。

しかし、私の感覚で自分の実力を把握するためにも
前向きな無駄はいくらあってもいい。
と私は思って行動しています。

私が無駄と感じるのは、
実際にお客様が要望されていないのに
無理やり「これいいですよ」と売りつけて
感情的なクレームに発展することです。

私は自分でこのことを後ろ向きの無駄だと思っています。

感情的なクレームの主な原因はもとをただせば、
すべてお金に絡んできます。

でもお客様も契約を交わした以上
訴訟で勝訴するというような
よっぽどのことがない限り、
お金を戻さなくてはならないというに
状況がひっくり返ることはありません。

そして何よりもそのことはお客様自身が
そのことを一番よく知っています。

それが、原因もつかめないわけのわからない
感情的なクレームとして誰に帰ってくるのかという
窓口となり、契約を交わした営業マンに対してです。

そんなお客様がどんどん増えていくとその営業マンは、
その住宅会社を自主退社していなくなってしまう
というのが私の見てきた経験です。

私が受け止めている後ろ向きの無駄とは、
かなり飛躍しすぎるかもしれませんが、

売ってはいけない人に売ってしまった結果、
感情的なクレームとしてかえってきて
足を引っ張られることです。

これは自分自身をネガティブモード方向にベクトルが向けられ、
自分自身で持っている好循環のいいパフォーマンスを
蝕んできます。

今日のお題は
「日本の営業の生産性はアメリカの半分しかない」
です。

私の結論は、自分自身でもまだ知らない
自分の未知の能力を引き出すための無駄であればいい
と私は思って行動しています。

しかし、感情的なクレームになる無駄を
私は意識して排除してきました。

私のテンションがガタと下がるからです。

お互いに相手の方への尊敬の念がない
といい展開にはならないことを知っている今の私は
生意気ですが、契約をお断りすることにしています。

私のコンサル会社の営業マンの方で
何度もトップをとった経験がある営業マンさんの言葉に

いくら契約が欲しくても、
その工務店さんの色に合わないノウハウは
絶対に売らない
というポリシーお聞きしたことがあります。

なぜかという最後にその付けが回ってくるのは自分で、
先ほどお書きしたようにパフォーマンスが落ちる
とおっしゃっておられました。

私の場合もこのお客様とは、どうしてもかみ合わないな
ということを感じたとき、
私は思い切って自分から関係を閉じることにしています。

そうすると、悪いパターンの無駄を自然と省くことにつながりました。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2019年5月30日のテーマは

～お客様が話を聞いてくれない本当の理由～

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1717日目、私がfacebookに書いた言葉
から

定期的に参加している勉強会で、
１年前の見学は2棟とも、
すでにお住まいになられているお客様の完成物件でした。

1件目は本当に若いご夫婦で
旦那様がお子様を抱っこしたまま奥様とご一緒に
玄関先で迎えてくださいました。

しかし、私は建物にはそんなに興味がありません。

私の興味は別にあります。

建築中の現場であれば、ぐるっと見渡し、
自分がいつも設計して建てている建物とどこが違うのか
確認する流れになりますが、

今回勉強会でホストをしておられる住宅会社さんと
実際に契約されてお住まいになっているお客様が
目の前にいらっしゃるのです。

こんな機会はそうあるものではありません。

私はこんな時、

「お話をお聞きしてもよろしいですか?」

とお聞きして了解を得ようとします。

そうすると、
実際にお住まいになられているお住まいを見せてくださる
お客様だということもあり、

ウエルカム状態でOKの返事が返ってきます。

こんな時私の質問は
「どうして、○○さん(今回のホストの住宅会社さんの名前を出して)を選ばれたのですか?答えられる範囲でいいので教えていただけますか?」

と投げかけます。

そうすると契約に至った答えがダイレクトに返ってきて、
そのあと、今日までの過程を順に話してくださいます。

ポイントは私たちのペースで家づくりの話ができたことと、
実はほかに何社か回りましたが、
そちらの住宅会社の営業マンのペースで
あまりにもガンガン来られて
神経が疲れ、お断りしたということでした。

勉強会などではよく聞く話ですが、

実際にお客様からじかに聞いたのは私にとって初めのことでした。

時間にも限りがあり、
私が聞いていると見学を終えた
仲がいい住宅会社の社長さんが出てこられ、

田澤さん、中を見ないで何をしているの?
と聞かれ、
お客様の生の声をじかに聞いています。

と答え、そんなことができるんだ
と気づいたようなので、バトンタッチしました。

帰り間際に

今回はお話を聞かせていただいて
ありがとうございました。

とお礼の言葉を言ってお辞儀をし、
次の物件に向かいました。

次の物件は二世帯住宅で、
主のご主人様が出迎えてくださいました。

中では奥様がワンチャンを抱っこして
リビングでお迎えしてくださいました。

2件目ははどうもお婿さんをもらった
娘さん夫婦との二世帯住宅だ
話の流れから察することができました。

私の経験上、漫画サザエさんの流れの二世帯住宅は
逆のパターンよりうまくいくという経験を持っていたので、

「それは言いたいことがいえ、いいうまくいくでしょ」
とお聞きしたら、うなずかれた後、
今度は奥様自身から今回のホストの住宅会社さんを
選ばれた理由を話してくださいました。

その中で私が印象に残った言葉は
優しい言葉で書かれたチラシを読んで会いに行きたくなった。
という寿葉です。

私はぴんとインスピレーションが働いて
今回のホストの住宅会社さんにそのチラシを
PDFで送ってもらうことにしました。

余談かもしれませんが、
最後に最初は自分の家ではないようでしたが、
今はもう3年たち、間違いなく自分の家です。

と奥様が言い切ってくれました。

賛否両論はあるかもしれませんが、
私個人的にはお住まいになられて
生活感がにじみ出ているお住まいほど
そのお客様の色が見えて大好きです。

今回も
「お住まいを見せてくださって、ありがとうございます。」
とお礼の言葉とお辞儀をしてお別れしました。

今日のお題は
「お客様が話を聞いてくれない本当の理由」
です。

私は、お客様の話をじっくり聞く下準備として、
まず挨拶を自分からして礼儀を重んじます。

そして、お客様から口を開きたくなるような
状況を見つけ出し、表現は悪いかもしれませんが、
話しつかれるまで、黙って聞くことにしています。

その流れから私が話したいポイントを探し出しておいて
相手の方の心にすとんと落ちるような手短な言葉で
話すことを心掛けています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2019年5月29日のテーマは

～話を聞きてくれない人には返報性のルールを使う～

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1716日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私はすぐに「ギブアンドテイク」という言葉が頭の中に浮かびました。

しかし、何か一つあげたら、すぐに見返りが返ってくる。
と私は思っていません。

それだと、あまりにも心が癒しすぎると私は感じるのです。

私は、とにかく私が好きな相手の方の
私への好意がゆっくりとしたスピードで上がってくれればいいな。

と思っています。

「テイク」とは私の場合、私に対する好意です。

でも、ゆっくりとお書きしましたが、
すぐには返ってこない
と私は思っています。

私のイメージで行くと、
「ギブアンドギブアンド……ギブアンドテイク」
という感覚です。

ここで重要だと私が感じていることは、
相手の方が私に好意をもってくださるようなことです。

売り込みが強すぎると相手の方が感じた瞬間に
いくら与え続けても一瞬で嫌われてしまいます。

ハウスメーカー時代、私の先輩営業マンの方には、
とにかく説得型で、契約を持ってくる方もいらっしゃいました。

しかし、トップセールスマンだった私の直属の上司は
私に対しては説得型でしたが、
同行させていただいたとき、
相手の方が話し出せるようなきっかけづくりのトークで、
相手の方が口を開いたら、
とにかく相手の方の感情を受け止めようと
聞き役に徹していました。

そうすると、上司の営業マンの方に対して、
相手の方自身で自分の思いが伝わって
とホッとしたと感じたら、
上司に助言を求めるように流れが変わるのです。

それに私には、自分で考えろという感覚で接して、
その内容を見せてくれませんでしたが、
誰宛なのかと盗み見すると
その相手の方にやはり手紙をまめに書いていました。

今日のお題は
「話を聞きてくれない人には返報性のルールを使う」
です。

相手の方を想った内容の好意を抱いてくださる手紙を送り続けていると
どこかのタイミングで、
突然、相手の方のほうから、連絡が来ることがあります。

100パーセントとは言えませんが、契約に結び付くこともあります。

見返りを求めずにあまり無理をしない自分の力で、
ただ相手の方の幸せだけ願っている自分の姿を
私は美しい姿だと感じるのです。

逆にガツガツとして、見返りを求める意識が強すぎると
その姿を私は美しく感じません。

歳をとったせいなのか、ダメになった時でも私は

今まで私とお付き合いしてくれ育ててくれてありがとう。

という感謝の気持ちを今は大切にするようになりました。

私は説得ではなくて、納得が大事だと思って行動しています。

それでは、また明日。

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2019年5月28日のテーマは

～行動する前に“今日の目的”をしっかり確認する～

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1715日目、私がfacebookに書いた言葉
から

最近、実感していることがあります。

会社の大小はあるかもしれませんが、
創業から何十年たっても継続している会社の社長さんは
見た目派手に行動しているように見えることは
あるかもしれないけれども、
見えないところでは実に質素に生活しているということです。

そして、実はこちらの質素なほうが真の姿だと私は感じるのです。

会社の調子がたまたまいいからと言って、
利益を生まない高級車を
次から次へと乗り換えている社長さんで
長い間経営を続けていらっしゃる会社を私は知りません。

言い方は失礼かもしれませんが、
どこに行ったのかは知りませんが、
消えて会社もなくなっています。

質素な生活とは、思い付きで行動していては成り立たない
というのが私の感覚です。

何をしているのか注意深く観察していると
今日やるべき目的をきちんと、頭の中で整理していて
そのことを淡々と繰り返し続けているのです。

そしてここが最も重要だと私は感じているのですが、
たとえその内容の話を以前に経験していたとしても
絶対に話している方が不快に感じるような横やりを入れません。

聞き役に徹するという感覚です。

そして、その中から、何か新しい気付きを得たら、
質素な普通の生活に取り入れているのです。

俗にいう、羽振りを利かしている社長さんで
長続きした方はおらず、
逆にその姿を真の社長の姿だと真に受けて
社長になったときにまねして行動すると
私の前からはいつの間にかいなくなってしまっています。

今日のお題は
「行動する前に『今日の目的』をしっかり確認する」
です。

一年前に出張で伊勢に来ていて感じたことですが、
「私はなぜここに今いるのか?」
ということです。

前乗りで伊勢に来て、
伊勢神宮にご参拝し、
故澤村榮治さんの生家跡地をめぐりました。

しかし、あくまでもこれは余興であり、
本来の目的は伊勢に来多目的は
何か一つでもいい気づきを得て秋田に帰り
実践で試してみるということです。

今日明日の目的は
今回の勉強会に全国から集まってきた
経営者の方々をターゲットとし、
悪い表現かもしれませんが、

盗みとれるところは盗み取る

というのが今回の目的です。

私なりの質素な生活をして残したお金を有効に使うとは、
羽振りのいい姿を世間にさらすのではなくて、
こうやって、学ぶ機会があるところには、
貪欲に時間を作って人生の学びの時間を設けるということになります。

それでは、また明日。

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2019年5月27日のテーマは

～アウトプットを意識しながら情報を集める～

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1714日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「相手の立場になる」とか、「お客様目線を意識する」
というような言葉を聞く機会があります。

しかし、これらの言葉をはじめは
かなり抽象的な言葉としてとらえ、
口に出して言うものの、
ほかの方にうまく伝えることができませんでした。

私はこれらをどう変換したのかというと、
「自分がやられて嫌なこと」
というたとえで伝えることにしました。

例を挙げると

私は約束を破られたら、
一番嫌な気持ちになります。

という具合にです。

約束を破ったほうは何とも思わないかもしれませんが、
破られたほうは
平然を装っていてもどこかで引っ掛かりがあります。

これを何とも思わない方とは
線路のレールに私は絶対に平行線のままで、
再び交わることはありません。

こうやって、私は自分を訓練しました。

「自分がやられて嫌なこと」が意識の中にあると
アウトプットするとき、
自然と相手の方に理解してもらえるように伝える
という想いの意識が芽生えます。

ここで大事なことは、
相手のことを思いやるということが自然に生まれることです。

今日のお題は
「アウトプットを意識しながら情報を集める」
です。

久しぶりお書きしますが、

アインシュタインの言葉に、

『6歳の子供に説明できなければ、理解したとは言えない。』

という言葉があります。

私はこの言葉を大切にして
相手の方に接することにしています。

私にとって、いい方向でも悪い方向でも
判断は相手の方ができるように
まず、説明することから始まる
と私は思っています。

絵に描いたようにすべての方が
私に賛同するなんてことはあり得ません。

でも、その判断さえできないことを
長々とお伝えしていても
お互いに時間の無駄です。

アウトプットがうまくいきだすと、
私に好意を寄せてくださる方が少しずつ出現します。

その方々の中から私にプラスになることが生まれる。
と私は感じて行動しています。

それでは、また明日。

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2019年5月26日のテーマは

～ストレスを感じるなら1分だけ穏やかに過ごす～

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まず、自分自身の場合、ストレスを感じたら、
家づくりの仕事をしていて変なのですが、
できるだけ、自然だけが見える場所に行きます。

家が見えたとしてもとても小さく見えて
自然と同化して見えるくらいの場所に行きます。

私の家づくりは、集成材等の人工的に製造された木を一切使わず、
製材技術を身に着けた職人さんが
木の特性を見ぬいてひいた木材です。

嫌な方もいらっしゃると思いますが、
私は引き残された木の年輪がキチン確認できる木材に
自然を感じます。

木自体も無理やり人工的に乾燥された木ではなくて、
天日干しされて自然な形で水分が徐々に抜かれ、
油分が残った木です。

中には、「そんな材料を使っているのか」
といわれる方もいらっしゃいますが、
私が知っている限り、
現存している日本最古の木造建築物の「法隆寺」だって、
集成材や人工的に乾燥された材料が
その時に存在しなかったにもかかわらず、
今も美しい形で残っています。

どんなに科学が発展しても、
絶対に自然に発生したものにはかなわない。
と私は思っています。

今日のお題は
「ストレスを感じるなら1分だけ穏やかに過ごす」
です。

今この年になれば察することができますが、
ハウスメーカー時代の支店長さんも
営業会議では契約を取ってこれない営業マンにたいしては
いつも機嫌悪そうに接してしていました。

しかし、毎月本社に呼ばれる支店長会議では
逆に私たちと同じ立場になっていて、
なぜかその愚痴を一番下っ端で
中途採用された私が聞かされた記憶を持っています。

生きている以上、ストレスとは、切っても切れない宿命だ
と私は思っています。

どうしても時間に追われているときは
自然に接する場所までいって
そこに長い時間滞在することができない時もあります。

そんな時、私がよくすることは、トイレ掃除です。

トイレ掃除はストレスで荒れていた自分の心を
一番穏やかにしてくれる私の特効薬です。

汚く感じる話で申し訳ありませんが、
ちなみにこれは自分の家だけではなくて、
公衆便所でも、素手を使ってやるときもあります。

1分ではできませんが、10分はかかりません。

変な結論になってしまいますが、
私のストレスを発散して心を穏やかにする方法は
トイレ掃除です。

それでは、また明日。

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～令和はスローレスポンスの人は生き残れない～

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私自身の本質はとても短気な性格です。

でも人には、強要しません。

よって、仕事をはじめとして、気づいたことは
自分でやったほうが早いと感じ、
一人だけで片付けてしまう傾向が強い。

と自分では思っています。

しかし、私も最近、感じていることの中で
以前はこの方は行動が呑気でいつも遅れ気味だな。

と感じていた方も、SNSで送られてきたことには
すぐに対応する癖が身についているなと
私は感じています。

ところが会話となると、
そうでもなく、昔に戻ったようなスローというか
なかなか決断をください。
という流れになるのです。

メール等であれだけ言葉を早く打ちかえせるのなら、
すぐ近くで話せる会話は
もっときびきびした展開になるだろう。
と思いますが、そうではありません。

人は何か理由をつけないと決断したくない生き物だ。

と以前に勉強会で学んだことがあります。

私の出した答えは
会話は逃げがきくのですが、
SNS等は逃げがきかない
と私は感じています。

SNS等の場合、「YES」か「NO」で答える
二者択一で回答を求められる傾向が強いです。

回答によって、枝分かれしていきますが、
いわゆる堂々巡りは通用しない。

と感じています。

SNS等で、一番まずいパターンは、

この人はいつも回答が遅いから
もうあてにするのはやめにしよう。

と思われたら、もう終わりで
今の時代から孤立する流れになるな。
と私は思っています。

おそらくこの状態を避けたいと思っているので、
普段はなかなか決断しない方も
SNSは回答を返すのだなと私は感じています。

今日のお題は
「令和はスローレスポンスの人は生き残れない」
です。

だからと言って、
自分以外の方に結論を急がせるような行動をしてしまう。
と嫌われるだけです。

私は相手の方のレスポンスを上げるには、
自分がきびきびと動き、
相手の方が答えたいと思った時に
「YES」か「NO」で答えられる状態を作っておくことが大切だ。
と私は思っています。

きびきびと動くのは相手の方ではなく自分です。

気づいたときに、「明日やろう。」

と思った時点で手遅れというかアウトです。

結果的に明日になってしまうことはあっても
それは先約優先の方式が成り立つ時だけです。

もしだめでもそれは自分の実力が足りなかっただけだと
私ならあきらめがつきます。

でも先約は守りきり、信頼を得て、
仕事に結びつける確率を上げることができます。

私は先約優先の法則が成り立つ方だけとお付き合いを続けています。

逆にドタキャンや
たとえ5分でも平然とした顔で遅刻してくる方とは、
疎遠になるようにしています。

というか私の経験から私自身がそう望まなくても疎遠になるので、
約束を何回も破る方とはお付き合いしないことにしています。

自分をご機嫌状態に置き、相手の方もご機嫌状態になるには、
交わした約束を守るということですが、
その約束を即断できないと
今の時代には取り残されていくだろうな。

と私は感じて行動しています。

それでは、また明日。

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