第2910回 自分と価値観が合う方が私と契約に至り、違えば、他社の価値観と会い契約に至る。ただ、それだけのことで...!!(2023.09.05.火)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2022年9月5日のテーマは
でした。
詳しい内容をお知りになりたい方は
確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2910日目、私がfacebookに書いた言葉
から
腰が低いお客様のクレームの特徴は
もう答えを自分なりに調べ上げていて
完全に私が悪いと決めつけていて
牙をむくチャンスをうかがっている。
というのがビンビン私には伝わってきます。
しかしながら、不器用な私は人によって対応を使い分ける。
ということもできません。
腰が低いとか、あるいは、初めから怒鳴ってきても
人によって私は対応を変えません。
どんな対応をするのかというと
あくまでも正論で対応します。
しかし、この正論のレベルが
お客様と同じレベルのように最初は対応していますが、
どんどん、こちらの声のトーンは落とすものの内容は
深く専門的な分野に切り込んでいます。
お客様が調べ上げているといっても
建築士を取得し、さらに法律で定められた定期講習にも
時間とお金を費やして参加している私が言い負かされることはありません。
私はすぐに法令集や定期講習で使った付箋だらけのテキストを持ち出し、
ここに○○と書かれています。
あるいは、その法令集に基づいて自分で計算して導き出した
構造計算書を提出すると
お客様は何も言えなくなるのです。
いわゆる感情的なクレームを抑えるには
感情で対応するのではなくて
静かな口調の正論で対応するのが私のやり方です。
今日のお題は
「腰が低いお客様からのクレームは丁寧に対応する」
です。
腰を低くするのはお客様ではなくて
私がいつもそういう状態をキープできるように
自分を鍛え続けていなければ
不可能です。
私は商談中にもダメなことはダメと言い切ります。
納得しなければ先ほどの法令集等を持ち出して対応します。
それで契約できなかったら、仕方ありません。
しかし、私の経験上、そこで、自分を殺し契約してしまうと
ハウスメーカー時代に
訴訟まで発展した先輩営業マンの方がいて
完全に訴訟の対応で神経が持っていかれ、
明らかに営業パフォーマンスが落ちて「０」更新が続き、
飛び込み営業に戻っていたのが
私の目に入ってきました。
私は自分の手に負えない方だと
自分で直感したら、素直に従い、触れないことにしています。
今はいい時代でそんな方がお客様にならないように集客することができます。
やり方はSNSとホームページを使うことです。
たまに、「ん？ちがう方が来たな。」と混じってしまうこともありますが、
それでもこちらから丁寧にお断りする方向に話を進めればいいことです。
いろいろな価値観を持った方がいらっしゃいます。
その中で自分と価値観が合う方が私と契約に至り
違えば、他社の価値観と会い契約に至る。
ただ、それだけのことです。
私は人によって、変なおべっかを使ったり
高飛車に出たりせず、
何に対しても普段の素のままの自然な自分で対応することにしています。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2022年9月5日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
の1つでした。
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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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