2018年3月25日 - 2018年3月31日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2017年4月1日のテーマは

～朝型の人は”朝が得意”と思い込んでいるだけ～

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927日目、私がfacebookに書いた独り言から

私は、幼いころから、
朝は決まった時間に起きることと
親に躾をさせられたせいもあるせいなのか、

たとえ、休みの日であっても、
今も、黙って布団の中で寝続けることができません。

小学校のころ、よく「休み日は昼まで寝ている」
と友達が話していました。

別に「俺は朝決まった時間に必ず起きる」
と自分から進んで言うこともなく
私はその話題の会話に魅力がなく参加しませんでした。

私の場合は夏と冬で起き寝る時間が
最長で一時間半ほど違いますが、
朝、黙って寝ていることができない人間です。

いくら遅く起きる場合でも、
朝7時以降は寝ていられなく、
たとえ、かなりきつい二日酔い状態であった
としても一度は必ず起きます。

一度、起きてしまうと、今度は、「ボケー」と
何もせずに黙ってじっとしていることができません。

それでこの菊原さんのブログを読んで
独り言を書くのが今は癖になってしまいました。

一度、ブログを読んで、自分の中にインプットし、
その時、気になったことを自分の頭を使って、
アウトプットすることは
かなりきつい行動だと感じる日もあります。

しかし、私はどうやら、
「自分に負荷を与えることが好きな人間なんだ」
とも思うようになり、
最近、自分自身で確信に変わって来ています。

今日のお題は
「朝型の人は”朝が得意”と思い込んでいるだけ」
です。

私はこの歳になって
寝ている時間が惜しくてたまらくなりました。

知り合いの社長さんに
「いつ寝ているの?」と
よく言われることもあります。

私は、朝は必ず7時以前に起きることは決まっていますが、
夜は眠たくなければ、あるいは、
「仮眠をいれながら」というときもありますが、
最長、5時まで起きていることもあります。

それでも、朝は7時起きで、
これが普通の私の感覚です。

因みに5時まで起きているときとは、
設計で図面を清書して書き上げるときがその時です。

昨年50歳を迎えた私が
自分の頭を休める目的で寝る時間とき以外は、
起きていたくてたまらなくなりました。

とにかく自分なりではありますが、
誰にでも平等に与えられている
一日24時間という時間を最大限に活用し
自分の頭をフル回転させて行動することが、
今の私の生きがいになっています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2017年4月1日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2017年3月31日のテーマは

～誰もが知っているけどやれていないこと～

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926日目、私がfacebookに書いた独り言から

私は、ハウスメーカー時代に営業マンの仕事というのは、
「0点か100点しかない」という風に教わりました。

意味は、教えてもらえませんでしたが、
その時、駆け出しで新人営業マンの私が思ったことは

何も語らずに「契約」を毎月コンスタントに上げてくるのか。
それとも、「契約」を取れずにただ言い訳を続けて終わるのか

ということだと私は、感じ取りました。

私も当然のことながら、最初0点が続きました。

しかし、その失敗の原因を一つ一つ解決し
克服して自分の感覚の中にいれていくと、
「契約」に結び付つくようになりました。

そして、それは0点から100点にたどり着くまでの流れとして、
「決して、何一つ躓きがあって欠いてはならない」
という風に私は思っています。

例えば、初めてお客様になるかもしれない方のお宅にお邪魔する時、
一直線に迷わずに、そして、間違えずに車でたどり着けなければ、
それまでの努力が、水の泡となってしまいます。

迷わずにたどり着いた。
といういい流れが大事だということです。

私の経験では、自分が予測できなかったことで
ちょっとした躓きがあれば、それで終わりということですが

そこのお宅を前もって調べておき、
確実に家の前に車でたどり着けることは可能であり、
営業マンでなければ、契約率を安定させることは無理ということです。

こんなことは、初めてデートする時
待ち合わせ場所にどういう思いで行くのかと一緒です。

その段階で、勝負ありという風に私は思っています。

また、そのデートでも
相手の方の本意をちょっとでも間違って受け止めて
答えてしまうとそこで事実上は終わっています。

こんな時に微妙に流れ始めた空気のズレは
もう修復することができません。

住宅営業と恋愛状態は一緒だと私は思っています。

裏を返せば、恋愛状態を長く続けることができず、
調子の良い時は、「イケイケ、ドンドン」ですが
すぐに終わってしまって、また、次という営業をしていては
「安定した結果を残せない」と私の経験です。

今日のお題は
「誰もが知っているけどやれていないこと」
です。

私は、今日のブログの中で
「他人は自分を映す鏡」とい言葉に目がとまりました。

私は、ここを「自分次第で変えることができる」
というのが私の経験です。

稀に間違えることはありますが、
事細かな準備を怠らずにやり、
そのひたむきさと姿勢を相手の方に感じてもらうように動けば、
お客様もそう育っていただけます。

また、見た目だけすこぶる一流の営業マンのように見えても
その人間の中身が結果的に普段いい加減な行動をとっていると
それも相手に伝わり、
自分でそういうお客様に育て上げてしまい、
挙句の果てには、「契約」に絶対結び付きません。

私の中に「来る者は拒まず、去る者は追わず」
という教訓がありますが、

もっと深く突っ込むと
ここに「他人は自分を映す鏡」という行動が伴うと

去る者は、私との家づくりを終えてから、
喜びと一緒に私の前から去っていくことになり、
私は大満足です。

私は、0点から100点になるように
邪道な方法ではなくて、真っ当な方法
で勝負する覚悟を決めてお客様に接しています。

それでは、また明日。

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2017年3月30日のテーマは

～カスタマーセンターの教育も非常に大切～

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925日目、私がfacebookに書いた独り言から

私は何か新しい商品が出ると確かに興味を示します。

しかし、すぐにすべてその商品を買うのか
といえば、そうでもありません。

でも必ず、必要な場合は買わざるを得ません。

その時、どんな商品を買うのかといえば、
私の場合はロングヒットセラー商品です。

見た目、真新しさや派手さも感じられず、
ただそこにチョンと座っているといったイメージです。

しかし、私は何が原因か正確にはわかりませんが
「安定しているな」という存在感を受け取ってしまいます。

また、ロングヒットセラー商品でも
ちょっとしたマイナーチェンジはあります。

例えば、5色の色があったとします。

そのうち2色は時代の変化に
対応しているからかもしれませんが、
色が変わり、また年月を経て戻ったりします。

しかし、他の3色の色は全く微動だにせず
ずっとこの世に発表されてから変わらないままでいます。

私がどちらを買ってしまうのかといえば、
やっぱり変わらないままでいる方です。

私は、27年間家づくりという仕事を続けてきて、
私のお客様の場合、ある共通点があります。

それは、ケバケバしていて
この世に一軒しか存在しないようなデザインホームではありません

きっちりとした実績のある家づくりで
ちょっと自分の意見が入り、
そこが自分の思うように変わっていれば、
大満足という家づくりです。

因みに実績がある間取りの家づくりとは
私が「0」から新しく考え出した家ではありません。

どこにでもあるような間取りの家です。

でもちょっとだけお客様のわがままが入っている家です。

こんな家は最初、どこに
寿命が来る傾向にあるのかもわかっています。

その時です。

ロングヒットセラー商品の強みを発揮します。

まず、売れなくなったという理由で、
部品の製造をやめていることはありません。

そして、壊れる箇所も把握できている点もあり、
サービスマンも手際よく直してくれます。

今日のお題は
「カスタマーセンターの教育も非常に大切」
です。

私は最近、どうしてもモノにこだわりたい
というお客様がいたとすると
そのとき必ず、目の前でやって見せてイメージしていただきます。

「10年後にこうなりますが、
その時に部品を製造する義務がなくなった商品は
まるごと取り換えになってしまいますが、
それてもよろしいですか?」

と念を押してお聞きして、答えをもらい、
契約書に特記で書くことにしています。

この時、良くお客様に言われる言葉が、

「メーカーの人が大丈夫と言っていましたよ」

私はその時、
「ロングヒットセラー商品のように
商品が残っていれば、可能ですが、
なくなっていれば無理です。」

とい言い切ります。

ちょっと投げやりないい方にも聞こえますが、
私は、一旦、お金をいただくことになった以上、
自分が売ったものに対してはどんな小さなモノでも
責任が発生すると思いこんでいます。

それでは、また明日。

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2017年3月29日のテーマは

～お客様からの”よくある質問”の準備をしているか?～

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924日目、私がfacebookに書いた独り言から

私は、ある個人コンサルを受けて気づいたことがあります。

平たく言えば、私が相手の方の質問に対して答えた後に
「それで私にはどんなメリットがあるの?」
ということです。

これはとてもきれいな表現なので
もっとわかりやすく言うと

「で、どうしたの?」の「で…?」です。

私は、この「で…?」の連続に対して
全て的確な答えを持っていて続けて答えることができなければ、
自分がどんなにいいことを知って学んでいても
相手の方に通じない。
という感覚を私は持っています。

「で…?」の対応がまずできないタイプはどういう人間なのか

と自分なり頭に浮かべてみると、攻めが好きなタイプです。

とにかく自分以外の方に対して、熱弁をふるったり、
ちょっとした間違いでも、
あたかも大事が起きたかのように
そこをつついてくるタイプの方です。

一見するとはた目にはカッコいいように映る。
と私は感じます。

何しろ私自身もそんな方に対して
心を持っていかれた経験があるからです。

しかし、その後に気づいたことがありました。

今度は逆の立場になって
自分が攻め立てられた場面に遭遇した時です。

あれだけ他人に対しては的確に芯をついて話せたのに、
いざ自分がそうなったときはまるで赤ん坊
あるいは、親のいうことを全く聞かない
駄々子のようになってしまうことです。

答えてはいるものの
まるでピントがズレまくっていて
まったく「で…?」に対して答えになっていません。

今日のお題は
「お客様からの『よくある質問』の準備をしているか?
です。

『よくある質問』の答えを準備していることは
とても大切なことです。

しかし、得てして、人間は「十人十色」です。

「全員が私の準備していた答えだけで満足しない」
と思う方が私は自然だと思っています。

なぜなら、「で…?」に対して私自身が答えても
一つで「で…?」が終わる方もいれば、
「で…?」が複数にわたる方もいるからです。

複数の場合は、たとえ、『よくある質問』の準備をしていても
当てが外れることもあったり
そのまま使えず、応用が必要な場合も出てきます。

ここで必要な感覚は目の前の方は
「なぜ?私にあなたのどの部分の問題を気づいて解決してほしいのだろう。」
ということをいち早く気づけるのかの勝負です。

そして、そこにたどり着いて
相手の方の最も大きな問題を解決出来た瞬間
「で…?」が止まるときだというのが私の経験です。

「で…?」に対して、自分でシュミレーションして
準備しておくことを基本とし、
そこから「自分だったら?」と頭に浮かべ、
どうしたら「で…?」が止まるのかどうかを判断し、

もし、「で…?」が止まると
感じることができなければ

直接的には、当てにはならないのかもしれませんが、

さらに自分の頭の中でシュミレーションし
日常訓練しておくことが重要だと思って
私は実践しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2017年3月28日のテーマは

～“これだけはして欲しくない”をメモして残しておく～

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923日目、私がfacebookに書いた独り言から

私の場合、「これだけはして欲しくない」
ということを上げてもらうときに
「自分と相性が良く、これから付き合っていっていい方なのか」
を判断することができます。

もちろん、意見の相違はあり、
意見が合わなくても、「それもありかな」と感じることは、
私の場合、受け入れることにしています。

「ここで一番何を知ることができるのか」
というとそれは、
「初めからただの当て馬にされているのか」
「それとも本気の付き合いを望んでいるのか」
を察知できます。

見分け方は簡単で、上辺の事だけしか並べない方は
本音が伝わってこなく、
私の熱も上がらないと感じてしまうことです。

ここでもよく書きますが、
私は不器用であるがゆえに
いきなり相手の懐にすぐに飛び込んでいく
接近戦の営業スタイルです。

この営業スタイルのいい点は
「心の底の本音は何が言いたいのか」
をすぐ感じ取れる点です。
そのときかなり微妙な心理まで感じ取れます。

普段の営業のような
「0点」か「100点満点」なのか
ということではありません。

「この方は、ここまで私と距離を縮めようと努力している」
ということなのか

それとも、アウトボクサーのように
「できるだけ距離を保ちながら私に接しようとしているのか」
をその、段階、段階で感じ取ってしまいます。

だからと言って、
私が断られることに慣れているわけではありません。

やっぱり、自分ではうまくいっていると
感じているにもかかわらず、
結果的にはうまくいかず、
契約に至らなかったその日は憂鬱の状態にもなります。

これが自分の自然の姿だと感じていますし、
努力しているのに結果に結び付かないことほど
自分自身で悲しいことはありません。

逆に、もし、このことに対してチャラケているのであれば、
いつまでたっても、「努力の成果」として結果に結び付かないし、
「努力しているふりをしている」
と疑われても当たり前だというのが私の判断です。

今日のお題は
「『これだけはして欲しくない』をメモして残しておく」
です。

私はここに深い意味があると思っています。

このことを実行するにあたり、
他の方がどのくらいの意識の割合で
私自身との付き合おうとしているのかという本気度を知り、
判断できるということです。

この時、「この方は上辺だけのうけ受け答えしかしないな」
と感じれば、その方には失礼かもしれませんが、
「私のお客様ではありません。」というのが私の判断です。

それでは、また明日。

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～「これだけは避けたい事はありますか?」と質問してみる～

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922日目、私がfacebookに書いた独り言から

「自分が今日まで、どう生きてきたのか?」
と問いかけられたら、

私は迷わず、「自分がやりたい、あるいは、なりたい」
ということではなくて、
「絶対、自分がやりたくない、あるいは、やられて嫌だ」
と感じることはしないと決めて人生を生きてきました。

と答えます。

因みにこれは、私の祖母の躾です。

「やりたいことを上げろ」と言われれば、
プラス思考になるからかもしれませんが、

次から次へと「ポンポン」という感じで無限に上げられ、
自分で「何をあげて言ったのか」忘れるくらい
たくさんのことを上げることができます。

しかし、今まで経験から
「すべてのことを確実に達成できて来たのか?」
と問われれば、私の場合、答えは「NO」になります。

プラス思考になって
自分で上げたにもかかわらず、
いまだにすべてを完璧に達成できていません。

おそらく「自分で無理かもしれない」と思う方が強いです。

しかし、一方、マイナス思考と捉えられるかもしれませんが、

「絶対、自分がやりたくない、あるいは、やられて嫌だ」
と感じることはどうして来たのか?

というと、

まず、その数全体が圧倒的に少なくなります。

そして、完璧までとはいっていないかもしれません。

しかし、確実に「100％に見える形で常に近づいている」
という現実感が私にはあります。

今日のお題は
「『これだけは避けたい事はありますか?」と質問してみる」
です。

これと似ているところがある
と、私は感じています。

やりたいことは、たくさんあげられますが、
現実にできることは限られ、
そのうち頭の中から記憶の彼方へ放り込まれてしまいます。

しかし、やりたくないことあるいは、自分がやられて嫌なことは
頭の中で、すぐに思い出すことができるところに
置いておくことができます。

私は、「なぜ?」と問われると
「自分の命に直結するから」という風に答えます。

目標が大きすぎて漠然としているとき、
笠にかけて、たくさんやりたいことをあげることよりも、
「やりたくない事あるいは、避けたいこと」
をあげた方が現実に、確実に目標に近づける
というのが私の経験論です。

私の場合、「やりたくない事あるいは、避けるべきこと」
を現実化にするには何をどうするべきなのか?

という思考回路が働きだします。

そうすると現実に向けて、
一目、スピードは遅いように感じますが、
確実に目標に一歩ずつ近づいて行き、
目標を達成することが可能になりました。

それでは、また明日。

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921日目、私がfacebookに書いた独り言から

この日は「また、なぜか独特のにおいがした。」
というところで目に止まりました。

私は、読み仮名は「におい」ですが、
結構「匂い」と「臭い」を違いを重要視しています。

因みに

「匂い」とは、「花の匂い」「香水の匂い」など、
いい感じのイメージが対象となり、
好ましく感じられるもの、趣があるものに対して用いられ、
「香り」と同義語です。

「臭い」は「くさい」とも読むように、
「ゴミの臭い」「下水の臭い」など、不快なものが対象となり、
「犯罪の臭いがする」など、
好ましくない雰囲気を感じるといった意味でも用いられます。

言葉遊びのようですが、「はなのにおい」
と平仮名では一緒ですが、
「花の匂い」「鼻の臭い」とすると
イメージがまったく異なるものになります。

私は、初めての店に入るときやや電車などの乗り物に乗るときに
一番初めに気になるのが
この「におい」で結構、分かれ目になります。

そして、この「におい」の分かれ目は
自分で意識して行動すれば、
たとえ最初に「臭い」であったとしても
「匂い」に修正することが可能だというのが私の見解です。

話は突っ込んでいきますが、
私の場合、例えば、モデルルームや新築の見学会の
「におい」のイメージは
新車を買って、初めて自分で乗るときのイメージです。

この「におい」が漢字で書くと「匂い」という方になります。

今日のお題は
「結果を出している人は展示場づくりに力を入れている」
です。

さらに突っ込むとこんなことになると私は思っています。

一番いい営業マンの印象は見た目、清潔感があり、
お客様の希望を受け入れてくれ、
情熱をもって対応してくれるタイプだと私は思っています。

しかし、なかなかこういう完璧なタイプの方は
少数しかいないせいもあるのか、
お会いしたことがありません。

でも、もし、見た目は不潔とまではいかなくとも、それなりで
お客様に熱意をもって接するタイプの営業マンと

見た目はとても清潔感はありますが
会社に戻ると全く自分勝手主義で
「仕事を持ってきている俺がいなければお前たちは成り立たないだろう」
という全く謙虚さが感じられない営業マンがいたとしら、

この「におい」を漢字で表現した時に
私の場合、どうなるかといえば、
前者は「匂い」で後者には｢臭い｣が付きます。

長々と書きましたが、
私がここで「何を言いたいのか」いうと
「自分自身が醸し出す独自の雰囲気」のことです。

これを｢臭い｣ではなくて「匂い」
で感じてもらえることこそ、
「信頼」というキーワードにつながると
私は感じています。

あの住宅営業マンの言動から察すると
「どうも胡散臭い」となるのか、それとも
「もうちょっと興味を持って付き合い続けてみよう」
となるのかは、

自分の醸し出す「におい」が相手の方から
｢臭い｣と｢匂い｣のどちらになるのか?
が「結構重要な要素になるな」と私は感じていて、
覚悟を決めて私は行動しています。

それでは、また明日。

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