2023年8月20日 - 2023年8月26日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2022年8月27日のテーマは

～人気の塾が授業の中でやっている2つのこと～

でした。

詳しい内容をお知りになりたい方は
確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?

2901日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「授業の中で予習と復習をする」

これは今に始まったことではなくて
昔から存在していることだ

と私は感じ取っています。

私のかなり恥ずかしい部分を暴露すると

私はこの歳になっても超がつくぐらいのアニメ好きです。

アニメの構成がまさしくこれで
「一本のアニメの中で予習と復習をする」
なのです。

コマーシャルを除くとアニメ全体の総合構成時間は
22～25分ぐらいです。

そのうち、初めの歌とエンディングの歌が
3～4分の間です。

復習の相当する場面が１分前後
予習に相当する予告がこれまた１分ぐらいです。

実際に真新しいアニメの展開が示される
場面の時間は20分以内です。

しかし、この限られた時間内で
視聴者をくぎ付けにするアニメもあれば、
そうでないアニメも存在します。

この時間配分を接客時間の９０分に比率で分けると
初めの歌とエンディングの歌に当たる部分が私の場合は
アイスブレイクやちょっと息を抜くための
軽い冗談を交えた会話を入れときです。

全部時間を足すと5～10分といったところです。

復習と予習に相当する場面は１～２分ぐらいですが

アニメと違う点は「今日のまとめ」と称する
おさらいの時間が存在します。

おさらいの時間は内容にもよりますが、
5～10分ぐらい私は時間をかけます。

90分のうち20～25分という約3分の一の時間に回され、
賞味１時間が
今日の商談内容と表向きはなっていますが、
私という人間の能力をさらけ出す時間になります。

面白いのは、私がその時間を説明倒しにするのではなくて
はじめは、私の「さあどうだ」といった意味合いの
「そもさん」に時間配分が多く使われ
お客様の、「せっぱ（説破）」は短いのですが、

途中から立場が逆転して
お客様の「そもさん」に対して
私の「せっぱ（説破）」がポイントをとらえて対応する。

という流れに代わります。

こうなったら、お客様はもう身を乗り出している状態で
何を聞いたのか、全部は覚えていません。

そこで「今日のまとめ」と称する
おさらいの時間が必要になるな。

が私の感性です。

今日のお題は
「人気の塾が授業の中でやっている2つのこと」
です。

私の場合、復習や予習をなぜやるのか?

というと、お客様に我を忘れるくらい乗り気にさせるのが目的です。

これも私の独特の感性かもしれませんが、

アニメの主役が本来の主役ではなくて
アニメを視聴している本人が真の主役になる。

という発想です。

商談はどこかのタイミングで
私とお客様の主役交代で入れ替わらないと
実のある商談に結果的にならず。

というのも私の失敗した接客経験から得られた教訓です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2022年8月27日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

2022082701

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2022年8月26日のテーマは

～１つすることを追加したら、リターンが少ないことを1つ削る～

でした。

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2900日目、私がfacebookに書いた言葉
から

歳をとるにつれて

どんどん私は「ミニマリスト」化していて、
ストレスもかからず、自律神経が安定する傾向に針が傾いてきました。

しかし、どうしても本だけは増える傾向にあります。

その中でも建築基準法が乗っている法令集です。

特に最近は、どんどん法律が増える傾向にあり、
法令集自体もどんどん分厚くなり、
逆に字はどんどん小さく密になってきています。

さすがに、老眼が進んできている私には酷でしかありませんでした。

ところが２０２２年の法令集は
大学ノートと同じA4版サイズがあることを知りました。

そのネタ元は確認申請機関の方が使っているのが私の目に入ったからです。

すみません。本題とは違いますが、
その法令集の表紙を見せていただけますか?

最初は、私が何を言っているのか?
わからず

「鳩が豆鉄砲を食らったよう」という比喩表現がありますが、

まさにそんな感じでした。

日本語の横書きは私には会わず、気になってしまいますが、

法令集がでかくなり、さらに字もでかくなっている。

というメリットの方が私には優先します。

今年買ったばかりの他の出版社の法令集は
現在の社長である妹に譲りした。

老眼は同じ傾向ですが、使う頻度が私に比べてはるかに少ない。

ということもあります。

しかし、前にも触れましたが、
私にはどうしても捨てられない法令集も存在します。

1999年版で私が2000年に一級建築士を取得したときの法令集です。

この法令集の役目は今の法令集の「目次」とか「検索項目」の役目をしています。

手あかで汚くなっており、法令集を使った回数も半端ではなくて
付箋の数と色鉛筆でよく使う項目は線や四角の枠で囲っており、
私にとってはかなり見やすく
必要な法律を探してきやすいようになっています。

以前は3年に一度ほどのペースで
法令集を買って前のものを廃棄していくという流れでしたが、
3年前からは、毎年買い替えています。

今日のお題は
「１つすることを追加したら、リターンが少ないことを1つ削る」
です。
しかし、その中には例外もある。

というのが本音です。

数は少ないですが、

手垢だらけで分厚く太った1999年版の法令集は

紙の質の寿命ですり切れて使えなくなるのか、
あるいは、私が今の仕事をリタイヤするまで
私の手元に置かれている法令集になる予定です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2022年8月26日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2022082602

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2022年8月25日のテーマは

～旅行先でも忙しくてもキッチリやることをする～

でした。

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2899日目、私がfacebookに書いた言葉
から

最近、インターネットで買い物することが多くなりました。

ネット上には、いろいろなお店があります。

以前だと、全く同じメーカーの商品ならば、
価格COMなどを利用し、
価格比較して一番安いお店から買うのが私の常識でした。

ところが、今は価格だけではなくて
注文してから家に届くスピードも加味して
買うお店を決めています。

私は今一番頻繁に使っているお店は「Amazon」のサイトです。

他のサイトはもう見ないという風にもなっています。

価格だけでいうと「Amazon」よりも安いお店はあります。

でも、いつ家に届くのかわからず、
短気な性格の私にとっては
「結果」がわからず、やきもきする時間のほうが
ストレスとなるのです。

ストレスを抱える時間よりもお金で済む範囲であるならば、
スピード重視が私の性格に合うやり方です。

しかし、時々、間違えて注文してしまうことも私にはあります。

やばい、注文する品物を間違えた。どうしよう?

という時も「Amazon」はキャンセルすることが
すぐにできる仕組みになっています。

キャンセル理由

という項目がありますが、

今までは「間違えて注文した。」を選択して送っていましたが、

この前、何も反応せずにキャンセルしたらどうなるのか?

実験してみました。

それでも、

キャンセルを受け付けました。

というメールとともにキャンセルが可能になるのです。

私の意識はインターネットで買い物するときも
「Amazon」さんに、迷惑が掛からないように
よ～く、吟味してから注文するボタンをクリックしよう。

という風に代わりました。

今日のお題は
「旅行先でも忙しくてもキッチリやることをする」
です。

心臓に持病を持ちペースメーカーが植え込まれている私の身体の体質は
植え込まれる前と比べると夏の暑い方が明らかに冬の寒い時よりも
自分自身のフットワークが格段上がるようになりました。

例を挙げると役所に行ってその役所では解決できない場合、

どこの役所いけば解決の一口が見つかるかもしれない。

という時、私はその場で、すぐその役所のある住所を聞き、
その足ですぐに移動することにしています。

私は、自分の家を中心軸に置き、
距離とか地域でお客様を集客しておらず、

私の感性に合うお客様を集客しています。

当然、施工エリアも広くなり、
役所から役所への移動距離も広がります。

この場合は、私の家の近くで、
私の感性に合わないお客様よりも
遠くても時間に換算すると2時間以内、
距離に換算すると120km程度あれば、

私の感性に合うとお客様になります。

「キッチリやるべきこと」をこなす。

とは、私の場合、相性が優先します。

たとえ商売でも
父の債務を背負って本来の自分を偽って生きているときよりも
ストレスを抱えず、自律神経が安定している今の方が
ムリして頑張らなくても
世の中に迷惑をかけずに自分らしく生きられています。

今の私は、「気づいたことは先延ばしせずに片づけておく。」
という意味での前倒し優先で生きています。

それでは、また明日。

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2022年8月25日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

2022082501

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～そのメール、相手に不快感を与えていないか?～

でした。

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2898日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「自分に身の覚えのないメールは真っ先に消去」

というのが最近の私の傾向です。

どうなるのと私がメールを開封するのかというと

○○の内容を記しています。確認してみてください。

というショートメールによる
２段階のメールです。

ショートメールは一度送信すると３円かかります。

３円かけても私に確認してもらいたい内容なのか?

と

詐欺メール防止です。

私は電話ばかりではなくて
数多く毎日送られてくるメールにも

自分の貴重な時間奪われ、
さらにはそれが原因でイライラしたくありません。

最近の私の連絡のやり取りは
FacebookのMessengerです。

面識がない方は別ですが、
リアルでの面識があり、
Facebookで友達になっている方は、

FacebookのMessengerはフリーパスです。

ただし、面識がない方は別とお書きしたのは、

FacebookのMessengerを利用して
売り込みが入った場合、即、友達関係も消去です。

売り込みが入るんだったら、

メールプラスショートメールの道でお願いします。

なのです。

今日のお題は
「そのメール、相手に不快感を与えていないか?」
です。

私の売っている家の場合、
一度も会わずして家を売った経験が私にはありません。

県外からの依頼で秋田県に家を持ちたいという方でも
お客様になるには、最低でも３回はリアルで会います。

冷たいかもしれませんが、

いつもお世話になっております。
○○の件確認しました。
ありがとうございます。
これからもよろしくお願いいたします。

というのが私のメールのテンプレートです。

これが私のメールの限界です。

そして、もうちょっと深く入り込んでいくのが、
FacebookのMessengerです。

普段はこんな感じですが、
私が急ぎの開封を相手の方に臨むときがあります。

そんな時はどんな手段を用いるのかというと

ショートメール＋無料の大容量メール

を使う時です。

無料の大容量メールを保存しておくには期限があります。

私の内容を必要だと自らの意志で認識してくれれば、
間違いなく期限内にダウンロードして保存してくださいます。

明らかに昔の人間のパターンですが、

メールだけでもダメ、電話だけでもダメ、etc.・・・
やはり、約束を取って、リアルで会うのが一番。

というのが家を建てて売って生きている私の感性です。

それでは、また明日。

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2022年8月24日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

2022082401

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～商談中、無意識に目線を他に向けていないか?～

でした。

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2897日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ハウスメーカー時代のことです。

私自身は

お客様と資料を見る。という目線の往復です。

途中でたまに、お客様に出していただいたお茶を飲むときに
お茶に目をやる。

でした。

私は単純な作業の繰り返しでしたが、
お客様は途中からそれに別の動作が加わってくるときがあるのです。

それは、時計の方向に目をやる。

という行動です。

お客様との折衝の時間帯は、
１９時から２１時が基本でした。

契約が決まる流れが舞い降りてくると
延長戦で２２時になる。

延長戦に入って
お客様の目線が時計の方に行くことはありませんが、

たまに２０時半前というようなコールドゲームの時を除いて
お客様の目線が、時計にいきだしたら、

明らかお客様の家なのに
家で私とあっている時間に
ストレスがかかってきているという合図です。

こうなったら、破談になるか、
競合がいる場合は泥仕合に向けて一直線という覚悟が必要です。

しかし、それ自体は、私の魅力不足で仕方ないことで、
魅力を持つには自分を鍛えるしかないな。

と開き直っていました。

あるとき、私はハウスメーカー時代の先輩営業マンに

そうやって、普段の無意識の行動で
自分の腕時計に途中で目をやる癖をやめなさい。

と注意を受けたことがあります。

スマホどころか、携帯電話もまだ普及しつつある状態で、

できる先輩営業マンの方だけが
ポケベルを持たされていた時代です。

ちなみにポケベルとは

ポケベル

とウィキベギアに書かれていて
YouTubeには、

ポケベル

とのっており、２０１９年９月３０日にサービスが終了しました。

私にとってはハウスメーカーの営業マン時代に

『ポケベルが鳴らなくて』

という歌がヒットしたのが記憶に強く残っています。

話は脱線しましたが、

なぜ、

そうやって、普段の無意識の行動で
自分の腕時計に目をやる癖をやめなさい。

と注意を受けたという根拠も示してくれました。

営業マンが腕時計を見る行為は
お客様も時計を見ようとする行動を誘発して
折衝がうまくいかない流れに

自分から引き込んでしまうから

ということでした。

先輩自身もそれで失敗した経験が数多くあり

どうしてもその癖がやめられないのであれば、
折衝するときは腕時計を外して臨む。

という技も教えてもらいました。

今日のお題は
「商談中、無意識に目線を他に向けていないか?」
です。

今の商談はよっぽどのない限り
お客様のお宅でやるということはなく、
私の事務所でやる。

というのが当たり前になってきました。

さらに、コロナ禍になり加速しているような状態です。

当然、事務所には壁掛け時計はあります。

私はわざと壁掛け時計を自分の背にし、
お客様には自分の意志ですぐに見えるようにしています。

私の魅力と壁時計のどちらにお客様は目線をやるのか?

という私なりの勝負のかけ方です。

商談時間を１時間半と設定しており、
話が決まっていないのにお客様が
途中で時計に目をやり始めたら
当然、私の負けです。

「背水の陣」という戦い方がありますが、
私の場合は壁掛け時計を背にして

お客様が私を受け入れてくれるのかどうか?

というスリルのある勝負のかけ方をしています。

時間の経過というよりは別の意味での私流の時間との勝負です。

それでは、また明日。

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～知識があるが愛想はないVS愛想はいいが知識はない～

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から

ハウスメーカーに入った新人の頃の私は

「愛想がいい」というのが社内でのもととなる教育でした。

相手の方の好意的な話を絶対にさえぎる行動を起こさない。

というのが私のやり方でした。

例えば、私は、小学生のころからタイガースファンです。

セ・リーグでいつも最下位を争うような「ダメトラ」
と言い続けられてもタイガースファンを今日まで続けています。

しかし、お客様にはそのころ巨人ファンが圧倒的に多かったです。

当然、雑談の会話の中に「巨人戦」のことが入ってきて、
どこの野球ファンなのか聞かれます。

ここで私は、ウソをつかずにタイガースファンだ

ということを真っ先に伝えます。

しかし、そのあとに私と同じ歳の
巨人の現ピッチングコーチである
桑田投手のことに触れていました。

どういう触れ方をするのかというと

桑田投手と私は同い年ですが、
自分が登板する試合になると
小さな体で一生懸命投げている姿に
いつも感銘を受けます。

という風にです。

本題に入り、経験や知識不足ですぐには答えられないことも出てきます。

すみません。今すぐに適切な答えを私はお答えすることはできません。

次回の約束の日までに調べて答えを準備してきてもいいでしようか?

ここで私のファンになられようとしているのか、
それとも、ただの当て馬にされているのかがわかります。

すぐに答えられないなら、要らない。

という風に反応される方と

次回まで答えの方をよろしくお願いします。

という方のパターンです。

ここで桑田投手の話が意味を持ってくるな。

と感じてながら、

経験や知識は不足していましたが、
契約に向けて行動をしていました。

一方、この歳になってきてからは
できるだけ雑談にはもっていかず、
家に関することだけを

「それはこうです」

と、手短に答えていきます。

これで私が本命なのか。

それとも他社さんに本命がいるのかがわかります。

また時代背景もあります。

ハウスメーカー時代は訪問アポが基本でした。

家に上がらしてくれるというのが私の信用の度合いにつながっていました。

一方今はコロナ禍ということもあり、お客様の方で私に会いに来てくれます。

ちなみに遠方からやってこられる方ほど私のお客様になりやすい。

という傾向が出ています。

見学会も予約制でOBのお客様のお宅を
住んでみてからの良い悪いも
正直に本音としてすべて入れてもらい
OB様に案内してもらうスタイルが
今の私の見学会の主流です。

今日のお題は
「知識があるが愛想はないVS愛想はいいが知識はない」
です。

愛想はないよりもあった方がいいですが、
愛想ばかりでは生き残れない。

というのが私の実感です。

ならば何をすればいいのかというと

すぐ答えらなかったことを素直に自分の実力と認め、
次はすぐに答えられるように自分の身体の一部とすることです。

身についていれば、

「それはこうです」

と、手短に答えることができます。

つまりは自分を進化させ続けなければならない。

ということだと私は思って生きています。

それでは、また明日。

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～職人さんとうまく付き合い、味方につける方法～

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職人さんが最も嫌がる行為は何か?

仕上げた仕事が手戻りになることです。

中には、お金を追加で支払えばやってくれる職人さんもいますが

私のお付き合いしている職人さんは

お金の問題ではない。

という言葉が初めに返ってきます。

「もう二度とこの出来栄えはできないな。」

という思いとともに、

その仕事に費やした時間と
精魂込めてやったという集中力は
簡単には戻ってきません。

ここが方手間にやっている人間と明らかに違う点です。

変な話ですが、私の場合、
仕事を完成させるときに
いつも誰の顔を思い浮かべてやるのかというと

自分を厳しく育ててくれた師匠や雇ってくれた親方様の顔です。

「よくやった」とほめてくれることは絶対にありませんが、
無言で対応されると

それが私のやった仕事は合格している判断基準だと思ってやっていました。

ちなみに、だめなら、滅多くそに叩きのめされます。

一般の方には白くに見えていても
師匠や親方様が黒といえば、それは間違いなく黒だ。

というのも私の経験です。

金メッキと本当の金は見た目にはわからず、
触って破壊せずに
本当の金と見極めるには
微妙な何かを感じ取らなければ
正解には至りません。

それができるのが師匠や親方様で
そのまた上の師匠や親方様から引き継がれてきた感性です。

本質を知らない素人の方は
すぐに変更が利くと思っています。

これはアマチュアや見習いさんの考え方です。

そして、「そうなるとは思っていなかった。」

という答えになるのです。

プロに「そうなるとは思っていなかった。」

という答えはありません。

必ず、そうなることを想定し、仕事に手をかけています。

まだまだ、科学的に解明されていないこともあり、
終わりはありませんが、

「その時点では、これが最善のやり方だ。」

で仕事に臨むのがお金をいただくプロの仕事だ。

と私は育てられました。

今日のお題は
「職人さんとうまく付き合い、味方につける方法」
です。

職人さんを怒らせず、お客様も怒らせず、

を実践するのが、住宅営業マンや設計に携わる建築士の役目です。

ということは、
トラブルにつながらないルール決めを先駆けてやるのが私の仕事です。

私はお客様にも決断を下してもらう時、

いったん決めたら、それは変えられません。

この決断で間違いないですか?

と聞き返すことが私の商談中に頻繁に出てきます。

決断を下すということは覚悟が必要です。

そうやって私はお客様もまた育てています。

私は日本の将棋を指した経験があり、
その中のルールで駒から手を離した瞬間にもう二度と元には戻れない
いわゆる「待ったなし」というルールが存在します。

お客様に対して「決断を今すぐ出してください。」

と煽ることはありませんが、

いつまでも決断を下さないでいると状況はかわらず
いつまでも先には進めません。

とはお伝えします。

こういう経験を積み重ねてきて
治せないクレームはどんどん減ってきました。

ルールにないというか気づかないことで問題が起きた時、

それはすべて自分の責任です。

口では責任という二文字で終わりますが
実際は自腹をきって
お金と時間をかけて修復するしかありません。

これが私の授業料と呼んでいるお金の使い方です。

いつまでも、同じことに授業料を支払っていては
私がつぶれてしまいます。

支出を抑えるには一発で、身に着けるしかありません。

表では「なあなあ」に見えていても
見えない内部では常に真剣勝負で
いつも私は生きています。

それでは、また明日。

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