第3071回 「どうしても、これだけは譲れない。」ということはキチンとお伝えして、お客様の真意を問う。というのが...!! (2024.02.13.火)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2023年2月13日のテーマは
でした。
詳しい内容をお知りになりたい方は
確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
3071日目、私がfacebookに書いた言葉
から
「商談の主役はお客様」ということは重々知っていても
「どうしても、これだけは譲れない。」
といった場面が出てくることがあります。
難しい表現を使ってしまいますが、
「フラット３５」という国の税金が投入されている融資を受ける場合
今までは、「断熱等性能等級２相当以上」で融資条件をクリアすることができました。
「断熱等性能等級２相当以上」の意味は、
材質は問わず、とにかく断熱材が入っていればいい。
程度の意味だと私は理解しています。
しかし、２０２３年４月以降は
「断熱等性能等級4相当以上かつ一次エネルギー消費量４以上」
または、私はまだよく理解していませんが、
「建築物エネルギー消費性能基準」
という融資条件をクリアしなくては融資条件から外れることになります。
意味は、その地域によって決められている断熱基準をクリアし、
かつ、秋田の場合、暖房エアコンを用いて融資条件をクリアするのが
一番、お安くできるのですが、
お客様の中には「エアコンが苦手だ。」という方もいらっしゃいます。
でも、予算と照らし合わせれば、道はそれが最短ルートになる。
という意味です。
「商談の主役はお客様」なのですが、
現金の方や民間の変動金利等を利用して家造りする方ならば
問題ないところです。
この時、何よりも怖いのは、
変動金利の場合は、最終的に
「いくら利息を支払わなければならないのか?」
が定まっておらず、
支払いが完了するまで、不安と背中合わせ状態が続くことになります。
こんなことから、融資を組んだ後は、支払い条件が一定で変わらない
「フラット３５」を組まれて家づくりなさる方や現金の方が私のお客様となり、
いわゆる、お金に対して慎重であり、固い考え方をする方が集まってくる。
という風になるのです。
今日のお題は
「『主役はお客様』を忘れれば確実に苦戦する」
です。
私の場合、「商談の主役はお客様」ということは重々知っているうえで
たとえ、苦戦してもいいから、
「どうしても、これだけは譲れない。」
ということは、必ず逆行する流れになっても
お伝えしたうえでお客様に承知していただき、
信用・信頼を積み重ねていくやり方です。
勿論、そんなことは聞きたくない。
という方もいらっしゃるのは事実です。
そうなると、破談になっても仕方がない。
という開き直りも私には伴います。
後々問題になることを知っておいて、
契約を優先するやり方を私は好みません。
とても嫌だった、
ハウスメーカー時代の悪しき習慣を思い出してしまうからです。
繰り返しますが、「商談の主役はお客様」は重々承知、
その上で「どうしても、これだけは譲れない。」
ということはキチンとお伝えして、お客様の真意を問う。
というのが私の営業スタイルです。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2023年2月13日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
2023021301
2023021302
2023021303
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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