2022年1月30日 - 2022年2月 5日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2021年2月6日のテーマは

～一度落ち着いてから信頼できる人に相談する～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2334日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私はいろいろな面で相談相手がいらっしゃいます。

弁護士、税理士をはじめとした国家資格を得ている方。

或いは、金融関係や大工さん等の職人で
その道で何十年物経験を踏んで
現在もなお、現役でいらっしゃる方です。

細かなことを書いて申し訳ございませんが、

私の場合、この相談相手の方々はすべて有料で
相手の方のルールに従ってお金を支払っています。

他人の時間をこちらの都合で使うのときに
無料というのには私は賛同しかねます。

私も１級建築士、１級建築施工管理技士、測量士の国家資格を持っていて
実際にいろいろな現場で実践に活かしています。

無料という言葉は
聞こえは良さそうですが、

私の感覚だと限界があります。

というのも今は法整備され、内容も明確になっており、
一例をあげると

建築士の言葉はたとえ、無料の相談でも責任が発生し、
訴訟に発展したら今は裁判で負けると
損害賠償責任が問われることになる。

ということが
私が２０１９年の秋に秋田県知事の指定講習をうけ
一番印象に残っています。

もちろん私に悪意はなく、善意の気持ちをもって常に接していますが、
それが人によっては悪意ととられる方もいらっしゃるのが現代社会です。

ということは良く調べないと
本当のことは答えられないこともあります。

相談してこられる相手の方によって
クローンではなくまた、育ってきた環境も違えば
それぞれの実際の環境も微妙に違い、
同じような質問でも答えはその方その方で変わるのが自然だ。

というのも私の経験です。

私の場合は無料でできる範囲はここまでと明確にしています。

この境目は私以外の方を巻き込む可能性が出てきた場合に発生します。

特に最近の傾向としては現金で家を建てられる方が減ってきており、
ほとんどの方が住宅ローンに頼って家を建てられます。

建築基準法を守ればよい。

ということばかりではなくて
当たり前のことですが、融資条件も満たさなければ
安くていい安定している金利の住宅ローンは組めません。

今日のお題は
「一度落ち着いてから信頼できる人に相談する」
です。

有料相談となるとなかなか手を出せない。

のが人間です。

そこに行くには信頼関係が構築されていないと無理だ。

と私は感じています。

無料相談を受けていると
ここから先は個々の家庭事情によって異なる場面がやってきます。

それぞれの役所にいって
いろいろな必要資料を取りそろえたり
専門家に動いてもらわなければならなくなる場面のことです。

私はいつも、ここから先に進む場合は有料となる場面を明確にしています。

有料となると
「一度落ち着いてから信頼できる人に相談する」
に人はなってきます。

こんなことから私はただで人を動かさず、

自分でも冷静な状態だ。

ということを確認するために有料相談に申し込むことにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2021年2月5日のテーマは

～忙しい時に出たアイデアを営業ノートにメモしておく～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2333日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日は反論気味になってしまいますが
私は忙しいというよりも

今やっている仕事にたいして全力を尽くして完ぺきに仕上げる。

こんな思いでやっています。

よって、まったく別次元のアイデアが浮かぶことはない

という傾向にあります。

もし、アイデアが浮かぶとすれば、
それは、現在進行中の仕事に対して効率アップが望めるときです。

私はその時、仕事を完ぺきに仕上げる時間は遅くなってもいいから
すぐにそのアイデアを実践に投入し
その流れと結果を自分で確かめながら、進行します。

こんな時はメモを書くというよりは自分の身体で覚えてしまう。

という感覚です。

まずは私の場合、

今やっている仕事にたいして全力を尽くして完ぺきに仕上げる。

が最優先です。

一方その仕事がへ終わるとリラックスモードに入ります。

しかし、仕事のアイドリング状態を完全には切ってしまわない私は

リラックスモードでもアイデアは浮かんできます。

そして、その時、私の状態は大体、すぐに眠られない状態にある時です。

ところがそこには営業ノートはありません。

私がやっていることはもう型が古くて
アプリのアップデートもままならないiPadを
枕元の近くに置いていて
ボイスレコーダーに入れておきます。

ちなみに私が使っている
無料のiPadアプリのボイスレコーダーは
時間と場所まで勝手に記録してくれます。

今日のお題は
「忙しい時に出たアイデアを営業ノートにメモしておく」
です。

私の場合は自分の時間に余裕を作り出しているときに
アイデアが浮かびやすい傾向にあります。

しかし、その時は場所が限れている。

というのも私の傾向です。

寝室のほかには、トイレの中と湯船につかっているときです。

でもこちらはアイデアが浮かんだらすぐに行動に移し、
結果を確認するというやり方で私はやっています。

なかなか眠れないときだけは
iPadアプリのボイスレコーダー
に頼ってアイデアの実現に持っていくことにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2021年2月4日のテーマは

～コミュニケーションの達人たちが使っているワザ～

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2332日目、私がfacebookに書いた言葉
から

毎日このブログを更新していると
自分の能力のキャパシティーのなさ
に気付かされます。

同じようなことを繰り返し書いている点です。

でも、人間の脳とは面白いもので、
使う単語だけは同じ単語を繰り返し使っていますが
同じようなことを書いていても
全く同じ文章にはならないことです。

逆に数か月前の同じテーマで
その時の文章を見ずにまったく同じ文章を空で書け。

といわれても私にはできません。

相手の方が
「それはヤバイですね」
とよく言うとする。

ところどころで
「あれはヤバかったですね」
と使っていくこと

を私はバックトラッキングと同じと思っています。

バックトラッキングとは、日本語で「オウム返し」なのですが、

これと「言霊」を使う応用編だ。

と私は認識しています。

「なんか親近感がわく」というのは、
余計な言葉に言い換えていないところで

相手の方は「すっ」と自分の中に入ってくる。

という感覚だ。

と私は思っています。

変に頭のいい人はここで専門用語チックに変換する。

自分ではいいと思っているのですが、
言葉を変えられた相手の方は
必ずしも、その言い換えた言葉をいい。

とは感じません。

言葉を言い換えてもいいが、そこはギャンブルだ。

というのが私の経験です。

ギャンブルという表現は適切ではない。

と感じられるかもしれませんが、

「金持ち喧嘩せず」ということわざがあるとおり、
ギャンブルを仕掛けるのは
劣勢に立たされている側で
勝つ確率も低い方です。

どうせギャンブルを仕掛けるのであれば、私の場合は
「ここだ」というタイミングが来るまで
相手の流れに沿ってついていき、

そこで勝負をかけるという感性です。

・話すスピート
・イントネーション
・声の大きさ

などもチューニングしていく。

は、私自身心臓の持病持ちで、
耳が聞こえにくい。
という症状があります。

私の営業レター等のあいさつ文にもしている

身体と声と笑い声が大きく、時々周りから
「うるさい」と注意され、「ごめんなさい。」
と素直に謝ってしまう田澤平です。

にも影響を与えています。

そんなわけで

・話すスピート
・イントネーション
・声の大きさ

のうち、声の大きさには、無意識にではなくて、
意識して注意し、相手の方に接することにしています。

そうしないと、人によっては私が怒っているように聞こえる方もいる。

ということに気付いたからです。

最近では、

心臓の持病持ちで、
耳が聞こえにくい。
という症状が私にはあり

声の大きさで気になったら、
遠慮せずに私にすぐ伝えてください。

というように前もって伝えることにしました。

今日のお題は
「コミュニケーションの達人たちが使っているワザ」
です。

話が大分それていますが、

「相手の口癖を意識して使う」

をバカにするような雰囲気を伴って伝えることは絶対にダメですが、
好意的な気持ちで接するときに使うと悪いことにはならない。

が私の経験です。

そして、これは同じ意味でも使われる単語が時代の流れで変わる。

ということが私の感覚です。

カタカナ言葉に多いようだ。

と私は感じていますが、

最近だと「リモート」という言葉は
おそらく数年前までは主として使われていませんでしたが、

今はよく使われるようになったな。

と私は感じています。

しかし、数年後
意味は同じでも「リモート」という言葉は
ほとんど死語になっている可能性だってある。

というのも私の感性です。

結論を言うと流行り言葉ですが、
流行り言葉を受け入れて
コミュニケーションをとっていくことも大切だ。

と感じて私は生きていて実践に取り入れています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2021年2月3日のテーマは

～お客様の話を聞き込めば自然にやることが見えてくる～

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2331日目、私がfacebookに書いた言葉
から

アンケートの内容を見て
「このお客様はここを攻めればいい」
などと予想がつく。

しかし、実際はそれが正しくないこともある。

私はこの部分を読んで思わず笑ってしまいました。

「お客様が嘘をつく。」

この目線はいったい誰の目線なのか?

ということです。

私の感覚では
明らかに家を売りたい住宅会社側の目線だ。

と思っています。

なぜか?

お客様は嘘をつくために貴重な時間を作って
住宅会社の窓口となる見ず知らずの
一度もあったことのない営業マンには会いには来ない。

私はこれが真実だと思っています。

ここら辺が自動販売機で
清涼飲料水等を買うのとはわけが違う。

ということになると私は思っています。

私の経験では実際に
リアルでお客様と一度も会わずに
今までに家を売ったことがありません。

「お客様が嘘をつく。」

ではなくて、

「まだ私はあなたのことは信用・信頼していないからお茶を濁している」

が正解だと私は思っています。

しかし、信用・信頼を得る道は簡単ではない。

というのも私の経験です。

実際には目に見えませんが、
お客様が心の中で本当に気にしていることがあり、
そこを営業マンが感じて見つけて触れることができなければ

住宅会社側の言い分である
「お客様が嘘をつく。」
とい状態は永遠に解決しません。

例えば、私のところへ来られる見込みのお客様で
いきなり、キッチンや洗面化粧台等の話から家づくりの会話がスタートしたら
これは、明らかに私のことを
信用・信頼していない

ということだと私は思っています。

今までの実例では
ただ「安くていい家」という言葉に反応して
確かめに来ている程度の方がほとんどです。

フリーの見学会をやっていたころ
人は大勢集まるが
契約率がどんどん下降線をたどる

がまさにその典型だ。と私は感じ、

この先はどうなるのかわかりませんが、
今はもうフリーの見学会は絶対にやらないことに決めています。

このフリーの見学会をやめてから、
私の場合は見込みのお客様と出会った後の契約まで進むうえでの
契約率が一気に上がりました。

今日のお題は
「お客様の話を聞き込めば自然にやることが見えてくる」
です。

私が今集客で意識していることは

どこの住宅会社に家づくりを依頼するのかは決めていませんが、

その前に私の作った建物ではなくて
私に会いに来て

「どういう人間なのか?」

をお客様自身の五感で確かめてから
家づくりの話を進めていきたい。

と感じてもらえるようになることです。

分かりやすく言うと

「もしかすると出会って気が合えば、この人に家づくりを依頼してみようかな!？」

というお客様の心をいったん止められる人間です。

確かにこの道は険しいのですが、

「まだ私はあなたのことは信用・信頼していないからお茶を濁している」

という状態を少しでも前もって回避しておく。

と集客を私は今目指しています。

それでは、また明日。

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～営業レターをメールで送るなら質問を追記する～

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私がD・R・M(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)を学んだ時、
「疑問符=「?」(クエスチョンマーク)」の付く文章や会話が大切だ。
と覚えました。

D・R・Mを学ぶ前までは
こちらから質問を投げかけるのではなく、
相手の方がどうしても質問したくなったら聞いてくる。

というスタンスでいました。

しかし、引っ込み思案というか
昔の私のように、聞きたいことがあっても
「こんな些細なことを聞くのは恥ずかしい。」
と感じ、我慢してしまう傾向が強い方も実際にはいらっしゃるのです。

本音では聞きたいことなので、
そこでフラストレーションがたまることになってしまう。

というのも私の経験です。

ところがから、提案も含めて
「疑問符=「?」(クエスチョンマーク)」
の付く質問をすると、
それは相手の方が本音で言いたいことを言い始める
キッカケになる。

と私は気づきました。

水をはじめとした液体には
「表面張力」という
できるだけ分子が集まろうとする力が
自然界には存在しますが、

私はこれを壊していい流れを作るのには

「呼び水」を使うのが一番だと私は思っています。

「疑問符=「?」(クエスチョンマーク)」の付く言葉や会話は
私にとっての「呼び水」と同じ存在です。

元来、私が受けてきた教育の基本は

先生の話を黙って聞き、
先生に質問や意見を求められたときに
その内容に従ったことだけ答える。

とても自分の素朴な自由なことを聞くと
先生の意に沿っていれば喜ばれますが、
意に沿っていないと、

はねのけられ、

ひどい時は全くジョークの感覚もなく
みんなの前でつるし上げを食らうように扱う先生も
中にはおられたと私は記憶しています。

今日のお題は
「営業レターをメールで送るなら質問を追記する」
です。

このブログももちろん、書いたことに対しては責任が生じます。

しかし、言論の自由ではありませんが、

私は本音で書きたい。

と思っています。

本音を引き出す「呼び水」が私にとっては

「疑問符=「?」(クエスチョンマーク)」

を付けて素直に気持ちで聞いてみる。

ということになると思っていて実践で使うようになりました。

そして、ここでもよく触れていますが、
会話を通して相手の受け止めやすいところに
言葉のキャッチボールをする。

という感覚です。

今の私は、本音ではこのことを聞きたがっているな。

と感じたことに対して、
その「呼び水」となる質問を私が直感でひらめいたら
私からわざとぶつけて
相手の方の本音を引き出すようにしています。

それでは、また明日。

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～営業レターも対面営業も第一印象が大切～

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2329日目、私がfacebookに書いた言葉
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私は文章を書く時にいつも思うことがあります。

それは、自分でまず理解できる文章かどうか。

ということです。

自分で書いているのでよくわかるのが当たり前のようですが、

私はここに落とし穴があるように感じています。

もうちょっと詳しく書くと、

小学校の時の自分でも理解できるのかどうか。

ということです。

いろいろなことを学ぶとき、必ずそこには言葉が存在します。

年齢を重ねるにしたがって
その言葉もどんどん専門用語化やカタカナ言葉化
に変換されて私たちに伝えられるようになります。

私の中で一番印象に残っている感覚は
大学で授業を受けた時でした。

特に常勤されている講師の方の場合、
専門用語の乱発で
何を言っているのかさっぱりわかりません。

まるで外国語を聞いているような感じです。

何を言っているのかわからなければ
自分で分からない言葉を調べて授業に出てこい。

という感覚です。

まあ、その時代はそれが当たり前でした。

ところが非常勤でその授業だけ大学に来られる講師の方の場合、

ものすごく授業の内容をかみ砕いて授業を進行されるのです。

私が一番印象に残っている
非常勤講師の先生の授業は測量学とその実習で

「測量学演習」という単位で
大学を卒業するのには絶対必須の単位でした。

秋田高専の先生が出張されてきて
一週間に一度で半年の期間でしたが
その日は朝から晩まで昼食をはさんで
「測量学演習」づけなのです。

その中の授業で一番面白かったのが
一本のひもを使って垂直を作るというものです。

私の答えは

ひもを４分割に折り曲げそのうち、
3/４をピーンと引っ張ってポイントを二か所作り
ひもを定規として線を引き、

その後にひもを2分割して
おり曲がるところに

チョークをはさんでポイントの二か所を軸として
コンパスの原理で弧を描き交わった２点を
またひもを定規にして線を引くと垂直に交わったポイントができます。

でした。

ほかにもピタゴラスの定理を利用して
3:4:5にひもを分割して垂直作る。

というちょっと高度なやり方もでしたが

3:4:5に３の倍数の１２等分にひもを分割するのってちょっと難しくない?

という先生の反応もありましたが

私の答えがあまりに斬新すぎていて
そこでその質問の答え集めは終了となりました。

そのほかにもトランシット測量の実習で
校舎からちょっと離れた場所の高台にある
大学所有の鉱山博物館まで
高低差を測量して往復でどのくらいの誤差が出たのか?

なんて授業もありました。

今日のお題は
「営業レターも対面営業も第一印象が大切」
です。

印象に残るようにするにはインパクト(衝撃)が必要ですが、
専門用語の羅列というインパクトでは内容が伝わってきません。

しかし、そこに実験や実習が入ると
私は面白くなり、内容も残ります。

ちなみに私はその単位のおかけで
「測量士補」をまず名乗り、今は進化して
「測量士」という国家資格を名乗っています。

しかも現場で測量が必要な時は
自分でトランシットを持っていき、
測量を自分自身ですることもよくあります。

私がよく使う手段は「第一印象」プラスアルファで
やる気があればすぐ使える実践向きのノウハウを
自分の経験をもとに伝えて
相手の方にやってみたくなるような気持ちに誘い
実際に動いてもらうことです。

よくここでも使う表現で
「北風と太陽」というイソップ童話があります。

私はこの話が

他人が勝手に動きたくなる原理のすべてのようだな。

と思って生きています。

それでは、また明日。

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～うまい褒め言葉でお客様のモチベーションを上げる～

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残念ながら、私はうまく誉め言葉を探し出し、
表現することができないのが私の根本的な性格です。

でも、その代わりとしてやっていることがあります。

それは、お客様のいいところを探し出す。

ということです。

いいところといっても、人によって違うのが現実です。

最近は見込みのお客様のお宅に訪問する機会が減りました。

理由は土地探しから家づくりをする方が増えてきたからです。

誰も、ものであふれているアパートのような部屋に来てほしくないな。

と思っているな。が私の今の受け止め方です。

しかし、建て替え等で現地確認のために訪問すると
必ず奥様が淹れたお茶が出てきます。

そして、お茶を口にした途端、
どんな風に奥様がお茶を淹れてくれたのか

気づけるようになった時期が私にはあります。

一言で表現すると「丁寧」という言葉に尽きるのですが、
この「丁寧」という言葉の中には
ものすごい質と量のお茶の淹れ方への
奥様の思いが入っている方がいらっしゃるのです。

もちろん、そこには、高級な茶葉にこだわって
おられる奥様もいらっしゃいますが、

私のお客様のタイプはよくスーパーで
普通に売られているような茶葉を使っている方が多いです。

そこには、その奥様が生きてこられた経験から
学んで身に着けたお茶を淹れる。

という技術の歴史が存在していることに気付けるように私はなりました。

この時、私は心から、

「このお茶おいしいですね。高いお茶の葉を使っているのですか?」

とお聞きすると嬉しそうな顔をして

「近くのスーパーで買ってきた安物のお茶ですよ。」

と切り返してこられます。

でも完全に私が感じたことをダイレクトに表現した言葉は
その場の雰囲気から奥様のハートに響いているな。

と感じることができるのです。

そして、これは、おべっかではなくて
紛れがない再現し続けることができる真実なのです。

今日のお題は
「うまい褒め言葉でお客様のモチベーションを上げる」
です。

大体の方というか
人間は結果に対してその失敗を悪く言って突っ込むつく癖は
持って生まれたようなもので、みんな大天才だ。

と私は感じています。

しかし、いいところ探しは意識がないと気付くことができません。

「たかが、お茶の淹れ方」といってしまえばそれまでですが、

私は市販品のペットボトルお茶ではなくて
わざわざ奥様の感性で淹れてくださったお茶でなければ
感じることのできないことに対して
「いい」と感じたことだったら、素直に表現することができます。

お茶に限らず、コーヒーや紅茶等の飲み物や
手作りのお菓子等に対しても同じことが言えます。

ようやく、今は日本でもハンドメイドに対しての価値観が
見直されるような時代に戻ってきたな。

と最近、どんどん感じるようになってきました。

自分だけの手で作る「ハンドメイド」も
私は自分だけの「ブランド」を構築することに繋がる。

という風に思っていて、実践の場に出して私は生きています。

それでは、また明日。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

詳しいことをお知りになりたい方は

https://www.ahouse.co.jp/

から、お入りくださいませ(*^-^)V!!