第2835回 「歩み寄られるな。」という相手の方の価値観であれば前に進み、「これ以上は歩み寄られない」と感じた瞬間にこの話は白紙に戻し...!!(2023.06.22.木)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2022年6月22日のテーマは
でした。
詳しい内容をお知りになりたい方は
確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2835日目、私がfacebookに書いた言葉
から
変な発想ですが、今の私は、
自分と価値観が合わない人は集客しない方がいい。
と思って営業活動しています。
話は前後しますが
私のハウスメーカー時代は
集客も営業マンの仕事でした。
一人一人の営業マンの価値観によって、
お客様にも、もろに、その傾向が表れていました。
わかりやすい例でいうとクレームの度合いです。
原因がわかっていて、それが解決すると
すぐにクレームはなくなるお客様と
どこまでもクレームは続き、
さらにクレームというよりは感情がむき出しになってくるお客様に
良くぶち当たっている営業マンです。
これは、たまたまではなくて
それぞれの営業マンの価値観そのものだな。
と途中から悟るようになりました。
普段の先輩営業マンの行動のところどころで現れる本質が
影響しているのです。
お客様は、初め、丁寧を大切にしてお付き合いできる営業マンだな。
と感じ取ります。
ここでまず、本質を見抜かれることはありません。
なぜなら、いわゆる、お互いに猫をかぶっている状態です。
ところが商談が始まり、さらに内容が深まっていくと
営業マンとお客様の価値観の違いが徐々に表れ始め、
ズレが生じ始めます。
この場合のズレとは、あくまでも価値観のズレであり、
実際にはお互いよくわかっていません。
というか、これだけ商談の数を重ねたのだから、
大筋はおそらく同じ方向に進んでいるだろう。
という錯覚が起きています。
今日のお題は
「人が持っている『価値観』はなかなか変えられない」
です。
お客様の価値観を私が受け止めて最後まで責任が持てるな。
で収まる価値観のズレならば，契約に向けて動きだしますが、
私が受け止められない価値観ならば、
今の私は実力不足でできません。
という流れになり、破談になっても仕方がない。
という風に動きます。
価値観が合わないとは、お互いに歩み寄りの姿勢がなく、
線路のレールのようにどこまででいっても平行線の状態だな。
という風に私には見えてしまいます。
ここで、営業成績だけに着目すると
営業マンのほうのレールだけが、歩み寄っていきだします。
私はこれがわがままなクレームが始まりだす「ワナ」だ。
と思っています。
逆に、お客様のレールだけが近寄ってきても
私の第6感は良くない傾向だ。
と感じとります。
結論を言うとレールは平行線のままでもいいから、
その上を走る列車が、まずは、無事に契約という停車駅にとまり、
お引き渡し後も、そのレールの幅は狂わず、
列車は走り続け、もし、その列車に問題が起きたら、
その近くの駅で、臨時停車して確認してみればいいこと。
という感覚です。
「歩み寄られるな。」という相手の方の価値観であれば前に進み、
「これ以上は歩み寄られない」と感じた瞬間にこの話は白紙に戻す。
で今は営業活動しています。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2022年6月22日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
の1つでした。
興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?...
最新情報を知りたい方は
https://www.facebook.com/taira.tazawa
でご確認くださいませ!!
もちろん、友達申請してくだされば、喜んで承認させていただきます。
((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
詳しいことをお知りになりたい方は
から、お入りくださいませ(*^-^)V!!