2018年9月16日 - 2018年9月22日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2017年9月23日のテーマは

～ネクタイのしめ方でイマイチと判断した例～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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1102日目、私がfacebookに書いた言葉
から

ネクタイをするとき　=　勝負の時

という事が、私には、強くイメージづけられています。

私の印象では、男の方は鏡の自分を見る機会が
一日の中でそんなにない

と私は感じています。

朝起きて、顔を洗い、ひげをそり、歯を磨くとき
と
スーツという戦闘服に身を包み、
自宅から一歩踏み出して
社会に出ていくのが私の印象ですが、

この時の仕上げとして、
必ず、ネクタイを締め、自分の全身の姿を確かめてから、
今の私は、必ず、外出しています。

私は、ハウスメーカーに勤めているときに、
私の時の支店長は自分で事務所の鍵をあけて
一番に出社する朝が早い支店長でした。

私も出勤は早い方が大好きな性格で、
支店長の次に出社することを
日課として自分で実行していました。

しかし、前の日に、私が
第1棟目を契約した時の歓迎会が前の日に行われ、
お酒を先輩方に進められて
大分、酒が入り、私にとっては、
ひどい二日酔い状態で、出勤しました。

勿論顔を洗い、ひげをそり、歯を磨くときは、
鏡を使いましたが、
それほど、きちんと見て確認していたわけではありません。

その日は、そんな状態で、鏡を見ずにネクタイを締めて出勤して、
いつも通り、「支店長おはようございます。」
と挨拶しました。

そうすると、いつもは、「おはよう」と返ってくるのですが、
その日は、「田澤、ちょっと鏡を見てこい」という風に笑って言われ、
そのまま洗面所の鏡を見に向かいました。

なんとネクタイが片方のワイシャツに
襟の上を通って結ばれていました。

それを直し、他のところも確認したら、
よれよれのスラックスにも気づきました。

ネクタイはしめ締めなおすことができましたが、
スラックスの方は今すぐにはどうにもなりません。

支店長に正直にどうしたらよいのか
また、相談行きました。

まずは、
家を出るときは、必ず、自分の姿をもう一度確認してからでろよ

と言われ、どうしても余裕がなく、
スラックスのしわをとることのできないときは、
布団の下にして、しわを取るやり方もある。
俺が独身時代にやっていたことだ。

とも言われました。

たまたま、同じ柄の替えのスラックスを
もう一つ持っていたので、

営業活動といっても、飛び込み営業ですが、

支店長に飛び込みの前に

「寮に帰ってスラックスを変えてから飛び込みをしてもよろしいでしようか?」

とお聞きし、了解を得て飛び込みに向かったこと
自分の教訓として覚えています。

今日のお題
「ネクタイのしめ方でイマイチと判断した例」
です。

私とって今も、

ネクタイをするとき　=　勝負の時

です。

社会にでる前に自分の姿を必ず、鏡に映して
確認する時間を必ず取ることができるように今は行動しています。

男でも営業活動する時には
鏡を見る習慣をつけることが大事だ
と私は思って行動しています。

そして、そのことは進化し、外見ばかりではなくて、
自分の内面も自分の中にある鏡に映して
確認してみるという事が習慣化しています。

今、行動していることが、完璧ではないにせよ、
自分で常に確認を怠っていないのか?

という事を自分に問いかけて、そして確認しながら
私は、自分で進むと決めた道を歩んでいます。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2017年9月22日のテーマは

～研修で習ったことがすべて正解ではない～

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1101日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合は、まず、一通り研修で習ったことを
自分ですぐ、必ず、やって行動に移して試してみます。

そして、途中で
「おかしいな」と自分で感じても、
まずは、そのノウハウを開発した方のやり方をやってみて
結果が出ているのであれば、「間違っていないはずだ」と信じ、
できるまでにやってみることにしています。

そうすると、その片鱗が見えてきたら、
やっぱり、研修でやったことは間違っていなかった。
と習ったことを続けてみることにしています。

そうしてから、ドンドン応用させていき、
自分のバリエーションも増やしていくという方法を取ります。

そうすると、受け入れることのできる
お客様の幅も広がっていきます。

たまにそのままやってみても、
「結果に結び付かないな」という部分も出てきます。

そんなときも、全部を否定せずに
やはり、
「自分がお客様の立場であったら、どう感じるのだろう?」
とイメージすると

順番を入れ替えたり、
テスト勉強の一夜漬けのように一気に吐き出さずに、
少しずつ相手の方の反応を見ながら
小分けにして伝えることもあります。

今日のお題は
「研修で習ったことがすべて正解ではない」
です。

私の経験論の一つに、
営業マンは「アドリブ」が必要だと感じています。

どんなタイミングで、
研修で学んだことや、
自分自身で学んだことを
的確にぶつけることができるのか
だと感じてやってきました。

私もかつて、ハウスメーカーのマニュアルを
無理矢理のような感覚で覚えさせられました。

しかし、そのまま空でいって通じ、
喜んでくれるのは
その時の研修の講師の担当者に
「時間内に言えるように覚えたな。」
といわれるくらいです。

実際の営業トークにマニュアルのまま使ったのでは、
成果が上がらなかったことを覚えています。

しかし、アドリブを入れたり、
説明する順番を変えたり、小分けにしたりしながら
工夫してやっていると
自分の相手との「間」が感じることができるようになりました。

そして、それは、自分の独特のトークの間をつくりのするようになり、
契約に至る確率が増えました。

私は、相手の方とのコミュニケーションの「間」で
最も基本となる行動は相手の方の
息をする呼吸の瞬間に合わせて
その『間』に自分で注目し、
「合わせることができるようになるだ」
と思って今もやっています。

「見た目は熱く、内面は冷静に」
という言葉が勝負事にはつきものですが

私は、「情熱を失わない」という事が
見た目から感じられなければ、
相手の方の心を動かすことはできない
という風に思っています。

しかし、第3者の目線のように
客観的に自分の行動を見ることができるように
内面は常に冷静に判断し続けることも大切だと思っています。

接客時、ついつい、自分がヒートアップして熱くなりすぎた時には、
こんな風に自分を持っていくようにしています。

それでは、また明日。

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2017年9月21日のテーマは

～成功の中に”沈没する種”が含まれている～

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1100日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、28年前に亡くなった父親が生きている間に
私を助けてくれた経験が
今の結果に間違いなく反映されて、
現在の自分があると思っています。

しかし、そんな父親も、
やはり、人間だと感じたことがありました。

それは、勢いのみで、次から次へと
仕事を依頼されて
天狗になっていた後ろ姿を見ていた私の印象からです。

私は、そんな父親を見て、幼いながらにもかかわらず、
「いつまでも、そんなにいいことが続くのかなあ~」
と疑問を抱いていました。

やはり、その日がやってきました。

父の機嫌の悪さが
家族のみんなに伝わるようになったからです。

原因は、仕事が続かないどころか、
今の仕事を終えたら、次がまったく見えない状態です。

こうなったら、悪循環の始まりです。

そうすると、手っ取り早い仕事の取り方は、
下請けの仕事になります。

しかし、そこにどっぷりハマっていることの意味は
下請け仕事でも
また、勢いのみだけでしか、仕事は続かなくなるという事です。

また、その日がやってきて、今度は、孫請け、
そして最後は、折角身に着けた
自分の技術の安請負で
いくら金額でたたかれても
仕事を請け負わなければならなくなる状態です。

しかし、自分は社長だという見栄は捨てられず、
結局自転車操業に追い込まれました。

景気が右肩上がりの時は、仕事をドンドン細分化していき、
専門職がもてはやされ、高額な賃金で請け負えます。

しかし、低迷期に入ると今度は、ドンドン
多能工の技術者に仕事が回っていきます。

これぐらいなら、まだやっていけますが、
そのあとには、価格競争のみで責任を負わされるという状態になり、
さげすまされるだけの生き残りゲームに
いやおうなく、参加させられることになります。

このままでは、自分がつぶれされる
時間を待っているのと同じです。

ようやく、気づき始めた方が最近、
増えてきたように感じますが、

今は、商社のポジションにつき、自分で売るモノの価格を
自分で自由に決めることかできる位置に常につけなければ、
生き残れない時代になってきている。
と私は感じて行動しています。

しかし、そこに自分の「おごり」が出て
意識せずとも、上から目線になってしまったら、
いつの時代でも同じで、
いずれちょっとでも、陰りが見えたら、そこに付け込まれ、
地獄生き一直線の道を歩むことになってしまいます。

今日のお題
「成功の中に『沈没する種』が含まれている」
です。

『沈没する種』とは私の場合、
自分自身への「おごり」だと思っています。

「おごり」の反対を
私は、相手への｢感謝｣を示す気持ちと位置付けていて
相反することだと思っています。

私流の図式で言えば、

「おごり」⇔「感謝」となり、

「おごり」が強く出れば、感謝はなくなり、
逆に
「感謝」の気持ちが強くなれば、
「おごり」の感情は自然になくなると
いう風に感じています。

私は病気になるまでは、
「自分が死ぬ覚悟でやればなんでも可能になる」
という「おごり」が私のどこかに存在していました。

しかし、病気をして、
「自分一人では解決できないこともある」
という事を肌で悟った時、

自然となんにでも「感謝」できるようになりました。

究極は、生きていられるだけで顔は知らなくとも、
私と少しでもかかわった方々すべてに対して「感謝」です。

そして、もう一つ「感謝」を感じると
それは、次に「背負う」に私の場合に進化しました。

自分にしかできないことで、
私の期待している方々の想いを「背負」って
いかなる場合も言い訳をせず、結果で示すという事です。

整理すると「おごり」⇔「感謝」です。

そして、「感謝」➡「背負う」に進化し、

最後は、結果で示して
私にかかわったがたに「恩」で返す

という構図で私は行動しています。

それでは、また明日。

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2017年9月20日のテーマは

～低迷期の過ごし方でその後の流れが決まる～

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1099日目、私がfacebookに書いた言葉
から

低迷期の周期に自分が入ったとき、
まず、真っ先に頭の中をよぎることは、
私の場合、「集客」です。

今まで自分が信じてやってきて
契約まで至る結果が
たとえ、伴ってきていたとしても、
「集客」のこと自体を見つめなおます。

どこを重点的にやるのかといえば、
今のお客様の感覚とズレを書き出し、
すべて自分の頭で引っかかることは出し尽くします。

そうすると、今までのやり方の弱点が見えてきて、
そこを分解し尽くし、
今のお客様の感覚に合うと感じる可能性に再構築していきます。

そうすると、自分で見えていなかった弱点を発見でき、
修正することができます。

私の感覚で言うと
新しい商品を開発するとかなどという
大きなお金を必要とするとかに
直結するようなことはしません。

お客様目線になるようなところをピックアップしてやる
とそんなに大筋では、変わらないが、私の実践体験です。

昔で言えば、新聞広告やチラシで集客しているところを
今では、HPとかSNS上にアップしてやるといったようなことです。

アップする内容の感覚で
「そんなに大きな違いはない」
というのが私の感覚です。

但し、プラスアルファが存在します。

それは、広告やチラシはそのまま手元に置かれて、
また、気が向いたときに見てくれるといことはありましたが、
HPとかSNSは、それだけではお客様の感覚としては
物足りなくなるという方もいらっしゃることです。

私の感覚では、
とにかく少しでもいいから、
昨日よりは今日、今日よりは明日というように
どこかのページを毎日、動かしてやる
という事が必要で、
私の場合は、そこが、プラスアルファです。

今日のお題
「低迷期の過ごし方でその後の流れが決まる」
です。

ここでもう一つ私が重要視していることは、
アナログの営業レター等に関することです。

ここも、見直しが必要だと感じ実行しています。

私であれば、月々の定期的な送ることに
もう一つプラスアルファで、
再確認のつもりで、
今の自分の生の感覚で書ける、
「私のあなた様の家づくりの想い」
をつけ足して送るという事です。

意外とおろそかになりがちな部分ですが、
私はここは手を抜かずに重要視することにしています。

確かにデジタル化の波は避けて通れません。

しかし、私の感覚では、生身の人間は
必ず、感情を持っています。

デジタルの世界では、まだ及びもしない感性が人間にはある
と今のところ私は感じています。

そんなわけで、私は、まだデジタル化だけではダメで、
自分にしかできないアナログの感覚の方を
今もとても大事にして行動しています。

それでは、また明日。

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～良い事も悪い事も含めて”営業は楽しい”と考える～

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1098日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、自分にとって「良い事」と「悪い事」の数を比較すると
圧倒的に「悪い事」の数の方が桁違いで多いです。

自分が不器用なことも影響していて、
この数が逆転することはありません。

しかし、私はこの状況を不満と思っておらず、
当たり前のこととして受け入れています。

私は、もし、営業マンをやっていて
「良い事」ばかりであったらならば、
誰それ関係なく、営業マンだけになってしまい、
モノを作る技術系の方はいなくなってしまいます。

私がハウスメーカーに入ったとき、
本当になりたての新人営業マンの仕事は
「チラシ配り」とか「御用聞き」という評価でした。

いわゆる、契約を続けて取ってくるまでは
即戦力としては見られていませんでした。

それでも信頼を作るには
自分で失敗した経験をもとに、
自分なりに色々と工夫して
結果で示し、のし上がっていくしか道はありませんでした。

営業マンの仕事は、自分が望んで採用してもらったとはいえ、
お客様になるかもしれない
相手の方の心も動かさなくてはならず、
「大変な仕事だな。」
が、私の本音でした。

そして、それは私ばかりではなく
他の営業職の方も感じている
という事を肌で感じとっていました。

そんな中で私の直属の上司は
トップセールスマンで安定した受注成績も上げていました。

そうなると、悩みなどはドンドンなくなって
楽になっていくのかと私は思っていましたが、
実際そうではありませんでした。

「自分で契約をとればとるほど不安と背中合わせになり、悩み事も増すばかり」
と言われました。

「もし、お前がそういう立場になればわかるかもしれないけど
今は、目先でも運でもなんでもいいから、とにかく、契約を取ってくることだ。」

とも言われました。

私は、2003年から、どんなに自分が苦しい立場に追い込まれても
「元請けの仕事しかしない。」と覚悟を決めて現在に至っています。

これを実行するうえで、先ほど書いた

「自分で契約をとればとるほど不安と背中合わせになり、悩み事も増すばかり」

を今、寝ていても時々頭の記憶から呼び戻せされ、
夢の中に出てきて、「ハッ」として目を覚ますことがあります。

今日のお題
「良い事も悪い事も含めて『営業は楽しい』と考える」
です。

私の場合、ほとんど、「悪い事」の方しか記憶に残っていません。

しかし、信頼を得て契約に至ったときほど、
一瞬ですが、うれしいことはありません。

私は、ここに向かって「悪い事」を辛抱して受け入れ、
それでも、あきらめずに自分で解決の糸口を見つけていき、
契約に向かって進んでいくことにしています。

この状態が、私には
良い事も悪い事も含めて『営業は楽しい』と感じられる状態です。

人生は、決まりきったことがなく、
先行きが分からないから「面白い」
と私は思って常々行動しています。

いつまでも永遠に契約を取ることばかりに
自分の思いがいってしまい、
そこだけをフォーカスしていたら
営業職は苦痛でしかなくなると私は思っています。

私の感覚ですが、
さらに、「人の心を動かす」という醍醐味に触れてしまったら、
営業職ほど楽しい仕事はないと思っていて
今もやめられない状態です。

たぶんこの楽しさは、技術系の方にはない
営業職だけの独自の楽しさだと私は思って行動しています。

それでは、また明日。

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～やはりライバルから学ぶことは多い～

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1097日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、3か月に定期的に行われる勉強会に
とても遠く、時には、3泊4日になることがあっても
必ず、参加する理由があります。

それは、もし、今回ホストの工務店と
私の会社がバッテングした時にどうなるのか?

という事です。

こんなチャンスは、自分だけの独りよがりの力だけでは
なかなかめぐってきません。

また、営業活動で
接客していて、
お客様の心を鷲掴みに瞬間に似ています。

確かに、遊び半分気分で
参加している方もいらっしゃるように
私が感じる方もいらっしゃいますが、
そこは、あまり関係ありません。

自分の意思が大切という事です。

あくまでも、今回のホストの方と私が
ぶつかったときのことだけを
想定して勉強会に参加しています。

まず、その社長さんのオーラが
「ものすごく強い」と感じた時だけ
私は2次会も参加します。

お酒の席になると
必ず、ホストのところの社長さんは
他の方からお酒を進められて本性が現れてきます。

これを1次会の懇親会ではまだわからないとき、
必ず、2次会に参加して
できる限り、その社長さんの隣に座ります。

そして、淡々と、私が感じている疑問をぶつけてみて、
本来持っているその社長さんの本心を引き出し、感じ取ります。

それでも、私より年配の方は本性を示してくれず、
その代わりにとても相手の方を想う大きな心遣い
私はいただきます。

ここまで行ったら、
「もう私は自分の今の力では簡単には歯が立たない。」
と感じ、

私は、「まずは、顔を洗って出直し」
という風に受け止めます。

2日間ありますが、次の日もキーワードの「ぶつかったとき」
という課題だけしか私は注目していません。

今日のお題
「やはりライバルから学ぶことは多い」
です。

私は、学ぶときに「教えられる」という感覚は
あまり持ち合わせていません。

やはり、自分の足元を見て、
「今、自分に足りないものは何か?」
を認識し、そこから、足りない部分を
自分で身に着けて進化するために

自分の短所を見つめなおすことから始め、
「学ぶ」と思って行動しています。

その時、実際に自分の五感を使って
「ライブ感覚」でリアルに感じ取ることを大事にしています。

そうすると無理矢理、装飾されているような
余計なことははぎとられ、
自然に持ち合わせている真実だけと触れ合うことができます。

そして、私はそこが実際に自分のぶつかったときの
勝負の分かれ目となると思っていて
3か月ごとに行われる勉強会に
必ず参加して何か一つ自分の進化に結び付けています。

私のブログも今日から4年目に突入します。

私の感覚が他の方とズレているからかもしれませんが、
意外と私は「4(よん)」という数字が好きです。

理由は「要(よう)、(かなめ)」
という言葉にリンクしているように
私が感じているからです。

例を挙げると野球の最も中心打者である
「4番バッター」をイメージしてしまいます。

どんなに悪い流れで試合が進行しても、
自分の一振りでその悪い流れを断ち切ることができる
責任を兼ね備えたバッターが
私のイメージする「4番バッター」です。

いつも、いい流れで人生が進行するとは限りません。

もしも、自分の不注意で悪い流れに
突入させてしまったとき
それをいい流れに戻すことも
「私の仕事」だということです。

それでは、また明日。

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2017年9月17日のテーマは

～なにげない行動から悪い癖がついてしまう～

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1096日目、私がfacebookに書いた言葉は
から

私は、いろいろな癖が自分でもあるし、
他の方から指摘を受けることもあります。

私の場合、

悪い癖　=　結果に結び付かない行為

だと自分では位置付けています。

私は、全開で夢中になった状態で
自分の脳を使うと大体4時間ぐらいが限界です。

それで、今日の仕事が完了すれば、
昼寝をすることなく、過ごします。

しかし、時には、ダブルフェッターやトリプルフェッターで
仕事の精度を上げて完璧に完成しなければならないときがあります。

そんなの時は、思い切って1時間ほどの昼寝をし
リフレッシュして仕事に備えると
残り、二つの仕事を完璧にこなすことができます。

私は、この昼寝を自分が事業をしているからかもしれませんが、
良い癖としてとらえています。

もし、昼寝をしない状態で続けると
私の場合はミスの連発で
その日の仕事を終えることになり、
結局のところ、手戻りとなり、
次の日に同じことから始めなくてはならなくなるからです。

ところがここで、私の悪い癖とまで行きませんが、
仕事がなくとも、昼寝をして集中力全開で
できる仕事を見つけ出そうとしてしまうことです。

この繰り返しは一見よさそうなりですが、
続けているとある日、ドカンと自分に返ってき、
病気になってしまうことがあります。

しかも、たまりにたまった自分の疲れは3日ぐらいでは解決せず、
完全に復活するまで、2週間くらいの期間を要する時もあります。

これは、さすがに、自分でも仕事のやりすぎと感じて反省します。

今日のお題
「なにげない行動から悪い癖がついてしまう」
です。

今の私の場合は
なかなか「なにげない行動」自体がありません。

まるでロボットのようですが、
休暇の取り方まで、「こういう風に休日を過ごす」と必ず計画し、
実行してから最後にその確認をもう一度します。

そうなのです。私の癖で最もわかりやすい腰は
この「計画、実行、確認」です。

特に最後に必ず、自分の五感を使って確認しないと気が済みません。

そのままの投げやり状態では
かえって、その確認までの期間が長いほど
自分をイライラさせてしてしまう原因になってしまいます。

私の過去の経験から、
全く自分で意図しない行動から
生まれる癖はいいことにつながりません。

悪い癖になってしまうという意味です。

しかし、自分で何かしら意図して身に着けたことが癖になると
私の場合はとてもいい結果に結び付くことがほとんどです。

これは、私だけのことなので、
他の方に進めることはしません。

私は、自分で意図して
「いい癖を身に着ける」で人生を過ごしています。

それでは、また明日。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
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