2019年8月 4日 - 2019年8月10日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年8月11日のテーマは

～自信がある人は“次の手”を用意している～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201808110000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1424日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「次の手を用意しておくことが大切」
というのは当たり前だと私は思っています。

営業マンの場合、初めの区切りとして
一人のお客様に対して「次の手」が不要となるのは
契約に至った時だと私は思っています。

この繰り返しが営業マンの日常で
一人一人の見込みのお客様にちょっとずつ
期間をずらしながら継続していくと、
それは安定受注とか受注コントロール
という言葉につながると私は思っています。

私の場合、具体的には初めにアポを取るとき、
次回アポの目的が決まっていなければなりません。

この連続で契約まで行きます。

しかし、新人営業マンのころよくやっていた失敗が
次回アポの日程を商談の最後で決めるとき、
見込みのお客様に言われるセリフがあります。

「こちらから連絡しますから」

という言葉です。

この言葉の意味を真に受けて行動していたら、
「ハイそれまで」で
ほとんど永遠に会えなくなってしまいます。

「嫌われたくない」と弱気な営業マンが
「ハイ分かりました。ご連絡をお待ちしております。」

といった時点で私の経験上まちがいなく「THE END」です。

私の場合、「こちらから連絡しますから」
と言われたら、「あなたにはもうあいたくない」
と同じです。

今日せっかく時間をとってくださった
お客様の心をワクワクさせることができなかった自分に原因がある
という風に受け止めることが大事だと私は感じます。

「こちらから連絡しますから」ではなくて、

「次はいつ会えますか?」という状態を
営業マンの私が作り出す必要があるのです。

営業マンとはこのくらい魅力的でなければ
やっていられない商売だと私は思っています。

アポを取ったら契約まで、
ストーリー展開ができていなければならない。

というのが私の持論です。

こんな展開で、仕事していると間違いなく
手帳のスケージュール表がびっしり詰まってきます。

売れる営業マンとはこうであるべきで
実際必ずそうなっています。

逆に手帳のスケージュール表が空き気味になってきたら、
売れない営業マンになりかけているというサインで
それこそ、営業レターであったり、
「次の手」に力を入れる必要があります。

今日のお題は
「自信がある人は『次の手』を用意している」
です。

自信というか、もし営業マンとして生き行く
という覚悟を自分で決めたら、

見込みのお客様の方から

「こちらから連絡しますから」ではなくて、

「次はいつ会えますか?」

を引き出せる
魅力的な商談の時間を常に意識して
自分で作り出す必要があります。

その時、話題に上がったことに対して
次が見える展開にもっていくための勝負は
今一回限りしかない。

という私の教訓があります。

二度目があったとしても
それはまた一回目のチャンスが
たまたま同じような展開で巡ってきただけのことです。

もしかするとこれは自信ではなくて過信かもしれません。

でも営業マンの仕事とは
こんな図太い神経の持ち主でなければやっていられません。

こんな意識をもって失敗を恐れず、
「次はいつ会えますか?」
と相手の方から必ず引き出せるような営業マンを
私は常に目指しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年8月11日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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の2つでした。

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2018年8月10日のテーマは

～自分の話している姿にガッカリした件～

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1423日目、私がfacebookに書いた言葉
から

4か月ごとに行われている勉強会に招かれている
講師の方がいらっしゃいます。

実はこの講師の方はテレビの全国版に出ることもあり、
名前は伏せますが、
田舎の秋田育ちの私でも目にしたことがある方です。

この勉強会のいつも定番の大きなテーマは
「コミュニケーション能力の向上」です。

ちなみにこの勉強会を主催者している社長さんも
「コミュニケーション能力、コミュニケーション能力」
といつも連呼されているので、
私自身もまた
「コミュニケーション能力のさらなる向上が大事だな」
と常日頃意識するようになってしまいました。

脱線しましたが、この講師の方は
いつも自分のセミナーしている最中の様子を
ビデオに収められておられました。

この光景自体はほかのセミナーでもよく目にすることです。

大体は主催者側の意思で
ビデオがとっていることが多いのですが、
この講師の方は違っていたのです。

主催者の社長さんから話を聞くと
この講師の方がビデオをとる方を
自分の講師料の中で連れてきて、
撮っているとのことでした。

その意味合いは自分が実際にやったことを
ビデオでもう一度確認して
さらに自分でダメ出しして次に活かすことを
毎回どんなセミナーでも日課にしているとのことです。

さすがに全国版のテレビに出るような方は
自分が見られているという意識が半端ではなく、
常に自分に対して手を抜かず、厳しい目で見ているな
ということを気づかされました。

まさに一流の方の意識はレベルが違うな
と素直に感じました。

もちろん、私はそこまで行っていませんが、
私は自分の声をマイクロレコーダーに録音し聞く
ということを結構しています。

いつも感じることは、科学でも証明されていますが、
自分の耳で直接聞こえている声と
マイクロレコーダーに録音されている声とは
聞こえる声にズレがあり、別人が話している
と感じることです。

その中でも、私がこれはいつも直さないといけない。
意識しているのですが、
よく感じることが声のトーンです。

その時の様子を頭で思い浮かべながら
聞いているのですが、
自然に声と表情があっているな。
と感じているときは問題ありません。

しかし、明らかに話を強引に持って行っているときは
ズレの度合いも大きく、この流れは
自分がお客様の立場で聞くと
「醜いな」と感じる場面が
必ず存在しているということです。

今日のお題は
「自分の話している姿にガッカリした件」
です。

「醜いな」を多分
一気に減らすことはできないかもしれません。

しかし、その場面を意識すれば
少しずつ無くすことはできる。

と私は思っています。

そのためには機会があれば
自分の声を録音して聞き返してみることにしています。

でも一番手っ取り早い方法は
相手の様子を感じ取ることです。

相手の方を自分の接客時の鏡としてとらえると

今の発言はまずかった。

と感じることも多々あります。

そのときは仕方ないとしても次に同じことを言うにしても
タイミング、声のトーン等を
修正することはできると私は思っています。

そのために私は
マイクロレコーダーを手放すことが
できなくなってしまいました。

それでは、また明日。

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2018年8月9日のテーマは

～潜在意識は不器用だけど悪い人ではない～

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1422日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「意識を変える」
言葉で表すととても短くなります。

しかし、これが実際に身体に染みこんで身につくには
様々な潜在意識の障害が目の前に立ちはだかります。

例えば、私がこの毎日書いているブログです。

今でこそ、毎日書かないと気が済まない。
という状態の意識の方が勝るようになりましたが、
それでも、なんか今日は乗り気ではなくやりたくないな。
と思うこともあります。

私はこれを勝手に「悪魔のささやき」と呼んでいますが、
特に毎日暑い日が続くと睡眠の質が落ち
だるさを引きずりながら、過ごす日々が続くと
精神的にも参ります。

こんな時、やはり「悪魔のささやき」が私を襲ってきます。

さらに、まわりの方にも
「悪魔のささやき」に似たようなことを言われる
とついついそのまま押しつぶされて
やめてしまおうか
と思うこともあります。

こんな時、やることは自分の頭をいったんリセットすることです。

具体的には頭を空っぽにして、
「なぜ、このブログを毎日続けようと自分で決めたのか?」
の原点まで戻り自分に問いかけます。

そうすると今日まで続けてきた歴史がよみがえってきます。

何度も挫折しかけたことも同時に蘇ってきます。

そしてその状態から立ち直った記憶もまた同じです。

1日24時間のうち自分の1時間を毎日ブログに費やす。

これが頭に浮かぶと
たとえ文章はたいしたことがなくても
私はブログを毎日続けることができています。

今日のお題は
「潜在意識は不器用だけど悪い人ではない」
です。

もう一つあります。

私は自分だけでは解決できないとき、
勉強会に参加して、そのホストの会社の方が
自分の課題を克服しよう
と挑戦している方の姿をライブで感じることです。

すべてが順調などと本気で言っている方を
私は信じることができません。

むしろ、今こういう悩みを抱えていて、
雲をつかむような話ですが、
どうにかしてその糸口を見つけようとしている方の姿は
私にとってとても勉強になり、刺激も受けます。

私は自分をそこに投射してみます。

この時、その挑戦している姿から私は
やる気のエネルギーをもらってしまいます。

やる気のエネルギーをもらったら、
「悪魔のささやき」は記憶の彼方に吹っ飛んで行ってしまいます。

潜在意識も心の持ちようで
いい方にも悪い方にも
どちらにも転ぶ
というのが私の感覚です。

どうせ転ぶならいい方に転ぶ方を
私は選んで現在に至っています。

それでは、また明日。

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2018年8月8日のテーマは

～エネルギーを与えてくれる人、奪う人～

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1421日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の感覚はこうです。

その前に
ただし大前提として「見返りは求めない」
ということをはじめに記しておきます。

エネルギーを与えると
周りの雰囲気が一気に明るくなるな。
と私は感じます。

私はこう感じる瞬間がやめられません。

というのもその流れは、一瞬で終わることなく、
どんどんその良いと感じる「気」が膨れ上がるのも
同時に感じるからです。

この流れを肌で感じて知っていると
最も効果のある時とは、
実は劣勢に立たされた時です。

まわりがあきらめかけ始めているとき、
自分に対してもそうですが、
まわりに対しても良いエネルギーを与え続けると
一気に逆転の兆しが見えてきます。

私は自分一人になったとき
他人さまにはとても見せられない
落ち込んだ状態も数多く存在します。

しかし、そのまま人前に出てしまい
仮にその中でいい運気を持っている方々らっしゃったら
その方のいい運気を奪うことになってしまいます。

私の感覚では

奪う=泥棒

です。

「泥棒にはならない」
と自分で決めると
自然とエネルギーを人に与えたいな
と思い行動するようになりました。

今日のお題は
「エネルギーを与えてくれる人、奪う人」
です。

私も父の債務を背負いこんだ時、
奪うことばかり考えていた時期があります。

しかし、それでは「いざ」という時、
だれも見向きもしてくれず、助けてもらえません。

初めに
ただし大前提として「見返りは求めない」
とお書きしましたが、

常に周りの方に意識して良いエネルギーを与え続けていると
自分が窮地に追い込まれたときに
予期していませんでしたが,
私に手を貸してくれる方が目の前に現れてくれるのです。

その方に頼りっぱなしではいけませんが、
その時だけは頼ることに私はしています。

そして、その感謝の気持ちを口だけでなく、
良いエネルギーに利息を付けて行動で返す。
といった感覚です。

これがいいエネルギーを与える循環になると
私は感じています。

どうしても悩み事を聞いてもらいたかったら、
その前にその悩み事以上になるかもしれない
良いエネルギーを常に周りに振りまいておくことだ
とも私は思って行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年8月8日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2018年8月7日のテーマは

～売れるトークはいつでも練習できる～

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から

私は売れるトークとは、
相手の方が興味のあることを
引き出してくることだ
と思っています。

今はこんな生意気なことを言っていますが、

ハウスメーカーに入りたての頃は
まったくこんな意識はありませんでした。

トークというくらいだから、
日本語に訳すと「話す」となります。

話す=説明

さらには説得という風になります。

今冷静に考えてみれば、
これではお客様の心を鷲づかみにすることはできないな。
ということです。

興味がなく聞きたくない説明を聞き、
さらに説得されれば、その場で口では

「本当に専門的な説明ありがとうございました。」

と社交辞令で返ってくるかもしれません。

しかし、本音は

あの営業マンは自分勝手で、
私が聴きたいことに全く触れてくれない。

もう会わなくてもいいや。

になってしまいます。

初めて出会って最後に

「ありがとうございました。」

で締めくくられるのは最悪の展開です。

相手の方の意思で

「またよろしくお願いします。」

で締めくくられれば、最高の展開だと私は思っています。

同じ店に同じ商品があっても
営業成績に差が出る一つには
こんな理由がある
と私は感じました。

私の師匠はとにかく
お客様から今最も家づくりで興味のある情報を引き出し、
さらに同調して深堀していき、
その中で自分にしかできないことを提案していました。

ちなみに私の営業の師匠は
ゼネコンの現場監督上がりで、
ちょっとした工事は自分が休みの時に
手間賃サービスでお客様が気になる工事をしていて
弟子の私もよく手伝わされました。

これは支店長に内緒の工事だぞ。

と師匠に釘も刺されましたが…

今日のお題は
「売れるトークはいつでも練習できる」
です。

今の私はこれをトークとせず、ヒヤリングに変えて
実践で試しています。

「売れるヒヤリングはいつでも練習できる」

こちらの方が私にはシックリきます。

しかし、これを自分のものにするには
常に貪欲な知識が必要になります。

説明は覚えたことをそのままいえばいいだけで
一方通行の傾向が強くまるでセミナーみたいです。

しかし、ヒヤリングの要素が入ると
相手の方が興味をもって話してくれたことに対して
こちらが答える。

という受け身の体制になり
個人面談形式です。

個人面談は能力がなければできません。

まさにマンパワーの拡大で
ちょっと勉強しただけでは身に付かなく、
継続的にしかも知識の習得に対して
貪欲でなければ自分のものにはなりません。

売れたければ、継続して貪欲に学ばなければならない。
ということが私の結論です。

それには、時間ができた
と感じたら、とにかく文章を書き、記録で残しておいて
必ず時間を作って実践に取り入れ
結果を確かめてみることだ。

こんな繰り返しで私は行動しています。

それでは、また明日。

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2018年8月6日のテーマは

～留守番電話にきっちりメッセージを入れる人は少ない～

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1149日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ここでもよく書いていますが、
人の時間を勝手に奪う電話が大嫌いな私です。

しかし、どうしても電話をしなければならない
という時もあります。

私の中では本当は電話をかけたくないのですが、
このタイミングで自分の声で直接連絡を入れておくことが
最優先事項になるときもあります。

そのとき電話を入れると
まず、すぐに出てくれる方は
最近、まれになってきたと感じています。

大体は留守番電話です。

私もこの時、一回目では
「エイハウスの田澤です。また後で電話します」
とそっけないことがほとんどです。

まだまだです。

しかし、二回目の電話を入れる時、
「エイハウスの田澤とです。○○件でお電話させて頂きました。」の後、

私は、「また、時間を変えて再度お電話させて頂きます」

とは言わず、
「ショートメールで連絡事項を送らせていただきます。
時間ができた時に目を通してもらってもよろしいでしょうか?」

と疑問形で投げかけておきます。

そのあと、

「時間を作ることができればその時間を教えていただけますか?」

とこれまた疑問形で質問しておきます。

疑問形で残すのには意味があります。

心のある方であれば、
必ず返事を返してくださいます。

これが見込みの方であれば、
私との契約につながっていく確率が
かなり高くなっていく傾向を示すことになります。

今日のお題は
「留守番電話にきっちりメッセージを入れる人は少ない」
です。

私もその一人です。

ただし、留守番電話になってしまったとき、
ショートメールで相手の方に用件を伝えておきます。

そうすると次に電話を掛けた時も電話に出ることが
その方の都合でできないとき、

今度は相手の方からの連絡が入ります。

そして、電話にすぐ出ることができなくて
申し訳ないという気持ちも同時に伝わってきます。

私はこの行き来も信頼関係を深めていくことに
つながっていくことだと私は感じています。

私もそうですが、携帯電話が発達してから
前よりも電話嫌いになり、
すぐに電話に出られないこともある
というのが現在当たり前となってきていると私は感じています。

しかし、その時、ショートメールを使って用件を伝えることは可能です。

こちらの都合で電話をかけているのだから、
今すぐ出に電話に出られないことは仕方ないにしても
そこで留守番電話もちゃんと入れず、
ショートメールも使っていないのが当たり前となると
必然的に仕事量も落ち込み効率が悪くなります。

私はショートメールを最近、使う機会が多くなってきています。

頭も疲れますが、その分、相手の方に覚えてもらう可能性が上がります。

面倒と思わず、実践で取り入れ、
言葉に対する自分のスキルも上がるな
と今の私は感じていてショーメールを自分の行動に取り入れています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年8月6日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1366680490101302

の7つでした。

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から

「工夫次第では使えるぞ」
という言葉に目が留まりました。

私の場合、自分の人生の境遇が影響しているかもしれませんが、

「できない」と言ってしまえば、
それですべて終わってしまい、
絶対にチャンスは回ってきません。

また「できる」ということをみんなの前で口にしたとしても
自分の心の中では「やらない」という言葉がどこかにあるうちは
結果が継続して伴ってこない。
というのが私の経験です。

そこで「工夫」という言葉が私を助けてくれるのです。

あきらめてしまう前に
「工夫して何とかならないだろうか?」
という発想の癖を身に着けると
意外と道は開けてくるが私の経験です。

全く関係ないことかもしれませんが、

私は外食したとき、必ずある発想が頭に浮かびます。

「この味、何とかして家でも再現できないだろうか?」

という発想です。

確かに高級食材を使わないとできないものはあきらめざるを得ません。

しかし、その辺のスーパー等で安く手に入る食材であれば、
私は断固やる気がわいてきます。

今の夏の季節、どうも食欲がわかず、
そうめんや冷や麦を口にするケースが増えるな
と推測されます。

贅沢かもしれませんが、
私の場合、どうもそうめんや冷や麦では味に飽きてしまうのです。

それで同価格で買える生や乾麺のラーメンのもとを
冷たくして食べることにしています。

これが意外となかなか飽きが来ません。

しかし、それでもいずれは飽きが来ます。

「あのお店にいって、また、食べたいな」
という味に似せるには
つけ麺のタレのもうひと工夫が必要です。

私は、自分でおいしいなと感じる
ちょっと高めの煮干しを買っておいて
それを2時間以上かけて
ゆっくり水でだしを取り出します。

時間かけた煮干しの水出しは
煮干し特有の苦みが出てきません。

それにちょっと市販のだし醤油をちょっと混ぜて
薄味のつけ麺のたれにすると
今のところ必ず、完食で、誰かに残された経験はありません。

今日のお題は
「心の中でも建設的な意見を言った方がいい」
です。

なぜ、トップセールスマンになるのか?

秋田弁で申し訳ございませんが、
営業職に真剣に取り組んだことのない方ほど
「口あんばいがいいから」
ということを耳にします。

しかし、それだけでは営業マンとして長続きしません。

トップセールスマンは自然にいいと感じたら、
「これ自分のものにできないかな」
という発想が生まれ、
とても気づいたことに対して貪欲です。

そしてそれは仕事だけでなく、
普段の生活でも変わらない
という風に私は感じています。

「いつも、工夫して何とか自分のものにできないだろうか?」

この発想がもとで、
自分が営業職で生きていくうえでの武器を増やし続けるコツだ
と私は受け止めています。

武器といっても目に見える武器ではありません。

その人間だけが備えている見えない内面のノウハウです。

すべて簡単にあきらめず
工夫から始まる
と思って私は行動しています。

それでは、また明日。

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