2022年2月27日 - 2022年3月 5日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2021年3月6日のテーマは

～神経質、心配性は欠点ではなく長所である～

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2362日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の見てきたトップセールスマンの方々の共通点に

見た目とは違い、中身はかなり神経質、そして、心配性であるところです。

これはハウスメーカーで修業しなければ気づかないことでした。

今のように働き方改革などなく、
実践では、夜7時から2時間のアポによる訪問時間に
全神経を集中させ、
自分をピークにもっていかなければならない。

ということに営業マンを始めたころ
私は先輩営業マンに同行を許され、
その雰囲気に気づきました。

会社にいるときとは全然違う空気感が流れていると

すぐに感じ取りました。

そういえば会社を出て車に同乗させてもらった時から
どんどんそんな姿に代わっていくというのも感じました。

商談という優しい言葉よりは
まさしく、折衝というきつい言葉の方が合っている雰囲気でした。

かなり細やかな、相手の方の息づかいまで、
全神経をとがらせてアンテナを張り、
それに合わせた適切なベストの答えを自分の中から導き出し続ける。

こんな風に私には見えました。

私は先輩営業マンの横に座っていたものの
その中には入ることができない。

というか、入ることを許してもらえる状態下にない。

が正確なところです。

因みに最初は正座でひざを曲げて座っていましたが、
正座に慣れておらず、ちょっと私はもさもさし始めました。

すぐにそんな私に気づいた先輩営業マンの方は

こいつまだ営業マンになりたてで正座に慣れていなくて
胡坐をかかせてもらってもよろしいですか?

と折衝相手の方に了解を得る流れになりました。

しかし、その先輩の意味するところは

今、真剣勝負の大事な時だから邪魔しないでくれよ。

だということがすぐわかり
私はとにかく自分の気配が出ないように
神経をとがらせたことを今も覚えています。

どう行動したのかというと

折衝時のやり取りに自分の神経を集中させました。

そうすると自分の息をする呼吸のペースもその場にあってくるのです。

呼吸があってくると
今どう流れているのかも一段階深く感じ取ることができ、
ロープレなんかと違い
生きた営業を学ぶことができました。

今日のお題は
「神経質、心配性は欠点ではなく長所である」
です。

営業マンだけでなく、職人さんも一流の方の共通点は

「神経質」であり「心配性」なのが基本だと私は思っています。

なぜそうなるのかというと
どんなに有利に展開していても
一瞬で敗戦になってしまう「怖さ」を
身をもって知っているからだ。

が私の答えです。

そして、そんなトップセールスマンの方たちが
黙々とやっていることが
基本中の基本だと私が思っている
手紙をこまめに書いて送るという行動です。

手紙の中身は決して見せてもらえませんが、

この姿を見て覚え、
数ある住宅会社の営業マンの中から
自分が選ばれるような存在になる
自分の言葉で書いた手紙を送り続けろ。

ということだと私は感じ取りました。

それが今はこのブログとなり、
正直、今日はきついな。と感じる日もありますが、
それでも自分で決めたことであり
毎日、黙々とこのブログを続けています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2021年3月5日のテーマは

～嫌いな人のことを考えたらニッと笑う～

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2361日目、私がfacebookに書いた言葉
から

菊原さんのブログでも学ばせていただいたことがありますが、

人間の脳は肯定と否定の区別ができない。
ということがあります。

私も自分自身の中で踏み込んでやってみたことがありますが、
「間違いない。」という答えです。

あれは好き、これは嫌い

と整理してもいつのまにか、

あべこべになっていて、さて、今はどちらだったけ?

ということがよく起こり、まるでぼけ老人と呼ばれるような現象です。

何故、こんなことが起こるのか?

私の場合の答えは自分の意識の中
それもすぐに脳信号がつながる位置に存在しているからだのようだ。

という結論です。

つまりは好きと嫌いという感覚は
同じ位置あるいはかなり近いところにある。

ということで自分ではどうにもならないことかな。

が私の感覚です。

本当はだめだとわかっていて
その場ですぐに反省し、原因をつかまなければならないことなのですが、
私は嫌いというか、どうにもならないことは
一晩寝れば忘れてしまう性格です。

ハウスメーカー時代、
競合で最後の2社に残り、
そこで競り負けての敗戦は
特にダメージが大きかったことを覚えています。

でも、これはどうにもならないこと

として私は分類することにし、
その日の対策が何か自分の好きなことをしながら、
そのまま朝まで寝てしまうことでした。

一つだけ私が今もやらないことですが、
お酒をあびるだけ飲んでごまかす。

ということだけはやりません。

先輩からは、よく嫌なことがあったら酒を飲んで忘れる。

ということを教わりましたが、
これは、どうも私の脳に
さらにダメージを与えているように感じたからです。

私のお酒の位置づけはあくまでもお酒の席で
「きっと楽しくなるであろう」と感じられることが前提で
しかも複数の方がいらっしゃったときに飲むが

私のお酒の飲み方です。

今日のお題は
「嫌いな人のことを考えたらニッと笑う」
です。

これは、自他を含め
いろいろな意味での難敵に出会う時に似ています。

私はなぜか、難敵に出会うとファイトがわいてくるのです。

正直に言うと戦う前から、勝てないかもしれないな。

ということは頭の中で感じてしまうことがありますが、
試合放棄だけは絶対にしません。

嫌いな人というのは好きでもある証拠が私の受け止め方です。

おそらくそんな事実は自分の中にない。

と認め、思い込みたいのですが、当たっています。

私の場合は、嫌いな人のことが頭に浮かんだら、
これはクリアしなければならない難敵がやってきたな。

と思い、ニッと笑うことにしています。

それでは、また明日。

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2021年3月4日のテーマは

～結果を出している人を見た時、どう思うか?～

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2360日目、私がfacebookに書いた言葉
から

結果を出している営業スタッフ見て

「あの人はコネがあるからなぁ」

と冒頭の文章を読んで思わず笑ってしまいました。

「コネ」はとても大事だ。

と思っていて私の図星をついていきました。

また、「たまたま運が良かったから」
に代表されるように

「○○だから」と理由を探し当てる
というのもかなりの高確率でその感性は当たっています。

しかし、「だから結果が出ただけだ。実力などない」

と自分を納得させる。

となれば、私の場合はお先真っ暗になってしまいます。

確かに一気に倍以上の成果とはならないかもしれませんが、

何とか「"0"⇒"1"」にするところに
自分の楽しみ、そして良い意味での
可能性を見出す良き未来が見えてくるのです。

しかし、「"0"⇒"1"」という道のりは
算数でいうと足し算のように

0+１=1

というわけにはいかない。

が私の営業経験です。

むしろ

０×１=0

という状態が永遠に続くと感じ
苦しむべき状態なのです。

ところがここで「0乗根」に幾何学の基本を考え方でやってみると

答えは指数の法則で方針が決まり

どんな数字でも「0乗根」すると答えは「１」になるのです。

私はこの「１」の正体が営業マンの場合は

生きている限り、
自分の身一つのことを指しているという風に解釈しています。

自分がこの世に生まれて存在していなければ「０」のままですが、
事実すでに自分はこの世に死ぬまで「１」として存在しているのです。

変な表現ですが、

私は自分自身の使い方に原因があると感じるのです。

しかし、その悪い原因を断ち切る要因は自分の周りを見ればたくさんある。

というのが私の経験です。

どんな条件だとしても結果を出している方とは

不甲斐ない成績が続く自分のお手本になる可能性が大いにある。

ということです。

お手本にはならずとも、何かしらのヒントを得ることはできます。

逆にかりに実力がともなわないのに
「えこひいき」されていたら
こんな悲劇はない。

と私は感じるのです。

「えこひいきされている」とみるのではなくて
人から「好かれている」とみる方が自分を進化の道に導いてくれる。

が私の感覚です。

今日のお題は
「結果を出している人を見た時、どう思うか?」
です。

私の感覚では

結果を出していること自体が凄いこと

がベターとすれば、現在進行形でのベストは

結果を出し続けていること自体が物凄いこと

になるのです。

そんな方の共通点は、
何かを自分で気づき、それに対して行動で試しているところです。

うまくいかないことの方が多くありますが、
それでもめげずに自分だけで努力を続けているから
結果が生まれ続けるになる。

というのが私に見えている世界です。

そして、こんな姿は誰から見ても「美しいな」

と自然に感じてしまうな。

が私の感性です。

それでは、また明日。

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2021年3月3日のテーマは

～話が魅力的な人とそうでない人の大きな違い～

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2359日目、私がfacebookに書いた言葉
から

一年前zoomでのフォローアップ研修がありました。

講師は私が大好きな社長さんと
その会社で先に立ち、私が「信頼できる」
と豪語できる社員さんの二人です。

内容は今の集客事情についてです。

先に社員さんの講義について触れます。

私と同じ年ですが、「受験戦争」という言葉があった時代に
現役で長野県の国立大学に入学できるぐらいの
切れる頭脳の持ち主です。

因みに私は一浪で、
偏差値は低い方から数える方が早い地元の国立大学です。

明らかにここで大きな差がついていると私は思っています。

社長の指示で「ウェブ解析士」という国家資格をおとりになりました。

因みに私生活はあまり明かしませんが、
本来はアウトドアが大好きで
休日は自分一人でも出かけてキャンプをするぐらいの方です。

そんな講師の方が「ウェブ解析士」を取得する過程で
苦労したのがどうも

わけのわからないカタカナ言葉のコンピュータ用語

を覚えるときです。

イメージがわかず、
さっぱり何のことかわからないところから始まり
しかもその連続の日々だったそうです。

私もこの場でカタカナ言葉が苦手
という風にお書きすることがありますが、

国立大学の入学試験は受かったとしても
カタカナ言葉にはアレルギーが出るくらいの
拒否反応がまず初めに出ます。

その連続ともなると気がおかしくなりそうな気持ちはよくわかります。

でもウェブで集客できるノウハウを確立し、
自分が狙った結果を出し続けています。

高額なノウハウではあるけれども
今までは独自の感覚で試行錯誤しながら集客していた時とは違い
そんな方がサポートにつくノウハウは
私のとても強い味方となります。

もう一つは私が大好きな社長さんです。

実は私はその経営に関するノウハウに10年前に会い、現在があります。

ところが講義を聞いているうちに10年前と比べると
大分進化して変わってきているな。

が私の印象でした。

とても自分が感じてやってみた跡が見られるのです。

自分が感じてというのはインプットで

やってみた跡というのはアウトプットした後の結果です。

でもこの社長さんの大好きなところは
何かハプニング的なことが起こった時に
自分の素顔をすぐにさらけ出すところです。

因みに意地悪するつもりはありませんが、
ハプニング的なことを仕掛けるのはいつも私なのです。

今まで何度なくわすれたころにやると
効果てきめんで大好きな社長さんの素の自分を見ることができ、
そのたびにどんどん好きになっていくのです。

今日のお題は
「話が魅力的な人とそうでない人の大きな違い」
です。

私が魅力的だと感じる方は
学ぶことと実践を繰り返し続け
その結果を口にできる方です。

その中には昨日までこちらでよかったが
どうも今の時代の流れにそぐわないという感性から
今日からはこちらでやっていくという方向転換も出てきます。

私の結論は感情だけではなくて
理論をもってその理論をできるだけ数値化し、
証明し続ける方に魅力を感じてしまうのです。

しかし、その数値化された結果もおかしいと
感じれば疑ってみる姿勢も大切だと私は思うのです。

おそらく死ぬまでこの連続が続き
今にフォーカスし行動できる方が魅力的なのだ。

と私は感じるのです。

それでは、また明日。

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～相手が言っていることに「理解しました」と伝える～

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私の場合、かなり短気な性格もあり

相手の方が言っていることにたいして「理解しました」

と伝える時は、ほぼこの話は続かず

まず白紙に戻り、おそらく、もうお付き合いもなくなるな。

という覚悟が決まっているときです。

例えば、ハウスメーカー時代、
同じ木造軸組み工法の住宅を売っていても
小さな工務店でやっている大工さんと
価格だけで比較されると価格勝負では敵わない。

ということはもう承知の上で商談を重ねなければなりません。

どうしても価格優先ならば、
アポを取らず、私は途中で一歩引き下がることにしていました。

しかし、一つだけ承諾を受けてのことです。

その承諾とは、手紙等で私の知っている情報を
かなりこまめに送らせていただくことです。

そんな時私は毎日手紙を送り続けました。

現実は厳しくほとんどの場合は
やはり価格優先でその関係は消えていきますが
たまにそんな私に対して共感を抱いてくださる奥様がいらっしゃいました。

とはいうものの今の男女平等に扱われるのが当たり前の時代とは違い、
旦那様が絶対の決定権者でした。

最終的に旦那様がOKを出さないときは
あきらめざるを得ませんでしたが
まれに、旦那様がお婿さんの場合があるのです。

お婿さんの場合は絶対が外れ、
決定権者に奥様も入り５分５分の関係なるのです。

ここで私のこまめさがうまく展開し、
奥様を私の味方につけることができ、
契約に至るケースがありました。

私の経験上、日本の場合、
奥様というか女性の方がお金に細かい。

という感覚と実体験があります。

たまに逆もありますが、
そんな場合はあきらめざるを得ません。

今日のお題は
「相手が言っていることに『理解しました』と伝える」
です。

もともと、最初は感覚が合わなく、契約に至らない。

と感じるのが自然だ。

と私は感じます。

しかし、感じるのはいいのですが、

全く契約に至らないのかというと
そうでもないが私の答えです。

私がこんな時やったことは

家づくりへの情熱は誰にも負けない。

という姿勢を形に表してみただけです。

効率は悪いかもしれませんが、
必ずしも、結果が「０」にならないと継続するのが私の性格です。

こんな経験から、今は逆に、お金に細かい女性の方から
私に対しての共感を抱いてもらえてように集客をかけています。

見た目ではなくて人間の心は十人十色だ

というのが私の実感です。

自分と似たタイプの方は必ずいらっしゃる。

お金で苦労した経験が私もあり、
自分の実体験も必要であれば
包み隠さずにお伝えすることにしています。

それでは、また明日。

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～表面上仲良くして裏で悪口を言ってはならない～

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今の私はどうしてもこの人とは感性が合わない。

と感じる方はお付き合いしないようにしています。

どうしてもという時は
かなり距離を保ってお付き合いすることになります。

自分だけのことかと思いきや
社会人になると学生時代とは違い、
社会の人はこういう付き合い方をしているんだな。

と驚いた経験があります。

建材屋さんの大元の主催で大きなイベントを開催し
建材を注文し、かえってきてから一泊二日の懇親会になり、
顔合わせをすることになるのですが、
そこでは「○○社長さん□□すごいですね」

という会話が飛び交い
いかにもフレンドリーな関係に見えます。

しかし、基本的に一匹狼で生きてきた社長さんたちの本質は

「あんなやつとはいつまでも一緒にいたくない」

なのです。

何故私がこんなことを知るきっかけになったのかというと

それは父がいなくなったからです。

そしてその建材屋さんの営業マンさんからは
父が亡くなってからバックアップしていただき、
それぞれの社長さんの癖に接し、
学ぶ機会にもなりました。

社長さんという言葉だけは共通ですが、
一人一人にフォーカスすると
かなり個性のかたまり持ち主の集まりでもあるのです。

私はそれぞれの社長さんから下請けという形で仕事をもらい、
結果を残していたので
それぞれの社長さんから少しかもしれませんが、
信頼も得ていました。

社長さんが一人ひとり部屋に戻り消えていくたびに
その消えた社長さんの悪口に代わるのです。

というか、私には妬みのように聞こえました。

妬まれるということは相手の実力は自分よりも上と認めている証拠です。

そして話はちょっと戻りますが、
部屋に消えていく順番は実力のある売り上げの多い社長さんから消えていき、
最後に残るのは実力のない方になる傾向なのです。

しかし、その途中で私みたいに信頼を得ている下っ端の社長は
同行を求められ、飲み相手の指名を受けて
その社長さんの部屋で二次会が始まることになるのです。

いかにも、日本の文化だと私は感じていました。

今日のお題は
「表面上仲良くして裏で悪口を言ってはならない」
です。

それで私は冒頭にお書きしたように

今の私はどうしてもこの人とは感性が合わない。

と感じる方はお付き合いしないようにしています。

どうしてもという時は
かなり距離を保ってお付き合いすることになります。

というスタイルが出来上がりました。

悪口は誰に言っているのか

というと私の答えは不甲斐ない自分に向けられている

というのが私の答えです。

社長さんと名乗られるようになると
みんな知っていることがあります。

誰かの悪口を言っても何も解決せず、
すべては自分で解決しなければならない。

ということです。

だから社長さんになっていられるのです。

それが社長道だというのが私の経験から得た答えです。

会社の大小は関係なく
細々としても長く社長を続けられている社長さんが
一番素晴らしい社長さんだと私は感じてしまうのです。

それでは、また明日。

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～どんな状況でも涼しい顔で平然と結果を出す～

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コロナに対して、私の考え方では、人為的に発生したことではなくて
１００％ではありませんがほぼ自然現象ととらえていて
生きている間は永遠にお付き合いしなければならないことだ。

と思っています。

つまりは誰でも同じ条件下に置かれているということです。

特別なことがあるとすれば、
私の得た今の情報では

コロナウィルスを大量に保有していても
全く症状がでない方

いわゆる、スーパースプレッターと呼ばれる方と

ちょっとでも自分の中に入れてしまうと
重病化する方がいるということです。

なんか「ゾンビ映画」が現実化していると私は捉えています。

確かにお客様の足が鈍っていることは事実ですが、
住宅を建てる方が全くいなくなったのかというと
そういう事実はまだ存在しない。

というのも私の今の感覚です。

「まあ今のものでも使えるし様子を見よう」

という発想はその裏側を見ると

コロナを壊滅できるのかどうかは別として
コロナの本当の正体がわかれば
人は一気に爆発的な動き方をする。

というのが私の経験による答えです。

もう少し私の経験を織り込むと

ただ漠然としていて「何となく家を持ちたい。」

と思っている方はコロナの影響で動かず

自分の年齢のことを踏まえ、
将来を見据えてにらめっこしている方は

動く日が必ずやってくるということです。

コロナの本当の正体がわかってから動き出したのでは
スタートダッシュで完全に「置いてけぼり」を食ってしまうと
私は思って今を行動しています。

私がリモートではなくてリアルにこだわるのはここにあります。

コロナ禍であっても、私に魅力があれば
契約に至るのかどうかは別として
お客様は一度、私という人間に会ってみて確認する行動に移る。

というのが私の経験です。

単純な話ですが、お客様が思った通りの私であれば
契約に至る確率が高くなり、
お客様の思惑と違えば、私とのお付き合いは切れてしまいます。

数は多くなくてもいいから私と会いたいと思う方が
一人だけでもいいから集まるように
今、集客活動に力を入れています。

事実、コロナ禍での今の状況では
そんなタイプのお客様が私の所へ来てくださり
契約に至る傾向が強くなっています。

コロナでは明らかに量よりも質を求めた方がいい。

というのが私の結論です。

今日のお題は
「どんな状況でも涼しい顔で平然と結果を出す」
です。

喜怒哀楽が激しく、
ポーカーフェイスが苦手な私にはこれができません。

しかし、代わりといっては何ですが、

とにかく私の感性と合うタイプの方が
私のところへ集まってくるようにという思いで
今を動いています。

そこには私独特の感覚があり、
私を好きな方と嫌いな方が真っ二つに分かれる状況になる。

ということも承知の上です。

でも、そこまで踏み込まないと今の状況を打破できない。

と私は思って、今、行動しています。

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