2023年8月 6日 - 2023年8月12日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2022年8月13日のテーマは

～「何か１つヒントを見つける」と思って１日を過ごす～

でした。

詳しい内容をお知りになりたい方は
確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?

2887日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私はセミナーや勉強会に出る目的として

必ず「何か１つヒントを見つける」と思って

いつも、参加します。

本当はもっと欲張りたいのですが、
私の脳のキャパシティーではすぐにオーバーしてしまうな。

と感じてしまうことが多々あるのが私の本音です。

ただし欲張りは数量ではなくて

何か１つヒント見つけてインプットしたら、
アウトプットして実戦に取り入れ、
必ず成果に結びつけることです。

ここは私がこだわる点です。

最近は、コロナの影響もあり、
勉強会や研修会はZoomで開催するのが当たり前になっていますが、

コロナ禍以前は

時間を作り、１０万円以上の移動費や宿泊費等のお金をかけて目的にまでいき
いわゆる、自分に自己投資することが当たり前でした。

貧乏性の私は、何か一つは持ち帰り
自己投資した分以上の成果に結び付けて
現在があるといっても過言ではない。

と思って生きています。

私は勉強会等に参加するときは

手っ取り早くヒントを見つける手段として

この住宅会社と自分が競合になって戦うものと仮定して
その勉強会に参加します。

本当は競合相手にギャンフンといわせるような
きれいな完勝を目指したいのですが、
まずあり得ません。

どうやって戦うのかという、
いち早く競合相手の弱点を見つけることです。

よし、この部分で戦ったら、優位に試合運びできる。

を見つけるのです。

そうしているうちに勉強会に自分がのめりこみ

家に帰ってからやるヒントが勝手に私のもとにやってくる。

という感覚です。

今日のお題は
「『何か１つヒントを見つける』と思って１日を過ごす」
です。

のめりこんでいると１つだけではなくて
ヒントが２つ３つ勝手に私のもとへやってきます。

脳のキャパシティーがない私でも１０単位ならギブアップですが、
自分で勝手に興味を抱いた２つ３つのヒントならば、
どういうタイミングで実践投入するのか?

イメージが次から次へと湧き
楽しくてしょうがなくなり
まず眠気とは縁がなくなります。

でも一番手っ取り早いのは
菊原さんのブログを毎日読んでインプットし
こうやって独り言をアウトプットすることです。

明らかに昨日の自分よりも１つは成長していて
見切り発信気味ですが、「このタイミングだ。」
で実践投入して毎日を自分勝手に面白くさせて私は生きています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2022年8月13日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

2022081301

の1つでした。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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2022年8月12日のテーマは

～このトークを契約前に使うか?契約後に使うか?～

でした。

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2886日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「他のお客様からも問い合わせがありまして」
というトークを私は使わず、

私がよく使うトークは

万が一、この土地が
誰かほかの方に
先に買われてしまったときには
また一から一緒に他の土地探ししましょう。

です。

私は、これを｢地｣でやっています。

なぜなら、私自身が誰かに煽られて
何かを強制されるのが嫌いだからです。

でも反面
私はあきらめるのか、買うのか?

という見極めも早い性格です。

土地探しは、私の場合、
マイカーの中古車探しに似ています。

新車であれば、同じ性能の車が何台もありますが、
中古車探しはその１台しかありません。

売れたら、もう同じ車はなく、
また一から探すことになります。

土地を買って家を建てるお客様にはよく使う私のトークです。

このトークの特徴は明確な期限を決めてかかれる。

という点です。

私は不動産屋さんを通して
土地を買うだけではなくて
競売物件や個人売買のケースもよく存在します。

とくにフラット３５をという融資を利用する場合は
かなり割合が高いです。

というのも、限界借入額よりも
お客様の返済額から逆算すると

この金額の土地を買うと家にかけられる予算はこうなります。

とローン電卓をはじいて私は瞬時に即答しています。

土地の場合、不動屋さんは土地を売る側の見方になり
また自分の報酬もあり、
とにかく早く、売り抜けることに力を注ぎます。

一方、お客様は家を建てるために土地を購入します。

目的が違うのです。

余談ですが、
最近、目まぐるしく自然が変化し
災害が増える傾向にあります。

１０年ぐらい前だとフラット３５という名の通り
３５年間一括で火災保険が掛けられました。

しかし、限度が１０年になり、
さらには５年に移行しつつあるのが
火災保険の実状です。

また脱線していますが、

今日のお題は
「このトークを契約前に使うか?契約後に使うか?」
です。

選択肢がたくさんあるように見えて実は1つしかない。

これが私の経験から得られたトークの組み立て方の流れです。

いち早く現実を見せることにより、
お客様の動きが速くなる。

これでも動かないお客様は
家を建てるのをやめてしまうか
隠れローン破綻になっています。

デフレから脱却し、というか、
正確にはインフレに移行したのではなくて
スタグフレーションが今の社会経済状態です。

スタグフレーションとは物価は上がりますが、
収入の上昇がそれに追いついていないから
起こる現象だと私は覚えています。

スタグフレーションの今、
私のところにお問合せしてくる
お客様の流れが変わりました。

デフレ時はたとえ、お金があっても
住宅ローンを組んで家を建てるパターンが
私のお客様の主流になりつつありました。

ところが今は現金で家を建てられる方が明らかに増えてきました。

要は、ただ目的もなく貯金していても
お金の価値はどんどん減っている

とお客様自身が肌で感じ取っているのです。

言い方は失礼かもしれませんが、

お客様も傍目にはバカそうに見せていて、実はかなり堅実だ。

ということだと私は感じとっています。

トークもデブレ時と今では全く違うということかな。

と私は思って対応しています。

それにこれは私自身の感覚ですが

実際に匂うわけではありませんが、

「危険なにおいがするな。」

と感じる方は私のお客様とならず、
勝手に消えて行ってしまうな。

というのが私の今の受け止め方です。

「トーク自体も変化してきているな。」

が私の感性です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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～はるか先の目標を見ている人は魅力的～

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2885日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、「はるか先の目標」を見ることはできません。

おそらくイメージ力が足りません。

しかし、目の前の目標は
自分だけでできることならば、
できる限り早く達成できるように期限設定し、
確実に達成する癖はあります。

でも、面白いことに達成する間際になると
また同じ系統で
１段階奥深い目標が見えてくるのです。

そんな時、まず頭に浮かぶことは、
いま取り組んでいる目標を
まずは確実に達成することに意識を注いで達成させます。

「はるか先の目標」を正確に見通せる力はありませんが、
今の目標を一つ一つ確実に達成する階段を歩むことはできる。

というのが凡人である私のやり方です。

前にも触れたことがありますが、

私の確認申請用の平面図はかなり細かなことまで記されています。

申請する側にしてみれば、
確認申請署を発行するうえで
直接必要のないことは書かないでほしい。

というのがおそらく本音です。

以前の審査官は私よりも年上のため、

余計なことは書かないでください。

と言われたこともありますが、

それって何の法律に違反していますか?

と私が切り返すと

何も言葉が返ってこない無言の状態になり、

一言、

確認申請書に関係ない図面は
こちらで引き離してお返しします。

でした。

今の若い審査官は

どうすればいいでしょうか?

と逆に私に審問してきて

いらない図面は申請書から引き離して
お返ししてくだされば問題ありませんよ。

にかわりました。

かなり脱線しましたが、

今日のお題は
「はるか先の目標を見ている人は魅力的」
です。

「はるか先の目標」で唯一私に見えていることは

自分が死んだときに
何も負の財産が残らず
きれいに死ぬことができるのか?

です。

きれいに死ぬ=

有形なものは一切、何も残さず
まっさらな「無」の状態にすべてなるように最低限しておく。

です。

私が人生を学んだ社長さんの一人の言葉に

「店を広げていくことよりも、店をたたんでいくほうが難しい。」

という言葉が私の中にはあります。

今の私は年齢からも後半を自然に意識するようになってしまいました。

それでは、また明日。

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～ロープレで高評価の人が苦戦している理由～

でした。

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2884日目、私がfacebookに書いた言葉
から

前にも触れたことがありますが、
私は大のロープレ嫌い

そんなこともあり、
ハウスメーカー時代のロープレの評価はよくなく、
「突っ込みどころ満載」といった感じでした。

しかし、私の経験上
「突っ込みどころ満載」の部分を意識して改善しても
契約率が上がったのかというと
先輩の皆さんの評価は上がりましたが
契約となると足踏みしている感じでした。

それでロープレの方針とは逆に
とにかく自分が主役となって目立たないように
逆にお客様が主役となるように
疑問に対して手短に答え

もっと詳しく知りたい。

という趣旨の会話に発展したら、

必要最小限のことばでまとめ
お客様の疑問に対して対応し続けるようにしました。

２０年ぐらい前、まだスマホはなく、
ICレコーダーで自分の声を録音して
電話対応時の自分の声がどうなっているのか?

何度も繰り返してやってみたことがあります。

話す声を修復しようとしてもうまくいきませんでした。

自分がお客様の前で話している聞き取る声と
ICレコーダーに録音した声とでは

全く別人の声だという認識でした。

私の声はどうも営業向きではないな。

と今も感じています。

さて、声がだめなら、

正確かつ即効のある返答性で勝負してみよう。

これがズバリ的中しました。

聞きやすい声という技はだめでも
私の正直さが前面出る話し方ならば勝負になり
さらに余計な修飾語は極力避けてシンプルに答える。

確かにこのやり方には経験がなければ
成立しません。

そこで自分だけの失敗経験では物足りず、
傍からたまたま聞こえてくる先輩の失敗談も
他人事としてではなく自分こととしてとらえ、

さて、この場合自分はどう対応するのか?
と置き換えて過ごすようになりました。

今日のお題は
「ロープレで高評価の人が苦戦している理由」
です。

私の経験上、ものすごく知識な豊富な営業マン
やロープレで高評価を受ける営業マンの方は

意外にも、営業成績がそれに比例していない。

が私に見えた世界です。

お客様の前での接客の言葉はむしろへたくそですが、

素直に気持ちで一生懸命対応している姿が感じられる
営業マンの方は一度波に乗ったら、

数は少ないものの安定した成績が残せるようになります。

お客様の素朴な疑問に対して
真摯な態度で接し続け、
声のトーン等という技を鍛えるよりも
普段の素のままの自分の日常生活が相手の方に見える

「内容で勝負したほうが自分には勝ち目があるな。」

が私のうまく接客時に流れに乗るやり方です。

それでは、また明日。

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2022年8月9日のテーマは

～会議の後、社長に声をかけてくるスゴイ新人～

でした。

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から

一般的な上司から部下への普通の指示のやり方の流れは

上司「○○だから、こうしなさい。」

部下「ハイ、わかりました。」

上司「よし、頼むぞ!!」

がそれまでの私の人生では当たり前で

義務教育、高等学校、予備校、大学まで
先生からの指示も同じ流れでした。

ところがハウスメーカー時代の直属の上司は

上司「○○だから」

の部分がやたらと長く

「わかったか!?」

と最後に締めくくります。

ここで私が
「ハイ、わかりました。」

と答えると

そういう『ハイ』ではなくて
俺が行ったことをもう一度そのまま口に出していってみろ!!

というのが上司の返答でした。

はじめは一字一句覚えておらず、
そのまま言えませんでした。

そうすると直属の上司は

ほ～ら、真剣に聞いていないから口に出して言えない。

それ以降私の対応は

上司の指示をそのまま復唱できるように神経をとがらせてきくようになり

「ハイ」の後、

「○○だから」の部分がやたらと長くの部分を

そのまま口に出して返せるようになりました。

インプットしたことをアウトプットするとき、

アウトプットが「ハイ」で終わると
インプットのままで終わり、
時間がたつにつれて忘れてしまう傾向に進みますが

復唱するとなると自分の中に定着しやすくなるな。

というのが私の受け止めた感覚でした。

今日のお題は
「会議の後、社長に声をかけてくるスゴイ新人」
です。

そして、これは、接客時の会話にそのまま使え、
契約に至る可能性が高くなるのです。

お客様が口から放った言葉を一字一句変えず、

「○○ということで間違えないでしょうか?」

と返答すると、お客様は

「私が思っていることが通じている」

と口には出しませんが、

とても安心したお顔になり
「にこっ」とほほ笑んでくれているように私には見えるのです。

直属の上司のやり方は

上司の自己満足ではなくて

「このことをマスターしたら、営業時における接客にも応用できるぞ」

という意味だったな。

と後で気づくことになるのです。

それ以降、私自身も、返事が

「ハイ、わかりました。」

で終わる方は、要注意人物でそのまま聞き流していたら、
後で大ごとになるな。

というインスピレーションがすぐに働き、

私がいったことをそのまま復唱してみてください。

と返し、

このやり方が通じない方に立てしては

時間はかかりますが、すべて紙に落として

その部分を相手の方の意志で
マーカーや赤丸で囲ってもらうようにしています。

私の経験上、「ハイ、わかりました。」

は実は何もわかっていなく、
嫌々状態の社交辞令的なお付き合いで
その場をうまく切り抜ける手段でしかないこと

という結論で
後にかなりの危険を伴っています。

「ハイ、わかりました。」で終わらず、

「○○ということで間違えないでしょうか?」

と付け加える癖を身に着けると相手の方からの信用・信頼の蓄積になる。

というのも私の経験から得られたことです。

それでは、また明日。

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～会議の3%でもいいのでいい部分を発見する～

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私流の会議の参加のやり方を一言でいうと

「当たり障りがなく参加している」

これは、あくまでも外から見た時に映る私の姿です。

しかし、私の中では

「あの人はこれが原因で上司に突っ込まれている。」

というのがおそらく私だけではなくて見えている。

と思われます。

そして、これはどんな会議でも変わらない法則だ。

というのが私のとらえ方です。

それまでの人生で会議と名の付くものありましたが、

私の意志に入ってきた会議で
インパクトが残っているのは

ハウスメーカー時代の営業課の会議です。

週一と月一がありましたが、

週一の会議では支店長も
それぞれの営業マンに

成績に結びつけられるように頑張れよ。

とエールを送っているように感じましたが、

月一の会議時間の間は
成績を挙げてきた営業マンに対してはスルー。

成績が挙げられない営業マンに対しては

何をやっているんだ。この給料泥棒野郎。

というような態度に一変し

停滞前線のようにいつまでもその営業マンのところから離れないな。

という記憶が私の中には残っています。

まあ、月一の営業時間が終われば、
また元の人のいい支店長に戻ったな。

というのも私の記憶です。

会議の特色は

トップダウンで形成されているのが基本と受け止めていました。

だから、「当たり障りがなく参加している」
に私はなっていました。

今日のお題は
「会議の3%でもいいのでいい部分を発見する」
です。

でも、ここで重要だと感じたことは、

それが他人事と受け流して終わらないことです。

当たり障りのないように見せていて
すべて自分のことだ。

ととらえるのが

私の３％でした。

そうすることで、
自分の営業成績に活かせるヒントをもらえることができるのです。

今の時代と違い、スパルタが私の時代の基本形でした。

しかし、愛情が込められていると

「愛のムチ」となり、

なければ、ただの「イジメ」になります。

素直に教えられた通りやっていても
思わぬ落とし穴に落ちて失敗することがあります。

その時に「愛のムチ」であれば、
一緒に行動を共にして責任を負ってくれます。

「イジメ」ならば部下への責任転嫁。

私はたまたまかもしれませんが、

「愛のムチ」で育てられてきたな。

と感じること方の割合が大分多いです。

しかし、傍目では、
そうではないことも感覚として伝わってきます。

全く他人でも「愛のムチ」が感じられない発言を感じた瞬間
どんなに年配者や地位が高い方でも

「そんな言い方はやめろ。同じ人間だ。」

と一言多く口からでてしまって
失敗してしまうこともよくある。

というのが私の人間味です。

それでは、また明日。

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～朝しっかり仕事をして趣味をしっかり楽しむ～

でした。

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よくこの場でも触れることがありますが、

私は、「忙しい」という言葉を使う方に対して
注意を払ってお付き合いしています。

「忙しい」という言葉の意味の本音は

あなたとお付き合いしている時間は
私にはもったいないので、
他をあたってください。

か

いつもアップアップの状態が続き、
自分のキャパシティーを超えていますが

そのことにたいして当の本人は
能力や実力が不足しているということに気付いていない。

というパターンです。

そして、さらにこんな方のパターンは
何にもでも手を出して店を広くすることはしていても
思ったほど業績は伴っていない。

に至っているパターンが多いということもです。

先日、私だけではありませんが、
定期検診のため病院で予約の番が回ってくるのを
静かに待っていた時、

病院の廊下の隅で、
私よりも年配の方が
電話でやり取りしていた声が耳に入ってきました。

その時、これは同業者の方で、
現場で起きている今の問題で
細かい指示変更のやり取りだ。

ということが伝わってきました。

今の私には絶対にありえませんが、

以前の若い私にもあったことなので
しょうがないかな。

と思っていましたが、

一向にその電話が終わらないのです。

本人も途中で周りに迷惑をかけているのに気づいたらしく

どんどん離れていきましたが、

最後は、電話ではらちが明かない。

と感じたらしく、電話をやめてその場から消えました。

私の勝手な想像でモノを言ってしまって申し訳ありませんが、

こんなやり取りをしているのであれば、
売り上げは私の何十倍もあったとしても

残念ながら、手元にお金は残らないだろうな。

です。

私が受けた教育の代表格で

自動車を駐車するときは
バックで駐車スペースに車を止めて
出るときに事故を起こしにくい状態を作っておいてから
用事を済ませ、
車を発進させる。

と自動車学校で教わり、身に着いています。

頭から止めている車が隣にいるとき、
私にとって隣の方は要注意人物で
自分の車が用事を済ませた後
ぶつけられて引っ込んでいるかもしれない。

というイメージがわき、
空いていれば他のパックで車を止めている方のところを探して
そこに移動するか

どうしてもない場合は
その方が用事を済ませるのを確認した後、
自分から車から降りて

自分の用事を済ませる癖があります。

今日のお題は
「朝しっかり仕事をして趣味をしっかり楽しむ」
です。

日本には先憂後楽(せんゆうこうらく)

という四字熟語があります。

「先に苦労すれば、後で楽ができる」という意味で私は覚えています。

というか、お金もなかったので
私の生きる傾向は自然とこうなってしまいました。

昨日も触れましたが、断トツでの先行逃げ切りが今の私の理想形ですが

実は追い込み型が身についている私は
先に苦労する時間が人よりもかかってしまって
スタートダッシュがよくない。

とも言えます。

しかし、面白いことに笑ってしまいますが、
先憂後楽(せんゆうこうらく)を行動に取り入れても
いつまでたっても楽にしならない。

というのも私の本音です。

でもそう感じられることが
私にとっていい状態を作ってくれている

とも感じています。

棚上げして先送りではなくて、
現在進行形の前倒しで
すべてをきれいに片付けながら今を生きていく。

時間制限のある国家試験等を除いて、

いやだと感じることほど私は先に手を付ける傾向で今を生きています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2022080702

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