2022年1月16日 - 2022年1月22日

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2021年1月23日のテーマは

～お客様に「これどうしたらいいの?」と迷わせてないか?～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/202101230000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2320日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私自身、頭の回転が悪く
「言われてもよくわからない。」
ということが多いです。

また、セミナーの内容になりますが、

話が長くなる講師の方もいらっしゃり
持ち時間をオーバーして
話されました。

その熱意はものすごく私の感情の中に伝わってきましたが
話されたことを全部正確には把握できませんでした。

私の中で何が起きているのか?

というと伝えようとしている話題の範囲が広すぎる。

と私は感じました。

１年前、私も含めてセミナー講師は４人いらっしゃいましたが

内容は今の時代の集客法について

で話題の内容は似たような内容です。

ポイントを一つ上げると
ホームページで集客し、
スピードを重視して契約にまでお客様を育て上げていく。

という内容でした。

一つだけ勘違いしてほしくないのは

スピードを重視して...

とお書きしましたが、

信頼関係の構築を無視して
強引に契約までもっていく。

ということでは決してありません。

私の番に来る前に１0分ほど休憩時間がありましたので、
ほかの講師の方と唯一違う私の話のネタのページだけ
パワーポイントで画面に流しもらいました。

そして、私が付け加えた一言は

ここだけスマホで写真に収めて
帰ったら、この順番で
自社のホームページをチェックして
エラーがあったら修正してみてください。

そうすることでアクセスしてこられたとき
お客様のスマホで
自社のホームページを読み込む動きをすこしでも軽くしてくれ
ストレスがかからず、離脱しにくくなりますよ。

こう伝えて短くなった私の持ち時間を短くでき、
休憩時間中でしたが質問も飛んできました。

余談ですが、
質問が飛んでくることを私が喜ぶ傾向にあるのは
自分でやるセミナー講師嫌いの私には
とっても救われる行動だからです。

今日のお題は
「お客様に『これどうしたらいいの?』と迷わせてないか?」
です。

話はそれましたが私のやり方は
基本的に「YES」か「NＯ」で答えられる事しか伝えません。

例外として絞れキレない場合は
３者択一もありますが、

３つ目の答えが「どちらかよくわからない。」

といった選択肢はありません。

３つとも独立した答えになるパターンです。

私の経験からも、数学でいうところの素数の中でも
「2」と「３」の中からしか私の質問の中には答えがありません。

これが複雑化せずわかりやすくなるということだ。

というのが私の感性です。

セミナー中もう一つ伝えたことがありました。

それは「読書感想文」という表現です。

「読書感想文」という行動を今までの人生で未経験の方は
まず、よっぽどひねくれた人生を歩んできていない限りいません。

私はこのブログも含めて「読書感想文」の応用が
自分だけの独自の言葉を作り出し、
似たような内容でも全く同じ猿真似ではなくなる。

そこにあるのが
その人間だけが持っている主観が必ず入る。

ということです。

私は猿真似との違いは
人間の主観が必ず入っているのかどうかだと思っています。

そして、この違いを見抜く大天才が「AI」である。

が私の感覚です。

日進月歩で「AI」が無料の情報で進化し続けることを
だれも止めることができない。

これが今の自然現象で
これからの集客法に活かさなければ淘汰されてしまう時代に入った。

が２０２０年代だと私は思って今に生きています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2021年1月23日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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菊原智明さんのブログを読んで
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2021年1月22日のテーマは

～"安心して請求できる一言"を伝えているか?～

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で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2319日目、私がfacebookに書いた言葉
から

変な発想かもしれませんが、
「商談数が少ない」
という傾向を私はいい傾向だと思っています。

私が最悪だと感じる傾向は

商談数はものすごく多い。
でも契約には至らない。

あるいは契約には至ったもの
その後に解決できない意味不明の感情的なクレームに
巻き込まれるというパターンです。

住宅会社の数は山ほどあり
そこで働いている方も数えきれない。

更にお客様の数でいうと
もうその数は無限大

という表現しか私にはできません。

お客様も十人十色で、
それぞれ、自分の感性に合うと思った住宅会社に依頼し、
それが自分で納得するのが
一番の方法だと私は思っています。

こんなことから
私と感性が合いそうなお客様を
私は絞って集客していて

「商談数が少ない」のは当たり前の傾向だ。

と私は思っています。

ここでも何度も触れていますが

私の新人営業マンの時代は、

「集客も営業マンの仕事」

が基本で、分かりやすく表現すると

「自分のお客様は自分で見つける」

ということです。

今はシステム化されていて
マーケティング部門と営業部門が
わかれているパターンが多いようですが、

マーケティング部門で「0」⇒「１」というふうに
集客でうまく成功していても
営業マンが「１」⇒「０」に簡単に戻してしまうパターンが増えている

という話を１年前に、
久し振りのリアルの勉強会でお聞きすることができました。

その原因は集客のもととなっているホームページで
マーケティング部門の方がお客様の心に響く記事を
一生懸命書いて世の中に発信しても
肝心の営業マンがその記事を読んでいない。

なにが起こるのかというと
実際にリアルで出会った時
記事の内容と目の前の営業マンの感性のズレに
物凄いギャップを感じ、今の季節だと室内と屋外の温度差
と同じ感覚をお客様が覚えてアポが途切れてしまい、
二度と会えなくなる。

という流れのようです。

もちろん、人間だから、マーケティング部門の方と感性が合わない。

ということはよくあるパターンです。

でも、給料を会社からいただいている以上
結果を出さなければ
「給料泥棒」といわれても私の時代は
何も言い返せないのが当たり前でした。

マーケティング部門の方と感性が合わなければ
何をするのかというと
自分の感性に合ったお客様を自分で集客して契約し、
結果を出すしかない。

ということだと私は思って生きています。

今の季節になるとよく思い出しますが、
中途採用だった私は研修期間を経て
１月に本格的に住宅営業マンとして人生のスタートを切りました。

新人営業マンはいきなりモデルハウスには入って
営業活動できないのが
私のお世話になったハウスメーカーのルールです。

何をするのかといえば飛び込み営業です。

秋田の冬は吹雪の日もありますが、
手を抜かずに一軒一軒ピンポーンを押しながら
潰していき、ある日、突然､出会って「脈があるかも。」

というひらめきがおこり、ピーンときたら、手紙を送り、
また飛び込みでそのお宅のピンポーンを鳴らしに行く。

出てこられないときもありますが、

あきらめずに手紙を書き続け、ピンポーンを鳴らす。

今の時代では考えられない営業方法ですが、
私のハウスメーカーの営業マンの基本とはこれだ。

というのが、私の心の中には植え付けられています。

今日のお題は
「『安心して請求できる一言』を伝えているか?」
です。

「どうしてもこのお客様だけは落とせない」

という気持ちは誰に対して思うのかというと
自分で難儀して集めた見込みのお客様に対してです。

しかし、私の集客も完ぺきではなくて
感性が合わない方が交じるときもあります。

※尚、詳しい内容をお聞きになりたい方はエイハウス独自のわかりやすい資料をご用意しております。
下記よりお申し込みください！！

※絶対にしつこい売り込みや訪問販売は一切いたしません。ご安心してお越しください。　

この言葉はよく私が使う言葉ですが、

これはお客様だけでなく、自分の心の中に対しても放っている言葉です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2021年1月21日のテーマは

～確認のステップはヒアリング時と商談前にする～

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2318日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「ヒアリング4ステップ」
「承諾→質問→展開→確認」

とは気の利いた表現だなと感じました。

これを私の中にインプットしてアウトプットすると

ちょっとニュアンスは違うかもしれませんが、
「承諾」とは相手の方が心の中で一番望んでいる本音を引き出し、

私が的確に受け止めることだ。

と思っています。

そして「質問」に移ります。

ここでも私には「展開」に行く前に
いわゆる「確認」の「質問」が入ります。

「今の内容はこういう○○な内容で間違いないでしょうか?」

という具合です。

そして相手の方の目の輝きを確かめ、

晴れやかな晴天を感じる目の輝きであれば、
そのまま抵抗感なく前へ進みますが、

もしも、うす曇り等の違和感があったら
晴れやかな晴天を感じる目の輝きまで
やんわりと私は追及していきます。

また、曇りの具合によって、
何度も「質問」の内容を変化させて
レンジを合わせる。

ということも欠かしません。

そうするとどこかで
晴れやかな晴天を感じる目の輝きだな。

つかむことができます。

ここでまた「確認」ですが、この「確認」できたら

「展開」させていきます。

「展開」させていくと
今度は途中で「ああ・・・」
という相手の方が言い忘れたことが出てきて
付け加えていく「展開」になる。

というのも私の経験です。

ここで、リバースするようですが、

その都度そこだけ付け加えていくのではなくて

付け加えた内容を盛り込み、
ちょっと足早にはなりますが、

最初から順を追って整理整頓しながら進んでいくのが私のパターンです。

そして、複写便箋に記録してもう一度「確認」する流れです。

記憶は勘違いが起こり
大どんでん返しなんてことにもなって
トラブルに発展しますが、

記録した後にもう一度今日の内容を
私が読みあげて「確認」していくと
勘違いがあればその時にすぐにわかります。

内容があっていれば、
それでいったんは完了して落ち着きます。

もちろん、後日の打ち合わせで
内容が変化することもありますが、

それは、前回はこういう内容で、
ここの○○が代わるということですね。

とこれまた「確認」できます。

今日のお題は
「確認のステップはヒアリング時と商談前にする」
です。

私の場合は「確認」のことをよく

「壊れたテープレコーダー」

というような表現を用いています。

でも、「壊れたテープレコーダー」がお互いの勘違いを防ぎ、
大きなトラブルに発展しない。

というのも私の経験による教訓です。

それでは、また明日。

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2021年1月20日のテーマは

～リモートで部下たちを積極的に行動させる方法～

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2317日目、私がfacebookに書いた言葉
から

いきなり、辛口の表現ですが、

直接顔を会せる時は部下の様子を見て

「今日はこれをするように」

と指示が出している時点で

一発で「OUT」
というのが私の人生経験です。

やらせられている時点で悪い結果なら
出し続けられるかもしれませんが、

絶対にいい結果を長続きさせることはできない。

というのも私の経験です。

でも、では自分の意志ばかりで
興味のある仕事に取り組んでいても、いずれ、

井の中の蛙

で、新しい気付きを得ない限り、
頭打ちで伸びしろがなくなります。

食わず嫌い

と一緒で今まで、私はリモートに対して
あまり積極的ではありませんでしたが

最近、リモートで済ませられることは
自分の中ではそれで「良し」と納得しています。

その流れは、新しい気付きのヒントを得るのにはリモートが適している。

と私は感じ取っています。

間違いなく、リモートからもその人間の人柄が完全にあふれ出しています。

ところがそこには視覚と聴覚しか働かず
ほかの五感である
嗅覚や味覚、触覚といった感覚は残念ながら体験することができません。

そこで私の気づきがありました。

この前、リモートのセミナーに参加して

実は知っている工務店の社長さんなのですが、
久しぶりにリアルで会ってみたくなりました。

以外にも運がよく、
お隣の県の岩手県盛岡市に相談会の講師のような形で
静岡から来る予定がある。

という情報をつかむことができました。

私はすぐにその相談会に申し込みました。

リモートとはこういう使い方をするべき
というヒントを私は得ました。

なんだかんだ言っても、私の感覚では
最後の最後はリアルでお会いしなければ
家づくりの契約後のアフターまで含めてうまくいかない。

と感じています。

ここだけは、私の第６感はコロナ禍以前から変わっていません。

ところがリモートセミナーは
例えばリアルな完成見学会をやって
集客しても困難な今の時代には適している。

ということです。

もちろん、ベストはお客様の方から
私に会いたくなる記事等をこまめに発信して
お客様の意志で会いに来るような状態を作ることです。

でもその間の相談会のような形でのリモートはありうる。

が今の私の感覚なのです。

今日のお題は
「リモートで部下たちを積極的に行動させる方法」
です。

今日のお題は私にこんな形で気づきを与えてくださいました。

「リモートで『見込みのお客様たち』を積極的に行動させる方法」

もし、私や私の会社に魅力があれば

リモート相談会は成立する。

が私の第６感です。

ホームページやSNSを窓口として
そんな方が訪れたくなるような準備にも取り掛かる必要がある。

が今日の私の気づきです。

それでは、また明日。

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～5分、10分時間が空いた時何をしているか?～

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2316日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の今までの経験から
アポの打ち合わせの１０分前にお客様のお住まいに到着したとします。

私は５分前以内になるまで
お客様のピンポーンは押して
私が到着したという合図は示しません。

なぜか?

私自身の経験から

5～10分あれば、一仕事終えることができる。

という感覚を持っているからです。

さすがに5分以内となるともう次の心の準備に入ります。

もし、5～10分の間にお客様が「一仕事できる」
という私と同じ発想でいらっしゃったら、

この時間にピンポーンを押すのは
逆にお客様にストレスを与え、
もしかするとこれからの打ち合わせが
良好な関係の状態で進められないかもしれない。

というのも私の経験です。

最悪、競合の住宅会社の営業マンが存在していたら
約束の時間に正確な方に
間違いなく契約を持っていかれます。

それに私はハウスメーカー時代
競合の住宅会社の営業マンの方と
玄関内でバッティングした経験が多々あります。

といっても戦闘モードに入っているので
深くあいさつを交わす
ということはありませんでしたが

私の時間にピンポーンを押したら、
慌てて前に商談していた他社の営業マンが
時間オーバーで

先に玄関にいた。

ということです。

不思議と私の経験でいうと逆はありませんでした。

ある時、契約後にお客様にお聞きしてみたところ
私と契約に至るタイプのお客様は
どうもお客様が意図して
契約に至る可能性が高い私を後回しにしていたようです。

今日のお題は
「5分、10分時間が空いた時何をしているか?」
です。

今日のお題とは大分かけ離れていますが、
5～10分という時間の感覚は私にとってこういう感覚なのです。

私の場合、これから商談という戦いに入る前のパターンは２つあります。

自分が準備してきた資料をもう一度再確認の意味で
目を通すこと。

それでも心が落ち着かなければ

心が無になるように瞑想に入ります。

これから起こりうる可能性のシミュレーションを模索するよりも
私の場合は一度、心が無になる方を選択する傾向にあります。

ちょっと今日のお題の趣旨とは違いますが、

5～10分という時間というよりも
１秒でも時間は私にとってはとても貴重な存在で
無意識状態で過ごさないように
意識の中に置いています。

もし、無意識に感情のみで過ごしてしまった。

と感じ取ったら、自分の時間の使い方に対して
必ず反省し、二度と同じ過ちを犯さないようにする。

と心に意識して誓うようにしています。

それでは、また明日。

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～"スラブ、ラーメン構造"では何も伝わらない～

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偶々かもしれませんが、
ご契約いただいたお客様が並んでいて、
集客しても実際の施工に取り掛かるのは１年後なんて
いうときもあります。

小さな工務店のウィークポイントでもあるのですが、
私はこんな時、変な発想ですが、
変なお客様を集めてみるという実験もしています。

外皮性能の判定に用いられる
外皮平均熱貫流率 UA値という言葉と
ZEH（ネット・ゼロ・エネルギー・ハウス）
という言葉をいれてみたところ
を入れてみたところ、反応したのは男性の方だけです。

しかも、集客はできたものの契約には至りません。

外皮平均熱貫流率 UA値
や
ZEH（ネット・ゼロ・エネルギー・ハウス）

という言葉はお客様にとっては
よくわからない言葉だと私は受け止めました。

プラスアルファで私とは相性が合わないお客様を
呼び込んでいる言葉だ。

と感じ取りました。

話は変わりますが、協力したくださるお客様には
アルバイトといってもほんのお礼の程度ですが、

光熱費のデータを毎月送ってもらっています。

3年前に新築されて
今年暖房エアコンを２台増設された方が
今年の冬は冬期間のみ今までのデータとは違い
毎月の電気代がいきなり５万円ほど上がって
「びっくりした。」といっていました。

その後、子供部屋に増設した暖房エアコン２台は
どうしても必要な時間のみタイマーで作動させ、
その分、サーキュレーターや加湿器を増やして対応したら、
電気代は下がったという報告メールがありました。

私のホームページには

エイハウスで住宅購入後の気になる光熱費。
毎月支払う住宅ローンとの関係は?
(省エネルギー等級4仕様)はこちら

https://www.ahouse.co.jp/23costs/

というページもあります。

こちらの方は特にほかに協力したくださるお客様の
データを見て

「うちの光熱費はかかりすぎている。もっと工夫して光熱費を下げなければ...」

というお声が届くことがあります。

私は面白い現象だ。

と感じています。

今日のお題は
「『スラブ、ラーメン構造』では何も伝わらない」
です。

外皮平均熱貫流率 UA値
や
ZEH（ネット・ゼロ・エネルギー・ハウス）

という言葉はお客様にとっては
よくわからない言葉でも

各々の家庭の光熱費は気になる。

これがお客様の普通の心理だ。

と私は感じ取っていて、わかりやすい
コツコツと貯めたデータを表に出していくことだ。

が私の今の答えと取り組みです。

しかし、これも信頼関係で成り立っていなければ
長続きはしません。

しつこいようですが、

もう一度お書きします。

外皮平均熱貫流率 UA値
や
ZEH（ネット・ゼロ・エネルギー・ハウス）

よりも

今現実にお住まいになられている家の光熱費データのほうが
私のお客様になられるタイプは興味がある

という風に感じた出来事でした。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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の1つでした。

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2021年1月17日のテーマは

～トラブル、クレームの時はいつも以上に冷静になる～

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雪が降らなく、気温もほとんどマイナスにならない地域の方は
ピンとこないかもしれませんが

雪国住宅で室内と屋外に接している
壁内の内部結露の問題は切っても切れない仲で
永遠にお付き合いしなければならない問題だ

と私は思っています。

大雪とのお付き合いは
毎日、一度限りではなくて数回外に出て
除雪作業をするということです。

しかし、雪国ではこれも
生きていれば必ずぶち当たる自然現象で
空に大声でクレームをつけても何も解決しない。

ということも知っていて
雪国育ちの人は幼いころから除雪作業の大切さを
躾けられています。

3年前、北海道の札幌市に雪国での
省エネルギー住宅を学ぶ機会があったので
３泊４日で行きました。

そこで気づいたことは
北海道の家の冬の住環境は
室温は25℃設定で外はー25℃になることもよくあり
壁内の内部結露の問題で
訴訟がよく起こっているということでした。

余談ですが、北海道はアイスクリームが
冬の季節になると一番売れるそうです。

本題に戻りますが、
外壁を外して家を支えている柱を見たら、
もうお化け状態で土台までの間で
壁内の内部結露がおこり腐ってなくなっている。

という写真を見せられました。

以前はこういうことが知られておらず
すべて施工業者が悪い。

というような判決が下されていたようです。

ところが科学の進歩で
省エネルギー住宅の施工要領書
に基づいてやると
壁内の内部結露がおこらない。

ということが解明されています。

でも、なぜ壁内の内部結露が原因で柱が腐ってしまうのかというと

その原因のほとんどが完成引き渡しを受け
お住まいに暮らされた後に

FF式の暖房ストーブやエアコン等の設置で
その穴をあけた業者が

ただ無意識に穴をあけてしまっている

ことが原因です。

確かに私に初めから依頼するとなると
施工費と保障費は価格に上乗せられますが、
私が業者で省エネルギー住宅の施工要領書に基づいてやるのであれば
こんな現象は起こりません。

答えは簡単で
私たちが納めた税金で
国土交通省のエリート官僚の方たちにより
こまかく地域性まで絞って
省エネルギー住宅の施工要領書がつくられていて
答えを導き出しているからです。

今日のお題は
「トラブル、クレームの時はいつも以上に冷静になる」
です。

これを知ってから自らの意志での説明は嫌いな私なのですが、
注意喚起としてこの事実を前もってお客様にお伝えしています。

そうすると確かに家電量販店に比べると価格は高くても
最低１台の暖房器具を初めから依頼してくださるのが
今の私のお客様です。

それに雪国住宅でも平屋であれば暖房エアコン１台で
家の中の熱環境を維持経費が少なくてかつ快適で保てるのも
今の省エネルギー住宅の特徴で
施工要領書通りやれば
誰がやっても同じ結果になるのです。

ところが低価格におどらされて
そういう技術を持っていない業者に依頼するのも
現実問題として後を絶たない状態です。

雪国で住環境の大きな問題は結露です。

しかし、室内に出てくるのはまだいい方で
壁内の内部結露が起こっていたら、
住宅ローンを組まれている方は特に
家という財産を失うことにもなりかねます。

私はよく今の家は風船と一緒だ。

という表現を用います。

何も考えずに針を刺したら
風船は割れてしまいますが、

セロハンテープを張ったところに
針を指しても空気は徐々に抜けますが、
いきなり割れてしまうことはありません。

とにかく私の感性では省エネルギー住宅は
外部と接している穴に掃除等のメンテナンスも含めて
意識を持つ必要がありますよ。

という風に普段から冷静にお伝え続けることにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
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