2019年7月 7日 - 2019年7月13日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2018年7月14日のテーマは

～できる上司は常にお客様と接している～

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1396日目、私がfacebookに書いた言葉
から

社長という職業で一番大切なことは
経営を安定させ続けることだと私は思っていて、
結果責任ですべてが判断される厳しい職業だな
と感じて4年前まで、20年以上、社長を続けてきました。

こんなことから数字と付き合う機会が多くなり、
ついつい「何もやらずに文句を言っているだけの存在」
になりがちです。

しかし私は、数字で判断することは大事だが、
数字に雁字搦めに縛られている社長さんを
私は可哀そうだと感じてしまうのです。

「楽しくなければ続かない」
という言葉を耳にすることがありますが、
私の場合はちょっと違います。

つらい仕事の中から
「自分だけの楽しさを見つけ出す。」
という感覚です。

このヒントを私はハウスメーカー時代の
支店長の隠れた行動の中から発見して学びました。

週1や月1の営業会議では
「何もやらずに文句を言っているだけの存在」
にしか見えないのですが、
実は自分一人だけで会社を抜け出すときがあったのです。

最初は疲れがたまって昼寝でもしに行くのかなあ
と思って見ていましたが、
私が飛び込み営業をしている地域で
たまたま、ピンポーンを押している支店長の姿を見かけました。

会社に帰ってきて何気なく聞いてみたところ、
支店長だけしか、展示場にいないときに
来店されたお客様で案内を望まれた方だということでした。

今すぐ客ではありませんが、悪いタイプのお客様ではないため、
ちょくちょく顔を出していても嫌がられないから

自分で時間を作って定期的に回っているということでした。

こんな支店長の裏側の姿を見て育った
私は、現役の住宅営業マンを簡単には
やめることができなくなってしまいました。

誰かにやらせて確認するのではなくて、
自分で直接やってみるということは

いわゆる、ライブ感覚です。

その場の雰囲気をじかに感じることができなければ
わからない感覚です。

じかに感じることができれば、
自分の感性も刺激され、
目の前のお客様との微妙な感覚のズレを感じたら、
すぐに自分の感覚で修正することができます。

今日のお題は
「できる上司は常にお客様と接している」
です。

私の本音を話すと
お客様と接し続けなければ、
怖くてたまらない
という感覚です。

見て見ぬふりをした瞬間
感性のズレにより、誰も相手にしてくれなくなるのが
私はとても怖いのです。

私の結論を言えば、
社長が一番お客様に感覚と近いところにいなければならない。
ということです。

数字の判断ばかりにとらわれていては、
こんな感覚を学ぶ機会はなくなります。

それよりも直にお客様に合って
何かを感じる癖を身に着けたほうがいい
と私は思っています。

たとえ、数字は伴わなくても、現役が一番強い
という意識で私は常に行動しています。

それでは、また明日。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2018年7月13日のテーマは

～時には“新入社員並みの基本”を見直してみる～

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1395日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の毎日のルーティーンは
ブログを1時間以内に書くことです。

今ではこれをやらないと「なんか気持ち悪いな」
と感じるようになってきました。

このブログの発想はどこからきているのかといえば、
ハウスメーカー時代に身体に叩き込まれて根付いている
その日の行動と次の日に何をやるのかを書いた日報です。

頭にあることを日誌に書くことで
自分の行動パターンが明確になり、
ただ無意識にボヤっとしている時間が無くなり、
自分で必要だなと感じることに
自分で時間を作ることができるようになりました。

それに私がハウスメーカー時代に身体に叩き込まれたことは
挨拶です。

「おはようございます。」と書けば
誰にでも同じになります。

しかし、この「おはようございます。」に
それぞれ個人の気持ちが込められると
十人十色で個性のある「おはようございます。」に変わるということです。

私の「おはようございます。」は
相手の方と必ず目を合わせて、
大きな声で「おはようございます。」
と挨拶してから深く一礼する「おようございます。」です。

これをすると
どうも相手の方と心が通じるように感じているから
私の「おはようございます。」はこれです。

余談かもしれませんが、
ただ声だけの目を合わせない「おはようございます。」
は私に向きません。

機械的というか
なんか心がこもっていないな
と私が感じているからです。

この「おはようございます。」から発展して
今の私は来店されたお客様へのお茶出しです。

どうしたらおいしく飲んでもらえるだろう
という私のお客様への想いです。

自分でやってみるとお茶出しも住宅営業と同じで、
タイミングの感覚を自分で読み取らなければならない
というのが今の私の感覚です。

このタイミングは失敗だったと
反省することも多々あり
悪戦苦闘しています。

それにお湯の温度です。

同じお茶の葉でも特に緑茶のお出しする場合は
お湯の温度が難しいと感じています。

私の世代でいうとお茶出しとは
事務職の女性の方の仕事
というイメージを持っていますが、
自分でやってみるとなかなか奥が深いな
という感じです。

今日のお題は
「時には『新入社員並みの基本』を見直してみる」
です。

日報、挨拶、お茶出し、
ごく日常で当たり前のことのようですが、
まだまだ私が気づかない奥があると感じています。

単純なことですが、
今の私はここを大事にして
毎日の行動に意識して取り入れています。

それでは、また明日。

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2018年7月12日のテーマは

～営業レターでじわじわ結果が出たＡ君の例～

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1394日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「こうしたお客様がクレームは少ない。」

という言葉に目が留まりました。

今日は逆算的に書いていきます。

私が住宅営業を始めて25年以上になりますが、
この中で私を一番苦しめ、
私の生きているペースを最も持っていかれることが
感情的なクレームです。

「どこかの具合が悪くて使いづらい。」

というクレームならば
原因を把握できて、お客様の合意があれば
すぐに解決できますが、
感情的なクレームが原因の場合はそう簡単にはいきません。

多分、私の性格から
あまり感情的なクレームを持つお客様がいない方だ
という感触を私は持っています。

ハウスメーカーでの修業期間も短く、
「『こんな棟数のノルマは到底、無理だろう』という数字を目指せ」
といわれたこともありませんでした。

少し頑張れば現実になるという棟数だったので、
なりふり構わず、無理矢理、
契約にもっていかない方もいました。

深い理由は今でもわかりませんが、
一番大事な心の奥底で、「私の性格と合わないな」
と感じたからだと思っています。

当然その月は「0」棟になり、
滅多くそに、罵られ
人として扱ってもらえませんが…

私は1年先輩の営業マンの方が何気なく会話していた中で
「自分に似た方がお客様になっていく。」
という言葉が耳に入ってきたことがあります。

「これだ」と感じ、それまでも出会った方に
自己開示をした手紙を出していましたが、
もう一段階、深い内容の自己開示の内容に進化させました。

いうなれば、その時自分が背負っていたプライベートを
すべて明かすというやり方の手紙の内容です。

「なんだ、それ、家づくりに全く関係ないだろう」

と接してこられる方もいらっしゃいましたが、
私に「共感」してくれる方もいらっしゃいました。

「共感」してくれる方に力を入れて内容を濃くし
手紙でつなぎ、お客様になっていただくように育てていくと
「感情的なクレーム」を持つお客様が激減したことです。

今日のお題は
「営業レターでじわじわ結果が出たＡ君の例」
です。

営業レターでつないで契約に至るお客様は
「感情的なクレーム」を持つお客様が激減する。

ということを自分の経験のもとに気づいてから
営業トークで「おべっか」を使わず、
等身大の自分の言葉と経験と生き方で勝負しよう
と私は決めました。

具体的には、嫌われてもいいから
「おかしいことは、おかしい」と
自分の心にうそをつかず、
きっぱり相手の方に伝えるということです。

今日は逆算的に書いていきます。

と冒頭に書きましたが、

私は契約したら、「すべて終わり」ではなくて、
感情的なクレームに引き込まれたくないことが目的で
営業レターやこのブログで
今の自分の等身大を書いて
自分自身を売っています。

そうすると、直接私に「共感」した方だけが
私に問合わせしてくれるようになってきています。

問い合わせ数は減りましたが、
成約率は上がっています。

そして何よりも感情的な大クレームもなくなりました。

私は感情的な大クレームになりそうな方を
呼び込まないために自己開示している
といっても過言ではありません。

本質的に私と同じ気質の方が集まってくれればいいな
という思いで私は今、自分の情報を発信しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年7月12日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2018年7月11日のテーマは

～否定する前にグーグルで情報を調べる～

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1393日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、もし、自分で過去にきちんと調べ、
納得したことと違う情報を耳にしたら、
必ず聞き返してその情報を
より正確に確認することにしています。

この時、私の頭に浮かぶことは
まず、自分が間違って覚えているかもしれない知識の可能性がある
と自分で受け入れることから始めることです。

私の経験から、その当時は最先端であったが、
実験で同じことを追求していくと
微妙にズレが生じて実験結果が違ってくるといったことが
私が大学時代に研究していた論文で起こりました。

ここで私の実験結果と真逆の論文とは、
私を担当した教授の方が教授になるときに書いた論文です。

私の実験結果がおかしい。
とその時の助教授の先生にやり直しさせられ、
何度も同じ実験を繰り返しましたが
やはり私の実験結果の傾向になるのです。

助教授の先生は「いずれ真実は隠せないから」と
私を連れてその教授の先生に事実を伝え、
「わかった」と返してくれたものの
肩をがっくりと落されていたと私は記憶しています。

自分でその教授という地位を築き上げた論文ではありましたが、
その当時は見えなかった真実が明らかにされて
結果否定されることにつながってしまったからです。

どんな現象なのか、短く書くと
石炭内に含まれている水分が石炭自身から抜け出す時間が、
石炭の産地によって異なり、一定ではなく、
1時間ほど水分が抜けることもあれば、
5時間ぐらいかかる石炭も存在するという現象です。

その当時カロリメータとよばれていた精密機械を用いて
何度も水分測定を繰り返すとそういう傾向が私には現れました。

ちなみに教授の方は実験結果を時間制限で決めつけていて
それ以降水分は抜け出さない
という仮定の下に実験していました。

完全に水分が抜けきっていない石炭でも
論文に挙げていたということです。

その当時では精密機械もなく
なおかつ、温度、湿度が一定に保たれている環境下での
測定することもできず、
そんな経緯に至ってしまったと私は結論付けています。

こんな経験を持つ私はたとえ自分で調べて知識を持っていて
「ずるい」といわれることもありますが、
まず頭ごなしに否定するということをしません。

必ず耳を傾け、裏付けを取るために
昔は専門書でしたが、
今は、それこそグーグルで検索をかけています。

今日のお題は
「否定する前にグーグルで情報を調べる」
です。

今の時代、知識や理論は
かなりのところまで
グーグルで検索をかけると
調べつくすことができます。

今大事なのはその先だと私は思っています。

つまりはその知識や理論をもとに
自分で動いて、自分の肌で体験してみて
結果を客観的に判断してみることです。

私が現役の住宅営業マンにこだわっているのはここです。

お客様とのやり取りの中での微妙な新しい発見は
自分がその場にいて実際に商談してみなければ知ることができません。

話は戻りますが、
調べようと思ったら、
いくらでも調べることができるのが今の時代です。

その分ありきたりの知識ばかり増えて、
行動がおろそかになりがちとも私は感じています。

一番いい知識は自分が行動して
実践的に活かせる知識が初めて得られると
私は思って行動しています。

プラスアルファ
それが最近よく耳にする言葉で
「『差別化』になるのかなあ」
とも私は感じて行動し続けています。

それでは、また明日。

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2018年7月10日のテーマは

～営業の世界では必ず“名選手、名監督にあらず”なのか？～

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1392日目、私がfacebookに書いた言葉
から

名選手といわれる方たちは
必ず自分が持って生まれてきた
才能だけではそうはいたらなかったことを知っている
と私は思っています。

なぜなら才能と自分だけの努力では
自分で作った殻を破れず
それ以上の壁が目の前に必ず立ちはだかるから
というのが私の経験です。

壁にぶち当たったら、
必ず、それまで自分を客観的に見てきてくれた
師匠をはじめとする
先輩方に私は聞いてきました。

このとき、的確な答えは教えてくれない。
というか
先輩たちにもわからないといった方が正確です。

だから私は、自分がお客様に書いた手紙の写し等を見てもらい、
「どこかおかしいと感じるところはありますか?」
とお聞きして
自分が今やっていることを見てもらい判断を仰いできました。

先輩方も自分の経験から十人十色の意見が出てきます。

私はその意見の中でも深い理由はわかりませんでしたが、
とにかく私自身で「美しい」と感じる
先輩の意見を取り入れて行動すると
いい結果に結びことが多かったと記憶しています。

だいたいは茨の道の方をえらぶことになりますが…

ここで私が気づいた
やってはいけなかったこととは、
楽な方を選ばないということです。

楽な方を選ぶと今以上にどん底に落ちてしまい、
今の悪い状態に歯止めをかけることができなかったからです。

やはりきつくても「茨の道」を選ぶ方が私の場合は正解でした。

今日のお題は
「営業の世界では必ず『名選手、名監督にあらず』なのか？」
です。

名選手でも単発で記憶に残る選手
これはこれで素晴らしいと私自身は感じています。

しかし、さらにその上を行くのが
現役選手として一年でも長く継続して結果を残して来て
名球会に呼ばれる会に規定の記録を残してきた
名選手の方です。

自分の現役時代のポジションに影響されるところもありますが、
後者の名選手は苦労を知っていて的確な形で
現役の選手にアドバイスを与えてくれ、
監督になるとリーグ制覇あるいは日本一に輝いています。

名球会に所属していなくとも、
現役時代に自分の上の実力がある方と
一緒にポジションを争った方もまた、同じです。

天賦の才だけでは人の気持ちはわかりません。

壁にぶち当たり、そり壁を乗り越えてきた方が
苦労そして人の気持ちがわかる方です。

いわゆるトップセールスのポジションをキープできる方は
一番人の気持ちを理解できる方だと私は思っていて
そこを目指すべく私も日々基本である当たり前のことを
積み重ねて生きています。

それでは、また明日。

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2018年7月9日のテーマは

～途切れてしまった話にパスを出してあげる～

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会話がまだ終わっていない。
と感じていても
話題が変わることはよくある
というのが私の経験です。

懇親会などお酒が入る席では私自身も付き合いきれず、
飛ばしてしまうこともありますが、
絶対に飛ばしてはいけないときが私には存在します。

それは、家づくりの商談をしているときにおこります。

今は少なくなりましたが、
以前私がハウスメーカーの営業マンとして勤務していた時の
商談の窓口はほぼ旦那様というのが定番でした。

奥様はお茶を出したりはしてくれるものの
会話に入ってくるということは
なかなか表向きはありませんでした。

しかし、どうしても会話に参加したいとき、
そのサインが出始めます。

ここでそのサインを見逃してはならないが
私の人生の教訓の一つです。

必ず私はそのキッカケが途切れないように
奥様にパスを出し続けます。

こんな時は旦那様より奥様が最優先です。

今は、この行為が私の場合は常識になっていますが、
その当時は旦那様が嫌がるようなしぐさをすることもありました。

でも、家づくりの商談中は
自然に奥様が私の見方になってくれるようになっていなければ、
競合で鍔迫り合い(つばぜりあい)になったときに
まず、待ったなしで負けてしまいます。

あきらめずに、粘って逆転にもっていくには
前もって奥様を味方につけておかなければならない。
というのも私の教訓です。

それに付け加えて、奥様が会話に参加したら、
絶対に奥様の話が不完全燃焼のまま終わってはいけない。
ということです。

この状態を続けるには私が快く奥様が受け取ってくれるパスを
出し続ける必要があります。

今日のお題は
「途切れてしまった話にパスを出してあげる」
です。

それでも旦那様中心の会話になるときもあります。

こんな時は、相槌をうちながら会話に参加しますが、
頭に隅で忘れてはいけないのが、
言いかけて途中中断している奥様の話題です。

どっかで復活のチャンスを私の場合はうかがっています。

歳を取ったこともあり、
今の私は「こざっぱりと分かりやすく」
で会話等を進めています。

ちなみにコンピューターで例えると
ワンクリックのみで
目的を達成するやり方です。

基本的に面倒くさいやり方は
「今は時代遅れ」という感覚を私は持っています。

納得してすべてを終えることができるように今の私は
「これだ」と直感するパスを出し続けながら
行動しています。

それでは、また明日。

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～蛇足トークをしないように気をつける～

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「蛇足トーク」の分類には関係ないかもしれませんが、
私が大嫌いなトークがあります。

それは約束していた時間が来て
帰らなければならない方もいるのに
「それと…」という接続詞をつかい
「これこれしかじか」

これでやっと終わって帰り支度をしようかと思って行動しようとすると
また「それと…」
「これこれしかじか」

と時間に関係なく、
自分が伝えたいことが終わるまで永遠に続ける方です。

私は全く同じと感じられる勉強会に最低2回は出ます。

理由は私自身が不器用で物覚えが悪く
1回では覚えきれない
と自分のことを自覚しているからです。

そんな時、2回目も最後の方で時間切れが迫ってくると
また、
「それと…」という接続詞をつかい
「これこれしかじか」
が始まり、内容はいいことが含まれているかもしれませんが、
その説明をしている方に私は共感をもてず

失礼を承知のうえで、席を立って会場を後にします。

次の約束の時間に影響してくると
「それと…」という接続詞をつかい
「これこれしかじか」
は、たとえ大事なことであっても
私の場合は先約優先主義です。

逆に私の大好きなパターンは
時間を余して講義を終わり、
質問を受け答えしてくれる講師の方です。

私の場合、どうしても伝えたいことがあれば、
紙に項目を書いておき、
あらかじめ相手の方に渡しておきます。

しかし、実はこのやり方もおすすめできません。

こちら側主導で伝えなければならないときの
基本項目を多くても3つまでと私は決めています。

それ以上については
私がイケイケどんどん体制ができていても
相手の方は受け入れるようとすると
ストレスを感じ、私を嫌いになってしまう
という私自身の経験からです。

私の営業スタイルは余計なことをしゃべらず、最小限にとどめ、
相手の方が興味を持って聞かれたことだけ答えるというやり方です。

しかし、時間が来ると基本的にコミュニケーションはやめて
次回アポを取ることにしています。

たとえどんなに自分の知識が豊富であっても
相手の方に受け入れてもらえなければ
何にもならないと私は思っています。

さらに無理やり押し売りして嫌われてしまったら
それこそ、本末転倒です。

今日のお題は
「蛇足トークをしないように気をつける」
です。

私の場合、
「それと…」という接続詞をつかい
「これこれしかじか」

という展開はありません。

時間内で立てていた予定をこなせないのは
実力不足の自分が悪いだけだと思っています。

どうしてもという場合は
綿密な計画とリハーサルが必要になる
と私は思って実行しています。

いずれにせよ、興味のないことを永遠と聞かされても
聞く側は「馬の耳に念仏」と一緒だと私は思っています。

もし伝えるとすれば、壊れたテープレコーダー
といわれるかもしれませんが、3つ以内にポイントを絞って
繰り返し伝え、
最後におさらいしてまとめて終わるという行為です。

私自身も難しいことを言われたとしても
最後に言われたことは耳に残っています。

やるのかやらないのかは本人次第ですが、
一度に10個のことを伝えるよりも
アポを取り、3回以下に分けて伝えたほうが効果がある
という自分の経験をもととして行動しています。

それでは、また明日。

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